商務(wù)談判的準備
商務(wù)談判的準備
在談判過程中，也要注意對談判對手的觀察和對談判形勢進行分析判斷，對原定的對策進行印證和修改，結(jié)合具體情況靈活運用，才能收到理想的效果。商務(wù)談判的準備有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的準備，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的準備一、談判主題和目標的確定
談判主題即談判的內(nèi)容概要，是談判活動的中心，整個談判過程都應(yīng)緊緊地圍繞這個主題進行。
談判目標是談判本身內(nèi)容的具體要求，是己方進行談判的動機，是期望通過談判而達到的目的。即說明為什么要坐在一起來談判，比如：
為了探討雙方合作或交易的可能性，解決經(jīng)濟糾紛，達成一筆交易的協(xié)議等。
任何一場談判都應(yīng)以目標的實現(xiàn)為導(dǎo)向，因而，談判準備工作的關(guān)鍵是確立目標。
談判目標一般可以分為三個層次：
第一、必須達到的目標，也叫臨界目標。它是己方在商務(wù)談判中的最低目標，沒有討價還價的余地，寧可破裂談判，也不能放棄這一目標。
第二、可能達到的目標(或稱可以接受的目標)，它是談判中可以努力爭取或者可以做出讓步的范圍(可變區(qū)間)，雙方的討價還價多在這一層次里展開。只有在萬不得已時方可考慮放棄。
第三、最高目標，也叫期望目標，它是己方在談判中追求的最理想的目標，談判者應(yīng)該意追求。當(dāng)然，必要時是允許放棄的。
商務(wù)談判的準備二、談判議程的安排
談判議程即談判的議事日程。它主要是說明談判時間的安排和雙方就哪些內(nèi)容展開談判。
1、談判的時間安排
談判總是在一定的時間內(nèi)進行的。這里所講的談判時間是指一場談判從正式開始到簽訂合同時所花費的時間。在一場談判中，時間有三個關(guān)鍵變數(shù)：
其一，是開局時間。也就是說，選擇什么時候來進行這場談判。它的得當(dāng)與否，有時會對談判結(jié)果產(chǎn)生很大影響。例如：
一個談判小組在活動了長途跋涉、喘息未定之時，馬上就要投入緊張的談判中去，就很容易因為舟車勞頓而導(dǎo)致精神難以集中，記憶和思維能力下降而誤入對方圈套。
所以，我們應(yīng)對選擇開局時間給予足夠的重視。
一般說來，我們在選擇開局時間時，要考慮以下幾個方面的因素：
首先，準備的充分程度。俗話說：“不打無準備之仗”，在安排談判開局時間時也要注意給談判人員留有充分的準備時間，以免到時倉猝上陣。
其次，談判人員的身體和情緒狀況。談判是一項精神高度集中，體力和腦力消耗都比較大的工作，要盡量避免在身體不適、情緒不佳時進行談判。
再者，談判的緊迫程度。盡量不要在自己急于買進或賣出某種商品時才進行談判，如避免不了，應(yīng)采取適當(dāng)?shù)姆椒[蔽這種緊迫性。
最后，考慮談判對手的情況，不要把談判安排在讓對方明顯不利的時間進行，因為這樣會招致對方的反對，引起對方的反感。
其二，是間隔時間。一般的，一場談判極少是一次磋商就能完成的，大多數(shù)的談判都要經(jīng)歷過數(shù)次，甚至數(shù)十次的磋商洽談才能達成協(xié)議。這樣，在經(jīng)過多次磋商沒有結(jié)果、但雙方又都不想中止談判的時候，一般都會安排一段暫停時間，讓雙方談判人員暫作休息，這就是談判的間隔時間。
談判間隔時間的安排，往往會對舒緩緊張氣氛、打破僵局具有很明顯的作用。常常有這樣的情況：
在談判雙方出現(xiàn)了互不相讓，緊張對峙的時候，雙方宣布暫停談判兩天，由東道主安排旅游，娛樂節(jié)目，在友好、輕松的氣氛中，雙方的態(tài)度，主張都會有所改變，結(jié)果，在重新開始談判以后，就容易互相讓步，達成協(xié)議了。
當(dāng)然，也有這樣的情況：
談判的某一方經(jīng)過慎重的審時度勢，利用對方要達成協(xié)議的迫切愿望，有意拖延間隔時間，迫使對方主動做出讓步。
可見，間隔時間是時間因素在談判中又一個關(guān)鍵變數(shù)(公平考慮·主客場、進程發(fā)展、技巧把握)。
其三，是截止時間。就是一場談判的最后限期。一般來說，每一場談判總不可能沒完沒了地進行下去，總有一個結(jié)束談判的具體時間;而談判的結(jié)果卻又往往是在結(jié)束談判的前一點點時間里才能出現(xiàn)的。所以，如何把握這截止時間去獲取談判的成果，是談判中一種絕妙的藝術(shù)。
截止時間是談判的一個重要因素，它往往決定著談判的戰(zhàn)略。
首先，談判時間的長短，往往迫使談判者決定選擇克制性策略還是速決勝策略。
同時，這時間還構(gòu)成對談判者本身的壓力。由于必須在一個規(guī)定的期限內(nèi)做出決定，這將給談判者本身帶來一定的壓力;而談判中處于劣勢的一方，往往在限期到來之前，對達成協(xié)議承擔(dān)著較大的壓力。他往往必須在限期到來之前，在做出讓步、達成協(xié)議和中止談判、交易不成之間做出選擇，一般說來，大多數(shù)的談判者總是想達成協(xié)議的，為此，他們唯有做出讓步了。
2、談判議題的確定
就是要確定進行談判的事項、及其先后次序以及每一事項所占用的時間。這方面，重點應(yīng)解決以下幾個問題：
第一，議題。凡是與本次談判有關(guān)的需要雙方展開討論的問題，都可以成為談判的議題。我們應(yīng)將與本次談判有關(guān)的問題羅列出來，然后再根據(jù)實際情況，確定應(yīng)重點解決哪些問題。
第二，順序。安排談判問題的先后順序的方法是多種多樣的，應(yīng)根據(jù)具體情況來選擇采用哪一種程序：
其一，可以首先安排討論一般原則問題，達成協(xié)議后，再具體討論細節(jié)問題;
其二，也可以不分重大原則問題和次要問題，先把雙方可能達成協(xié)議的問題或條件提出來討論，然后再討論會有分歧的問題。
第三，時間。至于每個問題安排多少時間來討論才合適，應(yīng)視問題的重要性、復(fù)雜程度和雙方分歧的大小來確定。一般來說，對重要的問題、較復(fù)雜的問題、雙方意見分歧較大的問題占用的時間應(yīng)該多一些，以便讓雙方能有充分的時間對這些問題展開討論。
談判議程的安排與談判策略、談判技巧的運用有著密切的聯(lián)系，從某種意義上來講，安排談判議程本身就是一種談判技巧。因此，我們要認真檢查議程的安排是否公平合理，如果發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，就應(yīng)該提出異議，要求修改。
3、談判對策的選擇
談判桌上風(fēng)云變幻，任何情形都會發(fā)生，而談判又是有時間限制的，不容許無限期地拖延談判日程。這就要求我們在談判之前應(yīng)對整個談判過程中雙方可能做出的一切行動作正確的估計，并選擇相應(yīng)的對策。
為了使我們的估計更接近實際情況，在談判開始前，我們可組織有關(guān)人員根據(jù)本次談判的外部環(huán)境(如政治、經(jīng)濟、法律、技術(shù)、時間、空間等)、雙方的具體情況(如談判能力、經(jīng)濟實力、談判目標等)，對談判中雙方的需要、觀點以及對對方某項建議的反應(yīng)等問題進行討論，并針對不同的情況選擇相應(yīng)的對策。
當(dāng)然，任何一種估計都可能是錯誤的，這就要求我們不僅在分析、討論問題時，必須要以事實為依據(jù)，按照正確的邏輯思維來進行，而且在談判過程中，也要注意對談判對手的觀察和對談判形勢進行分析判斷，對原定的對策進行印證和修改，結(jié)合具體情況靈活運用，才能收到理想的效果。
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