業(yè)務溝通技巧有哪些
業(yè)務溝通技巧有哪些
在銷售的時候，業(yè)務員和客戶之間應該怎樣溝通呢?下面學習啦小編整理了業(yè)務溝通技巧，供你閱讀參考。
業(yè)務溝通技巧：文化層次較低的潛在客戶
這類人易接受感性認識，需要以低層次的生理、安全與交際需要為主，在說服與宣傳時宜強調(diào)產(chǎn)品與直銷的利益，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和特點以及良好的售后服務。說話時可以直截了當，但語言要通俗，要反復講解，如果能配以示范，則更有效果。
對這一類人，鼓動性的語言往往是很得人心的，如果動員他們成為你的直銷員，那么在方法上，你要多傳授，不但要手把手地教，而且要不厭其煩。這些人的特點是積極、主動，沒有后顧之憂，但在語言方面不一定有符合標準的修養(yǎng)。因此，要引導他們多參加相關(guān)的培訓學習，努力提高他們的文化素質(zhì)。
業(yè)務溝通技巧：文化層次較高的潛在客戶
這類人易接受理性知識，對感性的知識幾乎不用講解他們就會心領(lǐng)神會。他們的需要層次較全面，既有低層次的生理、安全需要，也有高層次的尊重，自我實現(xiàn)的需要，但以后者為主。因此，在說服與宣傳時宜強調(diào)產(chǎn)品與直銷工作本身的意義。對于商品本身的知識，有的他自己就能了解，有的只要簡短說明就可以了。
這類人有一個很大包袱——放不下面子，因此，要有針對性地作些解釋，強調(diào)知識分子社交的重要性。知識分子的社交圈子比較狹窄，直銷是他們擴大聯(lián)系、發(fā)展自我的良好機會。當然，知識分子也有他們的優(yōu)勢，如理解力強，口才好，如果充分發(fā)動其社會關(guān)系，直銷業(yè)務也會很成功。
業(yè)務溝通技巧：陌生的潛在客戶
對從未見過面的陌生人，一種是通過別人介紹，你腦子里已經(jīng)有了印象;另一種是偶然遇到，你還來不及建立起印象。即使有了印象，也千萬不要用印象來左右自己對陌生人的認識，對他們你當然不能開門見山談直銷，但是你可以先了解對象，建立起交談的氣氛來。了解的方法很多，你可以從他的辦公室的裝飾、擺設(shè)，或家里的壁畫、家具，探索出對方的信息，也可以從對方的交談習慣，體語信息加深對對方的了解，留心對方的面部表情，包括眼神、動作、態(tài)度的變化;當然，對方也在認識你，觀察你，如果你能留給對方一個好的印象，談話也許會有較大的進展。
什么時候能進入直銷話題，這要靠自己把握火候，既不能操之過急，也不能遲遲不發(fā)問。當你把話題轉(zhuǎn)到直銷上來的時候，千萬不要讓對方產(chǎn)生一種你是為了推銷商品而來的感覺，從而產(chǎn)生一種上當受騙的感覺和抵觸情緒。而要讓對方感到你是在向他指出一條致富之路，向他介紹一件對他極有用的產(chǎn)品，至少要讓他感到你是在向他咨詢一件商品。如果對方已表現(xiàn)出反感或不耐煩，你還在那兒喋喋不休，只會起反作用，這時就要轉(zhuǎn)變話題。
業(yè)務溝通技巧：固執(zhí)的潛在客戶
固執(zhí)的人一般個性都較強，他們總是深信自己一貫正確，喜歡與人爭執(zhí)，特別是當有第三者在場時，他們是不肯罷休也不肯后退一步的，甚至不惜強詞奪理，喜歡感情用事。但他們有時也會感到孤獨，常有心服口不服的表現(xiàn)。
在與這類人交際時，最好是順著他的思路見機行事，而不要引起爭執(zhí)，不要奢望能一次說服對方，特別是當對方的觀點與你不一致時，這時最好的辦法是耐心地聽對方說，揣摩他的心理，順著他的思路發(fā)展或引申，即使要使對方改變態(tài)度，也要善于采用迂回戰(zhàn)術(shù)，使對方不知不覺地改變態(tài)度。如發(fā)現(xiàn)再談下去會引起爭執(zhí)，不如中斷談話，把友誼留下來，讓時間潤滑他。
業(yè)務溝通技巧：高傲的潛在客戶
高傲者大多固執(zhí)，而且往往自命不凡。對予不同的勸說往往不屑一顧，對于你的交際愿望，常常不是用平等的態(tài)度，而是用居高臨下的態(tài)度，因此往往會挫傷別人的自尊心。他希望對方能夠重視他、肯定他;高傲者實際并不精明，他們往往自恃自己或有權(quán)有勢，或有一定背景，有一定經(jīng)歷。失去了這些，他們就會成為紙老虎，實際內(nèi)心較空虛。他們害怕暴露缺點與不足，害怕受到傷害，怕別人瞧不起。
與這種人交際，一是不要觸動他，表示你的禮貌與尊敬，但也不要卑躬屈膝，要保持不卑不亢;二是在說服時要注意用詞，適當?shù)臅r候給他戴高帽子，而且要揣摩他的心理，在他高興時及時地提出你的話題。
業(yè)務溝通技巧：猶豫不決的潛在客
恩格斯有一句話：“猶豫不決是以無知為基礎(chǔ)的。”這類客戶對你的宣傳和說服總是持一種懷疑的態(tài)度，他們或許曾有過類似的失敗經(jīng)驗，或許對直銷及其商品信心不足，但是他們又有購買的需要，對直銷又有一定的興趣，這時的宣傳鼓動工作是十分關(guān)鍵的。
首先，你要讓對方相信你的宣傳，讓對方感到這種宣傳的真實性，因此，過頭的宣傳可能適得其反。同時，你要尊重對方，不要對猶豫不決表示反感，更不要說：“你不要再猶豫不決!”你要認為對方的猶豫不決是合理的、明智的，是“三思而后行”的表現(xiàn)，采用和藹可親的方式接近他，細心觀察對方的反應，留心其體語表達的信息，耐心地進行說服，這時多講利益，最好是談談自己加入直銷行業(yè)后的過程及感受。對他會起到一定的引導作用。
業(yè)務溝通技巧：過分熱情的潛在客戶
過分熱情分兩種情況，一種是天性就熱情，而另一種則是另有目的。
因此，對于這類人，先要細心觀察，了解對方是屬于哪一種類型。它往往在表面上表現(xiàn)得極其熱切，但是他的目的可能只是給你營造一種假象，巧妙的捕捉一些信息抓行業(yè)的“小辮子”，以便有力地對付你。
對于這種人，首先搞清楚其目的是什么，然后再采用相應辦法，與其溝通時隨時抓住主題，當話題偏離時及時調(diào)整，不能讓他有機可乘，抓住主動權(quán)，不感情用事。熱情當然是好事，也容易搞好關(guān)系，有利于開展業(yè)務，但自己要清醒，判斷要準確，不用刻意討他喜歡，只要表現(xiàn)出熱情，真誠和尊重就可以了。
業(yè)務溝通技巧：反應遲鈍的潛在客戶
對于反應遲鈍的人，我們更應該尊重他，盡管他節(jié)奏緩慢，決斷遲緩、優(yōu)柔寡斷，可我們不能嘲諷他、打擊他，要耐心的去引導，說話速度放慢，說話要簡明扼要，明白易懂，盡量不讓對方感到吃力。說明要點是注意互相對比，最好舉例說明，突出重點以留給對方較深的印象，讓對方完全領(lǐng)會你的意思。而且，溝通時千萬要注意技巧，因為他不愛說話，盡量不要問些讓他為難的問題，減輕他的“負擔”。順著對方的心理循循善誘，用毅力和耐力奪取勝利。
業(yè)務溝通技巧：疑心重的潛在客戶
他們或者對直銷早有偏見，或者對商品的功能與質(zhì)量不信任，但又不馬上相信，而是用質(zhì)問來掩飾自己的不真誠。這類人存在兩類心理：一是以前曾上過當，因此存有戒心;二是他需要對運作模式、獎金分配以及管理模式等完全落實后，才能下定決心。
對于這類人，不要指望成功，但還是要做工作，把耐心的解釋作為磨煉自己意志與口才的機會。他注重的都是一些實質(zhì)性的東西，所以對于對方提出的否定依據(jù)，不要不屑一顧，而應該耐心解釋;有的如果心里沒有數(shù)，不要勉強爭辯，不如老老實實承認自己不知道，但一定負責解釋。對方即使拒絕，也不要失去信心，還是留有余地為好，古語講：“精誠所至，金石為開”，如果工作做得好，這類人也可以改變態(tài)度，并且成為優(yōu)秀的直銷員。
業(yè)務溝通技巧：沉默寡言的潛在客戶
這類人是屬于理智型性格的人，他們從不沖動，不感情用事。有的是不善言辭，有的是不喜歡表現(xiàn)自己，寧愿先聽你講。在聽講中，會恰到好處地提出意見、問題和要求。這類人通常分兩種，一是內(nèi)向型的不善言談;另一種是頑固型，不愿表露，采取積極沉默的態(tài)度。這一類人很難形成購買行為，更不愿去當直銷員。如果能說服這一類人購買商品或加入直銷行列，說明你的溝通話術(shù)已經(jīng)是很有功底了。
與這類人交談時應誠懇而有禮貌，態(tài)度謙和，說話要有板有眼有分寸，不急躁，不要表現(xiàn)出不耐煩的情緒。有說服力的語言和事實證明往往能改變對方的態(tài)度。
業(yè)務溝通技巧：先入為主的潛在客戶
這類人一般都機敏過人，他們對直銷或直銷商品早有所聞，甚至聞之較多。因此，你一提直銷，他的話比你還多，引經(jīng)據(jù)典比你還強，他們的態(tài)度有持肯定的也有持否定的。持肯定者，會有一種居高臨下的姿態(tài)，好像你在直銷上只是他的小弟弟;持反對者則是一副不屑一顧的面孔，使你處于尷尬境地，他反而以此為榮，以此為樂。
對這一類客戶，一是要不卑不亢，不要被其先入為主的氣勢所嚇倒;二是要抓住利益這一王牌，反復強調(diào)直銷的利益所在。只要以誠相待，還是可以交上朋友的。這些人的公關(guān)能力、交際能力均較強，口才也不差，是很理想的直銷員。
業(yè)務溝通技巧：忠厚老實的潛在客戶
這類人對宣傳與推銷都較為相信，會很快形成購買行為，也樂于加入直銷行列。但這類人一般情況下除了自己的購買外，很難再去推銷或發(fā)展直銷員。這類人能吃苦，能干活，但不善言辭，應變能力也較差。
對這類人可以讓其多加學習，多帶在身邊，或?qū)λ墓ぷ鞫嗉又笇?，讓他在實踐中揚長避短，逐漸鍛煉成為一個合格的直銷員。
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