曾幾何時(shí)，在家居建材業(yè)的終端銷售中尤其是廚柜行業(yè)里，留下潛在顧客的聯(lián)系方式成了銷售人員必須的工作內(nèi)容。那么家具導(dǎo)購在銷售過程中要怎么與顧客溝通呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了家具導(dǎo)購和顧客溝通的技巧，供你閱讀參考。

　　家具導(dǎo)購和顧客溝通的技巧：三大導(dǎo)購引導(dǎo)技巧

　　1.選擇接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。

　　顧客大多不喜歡自己一進(jìn)店時(shí)店員就給自己施加有形或無形的壓力，所以導(dǎo)購人員一定要明確接近顧客的最佳時(shí)機(jī)是在顧客對商品有興趣，并且有問題需要導(dǎo)購提供幫助的瞬間，此時(shí)接近顧客成功率最高，對于選擇性商品購買的消費(fèi)者來說尤其如此。

　　2.招呼顧客九字秘訣——站好位、管好嘴、站好腳。

　　招呼顧客的時(shí)候除了正確地選擇最佳時(shí)機(jī)之外，關(guān)鍵是要管好自己的嘴巴，請務(wù)必不要用提問的句子與顧客打招呼，比如“你好，買東西嗎?”以及“請問需要我服務(wù)嗎?”等。

　　因?yàn)橛眠@種壓力比較大的問句招呼顧客會(huì)給顧客制造必須回答問題的壓力，而通過上面的顧客入店前的心理分析，我們知道，其實(shí)顧客是不希望在入店時(shí)就開口說話的，所以，他們就會(huì)很容易地以“隨便看看”，或者干脆不回答的方式來保護(hù)自己。

　　另外是注意要站住自己的腳，許多店員喜歡在顧客進(jìn)店時(shí)前去迎接顧客，或者是顧客進(jìn)店后在后面尾隨，這兩種情形都屬于沒有管住腳的行為，是非常消極并且令顧客討厭的行為。

　　3.積極地引導(dǎo)顧客。

　　如果在招呼顧客的時(shí)候，顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導(dǎo)購也可嘗試做積極的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著有利于活躍氣氛并促使顧客成交的方向努力。

　　總之，導(dǎo)購一方面要注意選擇招呼顧客的最佳時(shí)機(jī)以及招呼語言的恰當(dāng)運(yùn)用，另一方面，如果顧客還是對我們說“隨便看看”，導(dǎo)購應(yīng)該盡量想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙將顧客的借口變成自己接近對方的理由，然后向顧客提一些他們非常關(guān)心并且又易于回答的簡單問題以引導(dǎo)顧客開口說話，從而將銷售過程積極地向成交方向推進(jìn)。這種方法如果轉(zhuǎn)換合理，可以起到以柔克剛、借力打力不費(fèi)力的作用，效果極好。

　　家具導(dǎo)購和顧客溝通的技巧：導(dǎo)購人員要明白的六大點(diǎn)

　　1、高端家具賣的是品牌：很多銷售人員在工作以前接觸的高端品牌比較少，平時(shí)自己在消費(fèi)的時(shí)候接觸的高端也比較少，所以，對于品牌的價(jià)值理解不夠透徹，雖然在跟顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候表達(dá)為高端品牌，但對品牌的價(jià)值不能夠分解出來，導(dǎo)致自己本身就認(rèn)為產(chǎn)品很貴，當(dāng)然在銷售產(chǎn)品的時(shí)候不夠自信咯。

　　2、高端產(chǎn)品不賣原材料：高端產(chǎn)品之所以有名氣，價(jià)格高端，不見得是因?yàn)椴牧细叨说侥抢?，而是包含了價(jià)值觀、文化、名人故事、歷史人文的積累，才會(huì)受到高消費(fèi)者的青睞，舉個(gè)例子：海鷗手表給很多國外的企業(yè)做代工，本身一樣的質(zhì)量，可價(jià)格卻不同了，一個(gè)狗不理的包子賣的就比別的包子貴，但質(zhì)量卻沒有區(qū)別。很多銷售人員因?yàn)楸旧淼乃刭|(zhì)或文化意識較低，所以對高端產(chǎn)品的價(jià)值觀等作用不理解，與顧客闡述的時(shí)候不能影響消費(fèi)者，導(dǎo)致反被顧客的價(jià)格論和質(zhì)量論同化，印象銷售。

　　3、不了解高端消費(fèi)者我曾經(jīng)碰到一個(gè)銷售人員跟我抱怨：“代老師，我真不理解，一個(gè)小小的打火機(jī)還用花幾千塊，真浪費(fèi)，我家里的一次性打火機(jī)能用一年”，我笑著說：是啊，當(dāng)人的基本生活能夠保證以后，追求的不僅僅是實(shí)用價(jià)值了，開始追求與眾不同，追求個(gè)人價(jià)值，追求精神滿足，雖然他們買的時(shí)候也說貴，但該買還買，只不過你要給他一個(gè)理由了吧。所以，我建議我們銷售高端家具的朋友們一定要去了解高消費(fèi)者的生活和思想，了解一下他們平時(shí)的消費(fèi)理念，這對你的銷售有很多幫助。

　　4、不要跟高消費(fèi)者比聰明越有本事的人越低調(diào)，越低調(diào)的人越聰明，不要跟聰明人比聰明，這句話一點(diǎn)都不假。我見過很多賣高端家具的導(dǎo)購員，看上去一個(gè)個(gè)跟人精似的，往往說不了幾句話就把“顧客逼走了”，看似人家跟你溝通的挺好，可就憑你這個(gè)精明勁，就讓人不放心。我認(rèn)為銷售人員在銷售高端家具的時(shí)候不妨把你的真誠和誠實(shí)拿出來，往往效果是不錯(cuò)的。

　　5、你不高端，家具當(dāng)然不高端大家可以想一想，如果一名乞丐穿著一件品牌的衣服，誰會(huì)認(rèn)為那件衣服是高端的?我估計(jì)他穿完后白送你你都不要。我經(jīng)常跟銷售人員說，名人用過的東西，不值錢的也會(huì)變得值錢。銷售高端家具的銷售人員必須也要注重自己的身份、氣質(zhì)、素養(yǎng)以及談吐，我前一段時(shí)間遇到兩名銷售紅木的導(dǎo)購員，企業(yè)要求他們學(xué)書法，練氣質(zhì)，我想這也是個(gè)人蛻變的一種方式吧，所以我建議大家平時(shí)沒事的時(shí)候多看看書，提高一下自己。

　　6、不要?dú)怵H，高端產(chǎn)品賣的是寂寞

　　如果你是銷售高端家具，當(dāng)然不會(huì)像銷售中低端家具一樣，店里會(huì)經(jīng)常有顧客流動(dòng)，實(shí)際銷售高端家具平時(shí)店里人很少的，進(jìn)店人少，跟蹤時(shí)間長，要不斷的耐住性子，平時(shí)店里來人大多是看一看，了解一下，真正有購買動(dòng)機(jī)的十個(gè)人中也不見得有一個(gè)，所以很多銷售人員早上上班一臉朝氣，中午就生氣，下午就撒氣了。

　　這里我建議大家不要輕易氣餒，平時(shí)在店里不要輕易浪費(fèi)時(shí)間，多學(xué)習(xí)，多練習(xí)，關(guān)鍵時(shí)刻露一手，那機(jī)會(huì)一定是你的。

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