什么樣的律師深受客戶喜愛
什么樣的律師深受客戶喜愛
如何與客戶打交道是一門重要的學(xué)問(wèn)。律師與客戶溝通時(shí)首先要立足專業(yè)，并善于使用邏輯工具，平時(shí)要刻意訓(xùn)練演講與寫作能力，適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合一定的故事或案例以取得更好的溝通效果。要生存、要發(fā)展，律師如何與客戶打交道，溝通能力是關(guān)鍵。下面小編為你整理律師怎樣深受客戶喜愛，希望能幫到你。
一、專業(yè)化乃立身之本
1、必須強(qiáng)調(diào)專業(yè)化
為什么先要強(qiáng)調(diào)專業(yè)化，因?yàn)閷I(yè)化是律師業(yè)發(fā)展的必然之路。
二十年前，我們遇到的律師，多是民刑不分，有客就得接，萬(wàn)金油是主流。但形勢(shì)比人強(qiáng)，現(xiàn)在再這樣，基本死路一條。因?yàn)槎昵?，?jīng)濟(jì)體制改革并未深入，法律服務(wù)市場(chǎng)，未形成有效競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)院派未能一統(tǒng)江湖，律師界魚龍混雜，可以混水摸魚。
現(xiàn)在不行了，先是律師業(yè)態(tài)發(fā)生重大變化，專業(yè)分工逾發(fā)精細(xì)。最明顯的事實(shí)，律師人數(shù)節(jié)節(jié)攀升，現(xiàn)在全國(guó)有30多萬(wàn)律師。律師界的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷，僧多粥少，基本上是一種常態(tài)。如何在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分一杯羹，要走專業(yè)之路。
專業(yè)化之路的好處多多，最核心的價(jià)值，在于保證服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)以質(zhì)取勝。但最要命的問(wèn)題是，年輕人如何熬過(guò)積累期，在專業(yè)化之路上堅(jiān)持下來(lái)，沒有半途而廢。此話題暫且不表。
2、溝通時(shí)先談專業(yè)問(wèn)題
在談律師的溝通能力前，為什么要先講專業(yè)化?因?yàn)楝F(xiàn)在大城市律師如過(guò)江之鯽，大客戶基本上不上門，而要由律師們提供上門服務(wù)，偶爾律所有上門的客戶，基本上都不是大單子。上門咨詢成案的，多是雞毛事。許多客戶一輩子打場(chǎng)官司，先想到的是托熟人介紹律師。企業(yè)現(xiàn)在遇上訴訟，疑難雜癥基本上會(huì)請(qǐng)上幾撥律師，以便比較各家的法律方案，擇優(yōu)錄用?？傊蓭焸兊娜兆釉絹?lái)越不好過(guò)了。
我向大家強(qiáng)調(diào)專業(yè)化，目的是想告訴各位，在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的法律服務(wù)市場(chǎng)上立足，專業(yè)化是最好的選擇?？蛻粢妿讚苈蓭?，目的主要還是要比較誰(shuí)更專業(yè)。記?。嚎蛻舾矚g專家。講專業(yè)的問(wèn)題，有一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)在于，客戶多是一知半解，但你通過(guò)明白淺顯的語(yǔ)言，講清楚復(fù)雜的專業(yè)問(wèn)題，機(jī)會(huì)就在身邊。
客戶要解決法律問(wèn)題，講專業(yè)才算直指主旨。現(xiàn)在生活節(jié)奏快，時(shí)間非常寶貴，談問(wèn)題最好單刀直入，先將觀點(diǎn)擺出來(lái)，然后給出一二三點(diǎn)理由，這是最簡(jiǎn)潔的風(fēng)格，會(huì)給對(duì)方快刀斬亂麻的快感。
當(dāng)然，有些民事案件中，律師可能還要做情感疏導(dǎo)的工作，講專業(yè)可能不如談故事。據(jù)說(shuō)離婚案件，律師最好還是心理醫(yī)師，由于我基本不處理此類案件，只是道聽途說(shuō)，但這也反映出了溝通的重要性。
在商事案件中，談專業(yè)應(yīng)該是正道，如果談完專業(yè)問(wèn)題，時(shí)間尚有余額，可以談點(diǎn)其它問(wèn)題。但我建議，一定要先談專業(yè)問(wèn)題，方法論上這一招稱作揚(yáng)長(zhǎng)避短?？蛻艨赡苁瞧渌鼘I(yè)的專家，在別人面前談非專業(yè)問(wèn)題，往往會(huì)漏底，此乃執(zhí)業(yè)大忌。
3、溝通以便促成合作
律師與當(dāng)事人溝通，帶有很明確的目的性，在于通過(guò)交流達(dá)成合作，讓客戶放心把業(yè)務(wù)委托給你。所以，溝通因此必須強(qiáng)調(diào)方法。
我們花在客戶身上的時(shí)間，目的就是要通過(guò)提供專業(yè)服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)為自身創(chuàng)造價(jià)值。如果律師與客戶之間的溝通，不能促成業(yè)務(wù)合作或者潛在的業(yè)務(wù)合作，應(yīng)該都算是失敗的。路子對(duì)了，你就行;路子錯(cuò)了，你定然不行。在保證專業(yè)化前提之下，接下來(lái)本律師將逐一展開，談?wù)勔恍┚唧w的經(jīng)驗(yàn)。
二、記住使用邏輯工具
1、思維清晰需要邏輯性
本人剛?cè)胄袝r(shí)，偶爾會(huì)出去談業(yè)務(wù)。我注意到身邊有個(gè)高人，他有一個(gè)很明顯的特點(diǎn)，就是談問(wèn)題時(shí)，總喜歡用一二三的方式。比如就某一個(gè)案件的處理方案，他談意見時(shí)常會(huì)說(shuō)，我對(duì)這個(gè)案件有三點(diǎn)意見。一是什么，二是什么，三又是什么。然后，再回過(guò)來(lái)，就第一點(diǎn)意見，再展開，談1､2､3點(diǎn)理由，大體上就是按照這種套路來(lái)談問(wèn)題。后來(lái)，我執(zhí)業(yè)過(guò)程中，也逐漸采用此方法，實(shí)際的效果應(yīng)該說(shuō)非常好。
若干年前，我讀到一本管理學(xué)書籍，名為《金字塔方法》，對(duì)照書中的內(nèi)容，我才恍然大悟，原來(lái)這種方法，被稱之為金字塔方法，又稱邏輯樹的方法。
在座的應(yīng)當(dāng)有人使用思維導(dǎo)圖，來(lái)做可視化的材料，思維導(dǎo)圖其實(shí)用的就是此方法原理。金字塔方法的核心要點(diǎn)即在于，結(jié)論先行、自上統(tǒng)下、分類歸組、邏輯遞進(jìn)。采用這種方法，會(huì)保證你在談問(wèn)題時(shí)思路很清楚，當(dāng)事人也會(huì)被強(qiáng)大的邏輯力量所折服。社會(huì)上對(duì)律師普遍的印象，是認(rèn)為律師能言善辯，為什么會(huì)有這種認(rèn)識(shí)，即在于律師受到嚴(yán)格的邏輯思維訓(xùn)練，增強(qiáng)了表達(dá)的能力。
建議大家認(rèn)真學(xué)習(xí)《金字塔原理》這本書，加強(qiáng)思維能力的訓(xùn)練，在與客戶交流時(shí)保持清晰的思維，增強(qiáng)說(shuō)服的力度。這種方法對(duì)演講、文書寫作均有很幫助，后面內(nèi)容中，我還會(huì)提到此方法。
2、四種邏輯順序
一是形式邏輯上常用的演繹順序：大前提、小前提、結(jié)論。
在律師業(yè)務(wù)中，這是最常用的邏輯方法?！逗贤ā返谝话倭闫邨l規(guī)定：“當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。”在具體的運(yùn)用過(guò)程中，該法條被視為形式邏輯中的大前提，小前提是案件事實(shí)，如果小前提中的事實(shí)符合大前提，結(jié)論也就明確。
形式邏輯中最簡(jiǎn)單明了的例子就是：是人就會(huì)死(大前提)，蘇格拉底是人(小前提)，蘇格拉底會(huì)死(結(jié)論)。在法律論證過(guò)程中，此方法具有重要的價(jià)值，是組織思想最常見的邏輯順序之一。
二是時(shí)間(步驟)順序。
這一點(diǎn)大家都很清楚，我們律師在寫民事訴狀的事實(shí)與理由，常會(huì)按時(shí)間順序來(lái)表述，如雙方何時(shí)簽訂合同、原告何時(shí)履行義務(wù)、被告何時(shí)違約，用時(shí)間的推移來(lái)表述案件事實(shí)。
我們?cè)谂c客戶交流時(shí)，也常會(huì)以時(shí)間的順序來(lái)談業(yè)務(wù)，或以步驟順序來(lái)談問(wèn)題，這樣表述能讓對(duì)方較為清楚地理解與接受。
三是空間(結(jié)構(gòu))順序。
從南京到上海，經(jīng)過(guò)鎮(zhèn)江、常州、無(wú)錫、蘇州，空間順序一目了然，但如果不按此空間順序表述，會(huì)違反常識(shí)，會(huì)讓人無(wú)所適從。
結(jié)合前面所講的金字塔原理，要么你按正三角形來(lái)排列結(jié)構(gòu)，要么就按倒三角形來(lái)排列結(jié)構(gòu)，否則就不成立金字塔結(jié)構(gòu)，因?yàn)椴环险５慕Y(jié)構(gòu)順序。我們與人交流時(shí)，談問(wèn)題常會(huì)思路不清、東拉西扯，主要在于沒有理清問(wèn)題的結(jié)構(gòu)順序，故有必要就此再?gòu)?qiáng)調(diào)一下。
最后是程度(重要性)順序。
這一點(diǎn)非常重要，對(duì)于我們律師而言，談問(wèn)題永遠(yuǎn)要記住重要性原則。我甚至在不同場(chǎng)合向身邊的同仁強(qiáng)調(diào)，談問(wèn)題、解決問(wèn)題，一定要堅(jiān)持“抓大放小”。像我們處理的建設(shè)工程施工合同糾紛，一案中常會(huì)存在十幾個(gè)大小不同的爭(zhēng)議點(diǎn)，哪些問(wèn)題重要、哪些次要、哪些可以忽略不記，必須搞搞清楚。談問(wèn)題，須遵循“要事第一”的原則，寫材料同樣如此。撿了芝麻、丟了西瓜，會(huì)是我們工作的大忌。
3、向外行人講內(nèi)行話必須用好邏輯工具
俗話說(shuō)，隔行如隔山。律師從事專業(yè)的法律服務(wù)，在專業(yè)領(lǐng)域里，有許多外行人不明白的行話。比如我們用原告、被告、訴訟請(qǐng)求、訴訟標(biāo)的、時(shí)效、違約責(zé)任等等，這些專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，某種程度會(huì)構(gòu)成我們與客戶溝通的障礙。如何越過(guò)這些障礙，就必須有清晰的思維、淺顯的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，其中最重要的方法，就是要用好邏輯工具。
如果不能清楚地表達(dá)對(duì)一個(gè)問(wèn)題的見解，說(shuō)明你要么業(yè)務(wù)不專業(yè)，要么腦子有漿糊。思路清楚，才會(huì)讓客戶相信你是個(gè)明白人，誰(shuí)會(huì)把自己的身家性命交給一個(gè)糊涂蟲呢?!
三、文書寫作是業(yè)務(wù)交流的重要方法
1、寫要比說(shuō)重要
與客戶交流，說(shuō)是一種方式，寫也是一種方式，但相較于說(shuō)，寫更重要。為什么呢?因?yàn)榭陬^交流有一個(gè)最大的缺陷，即在于對(duì)于外行人而言，聽專業(yè)問(wèn)題很難在短時(shí)間吸收、理解、接納。
現(xiàn)在的業(yè)務(wù)交流會(huì)議，真正的決策者很少參與，即便參與也不可能抽出大塊時(shí)間，聽你天馬行空來(lái)長(zhǎng)篇大論?！尔溈襄a方法》中介紹一種電梯法則，要求在電梯上下行30秒期間，向他人講清楚一個(gè)問(wèn)題。這種要求不但對(duì)說(shuō)的人要求太高，聽的人也必須非等閑之輩，否則就是雞對(duì)鴨講。
所以，我的習(xí)慣是，盡可能用文字表達(dá)見解。一個(gè)案件拿到手后，不管能不能最終接下來(lái)，先寫份法律意見書，對(duì)案件事實(shí)進(jìn)行梳理，對(duì)所涉爭(zhēng)議進(jìn)行法律分析，然后出具書面意見給客戶。這種書面交流的方式，比口頭交流的效果要好。
許多人可能會(huì)認(rèn)為，在案件還沒有接手前，將意見交給當(dāng)事人，不擔(dān)心客戶拿著意見書跑單嗎?我的經(jīng)驗(yàn)是，會(huì)出現(xiàn)這種情況，但多數(shù)情況不會(huì)發(fā)生，除非你要價(jià)太高。
如果客戶發(fā)現(xiàn)書面的法律意見有價(jià)值，一般情況下更容易達(dá)成合作。這里面還有另外的一門學(xué)問(wèn)，稱作服務(wù)的差異化，你提供的法律服務(wù)與眾不同，你為他人多做一點(diǎn)，你的業(yè)務(wù)能力也可以從文書上得到體現(xiàn)，除非你要價(jià)太高，否則客戶沒有理由不與你合作。即便如此，你還有可能獲得下一次的機(jī)會(huì)。
所以，我在此向各位強(qiáng)調(diào)，通過(guò)寫材料與客戶交流，實(shí)際上要比用口頭方式交流更重要。即便你口才了得，說(shuō)之后寫下來(lái)給客戶，也會(huì)是錦上添花。
2、文書寫法之金字塔方法
前面在強(qiáng)調(diào)邏輯性的問(wèn)題時(shí)，我已經(jīng)提及過(guò)金字塔方法，在此還得再予強(qiáng)調(diào)。我們寫文書，不論提交給客戶，還是交法院仲裁機(jī)關(guān)，目的都在于解決專業(yè)問(wèn)題，故文書寫作的方法很重要。通過(guò)比較分析眾多的文書資料，建議大家還是采用“金字塔方法”。
因?yàn)檫@種方法結(jié)構(gòu)合理，符合文書寫作的要求、特點(diǎn)與目的。再重復(fù)一下金字塔方法的要點(diǎn)：結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、分類歸組、邏輯遞進(jìn)。用這種方法寫出的文書，讓讀者對(duì)文書的觀點(diǎn)一目了然，能夠在足夠短的時(shí)間內(nèi)，掌握律師的觀點(diǎn)、論證的能力，可以很容易地判斷出律師的專業(yè)水平。
與客戶采用文書交流時(shí)，要達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的，沒有比一份有觀點(diǎn)、有論據(jù)、有論證的專業(yè)文章，更具有價(jià)值。這是我個(gè)人的體會(huì)，希望各位予以嘗試。
3、文字的訓(xùn)練是律師一輩子的功課
大家都可能明白寫材料，對(duì)律師職業(yè)的重要性。我一直建議身邊的年輕人，從職業(yè)開始，就得下定決心，進(jìn)行嚴(yán)格的寫作訓(xùn)練。怎么做到這一點(diǎn)呢?我的建議是，每案必寫。做原告代理人寫訴狀、案情分析、代理詞、案件總結(jié);作被告代理人寫答辯狀、代理詞、案件總結(jié);做非訴案件更是要寫法律意見書、結(jié)案報(bào)告等。
寫作是最好的思考。腦袋瓜離嘴巴近，說(shuō)起話來(lái)相對(duì)容易;腦袋瓜離手離得遠(yuǎn)，寫起來(lái)就相對(duì)難了。但難與易都是相對(duì)的，寫材料必須學(xué)會(huì)“刻意練習(xí)”，寫多了，文字就能打通，寫起來(lái)也就順手。同時(shí)，寫與讀是孿生兄弟，必須多讀書，可以借鑒優(yōu)秀的法律文書，也可以通過(guò)閱讀經(jīng)典名著，提高文字表達(dá)能力。
夫子有言，言之無(wú)文，行之不遠(yuǎn)。語(yǔ)言表達(dá)能力的提高，不僅是會(huì)寫、能寫，還要求提高修辭水準(zhǔn)。大家可能知道，上海斯偉江律師，他有一句經(jīng)典臺(tái)詞：“正義不在當(dāng)下，但我們等得到。”這是重慶“打黑”李莊案辯護(hù)詞的最后呈辭。斯律師的文章大家可以從網(wǎng)上找出來(lái)讀，他的文字以及執(zhí)業(yè)境界，都是律師界的標(biāo)桿;另外，律界張思之老先生的文字，也要找出來(lái)讀。
年輕人要找到職業(yè)標(biāo)桿，這會(huì)讓自己學(xué)會(huì)謙卑——“取法乎上，僅得乎中”，有個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)業(yè)的路上才會(huì)走得更遠(yuǎn)。
美國(guó)總統(tǒng)林肯，也曾是名律師，曾說(shuō)：“文字之于律師，就像雜貨店老板的存貨。”這句俏皮話，充分說(shuō)明寫作對(duì)律師的重要性。存貨多了，老板的生意自會(huì)興隆啊。
四、通過(guò)公開演講提高溝通能力
1、通過(guò)公開演講與公眾溝通
律師在執(zhí)業(yè)過(guò)程中，要不斷磨煉、提高公開演講的能力。這不僅是提高溝通能力的方法，也是拓展業(yè)務(wù)渠道的手段。
上海律師朱樹英先生，可以說(shuō)是個(gè)很好的例證。他不僅勤于寫，還勤于演講。這位49年生人的律師，92年開始辦所，有了業(yè)績(jī)之后，全國(guó)到處去演講，主要講建筑工程實(shí)務(wù)問(wèn)題，演講的對(duì)象不只律師、還是施工企業(yè)、開發(fā)企業(yè)、政府部門等。他今年68歲，還戰(zhàn)斗在司法實(shí)務(wù)的第一線，最近他又要出書，就是律師演講與寫作的話題，書名暫定《樹英說(shuō)——能說(shuō)會(huì)寫第一部》，這本書還未出版，但從書名以及朱律師其它文章中，均可以得出其觀點(diǎn)，即在于成為專業(yè)律師，必須“能說(shuō)會(huì)寫”。
演講對(duì)于律師的要求，比與客戶一對(duì)一的交流溝通要難得多。但作為一項(xiàng)技能，再難也要學(xué)會(huì)。
年輕人可以有意識(shí)地訓(xùn)練自己，先在事務(wù)所業(yè)務(wù)交流中練習(xí)說(shuō)的能力。本人執(zhí)業(yè)的律所，現(xiàn)在已逾百人，在全所會(huì)議上或者團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)會(huì)議中，有一種現(xiàn)象還是多年不變——勇于發(fā)言的不多，大多數(shù)只聽不說(shuō)。
我經(jīng)常鼓勵(lì)年輕人站出來(lái)表達(dá)觀點(diǎn)，可收效甚微。這種現(xiàn)象必須改變，去年本人重新招聘助手，有意識(shí)地選聘一名年輕人，她在大學(xué)期間是校辯論隊(duì)的，目的是要改變一下現(xiàn)狀。如果在自己的事務(wù)所都不能說(shuō)、不敢說(shuō)，你不可能在其它場(chǎng)合滔滔不絕，說(shuō)上幾個(gè)小時(shí)。
年輕人經(jīng)過(guò)幾年的執(zhí)業(yè)，有了自己的顧問(wèn)單位，單位法務(wù)內(nèi)訓(xùn)是個(gè)關(guān)口。像我們做建筑工程，給建筑企業(yè)做法律顧問(wèn)，一家一級(jí)資質(zhì)的企業(yè)，會(huì)有幾十個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，要在年終會(huì)上請(qǐng)你做一小時(shí)的法務(wù)報(bào)告，你能不能輕松駕馭，就是考驗(yàn)。如果你能在一小時(shí)內(nèi)，講得讓大家打心底認(rèn)可你，下一年你的業(yè)務(wù)收入肯定會(huì)有提高。大家可能不了解建筑企業(yè)，每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理與企業(yè)之間，多是承包掛靠經(jīng)營(yíng)的關(guān)系，也就是說(shuō)他們有法律糾紛，不一定會(huì)通過(guò)公司法律顧問(wèn)來(lái)解決，項(xiàng)目經(jīng)理自身甚至也有法律顧問(wèn)。只有通過(guò)比較，才能形成鑒別。對(duì)于優(yōu)秀的年輕人而言，這就是機(jī)會(huì)。
如果時(shí)機(jī)成熟，建議大家要走向社會(huì)，到各種場(chǎng)合演講。國(guó)家需要普法，律師是最好的人員選擇。因?yàn)闄C(jī)關(guān)人員具有行政身份，代表權(quán)力機(jī)構(gòu)，法律宣講主要在于傳達(dá)精神;而律師是法律實(shí)踐的工兵，春江水暖鴨先知，講的內(nèi)容更接地氣。
從專業(yè)角度而言，演講需要與聽眾互動(dòng)，尤其公眾場(chǎng)合的演講，是對(duì)律師全方位的考驗(yàn)，不僅對(duì)專業(yè)知識(shí)，還有對(duì)語(yǔ)言能力、心理素質(zhì)的要求都很高。如果一名律師能在公眾面前，能講好二個(gè)小時(shí)的專業(yè)講座，他應(yīng)當(dāng)稱得上是合格的律師。
2、公開演講以尋找案源合作
專業(yè)律師最好的案源，也應(yīng)就在律師同行身邊。比如我做建筑房地產(chǎn)法律業(yè)務(wù)，在事務(wù)所帶專業(yè)團(tuán)隊(duì)，形成松散的合作關(guān)系。一旦其他律師有這方面的業(yè)務(wù)，專業(yè)上他又不能勝任，就會(huì)自然找到我來(lái)合作;同樣的情況，如果我遇上刑事案件，定然會(huì)交予刑事業(yè)務(wù)部。
公開演講，尤其是專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的講座，聽眾多是同行，或者與該專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)的人士。朱樹英律師的經(jīng)驗(yàn)，就是到處給律師同行、給建筑房地產(chǎn)公司、給相關(guān)行政主管部門，作專題講座。他直言不諱地說(shuō)，講座營(yíng)銷給律所帶來(lái)大量的業(yè)務(wù)。
我了解到建緯律師事務(wù)所在總分所專門選擇律師，進(jìn)行演講能力的內(nèi)部培訓(xùn)，等受訓(xùn)律師掌握演講技能后，再安排到全國(guó)各地開講座。通過(guò)公開演講，尤其是專業(yè)講座，是律師營(yíng)銷獲取業(yè)務(wù)的重要途徑，這已經(jīng)成為公開的秘密。故此，年輕人，演講這堂課，再難也得全優(yōu)通過(guò)啊。
3､律師演講的要點(diǎn)建議
既然必須到處去演講，律師講什么?如何講?必須深思熟慮。
首先，最好講專業(yè)問(wèn)題，或者與專業(yè)相關(guān)的內(nèi)容，比如今天所講的課題，實(shí)際上不是法律專業(yè)內(nèi)容，但與專業(yè)相關(guān)，可以在圈內(nèi)來(lái)講。但如果律師到社會(huì)上去開講座，最好講專業(yè)問(wèn)題，或者是講專業(yè)相關(guān)的問(wèn)題，具體要根據(jù)講座的對(duì)象來(lái)確定。
如果今天安排我來(lái)講建筑房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)我而方會(huì)更輕松，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域我相對(duì)較熟，素材多，有話可說(shuō)。為什么要講專業(yè)?原因即在于此。記住，揚(yáng)長(zhǎng)避短，永遠(yuǎn)是職場(chǎng)最重要的方法。專業(yè)知識(shí)是律師的看家本領(lǐng)，要向別人展示出來(lái)，以便可以賣個(gè)好價(jià)錢。
其次，演講必須做充分的準(zhǔn)備。有備無(wú)患，確定是真理。如果不做好充分的準(zhǔn)備工作，對(duì)聽眾不負(fù)責(zé)。浪費(fèi)他人的時(shí)間，無(wú)異于謀財(cái)害命。告訴大家，我每次外出做講座，都會(huì)安排做好ppt，同時(shí)將要分享的內(nèi)容寫出來(lái)。寫出來(lái)的好處是，寫的過(guò)程也是思考的過(guò)程，寫出來(lái)更方便分享。
最后，演講者一定要講點(diǎn)干貨?，F(xiàn)在律師界有很多的培訓(xùn)課，我建議大家要慧眼識(shí)人，認(rèn)真作一些挑選。如果不了解演講人的情況，可以到網(wǎng)上查一下，看看他的資歷，發(fā)表的文章，律師承辦案件的情況等，這樣可以作一些甄別。
如果有機(jī)會(huì)出去開展講座，一定要與聽眾分享干貨。分享是美德，分享才會(huì)取信于人，才會(huì)創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。我?guī)啄昵敖邮軐?dǎo)師安排，到法學(xué)院去開講座，導(dǎo)師坐下臺(tái)下聽，覺得我分享了很多干貨，對(duì)學(xué)生有幫助，這樣就有了第二次的機(jī)會(huì)。法學(xué)院聘請(qǐng)律師開課沒有報(bào)酬，經(jīng)常邀請(qǐng)律師去講，又不好意思，于是給個(gè)榮譽(yù)稱號(hào)，聘請(qǐng)做法學(xué)院的兼職教授。兼職教授，對(duì)律師而言是虛名，但算是對(duì)律師職業(yè)能力的認(rèn)可，對(duì)律師業(yè)務(wù)開展也是有益的。我建議大家，有機(jī)會(huì)一定要出去開講座，分享自己的知識(shí)，多講一些干貨，這也是法律人對(duì)社會(huì)的一份責(zé)任。
五、從講故事開始
1、從自己的故事(經(jīng)驗(yàn))開始
不知道大家有沒有注意到，有個(gè)TED機(jī)構(gòu)的演講視頻，在網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)在很熱。這種演講，時(shí)間一般不長(zhǎng)，演講者多是從自己的故事開始，講一個(gè)主題。我覺得律師演講也可以這樣做，律師在與客戶交流時(shí)也可以用這種方法。當(dāng)然，在我們執(zhí)業(yè)過(guò)程中，在與客戶交流時(shí)，這是故事不是什么奇談怪論，而主要是我們辦理的案件。
去年年底，經(jīng)朋友引薦，我與一家地產(chǎn)公司的老總談合作事宜，該公司原來(lái)是有法律顧問(wèn)的，老板覺得不滿意。我們初次見面時(shí)，在交流完主要問(wèn)題后，我就簡(jiǎn)要地談了一下執(zhí)業(yè)經(jīng)歷，將自己如何從一名門外漢，成為專業(yè)的建筑房地產(chǎn)律師，采用失敗的故事表述出來(lái)，然后順帶再談我們現(xiàn)正在服務(wù)的客戶。這種交流溝通方法，其實(shí)就是用講故事的辦法，而且是以隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式，與客戶拉近了距離。關(guān)鍵是，要用最好的溝通方式，讓對(duì)方認(rèn)為你很懂行。接下來(lái)的問(wèn)題，已很簡(jiǎn)單，無(wú)非就是服務(wù)價(jià)格問(wèn)題，年后我們就成為這家公司的法務(wù)。
講案例、講經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，通過(guò)活生生的實(shí)例，作為我們講故事的素材。人類從小就喜歡故事，通過(guò)故事思維解決問(wèn)題，是一種非常有價(jià)值的方法。比如，在事務(wù)所偶爾有人會(huì)問(wèn)，你是如何成為一名專業(yè)建筑房地產(chǎn)律師的?你是如何養(yǎng)成寫文章的習(xí)慣的?諸如此類的問(wèn)題，我都可以通過(guò)故事的方法，娓娓道來(lái)。
有一本書，名為《你的團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)會(huì)講故事的人》，大家可以找來(lái)看看，會(huì)有啟發(fā)。如果你在執(zhí)業(yè)過(guò)程中，是一個(gè)有故事的人，你最好能將它講出來(lái)，然后與客戶、與同行、與朋友分享。職業(yè)中的故事，非常吸引人，尤其是那些失敗的案例，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，價(jià)值不可估量。我會(huì)把某起工程案件中，兩級(jí)法院對(duì)某個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)的裁判意見，向另一個(gè)客戶反饋，因?yàn)樗嬖谕瑯拥膯?wèn)題，我講的裁判意見對(duì)他而言，是故事，也可能是另一個(gè)血淋淋的案例，故他不但有興趣，而且急切地想知道，下一步該如何做。服務(wù)的價(jià)值，很快就能體現(xiàn)出來(lái)。
2､借用別人的案例來(lái)講故事
年輕的律師可能會(huì)說(shuō)，你執(zhí)業(yè)年限長(zhǎng)，辦理的案件多，有的是案例，我一個(gè)初出茅廬的律師，那來(lái)這么多案例來(lái)講故事?說(shuō)的好像是這么回事，但其實(shí)是錯(cuò)誤的，你完全可以借用他人的案例來(lái)說(shuō)故事。
我們現(xiàn)在做建筑工程，最笨的功夫就是花在收集資料上，我安排助手每年將省高院的工程案例，全部下載打印，裝訂很冊(cè)，將最高院的判決書同樣全部收集起來(lái)，以方便學(xué)習(xí)研究。為什么這樣做呢?目的就在于，掌握最新的司法裁判意見，然后好向當(dāng)事人去兜售。講故事沒有素材，是沒有辦法講的，所以必須找素材，遇到問(wèn)題時(shí)，對(duì)號(hào)入座，故事定然會(huì)說(shuō)的長(zhǎng)，聽眾定會(huì)聽得進(jìn)。這就是辦法。
順便再啰嗦一下：在走專業(yè)化的道路上，收集資料是必備的能力與方法。收集資料要有“上窮碧落下黃泉”的決心，能找到的專業(yè)書籍要一網(wǎng)打盡，能找到的權(quán)威資料一個(gè)不丟，這樣才會(huì)心中有底。
3、講故事，不吹牛
講一個(gè)精彩的小故事，最好是自己執(zhí)業(yè)的業(yè)績(jī)，但不要讓人覺得律師在吹牛。吹牛拍馬，都會(huì)令人嫌，但很多人把握不好。前些天，本人外出公干，遇到當(dāng)?shù)匾幻蓭熐拜?，酒桌上反?fù)向大家宣講，自己從八七年就開始執(zhí)業(yè)，已逾三十年。假如這個(gè)事實(shí)成立，其實(shí)也只能說(shuō)明他是位老律師，不能說(shuō)明其它任何問(wèn)題，老先生反復(fù)強(qiáng)調(diào)之，恕我不恭，無(wú)非是不自信了罷。
故此，講故事，也要低調(diào)。人生本是逆旅，大部分人不會(huì)一直牛皮轟轟，早晚都要?dú)w于沉寂。希望我能與大家一起，謙虛謹(jǐn)慎，有話好好說(shuō)，文章好好寫，把客戶服務(wù)好，站著把錢掙。如此，甚好!
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