如何尋找與顧客溝通的切入點
如何尋找與顧客溝通的切入點
如果從銷售角度看，產(chǎn)品的外觀、價值、競爭力都可以稱為硬件條件，只有銷售的溝通能力才是潛在的軟能力，這個是摸不著的，只有你做出來后，客戶認(rèn)定你了，你才有價值，也就是我們所說的“軟能力”。那么要怎么和客戶溝通得知客戶所求呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了尋找與顧客溝通的切入點的方法，供你閱讀參考。
尋找與顧客溝通的切入點的方法：與不同類型客戶溝通技巧
活潑型 ——善于表現(xiàn)的“社會活動家”。
特點：引經(jīng)據(jù)典、喜好表現(xiàn);樂觀開朗、豪爽豁達;活潑多變、缺乏耐心。
應(yīng)對：當(dāng)活潑型的人引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時，你需要做一個積極的聆聽者以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。適當(dāng)?shù)臅r候要贊美、肯定，比如說：“小姐，您說得非常有道理，我很認(rèn)同您的觀點。”令對方有一種受到重視和認(rèn)同的感覺。
活潑型的顧客樂觀、豪爽、豁達，又非常樂于接受新事物，但他們話又特別多，甚至有的時候連他自己都控制不住，這種性格的顧客是非常心直口快的，做決定時也是一個比較干脆的人，只要你推薦的產(chǎn)品和事業(yè)符合他的需求，好處又明顯，他是一定會接受的。
針對他們性格中缺乏耐心和活潑多變的特點,你在介紹時要簡明扼要,不必繞圈子。要善于把握溝通時機,當(dāng)看到對方的身體語言中流露出感興趣的樣子,如主動用手觸摸產(chǎn)品、身體前傾或點頭表示附和時,便要趕快促其做決定。
活潑型的顧客最需要別人的注意和認(rèn)同。
完美型——周密細致的“分析者”。
特點：周密矜持、柔韌拘謹(jǐn);重視邏輯、精益求精;聰明敏感、缺乏決斷。
應(yīng)對：與完美型性格的顧客溝通，話不要太多，但是要認(rèn)真和準(zhǔn)確，否則他們會拒絕你所有的推薦。
由于他們重視邏輯、凡事都喜歡精益求精,因此,不要在完美型的顧客面前直截了當(dāng)?shù)卣f，我們的產(chǎn)品如何好，無限極事業(yè)多有前途，而應(yīng)該多出示證據(jù)和圖表來分析和證明產(chǎn)品的科學(xué)性及合理性，介紹公司和事業(yè)時要拿出公司獲得認(rèn)可的獎狀、證書、媒體報道等資料，使用這些數(shù)據(jù)來說服完美型的人是非常有效的。
針對他們性格中聰明敏感及缺乏決斷的特點,你要給完美型性格的顧客多一些關(guān)懷和體貼，可適當(dāng)?shù)匾妹思皩＜覍Ξa(chǎn)品或事業(yè)的好評,令他們消除疑慮。如果你不能體會到他們的心理，又拿不出有力的事實依據(jù)，溝通就很難成功。
完美型的人最需要的是邏輯和體貼。
力量型——咄咄逼人的“控制者”。
特點：直言好斗、咄咄逼人;自主決斷、爭強好勝;重視效率、缺乏耐心。
應(yīng)對：針對他們喜辯好斗的特點,你要學(xué)會控制自己的情緒，避免與其發(fā)生正面沖突。允許他們有發(fā)言權(quán)，因為他們不是自甘落后、安于寂寞的人。你也不妨認(rèn)同他們的觀點，并感謝他們提出的問題，滿足他們的控制欲，耐心聆聽使其有受重視感。
力量型性格的顧客重視效率、缺乏耐心，做決定時專注于掌握大方向、大重點和大原則。所以，你在推薦時，不要講得太詳細，要簡明扼要，然后不斷強調(diào)他的購買價值就可以了。
他們對成就感非常渴望和迫切，在溝通中，當(dāng)他們感到自己受到了足夠的尊重,自尊心得到充分滿足時,你可適時轉(zhuǎn)入溝通的正題,抓緊機會令其在成就感中主動提出購買或加入要求。
力量型的顧客最需要成就感和被感激.
和平型——耐心隨和的“親善者” 。
特點：內(nèi)向悲觀、謙虛冷靜;沉穩(wěn)隨和、耐心聆聽;不喜變革、怯懦無剛。
應(yīng)對：他們天生不易興奮,與世無爭，性格較為沉靜悲觀。他們一般不會主動去表現(xiàn)自我，但其內(nèi)心深處則渴望得到別人的認(rèn)同，因此，溝通中，你要善于發(fā)掘其優(yōu)點，讓對方產(chǎn)生一種被尊重、有價值的感覺，由此而振奮起來。其隨和易處、善于聆聽的性格特點給了你達成溝通目標(biāo)的機會。
他們在做決定的時候會猶豫不決，總是喜歡等等看。所以，對這樣的顧客，你應(yīng)該多真誠地與之溝通，耐心地了解他的真實需求。當(dāng)和平型性格的顧客覺得你這個人有誠意，即使他暫時不需要購買你的產(chǎn)品和事業(yè)機會，也會購買一小部分甚至?xí)湍憬榻B其他顧客。
針對他們不喜變革、怯懦無剛的性格特征，你還要給他們創(chuàng)造一個輕松的環(huán)境，不要一次塞給他們太多的信息，令其產(chǎn)生壓力。由于和平型的人常常又是慢性子，溝通中，你要適當(dāng)?shù)亟o他們一點推動，并借助從眾的消費心理來引導(dǎo)及協(xié)助他們做出決定。
和平型的顧客表面和平而內(nèi)心深處卻需要尊重和有價值感。
尋找與顧客溝通的切入點的方法：與不同背景人溝通技巧
與從事過直銷的人溝通
直銷行業(yè)的事業(yè)技巧中有“幾不談幾不說”和“有一份很棒的事業(yè)，電話里說不清楚，你是星期一還是星期三有空，咱們不見不散，見面詳談”之類的話術(shù)，這一招對于那些從未從事過直銷或?qū)χ变N不甚了解的顧客比較有效，但對于那些從事過直銷或非常了解這個行業(yè)運作技巧的人來說，則注定碰壁多于成交。對這些“熟人”，在溝通時不妨單刀直入、一針見血，直奔主題，而不必故作神秘或幾不講，相反要大講特講。
與不同性別的顧客溝通
一般來說，男性大多是視覺型的，女性大多是聽覺型的，所以在面對不同性別的溝通對象時，你也應(yīng)采取不同的溝通策略，比如，作產(chǎn)品的展示時，男性大多喜歡看產(chǎn)品的直接演示效果，而女性則更多是想通過你的詳細解釋弄清楚產(chǎn)品的原理、性能、特點和用途，然后再結(jié)合演示。
再比如說，男性大多喜歡直接知道從事無限極事業(yè)能帶來什么好處，而女性則更多關(guān)注怎樣帶來好處，也就是說男性更多關(guān)注結(jié)果，而女性則更多關(guān)注過程。因此，你在面對男性顧客時大多數(shù)時候應(yīng)重點告訴對方做什么，而面對女性顧客時大多數(shù)時候重點告訴對方如何做。
與不同年齡的人溝通
老年人要么有退休金的保障，要么有子女的孝養(yǎng)，他們更關(guān)注自身的身體健康。因此，面對這個年齡層次的顧客，你更多的時候應(yīng)以產(chǎn)品和健康作為話題導(dǎo)入溝通而不是從事業(yè)角度導(dǎo)入。
中年人是無限極事業(yè)的重要力量，他們大多性格沉穩(wěn)，閱歷豐富，同時希望改變和提升生活質(zhì)量，并熱切期望在中年時期來一次人生最后的輝煌創(chuàng)業(yè)，所以針對這個年齡層次的溝通對象，一般應(yīng)以事業(yè)為主、產(chǎn)品為輔的話題切入。
年輕人是無限極事業(yè)的生力軍，他們大多充滿激情，行動力強，熱切期望有好的平臺展示自己，充滿了強烈的創(chuàng)業(yè)欲望，所以，在與年輕人溝通時，可以事業(yè)、夢想、未來為主要的溝通話題。
與不同收入的人溝通
這個世界上有窮人，也有富人。他們之間除了收入差別外卻還有一個共同點，那就是有三樣?xùn)|西他們都不會嫌少，即：愛、尊重和價值。
對于低收入階層的人來講，尋求事業(yè)的突破和更大的舞臺是他們最大的渴求，這是我們溝通的切入點。而對于中高收入者來說，擁有富足的心靈世界是他們的最大心愿，因此，在溝通的過程中，你可以告訴他：“憑你的才華，想不想擁有一個更好的機會展示你自己呢?”“你很有成就，想不想有更多的人分享你的智慧呢?”“你的事業(yè)很不錯，但我發(fā)現(xiàn)你過得并不開心，想不想認(rèn)識更多的朋友呢?”。
一般情況下，低收入者一旦加入事業(yè)，他們具有非凡的行動力;而中高收入則具有非凡的領(lǐng)導(dǎo)力，這兩種人都是無限極事業(yè)非常需要的。
不論新人老人，溝通是拓展事業(yè)必須掌握的一項重要技能，把握了顧客的性格和特點，你就握住了打開顧客需求大門的鑰匙。
如何尋找與顧客溝通的切入點相關(guān)文章：