對(duì)于第一次見客戶來說，第一句應(yīng)該說什么?如何溝通才能留下最深刻的印象為以后的成交鋪路呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了第一次跟客戶溝通的技巧，供你閱讀參考。

　　跟客戶溝通的技巧第一步、禮節(jié)性提問掌控氣氛

　　在對(duì)話的開始，應(yīng)用禮節(jié)性提問表現(xiàn)出對(duì)客戶足夠的尊重。例如：“請(qǐng)問先生/小姐您貴姓?”、“可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎?”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧?”。

　　跟客戶溝通的技巧第二步、好奇性提問激發(fā)興趣

　　被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發(fā)購(gòu)買興趣，是因?yàn)樘釂柦o了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動(dòng)比你企圖讓客戶感動(dòng)更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎?”、“你想知道我們的服務(wù)是如何幫助貴公司提高收入(降低成本/增強(qiáng)效率)的嗎?”等等。

　　跟客戶溝通的技巧第三步、影響性提問加深客戶的痛苦

　　客戶遲遲不愿意簽單，可能是讓銷售員最頭疼的問題?？蛻魹槭裁锤杏X有沒有你的產(chǎn)品都無所謂，就是因?yàn)槟氵€沒有引起他足夠痛苦。你應(yīng)該再通過影響性提問讓他進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，揭開傷疤，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。例如：“如果這樣的問題長(zhǎng)期維持下去，對(duì)你公司的發(fā)展有何影響的呢?”、“為什么這個(gè)如此重要呢?”或“您的老板是如何看待這個(gè)問題的呢?”(很多的管理人員都怕由于辦事不利，老板會(huì)怪罪自己)。

　　跟客戶溝通的技巧第四步、滲透性提問獲取更多信息

　　喬·庫(kù)爾曼是第一位連任三屆美國(guó)百萬(wàn)圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長(zhǎng)滲透性提問。如客戶說“你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太貴了”，他會(huì)說為什么這樣說呢?”、“還有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，

　　通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之外”的最后一個(gè)提問之后，客戶都會(huì)沉思一會(huì)兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購(gòu)買的真正原因。

　　跟客戶溝通的技巧第五步、處理異議式提問;

　　異議的產(chǎn)生有二個(gè)原因。

　　1、是源于人類本身具有的好奇心;

　　2、是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白;

　　從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個(gè)“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問，只會(huì)一味地說，將一直處于“被動(dòng)挨打”的地位。當(dāng)客戶提出一個(gè)問題，你可以嘗試反問他：“您這個(gè)問題提得很好，為什么這樣說呢?”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動(dòng)。

　　當(dāng)客戶沒有完全聽明白的時(shí)候，他通常表現(xiàn)為沉默不語(yǔ)、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)候，你提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對(duì)于這一點(diǎn)，您的看法如何呢?”或“那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢?”，多問幾個(gè)“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。

　　跟客戶溝通的技巧第六步、診斷性提問建立信任

　　診斷性提問的特征是以是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開始可以這樣提問：“您平時(shí)是習(xí)慣使用臺(tái)式機(jī)，還是筆記本電腦?”通過這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，縮小討論范圍等等。客戶回答這些問題，只需一兩個(gè)詞、字或一個(gè)簡(jiǎn)單的姿勢(shì)如點(diǎn)頭或搖頭等，簡(jiǎn)潔、明確，沒有很多的壓力。銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)，采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結(jié)合起來一起使用，效果更佳。

　　跟客戶溝通的技巧第七步、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”

　　客戶之所以愿意和你談話，是想讓你給出專業(yè)的建設(shè)性意見，真正的說服一定要和專業(yè)的觀點(diǎn)陳述結(jié)合起來進(jìn)行的。

　　說服往往發(fā)生在當(dāng)客戶提出異議之后，不論客戶提出任何刁難的問題，首先應(yīng)該認(rèn)同客戶，最佳的認(rèn)同方法就是表達(dá)出同理心，簡(jiǎn)單地重復(fù)一遍客戶的原話，如：❤“李經(jīng)理，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個(gè)人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問題的發(fā)生主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結(jié)尾千萬(wàn)不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認(rèn)為如何呢?”，以征詢客戶意見。

　　跟客戶溝通的技巧第八步、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手

　　提問后該怎么辦?很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理，他們努力克服提問后的慣性論述。通常在提問之后，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的信息。

　　有一個(gè)很出名的面試方法就是“沉默面試”：你走進(jìn)屋子，對(duì)方一言不發(fā)，你說“你好”，對(duì)方盯住你看，你說你來面試，他還盯住你看，你開始講一些冒傻氣的笑話，他面無表情，只管搖頭，正在你不知所措的時(shí)候，他卻拿起一張報(bào)紙，或者更糟糕的是，拿起你的簡(jiǎn)歷閱讀起來，據(jù)說面試目的是，考察你控制局面的能力。和嚴(yán)格的投行面試一樣，銷售的過程其實(shí)也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)，你在一開始就已經(jīng)輸了。