巧妙說(shuō)服他人的策略
說(shuō)服本身是一門學(xué)問(wèn)，是一門藝術(shù)，這里不推薦強(qiáng)買強(qiáng)賣以勢(shì)壓人，那屬于打劫的范疇，一點(diǎn)技術(shù)含量都沒(méi)有。下面是小編為大家收集關(guān)于巧妙說(shuō)服他人的策略，歡迎借鑒參考。
一、抓住關(guān)鍵
對(duì)于那些善于操縱說(shuō)服技巧的人不是與對(duì)方不停地周旋，而是抓住關(guān)鍵，一語(yǔ)中的。這一點(diǎn)如果發(fā)揮得淋漓盡致，可以成大事?？煽匆焕?/p>
漢代著名丞相蕭何有一次向漢高祖劉邦請(qǐng)求將上林苑中的大片空地讓給老百姓耕種。上林苑是一處為皇帝游玩嬉戲打獵消遣的大片園林。劉邦一聽(tīng)蕭丞相居然要縮減自己的園林，不禁勃然大怒，認(rèn)為蕭何一定是接受了老百姓的大量錢財(cái)，才這樣為他們說(shuō)話辦事的。于是蕭何被捕入獄，同時(shí)被審查治罪。當(dāng)時(shí)的法官廷尉為討好皇上，只要皇上認(rèn)定某人有罪，廷尉不惜用大刑使犯人服罪。就在這緊要關(guān)頭，旁邊的一位姓王的侍衛(wèi)官上前勸告劉邦說(shuō)：“陛下是否還記得原來(lái)與項(xiàng)羽抗?fàn)幰约昂髞?lái)鏟除叛軍的時(shí)候嗎?那幾年，皇上在外親自帶兵討伐，只有丞相一個(gè)人駐守關(guān)中，關(guān)中的百姓非常擁戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么關(guān)中之地就不是陛下的了。您認(rèn)為，丞相會(huì)在一個(gè)可謀大利而不謀的情況下，去貪百姓和商人的一點(diǎn)小利嗎?”
簡(jiǎn)單幾句話，句句擊中要害。劉邦深有感觸，終于認(rèn)識(shí)到自己的魯莽，對(duì)不起丞相的一片誠(chéng)心，感到非常慚愧。于是當(dāng)天便下令赦免蕭何。
漢代的另一位開(kāi)國(guó)元?jiǎng)字懿?jīng)幫助漢室鏟除呂后爪牙，迎立漢文帝，有定國(guó)安邦的大功。可后來(lái)當(dāng)他罷相回到自己的封地后，一些素來(lái)忌恨周勃的奸偽小人便趁機(jī)向漢文帝誣告周勃圖謀造反。漢文帝竟然也相信起來(lái)，急忙下令廷尉將周勃逮捕下獄，追查治罪。按漢代當(dāng)時(shí)的法律，凡是圖謀造反者，不但本人要處死，而且要滅家誅族。就在周勃大禍臨頭的時(shí)候，薄太后出來(lái)勸文帝說(shuō)：“皇上，周勃謀反的最佳時(shí)機(jī)是您未即位時(shí)而先皇留給你的皇帝玉璽在他手上，并且統(tǒng)帥主力部隊(duì)北軍的時(shí)候，但是他一心忠于漢室，幫助漢室消滅了企圖篡權(quán)的呂氏勢(shì)力，把玉璽交給陛下?，F(xiàn)在罷相回到自己的小封國(guó)里居住，怎么反而在這個(gè)時(shí)候想起謀反呢?”
聽(tīng)了這話，所有的疑慮，文帝都沒(méi)了，并立即下令赫免了周勃?？梢韵胂?，倘若沒(méi)有人在此二人大難臨頭的時(shí)候站出來(lái)為他們辯白，講明事實(shí)真相，分析入情入理，他們二人能免去大難嗎?言語(yǔ)的威力是何其大呀!
二、迂回誘導(dǎo)打開(kāi)缺口
在日常生活中，說(shuō)服的事情幾乎隨處可見(jiàn)。母親病了不肯到醫(yī)院去動(dòng)手術(shù)，要靠說(shuō)服;癡情女失戀痛不欲生，要靠說(shuō)服;年輕人不求上進(jìn)作風(fēng)浮躁，要靠說(shuō)服。
進(jìn)行有效說(shuō)服的一個(gè)較好的策略是采取迂回戰(zhàn)術(shù)，不從正面入手。直接說(shuō)服容易讓對(duì)方產(chǎn)生抵抗心理。所以，不妨從側(cè)面打開(kāi)缺口。
俄國(guó)偉大的十月革命剛剛勝利的時(shí)候，象征沙皇反動(dòng)統(tǒng)治的皇宮被革命軍隊(duì)攻占了。當(dāng)時(shí)，俄國(guó)的農(nóng)民們打著火把叫嚷，要點(diǎn)燃這座舉世聞名的建筑，將皇宮付之一炬，以解他們心中對(duì)沙皇的仇恨。一些有知識(shí)的革命工作人員出來(lái)勸說(shuō)，便都無(wú)濟(jì)于事。
列寧得知此消息后，立即趕到現(xiàn)場(chǎng)。面對(duì)著那些義憤填膺的農(nóng)民，列寧很懇切地說(shuō)：“農(nóng)民兄弟們，皇宮是可以燒的。但在點(diǎn)燃它之前，我有幾句話要說(shuō)，你們看可不可以呢?”
農(nóng)民們一聽(tīng)這話，便知列寧并不反對(duì)他們燒，于是答道：“完全可以。”
列寧問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)這座房子原來(lái)住的是誰(shuí)?”
“是沙皇統(tǒng)治者。”農(nóng)民們大聲地回答。
列寧又問(wèn)：“那它又是誰(shuí)修建起來(lái)的?”
農(nóng)民們堅(jiān)定地說(shuō)：“是我們?nèi)嗣袢罕姟?rdquo;
“那么，既然是我們?nèi)嗣裥藿ǖ?，現(xiàn)在就讓我們的人民代表住，你們說(shuō)，可不可以呀?”
農(nóng)民們點(diǎn)點(diǎn)頭。
列寧再問(wèn)：“那還是燒嗎?”
“不燒了!”農(nóng)民們齊聲答道。
皇宮終于保住了。
遷怒于物往往是情感樸直、思維簡(jiǎn)單化的一種表現(xiàn)，這時(shí)關(guān)鍵在于疏導(dǎo)。面對(duì)激憤的群眾，列寧的五句循循善誘的問(wèn)話，理清了群眾思路，保住了這座舉世聞名的建筑。他采取的步驟是，首先理解和贊同群眾的觀點(diǎn)，這樣可以爭(zhēng)取到引導(dǎo)群眾的時(shí)間和機(jī)會(huì);其次，正本清源，使農(nóng)民們懂得，皇宮原來(lái)是沙皇統(tǒng)治者居住的，但修建者卻是人民群眾，如今從沙皇手中奪過(guò)來(lái)回歸人民群眾，就應(yīng)該讓人民代表住，這個(gè)道理是可以服人的，因此農(nóng)民們點(diǎn)了點(diǎn)頭。最后一問(wèn)，是強(qiáng)化迂回誘導(dǎo)的結(jié)果，讓群眾明確表態(tài)“皇宮不燒了”，從而完全達(dá)到了目的。
在說(shuō)服的過(guò)程中，不能只講大道理，但并不是就可以不講“理”，如果將道理講得具體生動(dòng)，引人思索，讓他們覺(jué)得是這么個(gè)理兒，就能一步步循序漸進(jìn)地將道理說(shuō)明白。
三、攻心為上攻城為下
攻心說(shuō)服最基本的要點(diǎn)之一，是巧妙地誘導(dǎo)對(duì)方的心理或感情，以使被說(shuō)服者信服。
如果說(shuō)服的一方特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)，企圖使自己占上風(fēng)，對(duì)方反而會(huì)加強(qiáng)防范心。所以，應(yīng)該故意先點(diǎn)破自己的缺點(diǎn)或錯(cuò)誤，暫時(shí)使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感，而且注意不要以一本正經(jīng)的態(tài)度表達(dá)，才不會(huì)讓對(duì)方乘虛而入。
當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為可能自己會(huì)被人指責(zé)時(shí)，不妨以先發(fā)制人的方式先數(shù)落自己一番。然而人心是很奇特的，當(dāng)對(duì)方發(fā)覺(jué)你已承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，便不好再多指責(zé)。如當(dāng)你有求于對(duì)方時(shí)，一開(kāi)始你就說(shuō)：“我這可能是無(wú)理的要求”，“我說(shuō)這些話可能有點(diǎn)魯莽”，或“我說(shuō)的話雖是過(guò)份點(diǎn)。”此時(shí)，即使你說(shuō)的話確實(shí)令對(duì)方感到厭煩，對(duì)方也不會(huì)因此當(dāng)面指責(zé)。如果反復(fù)使用，反而更能加強(qiáng)效果，使對(duì)方輕易地聽(tīng)完你的要求，并接受你的要求。
看到了嗎，做任何事都要策略，說(shuō)服也不例外。
四、提高你自身的專業(yè)水平、權(quán)威性、可信度;
《社會(huì)性動(dòng)物》提到，人們對(duì)聲望影響說(shuō)服效果的思考由來(lái)已久，公元前300年以前，亞里士多德，世界上第一位有著名作品傳世的社會(huì)心理學(xué)家，他說(shuō)，與其他人相比，我們會(huì)更容易完全相信一個(gè)正直的人;當(dāng)人們的對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)不能做到確定無(wú)疑或者存在不同意見(jiàn)時(shí)，這一點(diǎn)便是絕對(duì)正確的。
在西方媒體面前，我們的媒體并不容易說(shuō)服人。很多國(guó)內(nèi)發(fā)生的重大事件，國(guó)內(nèi)主流媒體發(fā)布了第一手資料，在人們眼里，盡然都顯得可疑。給出“躲貓貓”說(shuō)法的相關(guān)部門，很難再發(fā)布什么消息讓人家相信。
提高你自身的權(quán)威性，就是要讓人覺(jué)得你很牛，要么是真的很牛，要么是冒充很牛。冒充很牛而不被戳穿也需要水平，水平不高就是裝逼，成為笑柄。動(dòng)輒戒嚴(yán)封鎖，出入前呼后擁，也是在說(shuō)服大家，我比你牛，你應(yīng)該服我。
冒充牛人最讓人叫絕的，莫過(guò)于電影《貓鼠游戲》里的小弗蘭克，裝老師、裝副機(jī)長(zhǎng)、裝裝醫(yī)生、裝律師，看我七十二變。
五、選擇性地呈現(xiàn)某種事實(shí)，這種事實(shí)會(huì)潛移默化影響受眾，使受眾的態(tài)度向你預(yù)先設(shè)定的方向轉(zhuǎn)變。
“很少有人類歷史上的成就可以和我們探索太空的成就相匹敵。也很少有照片能夠象在這些旅程中所拍下的照片那樣得到如此一致、令人感動(dòng)并得到廣泛承認(rèn)。 這些照片令改變了我們看待世界和自身的方法。所拍攝的照片都是由哈蘇相機(jī)拍攝而成。”如果這段文字出現(xiàn)在對(duì)宇宙探索的科普文章中，你很難將其與想把一臺(tái)哈蘇相機(jī)賣給你的營(yíng)銷人員聯(lián)系在一起。 在這段文字中，沒(méi)有強(qiáng)硬的說(shuō)服，只有事實(shí)。而這一事實(shí)影響了我們對(duì)哈蘇相機(jī)的態(tài)度，雖然你未必想拍什么河外星系，可你必定想擁有一臺(tái)哈蘇牌相機(jī)。
此種說(shuō)服策略，可稱之為軟說(shuō)服，演繹自軟文。軟文說(shuō)服之妙，精妙之處就在于一個(gè)“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無(wú)形，其效果如春風(fēng)化雨、潤(rùn)物無(wú)聲。如果說(shuō)硬說(shuō)服是外家的少林功夫;那么，軟說(shuō)服就是以柔克剛的武當(dāng)拳法，軟硬兼施、內(nèi)外兼修。
對(duì)歷史的書寫，就是一種對(duì)事實(shí)選擇性地呈現(xiàn)。不同的政治立場(chǎng)對(duì)歷史的書寫各有不同的側(cè)重點(diǎn)，從某種意義上來(lái)說(shuō)，歷史是為統(tǒng)治者宣傳的工具，統(tǒng)治者寫的歷史永遠(yuǎn)是在說(shuō)服你，我的出現(xiàn)是眾望所歸，我的存在將符合你們的根本利益。
六、為被說(shuō)服者的利益著想。
人們的各種選擇總是圍繞自己的利益做出的。如果你能讓受眾相信，你的觀點(diǎn)、產(chǎn)品、意見(jiàn)符合他們的利益，那么你就能說(shuō)服別人。
通常在商場(chǎng)里，能夠幫顧客精打細(xì)算，做出貌似物美價(jià)廉而不是最貴最好的消費(fèi)選擇的導(dǎo)購(gòu)員，能夠做成更多的生意。甚至在一些與消費(fèi)無(wú)關(guān)的地方，比如給一些培養(yǎng)教育小孩的建議，解答一些生活中的問(wèn)題，都會(huì)達(dá)到很好的效果。
七、陳述與自己的立場(chǎng)(利益)相反的觀點(diǎn)，以達(dá)到說(shuō)服別人的目的。
《社會(huì)性動(dòng)物》在探討如何增加宣傳者或說(shuō)服者的可信性的部分中提到，如果一個(gè)人在說(shuō)服我們的時(shí)候沒(méi)有得到任何好處(而且可能失去一些東西)，我們就會(huì)信任他，他也就會(huì)更有效力。我們更相信一種產(chǎn)品的用戶的評(píng)價(jià)而不是產(chǎn)品商家自己對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，商家的評(píng)價(jià)在我們看來(lái)是王婆賣瓜，需要警惕。(過(guò)分張貼溢美之詞的用戶留言在我們看來(lái)也會(huì)顯得可疑，會(huì)將其和槍手行為聯(lián)系在一起。)
轉(zhuǎn)換甚至顛覆你作為說(shuō)服者的立場(chǎng)，可以拉近與你的受眾之間的距離。讓他覺(jué)得你有點(diǎn)像自己人，而不是一個(gè)氣焰囂張的“反動(dòng)派”。這還不是最主要的，你的“反個(gè)人利益(立場(chǎng))”舉動(dòng)打擊了他內(nèi)心的“人人為己”的牢固觀念，為了減少這種認(rèn)知失調(diào)，他會(huì)把你和坦誠(chéng)無(wú)私這樣寶貴的字眼聯(lián)系在一起，來(lái)合理地解釋你的反常舉措。
曾經(jīng)有選修課老師這樣對(duì)下面的學(xué)生講到：“這門選修課不選也罷，其實(shí)沒(méi)什么意思，考試也是迫于校方的壓力，但我不會(huì)難為大家，不過(guò)既然來(lái)了，你們就隨便聽(tīng)聽(tīng)吧。”這種老師多半會(huì)博得同學(xué)的喜歡，課堂互動(dòng)效果明顯。
八、無(wú)意中透露出那些希望被說(shuō)服者接受的信息。
如果受眾能夠絕對(duì)肯定你的言行并非試圖影響他或者說(shuō)服他，那么你的可信性也可以增加。這是因?yàn)?，你的受眾如果相信你并不和他的利益發(fā)生關(guān)聯(lián)，那么你的言行立場(chǎng)對(duì)于他就是中立的，你透露出來(lái)的信息不會(huì)由于利益色彩而對(duì)他不利，也就值得信任。
那么人們是如何確信別人的言行沒(méi)有在試圖影響自己呢?在當(dāng)我們覺(jué)得自己是信息交流的旁觀者或局外人的時(shí)候，特別是自己通過(guò)努力得到了別人不愿意透露的信息的時(shí)候。比如你聽(tīng)到別人的交談或者電話聊天，私拆了別人的信件，翻看了別人的日記，進(jìn)入了別人的個(gè)人電腦，見(jiàn)到了其它公司的內(nèi)部機(jī)密文件。你基本會(huì)對(duì)這些信息深信不疑。
那些交談、電話聊天、信件、日記可能就是特意呈現(xiàn)給你的。這是說(shuō)服者的技巧之一，甚至可稱之為詭計(jì)。蔣干自告奮勇過(guò)江見(jiàn)周瑜，在周瑜帳中偷得密信呈于曹操，蔡瑁張?jiān)仕毂粩厥住?/p>
還看到這樣一則故事：“宋曹瑋知渭州，號(hào)令明肅，西夏人憚之。一日瑋方對(duì)客奕棋，會(huì)有叛夸數(shù)千，亡奔夏境。堠騎(騎馬的偵宿員)報(bào)至，諸將相顧失色，公言笑如平時(shí)。徐謂騎曰：‘吾命也，汝勿顯言。’西夏人聞之，以為襲己，盡殺之。”有部下叛變投敵，曹瑋告訴自己人說(shuō)，那些部下是奉命而行，成功說(shuō)服了西夏人幫自己清理門戶。
生活中時(shí)常會(huì)看到一些拙劣的說(shuō)服者，他們?cè)谀忝媲皩?duì)著手機(jī)不耐煩的抱怨：“這種一兩千萬(wàn)的小單就不要和我請(qǐng)示了!”聊博一笑。
九、告訴被說(shuō)服者，大多數(shù)人怎么做。
從眾心理分析當(dāng)中指出，在信息不明朗的情況下，個(gè)體會(huì)認(rèn)為群體比個(gè)體掌握更多的信息，具備更強(qiáng)的判斷力，具備更高效的決策能力，當(dāng)面對(duì)一種場(chǎng)景猶豫不決時(shí)，別人的行為就成了可靠的信息來(lái)源和有效的行動(dòng)指南。
這一策略的拙劣招式就是偽造民意或強(qiáng)奸民意，以人民的借口成全個(gè)人之私，慣用口吻要么是“人們紛紛表示”，要么是“廣大農(nóng)民兄弟們普遍認(rèn)為”，登封造極莫過(guò)于：地球人都知道。
還有一種招數(shù)，就是安排“托兒”。賣布的叫“布托兒”，賣鞋的叫“鞋托兒”?？床r(shí)會(huì)遇上“醫(yī)托兒”，看晚會(huì)會(huì)遇到帶頭鼓掌的“掌托兒”，有帶頭鮮花的“花托兒”?？偟膩?lái)說(shuō)，就是讓你看看，我們都這樣了，你還不趕快這樣啊?
十、將自己的目的升華至普遍價(jià)值的高度。
清華大學(xué)以自強(qiáng)不息、厚德載物為校訓(xùn)，而不是以培養(yǎng)薪水高社會(huì)地位高的人才為校訓(xùn)，雖然它們都是這樣做的。某奶粉廣告的口號(hào)是強(qiáng)壯中國(guó)人，雖然他們只能做到給你一顆結(jié)石心。他們不對(duì)你談利益，只和你談價(jià)值。
還有個(gè)家伙只和人們談?wù)?、談善、談忍，把不少人給忽悠到溝里去了。
以上都是反面教材，讀者請(qǐng)自重。
最近韓寒提出自己以高稿酬辦雜志，和菜頭說(shuō)他只拿稿酬金錢回報(bào)做賣點(diǎn)是走了步險(xiǎn)棋，中國(guó)文人有風(fēng)骨，讓他們寫稿子可不能一上來(lái)就談稿費(fèi)。好的交易都得保證金錢得利，聲名有加。光出錢(不是特別多的錢)，別人不會(huì)買賬。
十一、呈現(xiàn)更差的選擇或?qū)Ρ任?，使自己設(shè)定的選擇顯得比實(shí)際更好。
這一說(shuō)服策略應(yīng)用了“參照點(diǎn)與對(duì)比效應(yīng)”，《社會(huì)性動(dòng)物》在“背景對(duì)社會(huì)判斷的影響”一節(jié)中與《影響力》第一章中均對(duì)“對(duì)比效應(yīng)”進(jìn)行了闡述，舉例指出了服裝導(dǎo)購(gòu)員與售樓***是這一原理的實(shí)際應(yīng)用者與受益人。
十二、提供極其生動(dòng)(甚至夸大的)的個(gè)例。
如果你能呈現(xiàn)給你的受眾一個(gè)生動(dòng)的個(gè)例，那么他們多半會(huì)不理睬什么統(tǒng)計(jì)報(bào)告和權(quán)威數(shù)據(jù)，被你的案例所說(shuō)服。
其實(shí)我們腦袋里很多的觀念和意見(jiàn)，都是通過(guò)生活中幾個(gè)活生生的印象支撐著的，比如我的朋友的索尼筆記本電腦電池出了問(wèn)題，我于是覺(jué)得索尼筆記本質(zhì)量問(wèn)題很突出;我目睹過(guò)在某一個(gè)路段發(fā)生了交通事故，那么于是覺(jué)得這個(gè)路段時(shí)交通事故多發(fā)區(qū)，這些僅僅是個(gè)例的說(shuō)服力。李笑來(lái)在他的博客里，寫下了多篇針對(duì)戴爾電腦服務(wù)的維權(quán)文章，時(shí)間跨度數(shù)十天，估計(jì)李笑來(lái)的讀者(包括我)已經(jīng)把戴爾電腦列入了黑名單。
十三、展現(xiàn)兩方面論證。
如果一個(gè)宣傳者體積反對(duì)者的觀點(diǎn)，可以表面他是一個(gè)客觀的、公正的人;另外，展現(xiàn)反方面論證，會(huì)暗示接受者你提出的建議或觀點(diǎn)存在爭(zhēng)議，降低你的說(shuō)服力。
是否選擇兩方面論證取決于接受者的見(jiàn)識(shí)程度，見(jiàn)多識(shí)廣的人更希望了解一些相反的觀點(diǎn)，你對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的忽略和刻意無(wú)視會(huì)讓有見(jiàn)識(shí)的人不滿，覺(jué)得你是在讓他們相信你的觀點(diǎn)是完美并且無(wú)懈可擊的，他們認(rèn)為這是一種誤導(dǎo)，這樣會(huì)降低你的可信性。
有一種辯論策略叫“我比你更了解你的觀點(diǎn)”，這一策略要求你能提出更多支持相反意見(jiàn)或觀點(diǎn)的證據(jù)，然后有力的推翻這些反面證據(jù)。
接受者的立場(chǎng)傾向也是起作用的一個(gè)因素，對(duì)于與你的意見(jiàn)預(yù)先傾向一致的受眾，單方面呈現(xiàn)觀點(diǎn)比兩方面呈現(xiàn)有更大的影響力。
十四、通過(guò)特定的呈現(xiàn)觀點(diǎn)的次序，以使莫種觀點(diǎn)或選擇更容易接受。
艾賓浩斯在人類學(xué)習(xí)與記憶的發(fā)現(xiàn)方面，不僅揭示了“艾賓浩斯遺忘曲線”，他還提出了首因效應(yīng)與近因效應(yīng)。
對(duì)于兩種不同的意見(jiàn)或印象，最先呈現(xiàn)出來(lái)的會(huì)影響后續(xù)呈現(xiàn)出來(lái)的，因?yàn)榈谝灰庖?jiàn)或印象(記憶)會(huì)對(duì)后續(xù)的認(rèn)知過(guò)程發(fā)生干擾和抑制(解釋性定勢(shì))，形成先入為主的局面，此為首因效應(yīng)。另外，人們對(duì)最后(近)呈現(xiàn)出來(lái)的意見(jiàn)或印象記憶最全面，而之前的意見(jiàn)相比之下變得模糊和不全面，此為近因效應(yīng)。
哪種效應(yīng)對(duì)受眾的影響更強(qiáng)烈，在其他條件相同的情況下，取決于受眾做出選擇的時(shí)間的滯后程度。我曾經(jīng)組織過(guò)兩次歌唱比賽，發(fā)現(xiàn)在兩個(gè)比賽選手水平相差無(wú)幾的情況下，后出場(chǎng)的選手會(huì)贏得更高的打分。因?yàn)樵u(píng)委總是在一個(gè)歌手演唱完畢后立即打分，因此，評(píng)委對(duì)剛剛演唱完畢的選手水平印象的強(qiáng)烈程度會(huì)超過(guò)對(duì)之前選手的印象的強(qiáng)烈程度，于是給最近演唱的選手打出更高的分?jǐn)?shù)。于是，對(duì)于參賽歌手來(lái)說(shuō)，在水平相當(dāng)?shù)那闆r下，較早出場(chǎng)意味著勝出無(wú)望。
十五、影響人們的前期經(jīng)驗(yàn)。
陳勝和吳廣兄弟起事之初，在說(shuō)服策略上也下了不少巧功夫。二人在算卦先生的指點(diǎn)下，在薄綢上用朱砂寫下了“陳勝王”三個(gè)紅字，并把它裝在魚(yú)肚子里。一日戍卒買來(lái)魚(yú)，剖開(kāi)魚(yú)肚子發(fā)現(xiàn)了魚(yú)肚子里的薄綢和紅字。到了晚上，二人又跑到附近神廟，點(diǎn)起燈籠，裝作狐貍的叫聲：“大楚興，陳勝王”。第二天，大家議論紛紛，傳說(shuō)著這件怪事。
對(duì)受眾前期經(jīng)驗(yàn)的影響可以用一個(gè)詞可以概括大意：造勢(shì)。陳勝吳廣兄弟的招數(shù)不乏傳人，對(duì)于一部上映前期待有加的電影，你不是在進(jìn)入電影院看過(guò)以后才大呼上當(dāng)嗎?
十六、注意稀釋效應(yīng)。
人類認(rèn)知過(guò)程中，稀釋效應(yīng)會(huì)影響我們對(duì)事物的感知和評(píng)價(jià)。稀釋效應(yīng)指的是中性的或無(wú)關(guān)的信息有弱化判斷或印象的趨勢(shì)。
仆從眼中無(wú)英雄。英雄的印象必然由獨(dú)特有力的信息構(gòu)建出來(lái)，對(duì)英雄人物事無(wú)巨細(xì)的了解會(huì)淡化其英雄印象發(fā)揮的影響力。為什么我們最好在演講前羅列出主題和大綱要點(diǎn)，因?yàn)槿绻葜v過(guò)程中，大量陳述與主題無(wú)關(guān)的內(nèi)容，會(huì)稀釋演講主題的影響力，達(dá)不到演講應(yīng)有的傳播效果。廣告商同樣知道，廣告中包含不可靠的或者無(wú)關(guān)的說(shuō)法，可能會(huì)降低顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買欲求。
在這一點(diǎn)上，說(shuō)服與演講、做廣告沒(méi)有什么不同。不要讓無(wú)關(guān)的意見(jiàn)淡化你的觀點(diǎn)。反過(guò)來(lái)，如果你的觀點(diǎn)中包含受眾可能不愿意接受的部分，那么搞些無(wú)關(guān)的說(shuō)法來(lái)稀釋它，再好不過(guò)。
十七、增加說(shuō)服者自身的吸引力。
美國(guó)成功心理學(xué)家卡耐基在《人性的優(yōu)點(diǎn)》一書中介紹了在人際交往中可以增加或保持喜歡與吸引的心理品質(zhì)或人格特征有：
真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣;盡力記住別人的名字;做一個(gè)好聽(tīng)眾而不是演說(shuō)家;談別人感興趣的話題;經(jīng)常讓別人感覺(jué)到他很重要;避免當(dāng)面?zhèn)e人的感情;有錯(cuò)要主動(dòng)承認(rèn)，爭(zhēng)辯要有分寸;不要總顯得自己比別人高明;多從別人角度考慮問(wèn)題;遠(yuǎn)保持同情心。
十八、訴諸情感，增加感染力。
煙民們會(huì)注意到，“吸煙有害健康”的文字標(biāo)識(shí)以前僅出現(xiàn)在煙盒的側(cè)面，而現(xiàn)在出現(xiàn)在了煙盒的正面，占用了大約1/3的平面，這些文字位置變化起到的效果在我看來(lái)并不明顯。國(guó)外煙盒上的吸煙警示標(biāo)示最觸目驚心的莫過(guò)于張貼一張病患惡化的圖片，看了都有些惡心。最直接的情感沖擊，帶來(lái)最強(qiáng)烈的說(shuō)服力。
如果我們生活在沒(méi)有電視的時(shí)代，沒(méi)有條件對(duì)汶川地震現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行震撼的多媒體報(bào)道，看不到那么多圖片與影像記錄，我想能夠被災(zāi)難說(shuō)服的人會(huì)少的多，這就跟你只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)唐山大地震帶給你的震撼一樣。沒(méi)有親歷，便沒(méi)有感染，沒(méi)有感染，便很難說(shuō)服。
十九、提供實(shí)施某種選擇的有效的行動(dòng)指南。
如果你的說(shuō)服更像一次免費(fèi)培訓(xùn)，那么說(shuō)服效果會(huì)好得多。在商場(chǎng)里隨處可以看到女性化妝指南，數(shù)碼相機(jī)攝影技巧，領(lǐng)帶的打法說(shuō)明，某種石頭具有什么內(nèi)涵代表什么感情，多種多樣的套餐組合……。我還會(huì)看到一些稀奇古怪的玩意，不問(wèn)人的話猜半天都猜不出是用來(lái)干什么的，或者即使知道做什么的，也不明白如何操作，對(duì)于這種商品，我只能說(shuō)抱歉。
二十、提出更高的要求。
魯迅先生說(shuō)：“如果有人提議在房子墻壁上開(kāi)個(gè)窗口，勢(shì)必會(huì)遭到眾人的反對(duì)，窗口肯定開(kāi)不成?？墒侨绻嶙h把房頂扒掉，眾人則會(huì)相應(yīng)退讓，同意開(kāi)個(gè)窗口。”
上面這個(gè)道理說(shuō)明，不能就事論事。取法乎上，得之者中，取法乎中，得之者下，取法乎下，了無(wú)所得，這句話搬過(guò)來(lái)大約也可以說(shuō)明這個(gè)道理。
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