跨文化商務(wù)談判案例
跨文化商務(wù)談判案例
有了跨文化交際的意識(shí),了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對(duì)方的習(xí)俗。在跨文化談判中,我們對(duì)此要認(rèn)真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會(huì)影響談判進(jìn)程,重則會(huì)使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了跨文化商務(wù)談判案例，供你閱讀參考。
跨文化商務(wù)談判案例
在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來(lái)自23個(gè)不同國(guó)家和地區(qū)。由于語(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀等千差萬(wàn)別使員工平時(shí)的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓(xùn)經(jīng)理就對(duì)這些員工進(jìn)行集中培訓(xùn)。
考慮到這些員工大都是新雇員，培訓(xùn)經(jīng)理首先向他們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問(wèn)卷調(diào)查。該調(diào)查要求這些員工列出公司文化與母語(yǔ)國(guó)文化的不同，并列舉出自進(jìn)公司以來(lái)與同事在交往中自己感受到的不同態(tài)度、價(jià)值觀、處事方式等，還要寫(xiě)出個(gè)人對(duì)同事、上司在工作中的心理期待。問(wèn)卷結(jié)果五花八門(mén)，其中最有趣的是，來(lái)自保加利亞的一位姑娘抱怨說(shuō)，她發(fā)現(xiàn)所有同事點(diǎn)頭表示贊同，搖頭表示反對(duì)，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習(xí)慣。公司一位斐濟(jì)小伙子則寫(xiě)道，公司總裁來(lái)了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上——在斐濟(jì)表示敬意要坐下。培訓(xùn)經(jīng)理將問(wèn)卷中的不同之處一一分類之后，再讓這些員工用英語(yǔ)討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓(xùn)經(jīng)理的做法解決了。
案例分析
案例中員工溝通出現(xiàn)的問(wèn)題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來(lái)自三個(gè)方面：語(yǔ)言和非語(yǔ)言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓(xùn)經(jīng)理很好的認(rèn)識(shí)到了這三方面的問(wèn)題，他首先向員工們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個(gè)通用的價(jià)值理念奠定基礎(chǔ)。然后通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和員工之間的深入交流，發(fā)現(xiàn)并解決因?yàn)檎Z(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語(yǔ)國(guó)文化和員工個(gè)人的人格尊嚴(yán)，并且采用互動(dòng)反饋的方式激發(fā)員工參與解決問(wèn)題的積極性。其次，這些措施在解決現(xiàn)有問(wèn)題的同時(shí)，還教會(huì)員工在相互尊重和積極交流的前提下，發(fā)現(xiàn)并解決溝通問(wèn)題的途徑，可以說(shuō)是“既授之以魚(yú)，又授之以漁”，進(jìn)而形成一個(gè)解決溝通障礙的良性循環(huán)。因此，培訓(xùn)經(jīng)理成功地促成了企業(yè)、員工之間的跨文化溝通。
跨文化商務(wù)談判技巧
首先,在國(guó)際商務(wù)談判中,要培養(yǎng)和加強(qiáng)談判者的跨文化交際的意識(shí)。“跨文化交際學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實(shí)用性特征。它更多的是一門(mén)應(yīng)用性的、‘形而下’的學(xué)科。它有著操作性強(qiáng)、實(shí)證價(jià)值高、實(shí)用意義大的優(yōu)點(diǎn)。”(高一虹,2000:187)的確,跨文化交際學(xué)有著廣泛的應(yīng)用性,可以應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判中。跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過(guò)程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識(shí)到的力量,而這種力量可能會(huì)削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎(chǔ)的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應(yīng)的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識(shí),了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對(duì)方的習(xí)俗。在跨文化談判中,我們對(duì)此要認(rèn)真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會(huì)影響談判進(jìn)程,重則會(huì)使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。
其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國(guó)際商務(wù)談判中,由于文化的差異,無(wú)論是語(yǔ)言溝通還是非語(yǔ)言溝通都會(huì)給談判帶來(lái)障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會(huì)影響談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認(rèn)真傾聽(tīng),適時(shí)反應(yīng),善于發(fā)問(wèn),內(nèi)容針對(duì)性強(qiáng),禮貌得體,適當(dāng)贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國(guó)內(nèi)學(xué)者(邱天河,2000; 陳傳顯,2008)就國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。
再次,談判者要善于變通,共同營(yíng)造服務(wù)于雙方的多元文化。由于不同的文化,不同的思維方式,不同的價(jià)值觀念以及政治、體制和法律上的差異,國(guó)際商務(wù)談判很容易就陷入僵局,走進(jìn)死胡同且不易破解。在這種情況下,雙方都應(yīng)該積極地創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,善于變通,提出建設(shè)性的建議和意見(jiàn)共同磋商。在談判的過(guò)程中,不是一種文化支配另一種文化,而是雙方善于變通,一起去創(chuàng)造第三文化。它超越原來(lái)的文化而服務(wù)于談判雙方。創(chuàng)造第三文化不是簡(jiǎn)單的妥協(xié),而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業(yè)有效運(yùn)作,考慮問(wèn)題和解決問(wèn)題的信方法?？缥幕勁械碾p方要敢于發(fā)展自我文化,并同時(shí)考慮跨文化。只有了解跨文化差異,掌握談判中的技巧才能成功完成國(guó)際商務(wù)談判。
總而言之,筆者認(rèn)為跨文化因素如溝通,思維方式和價(jià)值觀念等對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對(duì)不能忽視的。對(duì)于參與國(guó)際商務(wù)談判的人員來(lái)說(shuō),只有了解跨文化溝通的各項(xiàng)因素,并將談判技巧和策略等有機(jī)地結(jié)合起來(lái),才能具備駕馭談判的能力,實(shí)現(xiàn)雙方文化融通,利益雙贏的國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)。
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