客服人員如何提升服務(wù)溝通能力(2)
客服人員如何提升服務(wù)溝通能力
其次，在與客戶溝通的過程中，客服人員只有禮貌待客，讓客戶感覺到愉悅，才可能做好客服工作，接下來就是傾聽和詢問。有人說溝通是傾聽的藝術(shù)，這句話充分體現(xiàn)了傾聽在溝通中的重要作用。傾聽可以獲取信息、發(fā)現(xiàn)問題，客服人員只有認(rèn)真傾聽，知道客戶需要什么樣的幫助和服務(wù)，客戶的不滿和抱怨在什么地方，才能對癥下藥，解決客戶的問題。另外，認(rèn)真傾聽還是對客戶尊重的一種表現(xiàn)，有利于營造良好的溝通氛圍。因此，一名優(yōu)秀的客服人員必須掌握良好的傾聽技巧。詢問和傾聽是互相依存的，問是聽的基礎(chǔ)，聽是問的目的?？头藛T在工作中很大一部分時間都在進行提問和傾聽，所以要真正做好客服工作，就必須掌握有效提問的技巧。最后就是為客戶處理抱怨。客服人員在工作中經(jīng)常會聽到客戶的抱怨，只要客戶所得到的產(chǎn)品或服務(wù)與他們的期望值之間存在距離，就會產(chǎn)生抱怨。據(jù)調(diào)查顯示，平均一個產(chǎn)生抱怨的客戶會把他們的不滿情緒傳遞給周圍12個人，這樣就可能造成12個不滿的潛在客戶，可見抱怨的危害是巨大的。如果能夠處理好客戶抱怨，75%的人還會繼續(xù)購買;如果當(dāng)場能夠解決客戶抱怨，95%的人會繼續(xù)購買。因此，掌握處理客戶抱怨的技巧對于每一位客服人員來說都是非常必要的。處理客戶投訴是客服人員最重要的日常工作之一，當(dāng)公司提供的產(chǎn)品服務(wù)于客戶期望值之間存在差距時，客戶就會出現(xiàn)不滿，這些不滿的客戶中有一部分人會向公司投訴，期望得到解決。客戶投訴對于公司來說是一筆財富，因為一方面客戶投訴就說明他還沒有完全放棄對我們的信任，有希望挽回;另一方面，通過處理客戶投訴、和客戶溝通并聆聽他們內(nèi)心的聲音，可以促使企業(yè)進一步進行改善，向前發(fā)展。處理客戶投訴不當(dāng)會影響客戶關(guān)系和客戶感知，甚至還會影響到公司的社會形象，造成惡劣的影響，所以客服人員要掌握處理客戶投訴的技巧。
第二步：溝通訓(xùn)練套路化
針對客戶服務(wù)工作中可能出現(xiàn)的溝通問題、客服異議等，通過情景對話展現(xiàn)問題解決之道，將這些技巧套路化，使學(xué)員從中學(xué)到溝通的技能，掌握解決問題的方法。在客戶服務(wù)和營銷溝通中常用的套路化技巧有SPIN銷售法、FABE話術(shù)、影響力話術(shù)、3F法則、三句半等
第三步：溝通訓(xùn)練模板化
通過上面的技巧套路總結(jié)出“萬能話術(shù)模板”，便于學(xué)員在實際工作情景中靈活套用。 下面舉兩個模板化的例子，圖2為當(dāng)客戶拋出問題后客服人員如何接招并處理的技巧套路，圖3為當(dāng)客戶提出異議或是投訴抱怨時客服人員如何處理的技巧套路。掌握了簡單的套路后可以將其運用在相同場景的不同問題的處理中，當(dāng)客服人員遇到類似問題時就能夠很順暢地處理完成客戶問題。
當(dāng)然，情景不同話術(shù)也不完全相同，而且也不是唯一的表達方法。上面我們提到的溝通情景和套路話術(shù)不是在任何情況下都可以拿來使用的，需要根據(jù)實際情況和客戶的問題來靈活運用，切記不能生搬硬套。
客服人員的工作媒介是聲音，服務(wù)過程是以溝通來支撐的，要想實現(xiàn)客戶心理認(rèn)同并愉悅“轉(zhuǎn)椅”取決于和客戶溝通的好壞，而這種好壞直接反映為服務(wù)效果。在客戶服務(wù)過程中，客服人員應(yīng)切身為客戶著想，了解客戶的需求，掌握客戶的情況，快速解決客戶的問題，及時反饋解決方案或結(jié)果，這個過程的完美實現(xiàn)就是客服工作的精髓所在。熟稔的溝通技巧更體現(xiàn)在服務(wù)過程中適時給客戶吃一顆“定心丸”，減輕客戶焦慮，安撫客戶情緒，簡單的一句關(guān)懷有可能在很大程度上影響客服對企業(yè)的感知，這種認(rèn)可會重塑企業(yè)在客戶心中優(yōu)質(zhì)的形象，這是屬于客服人員“好聲音”的魅力，也是客服人員服務(wù)工作的要義所在。
客服人員應(yīng)具備的素質(zhì)
一.心理素質(zhì)要求
1、“處變不驚”的應(yīng)變力
2、 挫折打擊的承受能力
3、 情緒的自我掌控及調(diào)節(jié)能力
4、 滿負荷情感付出的支持能力
5、 積極進取、永不言敗的良好心態(tài)
二.品格素質(zhì)要求
1、忍耐與寬容是優(yōu)秀客戶服務(wù)人員的一種美德
2、不輕易承諾，說了就要做到
3、擁有博愛之心，真誠對待每一個人
4、謙虛是做好客戶服務(wù)工作的要素之一
5、強烈的集體榮譽感
三.技能素質(zhì)要求
1、要求普通話標(biāo)準(zhǔn)，聲音甜美清晰，良好的語言表達能力
2、豐富的行業(yè)知識及經(jīng)驗
3、熟練的專業(yè)技能
4、思維敏捷，具備對客戶心理活動的洞察力
5、具備良好的人際關(guān)系溝通能力
6、良好的傾聽能力
四.綜合素質(zhì)要求
1、“客戶至上”的服務(wù)觀念
2、工作的獨立處理能力
3、各種問題的分析解決能力
4、人際關(guān)系的協(xié)調(diào)能力
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