眼鏡銷售的方法和要點(diǎn)

　　現(xiàn)在社會(huì)有很多的人都近視，近視就要戴眼鏡，這也就帶動(dòng)著眼鏡行業(yè)的發(fā)展，那么一個(gè)眼鏡銷售員應(yīng)該如何在同行中脫穎而出呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的眼鏡銷售的方法和要點(diǎn)，希望對(duì)大家有用。

　　眼鏡銷售的5大方法

　　1. 非此即彼成交法

　　(1) 給客戶更多選擇會(huì)增加選擇的難度。

　　(2) 提供二選一的機(jī)會(huì)可以推動(dòng)客戶下決心。

　　(3) 有時(shí)可選的答案之一可以是虛擬的。

　　2. 退讓成交法

　　(1) 當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，但還有些動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力，可運(yùn)用這種方法。

　　(2) 但是不能退讓太多，否則，客戶會(huì)感到這里面有陷阱。

　　(3) 有進(jìn)可以采取有得有失的退讓法，這可以讓退步有理由——盡管你的得到有時(shí)只具有象征意義。

　　(4) 有時(shí)可以保留一、兩個(gè)優(yōu)惠條件最后使用。

　　3. 試水成交法

　　(1) 當(dāng)客戶錢(qián)緊或其他原因沒(méi)法購(gòu)買(mǎi)全部或更高價(jià)位的產(chǎn)品，但他又很顧面子，不愿承認(rèn)這一點(diǎn)，可以用這一方法，先讓其購(gòu)買(mǎi)部分產(chǎn)品，或較低位產(chǎn)品。

　　(2) 一旦你提出讓客戶購(gòu)買(mǎi)的請(qǐng)求，你就應(yīng)當(dāng)提出一個(gè)建議，并用成交問(wèn)題將其鎖定。

　　例如：“我想，你已經(jīng)有了一副高檔眼鏡，你再選取這一副稍便宜的用于平時(shí)休閑時(shí)佩戴可能不錯(cuò)”。

　　(3) 試水成交法的關(guān)鍵在于，給客戶一個(gè)臺(tái)階。

　　4. 恐懼成交法

　　本法在于制造一種緊迫感，

　　如：特別供貨(這個(gè)款式只有我們這件店鋪有，是唯一指定銷售商)、

　　排隊(duì)等候(這個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比很高，因而許多顧客排隊(duì)購(gòu)買(mǎi))、

　　數(shù)量有限(我們店慶100周年的特別定制產(chǎn)品限量供應(yīng)100副，售完為止)、

　　大甩賣(店鋪所有太陽(yáng)鏡換季促銷)、

　　特別優(yōu)惠(3月8日當(dāng)天婦女節(jié)，購(gòu)買(mǎi)指定套餐3.8折等)、

　　貨已售出(除了柜臺(tái)里面的產(chǎn)品，庫(kù)存為零)、價(jià)格馬上要漲、讓店堂充滿拍賣一樣的氣氛。

　　總之就是為了讓顧客感受到一種壓力，覺(jué)得機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)，如果今天沒(méi)有買(mǎi)，那么久一定會(huì)后悔。

　　5. 可靠性成交法

　　(1) 本方法用于那些膽小，心里沒(méi)底、小心翼翼、不放心甚至持懷疑態(tài)度的客戶特別有效。

　　(2) 一般是引入一個(gè)第三者的故事，來(lái)說(shuō)明別人對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)和產(chǎn)品的可靠性。

　　(3) 第三者的故事越真實(shí)詳細(xì)，越有說(shuō)服力。

　　眼鏡銷售技巧的7個(gè)要點(diǎn)

　　1、正確地了解人和人的本性。

　　簡(jiǎn)單的說(shuō)就是不要用自己的眼光去看待別人，更不要把自己的意志強(qiáng)加于別人。也可以換句話說(shuō)——換位思考，當(dāng)你是顧客，你的想法、關(guān)注點(diǎn)是否會(huì)變呢?

　　2、聊對(duì)方感興趣的話題

　　當(dāng)你與人交談時(shí)，請(qǐng)選擇他們最感興趣的話題。他們最感興趣的話題是什么呢?

　　你是否對(duì)談話感興趣并不重要，重要的是你的聽(tīng)眾是否對(duì)談話感興趣。

　　當(dāng)你與人談話時(shí)，請(qǐng)談?wù)搶?duì)方，并且引導(dǎo)對(duì)方談?wù)撍麄冏约?。這樣你就可以成為一名最受歡迎的談話伙伴。

　　3、做一個(gè)聆聽(tīng)者，認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)

　　當(dāng)然，成為一名好的聽(tīng)眾，并非一件容易的事，要做到:注視說(shuō)話人，靠近說(shuō)話者，專心致志地聽(tīng)、中間適時(shí)提幾個(gè)小問(wèn)題、不要打斷說(shuō)話者的話題。聆聽(tīng)越多，你就會(huì)變得越聰明，就會(huì)被更多的人喜愛(ài)，就會(huì)成為更好的談話伙伴。

　　4、說(shuō)服別人借第三者的嘴，說(shuō)自己的話

　　說(shuō)服別人，更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來(lái)替你說(shuō)話，即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)。因此，要通過(guò)第三者的嘴去講話。

　　當(dāng)你說(shuō)一些有利于自己的事情時(shí)，人們通常會(huì)懷疑你和你所說(shuō)的話，這是人的本能的一種表現(xiàn)，你要懂得!

　　5、用微笑調(diào)動(dòng)情緒

　　記住，任何一個(gè)交往最初的一瞬間往往決定了整個(gè)交往過(guò)程的基調(diào)。

　　因此，在最開(kāi)始，你雙眼接觸的瞬間，在你開(kāi)口說(shuō)話之前，在你打破沉默之前，請(qǐng)露出你親切的，就像專業(yè)演員模特那樣，并且對(duì)自己說(shuō)——“笑一下!”

　　很多人總不能意識(shí)到，有多少付出，就有多少回報(bào)。別忘了，從現(xiàn)在開(kāi)始，請(qǐng)露出你的笑容。

　　6、讓對(duì)方覺(jué)得重要

　　人都有一個(gè)最普遍的特性便是——渴望被承認(rèn)，渴望被了解。

　　你愿意在人際關(guān)系中如魚(yú)得水嗎?那么，要聆聽(tīng)他們、贊許和恭維他們、盡可能經(jīng)常地使用他們的姓名和照片、在回答他們之前，請(qǐng)稍加停頓、多用“您”和“您的”。

　　請(qǐng)盡量使別人意識(shí)到自身的重要性。請(qǐng)記住，你越使人覺(jué)得自己重要，別人對(duì)你的回報(bào)就越多。

　　7、讓他自己做決定

　　設(shè)置問(wèn)題讓對(duì)方只能用“對(duì)”來(lái)回答的問(wèn)題。也就是說(shuō)，當(dāng)你問(wèn)此類問(wèn)題時(shí)，應(yīng)點(diǎn)頭示意，并以“您”來(lái)開(kāi)始你的問(wèn)題。

　　可以讓他們?cè)趦蓚€(gè)“好”中選擇其一。這個(gè)技巧是讓他們?cè)谀愕膬蓚€(gè)“可以”中選擇一個(gè)。你期待他們做出肯定的回答。