賣護(hù)膚品的銷售必備技巧是什么(2)
賣護(hù)膚品的銷售必備技巧是什么
三、化妝品銷售技巧售后服務(wù)
當(dāng)產(chǎn)品銷售出去后，不要以為我們的銷售活動已經(jīng)結(jié)束，而應(yīng)該看作銷售服務(wù)的開始。回頭客的消費(fèi)才是你長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，因此應(yīng)采用完善的表格式管理，將顧客檔案保存起來，定期給客人該信息打電話，詢問做完服務(wù)后的效果和使用產(chǎn)品的效果等，實(shí)行長期的跟蹤服務(wù)。
要留住顧客的腳步，首先要留住她的心。所以，對顧客后期的追蹤回訪顯得尤為重要。尤其是如果顧客在你這里購買的產(chǎn)品出現(xiàn)了皮膚過敏現(xiàn)象，就更應(yīng)該在作了相應(yīng)處理后進(jìn)行回訪，并誠懇邀請顧客再次接受專業(yè)的診斷和護(hù)理。
化妝品銷售技巧案例分析
做一名化妝品銷售，首先最基本的就是要弄清楚你銷售的這個品牌的理念和性質(zhì)，比如說有什么產(chǎn)品，怎么分類，每種分類又適合什么樣的人，把產(chǎn)品目錄好好研究一下，有個好的開始。
然后就是銷售策略了，你們公司的彩妝肯定都是針對女性的，女性的消費(fèi)心理和男性不同，看到什么好的就會買，哪怕現(xiàn)在還用不著，女人都是愛虛榮和美麗的，只要在這方面下點(diǎn)功夫，多做廣告、 多介紹、 能說會道。 女性消費(fèi)者自然就會被說服購買， 送點(diǎn)小樣， 打個折扣什么的 ，也對女性很有吸引力。
最后，就是化妝品銷售人員自身了。男孩子賣化妝品比女孩子難點(diǎn)，要把自己的臉面，外表整理干凈，從外觀上給消費(fèi)者一個好印象，然后才能有說服力 ，讓消費(fèi)者來了解自己的產(chǎn)品!
山東濰坊某櫥柜的的導(dǎo)購人員小李問：“陸老師，我覺得我對待客戶很熱情，客戶為什么還是覺得好像很不舒服走掉了呢?
回答：小李!你好
其實(shí)在與人的交往當(dāng)中，最重要是一種距離，尤其是面對初次見面的客戶。其實(shí)我們假設(shè)一下我們現(xiàn)在就是這個客戶，當(dāng)我們進(jìn)入一家店的時候，其實(shí)我們某種程度上立場是與賣主對立的，因?yàn)槲屹I東西就意味著要拿錢出來，所以顧客多少是帶著一種防范心理進(jìn)來的。那么在接待客戶過程中我們應(yīng)該注意一些什么東西呢?以我多年的經(jīng)驗(yàn)，我這里可以跟大家分享幾點(diǎn)：
其實(shí)對于初次見面的客戶我們主要做到兩個字即可，那就是禮貌，不需要你過分熱情，也不需要過分冷淡。什么叫過分熱情呢?比如我舉個例子，一次我去某服裝店買衣服，剛進(jìn)去，就有三個阿姨圍了上來，正好把我圍在中間，然后給我非常熱情的推薦這個，推薦那個，我非常有禮貌的說：“我先自己看看，待會有需要我在喊你!”誰知道三個阿姨并沒有絲毫要走的意思，反而介紹的更熱情了，最后我實(shí)在受不了了，只好找個機(jī)會遛掉了，為什么?因?yàn)樗齻兊臒崆榍址噶宋覀€人心理上的舒適感。
還有的時候我們的銷售人員為了顯示自己的熱情，拼命的跟客戶套近乎。比如一次我在山東濰坊就看見一銷售人員，為了跟我套近乎，又是燦爛的笑容，又是不斷的問我諸如：“價在哪里啊?”、“父母還好吧?”、“有弟弟妹妹吧?”、“有女朋友伐?”等，搞的我非常煩，畢竟我跟你不熟，問這么隱私的問題難免讓人不舒服。
還有比如有時在還不熟悉時肢體上過分接觸也會讓人不舒服，我曾經(jīng)見過一個非常熱情從銷售人員，一次去他們店里買瓷磚，可能為了顯示其他多么喜歡我在乎我這個顧客，他不斷的一會拍拍我的肩膀，一會碰碰我的手臂，一會又稱我兄弟，搞的我非常不舒服。所以，不舒服的時候，肢體的語言是要慎用。什么時候該用肢體預(yù)言增進(jìn)彼此的感情有機(jī)會我會跟大家再交流。
相對于熱情，有時冷淡更讓人不舒服。其實(shí)這個在我多年的培訓(xùn)調(diào)研過程中屢見不鮮了，我經(jīng)常會碰到店里人員愛理不理的情況，有時我懷疑說：“是不是他們已經(jīng)修煉到具有一看就知道我是不是顧客的能力火眼金睛了?”但是一想又覺得不太可能，為啥?因?yàn)槲乙娺^的優(yōu)秀的銷售人員不止100人，好像都不像他們那樣對待我。所以客戶有時非常敏感的，如果你的預(yù)言、語氣、神態(tài)、動作流露出過分的冷淡，顧客會在第一時間感受到。那么他會覺得自己受到了一種輕視。沒有人愿意受到輕視是嗎?所以他的抵抗方式就是不買你的東西，對嗎?
那么怎么才算比較到位的接待呢?我比較喜歡自然、禮貌的接待，比如客戶過來，那么你一定要先以輕快的步伐邁出兩步，為什么要邁出兩步呢?有孩子的想想當(dāng)你累了一天回到家，兒子輕快撲過來你是什么感覺，你就會明白那種感覺?然后，你應(yīng)該在他目光觸及你的一瞬間展現(xiàn)你發(fā)自內(nèi)心的微笑，然后你應(yīng)該以輕松自然的聲音說：“歡迎你光臨×××專賣店!”原則就是禮貌、自然。
銷售實(shí)踐中，我們常常看到這樣的情況：一個銷售員的在客戶面前滔滔不絕、口似懸河地介紹自己的產(chǎn)品，幾乎讓顧客的思維都沒有回旋的余地，更沒有顧客插話、陳述自己看法觀點(diǎn)的機(jī)會。結(jié)果銷售員一離開，這樁買賣便告黃。
記住：銷售員不是強(qiáng)迫顧客按你說的去購買或消費(fèi)，顧客也不樂意輕意被你牽著鼻子走，成為你的附庸。銷售員的目的在于通過落落大方的熱情、恰到好處的介紹與推薦，有效地影響顧客的購買決策。
你得讓別人拿主意、讓人有成就感。
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