餐飲營(yíng)銷工作計(jì)劃模板
涉及到銷售的都可以說是營(yíng)銷人員，每個(gè)營(yíng)銷人員都是銷售人員，但銷售人員不一定能擔(dān)當(dāng)營(yíng)銷的工作，營(yíng)銷最重點(diǎn)的是策劃，要的是頭腦和人際關(guān)系等。下面就是小編給大家?guī)淼牟惋嫚I(yíng)銷個(gè)人工作計(jì)劃，希望能幫助到大家!
| 餐飲營(yíng)銷個(gè)人工作計(jì)劃 |
| 餐飲營(yíng)銷工作目標(biāo) |
| 餐飲市場(chǎng)分析 |
| 餐飲營(yíng)銷工作安排 |
| 餐飲營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研 |
餐飲營(yíng)銷個(gè)人工作計(jì)劃
為了更好地使餐廳酒店20年下半年得到更多消費(fèi)者的認(rèn)同與青睞，我們特結(jié)合各餐廳酒店的營(yíng)銷策略方案進(jìn)行了總結(jié)，現(xiàn)制定下半年餐廳酒店七點(diǎn)營(yíng)銷技巧，希望對(duì)下半年的營(yíng)銷策略有很大的幫助。
一、菜單推銷
餐廳酒店的名字、店徽、店服，具有獨(dú)特風(fēng)格的建筑物，富有地方特色風(fēng)味的佳肴或飲料等，都有助于突出飯店的形象，菜單是推銷的最佳途徑。從餐廳經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，菜單上的所有食品中有兩類菜品應(yīng)得到特殊對(duì)待。
1、能使餐廳揚(yáng)名的菜品-應(yīng)有特色且價(jià)格不能太貴。
2、愿意多銷售的菜品-價(jià)格高、毛利大、易烹制。
對(duì)重點(diǎn)菜肴的推銷可通過字體、色彩、位置以及文字、圖片作特殊處理。
二、員工推銷
餐廳的每一個(gè)員工都是推銷員，他們的外表、服務(wù)質(zhì)量和工作態(tài)度都是對(duì)餐飲產(chǎn)品的無形推銷。
1、制服-制服會(huì)給人以清潔感、統(tǒng)一感;同時(shí)還可以起到廣告的作用。
2、個(gè)人衛(wèi)生-良好的個(gè)人習(xí)慣和清新的精神外表，能感染客人使其樂意接受服務(wù)并經(jīng)常光臨?！ ?、舉止和言談-主要包括走姿、站姿、手勢(shì)、目光、言談、微笑六個(gè)方面，它體現(xiàn)員工內(nèi)在素質(zhì)和精神面貌。
4、服務(wù)質(zhì)量-主要體現(xiàn)在服務(wù)技巧和服務(wù)態(tài)度等方面，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引更多的客源。
三、餐廳推銷
1、根據(jù)不同對(duì)象、不同賓客適時(shí)推銷。
2、既是項(xiàng)顧客提出合理建議。
3、根據(jù)不同顧客推銷菜肴、飲品。
4、結(jié)合菜肴加強(qiáng)酒類飲品的推銷。
5、主動(dòng)詢問。
6、現(xiàn)場(chǎng)演示吸引顧客。
7、適時(shí)向賓客推銷飯店的其他服務(wù)項(xiàng)目。
8、推銷工作注意事項(xiàng)
1)嚴(yán)禁強(qiáng)迫推銷;
2)推銷要有針對(duì)性
四、特殊活動(dòng)推銷
1、特殊活動(dòng)推銷的時(shí)機(jī) 清淡季推銷 季節(jié)性推銷演出型。
2、特殊活動(dòng)推銷的類別 ： 藝術(shù)型 娛樂型 實(shí)惠型。
3、舉辦活動(dòng)的要點(diǎn)：話題性、新潮性、新奇性、單純性、參與性。
4、節(jié)日活動(dòng)推銷：中秋節(jié)餐飲店?duì)I銷策略、餐廳端午節(jié)營(yíng)銷方案、 主題餐廳經(jīng)營(yíng)管理、20年中秋國(guó)慶促銷活動(dòng)。
五、贈(zèng)品推銷：商業(yè)贈(zèng)品-針對(duì)大客戶
1、餐廳贈(zèng)品的類別：個(gè)人贈(zèng)品; 廣告性贈(zèng)品;獎(jiǎng)勵(lì)性贈(zèng)品。
2、贈(zèng)品的要求
1) 符合不同年齡消費(fèi)者的心理需要;2)禮品的質(zhì)量要符合餐廳的形象。
3) 贈(zèng)禮品附卡片。
4)包裝精致。
5) 氣氛熱烈。
六、展示推銷
展示食品是一種有效的推銷形式，可以采用原料展示推銷、成品展示推銷、餐車推銷以及現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)展示推銷等方法。
七、其他推銷
1、兒童推銷：家庭活動(dòng)多以兒童為中心，可采用提供兒童菜單、提供為兒童服務(wù)的設(shè)施、贈(zèng)送兒童小禮物、兒童生日推銷等方法。(該項(xiàng)在上半年的時(shí)候可以在六一兒童節(jié)的時(shí)候做重點(diǎn)策劃，當(dāng)然下半年也同樣可以利用這種推銷方法，不一定要六一兒童節(jié)才能進(jìn)行這種推銷法)
2、試吃：該項(xiàng)可以根據(jù)餐廳酒店的具體情況來進(jìn)行確定。
3、顧客參與推銷。
4、酒瓶掛牌推銷。
5、知識(shí)性服務(wù)。
6、附加服務(wù)-在接受服務(wù)的同時(shí)可享受到額外的服務(wù)。
7、外帶 ;推銷。
8、賒銷促進(jìn)推銷：注意賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)選擇效益好、信譽(yù)高的企事業(yè)單位為推銷對(duì)象。
9、餐飲特色促銷許多餐廳因?yàn)椴似酚刑厣?，用餐形式有特色，餐廳建筑、裝飾新奇、服務(wù)方式超前等而取得成功。
一 關(guān)于門店和公司
1、配合公司的上半年的計(jì)劃，為下半年迎接我們的旺季，在七月底做好上市所有的準(zhǔn)備工作，培訓(xùn)好廚師團(tuán)隊(duì)。
2、對(duì)每家門店的廚房菜品操作進(jìn)行有效監(jiān)督與指導(dǎo)，嚴(yán)格按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)提高執(zhí)行力。
3、通過專業(yè)化培訓(xùn)與管理，對(duì)我們的廚師技術(shù)力量進(jìn)行合理儲(chǔ)備，合理推出適合季節(jié)的新穎菜品，菜品的設(shè)計(jì)開發(fā)，是我們廚師`及公司適應(yīng)市場(chǎng)需求，保持旺盛競(jìng)爭(zhēng)力的本錢，菜品創(chuàng)新是餐飲業(yè)永恒的主題，做到真正的“會(huì)聚隨心”，不時(shí)開發(fā)新品去適應(yīng)市場(chǎng)的需求，為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間和利潤(rùn)。
4，每月對(duì)各門店和中央廚房的菜品質(zhì)量檢查不低于12次，并每周向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)檢查工作情況。
5，主動(dòng)收集各門店基層了解到對(duì)菜品的意見和信息，做出及時(shí)相應(yīng)的調(diào)整。
6，下市前準(zhǔn)備好年保留下來的特色菜品的上市工作，并根據(jù)20年的流行趨勢(shì)增加相應(yīng)的新品種。
二 關(guān)于店
店在暫停營(yíng)業(yè)半年后于十月將以全新的面貌重新開業(yè)，鑒于路的特殊情況，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)決定，這家店所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品將有別于其他幾家分店，我們將以\\--三大塊為主，輔以其他門店銷量較好的原有菜品，以原有菜品吸引新顧客，以新增菜品留住我們的老顧客，一部分店午市生意都很淡，但長(zhǎng)壽路由于地理位置特別，我們將配合營(yíng)運(yùn)部把午市做好，如：推出簡(jiǎn)單快捷豐富的套餐和送餐為樓上公司員工服務(wù)。廚房作為整家餐廳的核心部門，現(xiàn)將整個(gè)計(jì)劃做下安排：
1，通過對(duì)一些和路店地理位置，周邊主要消費(fèi)群體，經(jīng)營(yíng)模式大概一致的店的考察，根據(jù)營(yíng)運(yùn)部領(lǐng)導(dǎo)給出的大致方針，結(jié)合我們的實(shí)際情況，在一月中旬將完成整個(gè)菜單的組成，包括午市套餐的搭配，到時(shí)候上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審核!
2，在十月底進(jìn)行廚房人員組建，本著節(jié)約人員成本的角度，廚房人員將由外聘主要崗位和其他門店抽調(diào)優(yōu)秀廚房人員組成!外聘人員工資盡量做到和公司現(xiàn)有廚房a級(jí)員工一致。
3，菜單確定后，完成菜單所有菜品的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，并對(duì)廚房人員和前廳服務(wù)人員分別做全面系統(tǒng)的菜品知識(shí)培訓(xùn)!
4，了解原材料，調(diào)料的市場(chǎng)價(jià)格，根據(jù)對(duì)菜品毛利的要求核算，做出單個(gè)菜品的市場(chǎng)售價(jià)。
5，針對(duì)店，每月進(jìn)行菜品試做，最終選擇三道左右的成功菜品進(jìn)行更換。再更換前期做好菜品標(biāo)準(zhǔn)化資料，并做好培訓(xùn)工作。
6，在10月初做好龍蝦下市前的準(zhǔn)備工作新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)，我決心再接再厲，努力打開一個(gè)工作新局面。
餐飲營(yíng)銷工作目標(biāo)
新的一年，新動(dòng)態(tài)，在20年的工作中我部將緊緊圍繞利潤(rùn)這一核心目標(biāo)，從菜式出品，服務(wù)質(zhì)量，成本控制，營(yíng)銷創(chuàng)新等方面著力打造"情滿，舒適家園"這一品牌戰(zhàn)略，開創(chuàng)酒店餐飲新的局面，具體工作如下：
一、以出品為"龍頭"，增加餐飲的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造"美食，美食"這一品牌，營(yíng)造食在這一良好口碑，
一樓的出品主要以"快"為主，不斷更換花色品種，適時(shí)推出一些各地的特色小吃，主要以"穩(wěn)住一樓"為出發(fā)點(diǎn)，而在二、三樓的菜式出品方面我們將加大創(chuàng)新力度大，，首先將現(xiàn)有顧客很受歡迎的菜式保留，不斷精益求精，并適時(shí)制訂出規(guī)范菜式的標(biāo)準(zhǔn)菜單。同時(shí)通過舉辦美食節(jié)和各種節(jié)日的營(yíng)銷活動(dòng)來推出新的菜式品種。計(jì)劃在20年的三月份--四月份舉辦一個(gè)以口味有特色，價(jià)格實(shí)惠貼近大眾消費(fèi)為目的的美食節(jié)。6-9月份計(jì)劃引進(jìn)新的菜系以滿足更多的客戶求新的口味，10月底將著力以高檔、營(yíng)養(yǎng)、有特色來迎合商務(wù)宴請(qǐng)，單位互請(qǐng)及各類中、高檔消費(fèi)客戶的口味。爭(zhēng)取菜式這一產(chǎn)品的更大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷完善菜式創(chuàng)新制度，對(duì)菜品開發(fā)研究，監(jiān)督質(zhì)量，跟蹤反饋意見進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)致化管理，開辟營(yíng)養(yǎng)膳食，合理膳食，精致飲食的食在良好社會(huì)形象，從而爭(zhēng)取更多的客源。
二、服務(wù)上以培訓(xùn)為手段，以基層管理人員為核心，著力打造一支服務(wù)水平過硬的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。來應(yīng)對(duì)餐飲市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。
服務(wù)作為餐飲的第二大核心產(chǎn)品，20年我們將緊緊圍繞酒店"情滿，舒適家園"這一系列主題來開展階段性的循環(huán)培訓(xùn)。通過培訓(xùn)考核再培訓(xùn)的方法不斷鞏固各類服務(wù)知識(shí)。計(jì)劃制定出餐飲優(yōu)質(zhì)服務(wù)十條，即在服務(wù)程序的基礎(chǔ)上將一些更細(xì)的體現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)行歸納形成通俗易懂的十條，各樓層根據(jù)本層不同實(shí)際情況進(jìn)行要求。領(lǐng)班、主管跟蹤落實(shí)，將整體服務(wù)進(jìn)一步細(xì)化，完善，同時(shí)通過考核來檢驗(yàn)實(shí)施效果。一樓的服務(wù)仍然以"快"、"準(zhǔn)"、"靈"為服務(wù)方針，同時(shí)突出對(duì)老客戶的的熱情。提高送餐服務(wù)的菜式及服務(wù)質(zhì)量。二樓著重在餐廳氛圍的營(yíng)造上想辦法，添置臺(tái)心布，口布，從臺(tái)面上使宴會(huì)廳的色彩更喜慶，可以考慮制做椅套，在大廳的龍鳳臺(tái)上對(duì)宴會(huì)的主題突出更鮮明一些，從餐廳布置等細(xì)節(jié)方面來繼續(xù)打造宴會(huì)品牌。三樓的包廂服務(wù)突出個(gè)性，特別對(duì)于固定客戶要加強(qiáng)同客人之間的情感溝通，突出"情"字，用真誠(chéng)、熱情、友情留住顧客，同時(shí)建立以三樓為點(diǎn)的餐飲部兼職營(yíng)銷小組，從各樓層抽調(diào)優(yōu)秀員工及部份管理人員利用不開餐時(shí)間，走出去拜訪客戶，聽取客人意見，拉近同顧客距離，開發(fā)新客源，利用在餐廳服務(wù)的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)顧客，制定出營(yíng)銷小組工作計(jì)劃，考核工作成績(jī)，通過小組帶動(dòng)部門全員銷售，用服務(wù)來吸引并留住更多的客戶。
三、降低開支，節(jié)約成本，爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)空間。
成本控制是今年的工作重點(diǎn)，今年酒店規(guī)定廚房毛利為57%，歷年來的毛利率都離這個(gè)數(shù)有一定差距。今年，我們將從原頭開始，對(duì)原材料的進(jìn)貨進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，安排專人負(fù)責(zé)驗(yàn)收，簽單，代替過去各廚房各自驗(yàn)收的情況，從而從原材料成本上加以控制，另外，在廚房原料使用上加強(qiáng)管理，杜絕浪費(fèi)。
不斷完善部門的能源管理制度及瓷器的管理制度，對(duì)低質(zhì)易耗品控制領(lǐng)出和使用，建立起不同樓層的財(cái)產(chǎn)臺(tái)帳，充分利用現(xiàn)有的各樓層倉庫，將各類物品分類碼放，避免以前亂堆放的情況，延長(zhǎng)物品的使用壽命，在不損害客人利益，不降低服務(wù)水準(zhǔn)，不影響餐廳環(huán)境的前提下，盡最大的努力來實(shí)現(xiàn)部門更多的利潤(rùn)。
我部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)班子的正確領(lǐng)導(dǎo)下，調(diào)動(dòng)部門全體員工的工作熱情，全力以赴爭(zhēng)取創(chuàng)造出更好的成績(jī)
餐飲市場(chǎng)分析
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問題
(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
(2)新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于杰集團(tuán)(杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
4.我店優(yōu)勢(shì)分析
(1)我店是隸屬于杰集團(tuán)的子公司，杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。
(2)我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性： 1) 收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。
2) 不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
3) 關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
三 、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：
1.“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重
2.進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
3.采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
四、20年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案
(一)銷售方法的策略：
1.改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴?。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②.抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌(帶遮陽傘)，以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉OK、電視，提供各種飲料。
4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6.在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。
(二)廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。
1. 市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn).A.：質(zhì)量來自實(shí)力的保證.B.先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛.C.在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點(diǎn)A.企業(yè)形象廣告B.商品印象廣告：C. 促銷廣告.4. 實(shí)施方法：① 報(bào)紙廣告,<是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告 ②宣傳海報(bào). ③ 綜合海報(bào).④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.
五、營(yíng)銷預(yù)算
飯店?duì)I銷預(yù)算
餐飲營(yíng)銷工作安排
時(shí)光荏苒，年即將結(jié)束，新的一年就要到來?；厥走^去的一年，感慨萬千，很感謝餐飲管理公司再次給我一個(gè)充滿自我挑戰(zhàn)和魅力前景的合作機(jī)會(huì)，這對(duì)我來說是一個(gè)很好的工作平臺(tái)，能帶出一批高技術(shù)、高素質(zhì)的廚師隊(duì)伍是我工作能力地體現(xiàn)，只有努力的工作，拿出好的效益，才能回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任。十月份再次來到公司，到現(xiàn)在三個(gè)多月過去了，在這段時(shí)間內(nèi)，我對(duì)菜品做了一次全面的調(diào)整，在公司的大力管理培訓(xùn)和大家的共同努力下，營(yíng)運(yùn)部的支持下，完成了公司下達(dá)的在年前完成現(xiàn)有菜品的規(guī)范化，統(tǒng)一化的任務(wù)!為此感謝門店各位同事的配合。下面就把我對(duì)明年即將開展的工作思路和安排分兩部分做一個(gè)扼要的概述：
一關(guān)于門店和公司
1、配合公司的全年計(jì)劃，為明年迎接我們的旺季，在年月底做好上市所有的準(zhǔn)備工作，培訓(xùn)好廚師團(tuán)隊(duì)。
2、對(duì)每家門店的廚房菜品操作進(jìn)行有效監(jiān)督與指導(dǎo)，嚴(yán)格按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)提高執(zhí)行力。
3、通過專業(yè)化培訓(xùn)與管理，對(duì)我們的廚師技術(shù)力量進(jìn)行合理儲(chǔ)備，合理推出適合季節(jié)的新穎菜品，菜品的設(shè)計(jì)開發(fā)，是我們廚師`及公司適應(yīng)市場(chǎng)需求，保持旺盛競(jìng)爭(zhēng)力的本錢，菜品創(chuàng)新是餐飲業(yè)永恒的主題，做到真正的"會(huì)聚隨心"，不時(shí)開發(fā)新品去適應(yīng)市場(chǎng)的需求，為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間和利潤(rùn)。
4，每月對(duì)各門店和中央廚房的菜品質(zhì)量檢查不低于12次，并每周向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)檢查工作情況
5，主動(dòng)收集各門店基層了解到對(duì)菜品的意見和信息，做出及時(shí)相應(yīng)的調(diào)整
6，下市前準(zhǔn)備好年保留下來的特色菜品的上市工作，并根據(jù)年的流行趨勢(shì)增加相應(yīng)的新品種
二關(guān)于店
店在暫停營(yíng)業(yè)半年后于年三月十八日將以全新的面貌重新開業(yè)，鑒于路的特殊情況，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)決定，這家店所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品將有別于其他幾家分店，我們將以\\--三大塊為主，輔以其他門店銷量較好的原有菜品，以原有菜品吸引新顧客，以新增菜品留住我們的老顧客，一部分店午市生意都很淡，但長(zhǎng)壽路由于地理位置特別，我們將配合營(yíng)運(yùn)部把午市做好，如：推出簡(jiǎn)單快捷豐富的套餐和送餐為樓上公司員工服務(wù)。廚房作為整家餐廳的核心部門，現(xiàn)將整個(gè)計(jì)劃做下安排
1，通過對(duì)一些和路店地理位置，周邊主要消費(fèi)群體，經(jīng)營(yíng)模式大概一致的店的考察，根據(jù)營(yíng)運(yùn)部領(lǐng)導(dǎo)給出的大致方針，結(jié)合我們的實(shí)際情況，在一月中旬將完成整個(gè)菜單的組成，包括午市套餐的搭配，到時(shí)候上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審核!
2，在年月底進(jìn)行廚房人員組建，本著節(jié)約人員成本的角度，廚房人員將由外聘主要崗位和其他門店抽調(diào)優(yōu)秀廚房人員組成!外聘人員工資盡量做到和公司現(xiàn)有廚房a級(jí)員工一致
3，菜單確定后，完成菜單所有菜品的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，并對(duì)廚房人員和前廳服務(wù)人員分別做全面系統(tǒng)的菜品知識(shí)培訓(xùn)!
1.廣告策略
A.建立餐廳知名度，告訴消費(fèi)者餐廳所提供的產(chǎn)品與提供何種特色的服務(wù)。針對(duì)本餐廳目前的情況，以及本公司的主要客戶群是白領(lǐng)階層，考慮到白領(lǐng)工作壓力等方面的因素，我們推出以營(yíng)養(yǎng)、健康為主題的一系列活動(dòng)。活動(dòng)具體內(nèi)容：首先開展猜謎活動(dòng)，題目是關(guān)于營(yíng)養(yǎng)飲食方面的，譬如吃什么東西補(bǔ)充維C.吃什么對(duì)眼睛有好處，什么食物可以讓人心情愉悅，可以減壓，把題目弄成一個(gè)小紙條或別的什么東西，類似于猜燈謎那種，猜對(duì)了有獎(jiǎng)品，或者就餐優(yōu)惠等。地點(diǎn)，可以在餐廳外面舉行。
(猜謎活動(dòng)的可行性分析：比如這樣一個(gè)類似的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)是有很多人圍上去參加的，只要在餐廳門口聚集了人氣，由于大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)有從眾心理，跟著圍過來看的人就多了，可有效提高公司知名度。)本活動(dòng)持續(xù)實(shí)踐為3個(gè)工作日。
B.強(qiáng)化餐廳形象，增加消費(fèi)者由認(rèn)知、肯定到指定購買。
具體內(nèi)容：
①加強(qiáng)對(duì)該餐廳的廣告宣傳，不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如在某些節(jié)日、或?qū)Ρ静蛷d或?qū)蛻羧后w有重大意義的時(shí)間及時(shí)開展促銷活動(dòng)。廣告內(nèi)容以餐廳文化和餐廳特色介紹為主，包括本餐廳的品牌/經(jīng)營(yíng)理念和口號(hào)/特色/環(huán)境/服務(wù)/當(dāng)期的促銷活動(dòng)等。
②拓展廣告渠道，印制專用的DM，傳單，MSN/QQ等網(wǎng)絡(luò)渠道推廣，上下班必經(jīng)的車站推廣，在白領(lǐng)較常閱讀的雜志上刊登廣告，附帶優(yōu)惠券的那種。
C.針對(duì)單項(xiàng)商品(單品)或新商品來加強(qiáng)廣告與促銷活動(dòng)。針對(duì)本餐廳健康飲食的一系列活動(dòng)，通過各種廣告形式促銷形式大力宣傳，宣傳時(shí)間持續(xù)一個(gè)月。使得本餐廳食品健康營(yíng)養(yǎng)的觀念深入身心。打造餐廳以人為本的良好形象。
2.產(chǎn)品策略
(1)提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品
①要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
②嚴(yán)格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對(duì)廚師進(jìn)行培訓(xùn)，提高其廚藝。
③增加產(chǎn)品品種，研發(fā)多種新菜式。
(2)重視產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。
合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。以蓋飯、拉面、小食品為主，精心制作營(yíng)養(yǎng)套餐，情侶套餐，家庭套餐，個(gè)人消費(fèi)套餐等，形成自己的特色。具體設(shè)想有以下幾種套餐：
產(chǎn)品組合一：營(yíng)養(yǎng)套餐由于本餐廳的目標(biāo)客戶是白領(lǐng)階層，針對(duì)白領(lǐng)階層的健康問題我們推出了營(yíng)養(yǎng)套餐，有關(guān)報(bào)道指出，不良的午餐狀況是造成白領(lǐng)健康狀況差的一個(gè)很重要的因素。而且最近的人越來越注重健康飲食，我們應(yīng)該把握這個(gè)機(jī)會(huì)。
具體設(shè)想：通過前面的廣告宣傳，讓營(yíng)養(yǎng)套餐這一觀念深入人心，并有利于打造企業(yè)“以人為本”的良好形象。具體套餐組合可以有素食餐，水果餐等具體的視餐廳情況而定。
產(chǎn)品組合二：情侶組合情侶在就餐時(shí)對(duì)就餐環(huán)境要求也相對(duì)較高：他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對(duì)較高的地方就餐。該餐廳裝修典雅，環(huán)境色以棗紅和淺米黃色為主，整體感覺時(shí)尚、簡(jiǎn)約，給情侶們提供了一個(gè)約會(huì)的好場(chǎng)景。該餐廳應(yīng)該發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)該市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該注意到情侶的消費(fèi)特點(diǎn)和要求，并以之做為出發(fā)點(diǎn)形成自身特色的經(jīng)營(yíng)方式。
具體操作如下：
①氛圍和氣氛的制造浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榍閭H們點(diǎn)上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。
②附加服務(wù)(特色服務(wù))對(duì)于消費(fèi)滿一定金額(如50元以上)的情侶們贈(zèng)送一枝玫瑰等!產(chǎn)品組合三：周末特價(jià)在周五晚上、周六、周天這三個(gè)時(shí)間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價(jià)服務(wù)。顧客對(duì)象主要是情侶和小型同事聚會(huì)，但事先應(yīng)需要做好活動(dòng)宣傳等工作。
(3)不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合這點(diǎn)石山水西餐廳做得較不錯(cuò)，可以作為借鑒。在元旦(1月1日)，元宵節(jié)(農(nóng)歷正月十五)，西洋情人節(jié)(2月14日)，七夕情人節(jié)(農(nóng)歷七月初七)，中秋節(jié)(農(nóng)歷八月十五)，感恩節(jié)(11月最后一個(gè)星期四)，圣誕節(jié)(12月25日)這幾個(gè)主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。
(4)創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛。
由于本餐廳的主要客戶群是白領(lǐng)階層，他們當(dāng)中很多都是剛離開學(xué)校，離開家里，剛投入到這個(gè)社會(huì)的，對(duì)于社會(huì)上一些風(fēng)氣可能還是不能完全加受，也依然眷戀著學(xué)校，家里的溫暖。所以，創(chuàng)造輕松、溫馨，浪漫的氣氛能給他們帶來溫暖的感覺，讓他們對(duì)本餐廳印象更深刻。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，更體現(xiàn)了一種文化品味。因此，本餐廳應(yīng)在原有優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)勢(shì)下，充分營(yíng)造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。
3.銷售渠道策略。
依據(jù)餐廳的特點(diǎn)，宜采用直接銷售和一級(jí)銷售渠道二種形式，以前者為主。直接銷售：對(duì)到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費(fèi)，形成一部分穩(wěn)定的客源。
一級(jí)銷售：選擇公司或商場(chǎng)活動(dòng)，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎(jiǎng)品等等，或其它形式，從而增加客流量。另外，我們還可以開展網(wǎng)絡(luò)訂餐業(yè)務(wù)，現(xiàn)在白領(lǐng)的工作一般比較繁忙，再加上最近天氣比較熱，可能都不想出來吃飯，網(wǎng)絡(luò)訂餐服務(wù)給他們提供一定的便利性。
主要設(shè)想：餐廳把產(chǎn)品的詳細(xì)信息發(fā)布于網(wǎng)上，顧客通過網(wǎng)絡(luò)訂餐服務(wù)可以直接點(diǎn)餐，也可以選加配料。另外：也可以開展電話訂餐業(yè)務(wù)，但是由于電話訂餐要找號(hào)碼，還存在對(duì)產(chǎn)品的不了解，與網(wǎng)絡(luò)訂餐相比，稍嫌遜色。但開展網(wǎng)絡(luò)訂餐服務(wù)前提是要保證能準(zhǔn)時(shí)送餐。
管理策略
1、員工招聘
①由于本餐廳針對(duì)的主要的客戶是白領(lǐng)階層，大都是25到30多左右，所以，在員工招聘方面應(yīng)該選擇些年輕有活力的，這樣可以更好地吸引消費(fèi)者到這兒消費(fèi)，而且他們可以更好地跟跟顧客溝通，以便更好地了解客人的需要。
②除了要招聘些年輕有活力的員工以外，員工素質(zhì)也是需要考慮到的，在員工選擇時(shí)應(yīng)選擇有良好思想道德素養(yǎng)和職業(yè)道德的。
2、員工管理
加強(qiáng)員工管理具體內(nèi)容：
①加強(qiáng)政治思想教育，無論什么時(shí)候政治思想教育都是必要的，只有有良好的思想素養(yǎng)的員工，才能夠更好地做好自己的工作。
②增強(qiáng)專業(yè)技能培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量。本餐廳已經(jīng)意識(shí)到餐廳服務(wù)員生手、年輕，服務(wù)意識(shí)薄弱，我們就應(yīng)該從這一方面著手對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，并且這樣培訓(xùn)是經(jīng)常性的。關(guān)心員工生活“以人為本”就是“以員工為核心”，只有忠誠(chéng)的員工才能帶來顧客的忠誠(chéng)。
作為管理者，應(yīng)該關(guān)心員工的生活，學(xué)會(huì)尊重員工，讓他們有一種意思：餐廳也是屬于他們的?？释行岣邌T工工作積極性。機(jī)體內(nèi)容：完善員工獎(jiǎng)懲制度，提倡微笑服務(wù)，每周評(píng)選微笑之星，服務(wù)之星，最佳服務(wù)員，給予一定的物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)。
3、餐廳服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，提倡陽光般的服務(wù)，給予客人真誠(chéng)的笑容，服務(wù)員要和客人多溝通，聯(lián)絡(luò)感情，給人一種親切感，著力打造一種溫馨的氛圍。
4、給顧客發(fā)意見卡
顧客的意見是餐廳成長(zhǎng)的肥料，可以再顧客就餐完畢后結(jié)賬時(shí)給他發(fā)意見卡，上面可以寫一些問題：比如，你認(rèn)為本餐廳的服務(wù)有哪些不足有那些需要改正之類的。并注明，下次來消費(fèi)可以憑填好的意見卡獲得折扣的優(yōu)惠。每周評(píng)選一次，對(duì)意見中肯正確的選出前三名……以一定的獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)。
營(yíng)銷預(yù)算(單位：元)活動(dòng)成本：時(shí)具體情況而定。
平面宣傳：以DM為主，DM的廣告形式有信件、海報(bào)、圖表等多種，視具體情況而確定費(fèi)用。
地面?zhèn)鲉危盒庐a(chǎn)品推出時(shí)適當(dāng)使用0.08元/張意見卡印制成本：現(xiàn)在名片是幾塊錢一盒的，這個(gè)應(yīng)該也差不多以上方案可根據(jù)實(shí)據(jù)情況及需要，有選擇地協(xié)調(diào)進(jìn)行!方案風(fēng)險(xiǎn)和收益。
風(fēng)險(xiǎn)
每一種方案都暗含風(fēng)險(xiǎn)，如何在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間取得平衡，是決策中的重要問題。
風(fēng)險(xiǎn)分析可以幫助我們做出最穩(wěn)妥的決策方案，以下是我們對(duì)本次方案可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的分析：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：目前市場(chǎng)上的同類餐廳及相關(guān)食品主要有上述一些，他們可能隨時(shí)采取一些新的營(yíng)銷策略，會(huì)使得餐廳的銷售額受到影響。成本控制風(fēng)險(xiǎn)：本餐廳是以環(huán)境優(yōu)雅及產(chǎn)品種類多樣取勝的，所以在成本控制方面最大的風(fēng)險(xiǎn)在于過多投入市場(chǎng)開發(fā)而忽視服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新等方面。如果本方案的一些產(chǎn)品組合推出的市場(chǎng)效果低于期望指，那么由該方案所產(chǎn)生的成本(包括人工及產(chǎn)品)將較難回收。產(chǎn)品組合推出將面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部環(huán)節(jié)脫節(jié)風(fēng)險(xiǎn)：本方案的一些產(chǎn)品組合如果在本餐廳內(nèi)部出現(xiàn)環(huán)節(jié)脫節(jié)的情況也會(huì)使得餐廳面臨風(fēng)險(xiǎn)。
收益
市場(chǎng)占有率：通過一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，迅速占領(lǐng)白領(lǐng)市場(chǎng)。使得大部分希望有個(gè)優(yōu)雅的就餐環(huán)境的白領(lǐng)能夠來到餐廳消費(fèi)?？傮w營(yíng)銷量：在先前的宣傳及促銷的基礎(chǔ)上，結(jié)合各類產(chǎn)品的特點(diǎn)，提高本餐廳的總體營(yíng)銷量，進(jìn)而增加銷售額。
營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制
1.計(jì)劃的實(shí)施，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施需要餐廳全體服務(wù)人員和參加活動(dòng)的人員的協(xié)調(diào)和配合。
2.銷售控制，各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估采用下表的形式，每月進(jìn)行一次評(píng)估，及時(shí)分析未完成的相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因(是產(chǎn)品、服務(wù)還是促銷方式、價(jià)格問題)，提出相應(yīng)的措施。
20年上半年在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和各部門積極配合下，我調(diào)入餐飲部帶領(lǐng)全體同仁團(tuán)結(jié)一心，克服種.種困難取得如下成績(jī)：
一、餐飲內(nèi)部建立內(nèi)部質(zhì)檢小組
徹底打破建店三年多來衛(wèi)生、紀(jì)律檢查的被動(dòng)局面，率先組建餐飲部?jī)?nèi)部質(zhì)檢小組。質(zhì)檢小組有餐飲部經(jīng)理任組長(zhǎng)，小組成員有副經(jīng)理和幾名主管組成，每天中午11：15對(duì)餐飲部各區(qū)域進(jìn)行檢查，對(duì)查出的問題逐一整改落實(shí)，并按制度規(guī)定獎(jiǎng)罰分明。運(yùn)行半年來一直得到酒店質(zhì)檢部監(jiān)督指導(dǎo)，質(zhì)檢成果才得以穩(wěn)步提高。
二、編寫修正最新餐飲部規(guī)章制度及最新擺臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)
結(jié)合酒店實(shí)際，集思廣益組織編寫了相關(guān)的規(guī)章制度。如樓層小例會(huì)制度，要求每個(gè)樓層崗位除大例會(huì)外每天按時(shí)召開樓層小會(huì)議，總結(jié)本樓層的昨日不足，布置補(bǔ)充本樓層工作安排;對(duì)部分員工工作散漫，違紀(jì)違規(guī)，私拿偷吃等遺留的老問題也制訂了相應(yīng)的處理辦法，取得了明顯的效果;以及餐飲部勞動(dòng)紀(jì)律;周計(jì)劃衛(wèi)生制度、最新擺臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)等。
三、結(jié)合后廚部制定了新的餐具管理辦法
新辦法的實(shí)施，使餐具破損率比建店以來任何時(shí)期都低，有效地控制了前后餐具的破損。
四、背景音樂不間斷播放
通過我不懈努力，結(jié)合有關(guān)部門，徹底改寫了三星級(jí)酒店餐飲部無背景音樂播放的歷史。為客人營(yíng)造了溫馨優(yōu)雅的用餐氛圍。
五、多次更換餐飲區(qū)域綠植
根據(jù)不同樓層、不同區(qū)域，不同需求，及時(shí)和花卉租賃公司聯(lián)系布置、調(diào)換各類花木，使用餐環(huán)境常變常新。并在各區(qū)域?qū)嵭芯G植養(yǎng)護(hù)責(zé)任制，極大保證了各區(qū)域各包廂綠植的存活率。
六、規(guī)范了倉庫和布草管理
徹底解決了多年來部門倉庫、布草無專人管理的局面，有效控制了布草無謂的流失和布草回收、清洗，物品領(lǐng)取無記錄等環(huán)節(jié)的混亂局面。
七、抓培訓(xùn)，抓落實(shí)
培訓(xùn)和落實(shí)，兩手都要抓，兩手都要硬。針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容，逐一進(jìn)行整改落實(shí)，一步一回頭，循序漸進(jìn)。通過一段時(shí)間的努力，餐飲部全體員工無論在儀容儀表、禮節(jié)禮貌，還是在服務(wù)流程、勞動(dòng)紀(jì)律等方面均有質(zhì)的提高，提高了餐飲服務(wù)在客人中的美譽(yù)度。
八、對(duì)每一位部門管理人員在職能上做了較為細(xì)致的分工。使日常工作得以順利開展，尤其各類重大接待也均能圓滿完成。
九、制度面前人人平等
半年來，我一貫奉行制度面前人人平等。要求員工做到的，管理人員應(yīng)首先做到，嚴(yán)格按制度獎(jiǎng)懲，獎(jiǎng)，大張旗鼓地獎(jiǎng)，真正起到獎(jiǎng)的效果;罰，罰和思想工作并進(jìn)，罰得讓違規(guī)人員心服口服，讓其他員工引以為戒。
當(dāng)然，在成績(jī)面前我非常清醒，很多工作離酒店領(lǐng)導(dǎo)的要求仍有很大差距。餐飲工作中仍存在一些不足之處：
1、仍有一部分員工服務(wù)意識(shí)的主觀能動(dòng)性較差，機(jī)械性地去工作;部分員工自律性較差，如站位紀(jì)律、服務(wù)禮貌用語、餐中服務(wù)等，管理層在一個(gè)樣，領(lǐng)導(dǎo)不在又是另一種狀態(tài)，缺乏一個(gè)合格的服務(wù)員應(yīng)有的素質(zhì)。
2、部分員工仍缺乏團(tuán)結(jié)協(xié)作的意識(shí)。
3、個(gè)別管理層在執(zhí)行力方面仍需進(jìn)一步加強(qiáng)。
4、個(gè)別員工仍缺乏節(jié)約意識(shí)。
5、極個(gè)別員工還存在偷吃私拿等違規(guī)現(xiàn)象
餐飲營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研
一、打好經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)餐廳經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)可以概括為“一個(gè)中心”和“兩個(gè)基本點(diǎn)”。
1、餐廳經(jīng)營(yíng)的“一個(gè)中心”。餐廳經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng)，是目標(biāo)顧客。餐廳必須關(guān)注市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，圍繞市場(chǎng)開展工作。餐廳以市場(chǎng)為中心就是要遵循市場(chǎng)規(guī)律，做好市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求，不能靠主觀臆測(cè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而要隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，有目的的開展餐廳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
2、餐廳經(jīng)營(yíng)的“兩個(gè)基本點(diǎn)”。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無時(shí)無刻不存在競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)還是非常殘酷的。餐廳要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好，才能增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中立于不敗之地。要做到這一點(diǎn)，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念上狠下工夫。這是餐廳經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本點(diǎn)。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的，客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會(huì)有一流的服務(wù);沒有滿意的員工，就不會(huì)有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財(cái)富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì)，豐富知識(shí)，嫻熟技能，規(guī)范禮儀，誠(chéng)信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊(duì)伍是餐廳經(jīng)營(yíng)最根本的工作。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)理念，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客著想和服務(wù)，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。
二、經(jīng)營(yíng)要有創(chuàng)新
思維社會(huì)越發(fā)展，市場(chǎng)越細(xì)分，餐廳經(jīng)營(yíng)越應(yīng)該專業(yè)化。
我國(guó)近年來餐廳產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現(xiàn)象比較突出，致使餐廳間競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，導(dǎo)致成本上升，效益下降。消費(fèi)者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計(jì)出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”(規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化)的基礎(chǔ)之上做到“新三化”(個(gè)性化、特色化、形象化)。
餐廳如果不去進(jìn)行這種創(chuàng)新改造工作，就會(huì)被市場(chǎng)無情地淘汰。餐廳創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見，聽取多方面的反映。對(duì)于老顧客應(yīng)主動(dòng)征求改進(jìn)意見，及時(shí)改進(jìn)工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。對(duì)于新顧客要加強(qiáng)宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng)新、有突破。餐廳若要表現(xiàn)出與眾不同的差異性，最容易的突破點(diǎn)就是文化。
文化的地域特點(diǎn)特別明顯，入住的客人絕大多數(shù)是異地客人，且星級(jí)越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠(yuǎn)，文化差異性也就越大。餐廳可以在房屋造形、室內(nèi)裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動(dòng)等方面突出表現(xiàn)本地方特點(diǎn)，吸引顧客選擇自己的餐廳消費(fèi)。餐廳提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對(duì)于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。因?yàn)榭腿藖碜运拿姘朔?，程式化的模式不可能適應(yīng)所有客人，有時(shí)候客人也許會(huì)覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。
三、做好餐廳內(nèi)部營(yíng)銷
餐廳內(nèi)部營(yíng)銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷，這是餐廳營(yíng)銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營(yíng)銷成本的最好形式。
首先，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場(chǎng)份額。
其次，內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺(tái)到后臺(tái)，人人都可參與，餐廳全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，餐廳就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。
再其次，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費(fèi)投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支，而是在完成本職工作的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內(nèi)部促銷不受任何限制，在服務(wù)過程中隨時(shí)隨地都可以展開促銷，非常便捷。
所以，內(nèi)部促銷是一種非常有效的營(yíng)銷。它是外部促銷的一種延伸。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì)令客人滿意，才能讓客人樂于接受內(nèi)部促銷的誘導(dǎo)，愿意增加消費(fèi)和再次消費(fèi)。此外，建立健全一套激勵(lì)內(nèi)部促銷機(jī)制是做好內(nèi)部促銷、樹立全員營(yíng)銷意識(shí)的制度保證。