銷售業(yè)務員年終總結2020最新
銷售業(yè)務員拜訪客戶前的計劃與準備工作,銷售業(yè)務員拜訪客戶時的工作技巧與方法,都有可能最終影響到客戶的取舍,進而影響到銷售業(yè)績。親愛的讀者,小編為您準備了一些銷售業(yè)務員年終總結,請笑納!
銷售業(yè)務員年終總結1
自己從20__年起開始從事銷售工作,三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下,加之全科職工的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨,截止__年__月__日,__年完成銷售額145225元,完成全年銷售任務的38%,貨款回籠率為52%,銷售單價比去年下降了13%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%?,F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下:
一、切實落實崗位職責,認真履行本職工作
作為一名銷售業(yè)務員,自己的崗位職責是:
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標準,自己在從事業(yè)務工作以來,始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,幾年來,在業(yè)務工作中,首先自己能從產品知識入手,在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應對方案,以求共同提高。在日常的事務工作中,自己在接到領導安排的任務后,積極著手,在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之,通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要,是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農電系統(tǒng)資金不到位,加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。
二、明確任務,主動積極,力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關系,無論是份內、份外工作都一視同仁,對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務時,一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求,力爭在要求的期限內提前完成,另一方面要積極考慮并補充完善。
例如:
1、今年九月份,蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產,廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸,而承租人已離開,出于安全方面的考慮,領導指示盡快運回分廠所存材料,接到任務后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價,第二天便跟隨車到蒲城分廠,按原計劃三輛車分二次運輸,在裝車的過程中,由于估計重量不準,三輛車裝車結束后,約剩10噸左右,自己及時匯報領導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回,這樣既節(jié)約了時間,又降低了費用。
2、今年八月下旬,到陜北出差,恰逢神東電力多種產業(yè)有限公司材料招標,此次招標涉及以后材料的采購,事關重大,自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料,自己深知,此次招投標對我廠及自己至關重要,而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手,于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手,搜集相關投標企業(yè)的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路,通過自己的不懈努力,在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯,終于功夫不負有心人,最后我廠生產的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標,這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作,而產品缺陷普遍存在,所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中,嚴格按照廠制定銷售服務承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時,首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應及時匯報領導及相關部門,在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案,同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識,依據(jù)客戶需求確定可代理的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習,對廠生產的產品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據(jù)廠總體安排代理產品,通過自己對陜北區(qū)域的了解,代理的品種分為二類:一是技術含量高、附加值大的產品,如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等,此類產品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等,此類產品用量大,但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產品市場分析
陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設相對落后,隨著電網(wǎng)改造的深入,生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū),同時導致市場不斷被細化,競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農電系統(tǒng),經過幾年的農網(wǎng)改造建設,由于資金不到位僅完成改任務造的40%,故區(qū)域市場潛力巨大?,F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下:
(一)市場需求分析
陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大,但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農電系統(tǒng),材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送,榆林供電局歸省農電局管理,但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標,其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局,由招標局確定入圍廠家,更深一步講,其采購決定權在省招標局,而我廠未在省招標局投標并中標,而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理,故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看,榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農電局撥款,原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款,依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息,據(jù)該局內部有關人員分析,榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對區(qū)域的了解,陜北區(qū)域的電氣生產廠家有二類:一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等,此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力,同時又是省招標局入圍企業(yè),其銷售價格同我廠基本相同,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等,此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低,YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價格為60元/支,此類企業(yè)基本占領了代銷領域。
六、20__年區(qū)域工作設想
總結一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:
(一)依據(jù)__年區(qū)域銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域,一是主要做好各縣局自購工作,挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如:延川電力局、延長電力局做為重點,同時延安供電局已改造結束三年之久,應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購,三是在延安區(qū)域采用代理的形式,讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對榆林地區(qū)縣局無權力采購的狀況,計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈,在及時得到確切消息后做到有的放矢,同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的代理商,主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作,以擴大銷售渠道。
(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因__年農網(wǎng)改造暫?;緹o用量,__年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,力爭參加招標形成規(guī)模銷售。
(四)為積極配合代理銷售,自己計劃在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能、用途,以利代理產品迅速走入市場并形成銷售。
(五)自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質,為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。
(六)為確保完成全年銷售任務,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴大產品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
(一)20__年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅,明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵,對模凌兩可的條款予以刪除,年底對業(yè)務員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)20__年應在廠、業(yè)務員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場變化只需調整出廠價格。
(三)20__年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理,解除固定八小時工作制,采用定期匯報總結的形式,業(yè)務員可每周到廠1-2天辦理其他事務,如出差應向領導匯報目的地及返回時間,在接領導通知后按時到廠,以便讓業(yè)務員有充足的時間進行銷售策劃。
(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑,__年領導應認真考察并綜合市場行情及業(yè)務員的信息反饋,制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格,以激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情。
銷售業(yè)務員年終總結2
時間飛逝,轉眼間又是半年頭,回首這半年,可以跟自己稍微安心的說句,這半年是一個收獲頗多,讓自己感覺較為踏實的半年。
去年自己有幸加入了____這個大家庭,還是在自己喜歡的營運部門工作,雖然不是新畢業(yè)的大學生,毅然還是有種好奇和忐忑,因為畢竟是第一次做內衣方面的,帶著一顆學習和進步的心,開始了這半年的生活。今天回首半年來的風風雨雨,有緊張,有感慨,更多的是喜悅。如果讓我總結這一年的收獲和進步,是闖四關。
第一關,面對問題要冷靜而不應該急躁,先要分析原因,再提出解決方案
在剛進營運部時,在打造教練店,我和彭__負責打造內江交通路店,有一次在我們中午12點多達到門店后,前面的架子已經空了許多卻無人補貨, 而店長此時不在店里,其他的人都在聊天。我(表情有點不高興)就比較著急,直接叫了導購和我一起把貨補了,而當時差點發(fā)火。當時多虧彭吉把我拉住,叫到了店外和我溝通。告訴我首先要冷靜分析導致沒有補貨的原因是什么,然后我們該怎么來做。店長回來后我們了解到,首先是因為職責分工不明確,大家不知道自己的工作職責,再者是因為店里只有店長,其余的都是導購,如果店長不在,沒有統(tǒng)一管理,此后我們做了各崗位的工作職責范圍,以及晉升標準等。下個禮拜再來時,這種情況就沒有發(fā)生了。
第二關:學會了與人溝通
我是一個北方人,在以前說話比較直接,常常只把自己的想法表達出來而忽略了別人的感受,沒有達到預期的效果。在來到七色紡后,經過外訓和向彭吉和陳經理還有其他同事等的學習,我學會了簡單的與人溝通的技巧,首先明確我要溝通的人和同事關系以及要溝通的內容,其次知道其性格選,根據(jù)性格選擇你要溝通的地點和時間。最后選擇溝通的方式以及溝通的語言方式和語氣。
第三關:授之以漁,而非授之以魚
在8月份開始有陳列小組陳列后,我一直埋頭去工作,而沒有把我所知道的教給我的同事,導致在他來了三個多月后,我還是得在他獨立工作的時候給他把好前關的溝通和后期的分析。反思后,我想我應該要把我會的東西教給他們,這時我就嘗試著放手去讓他做一些事情,讓他承擔起一些責任,而不是像以前一樣庇護著。對新來的員工,我會先做好學習計劃以及實踐的內容,讓他們明確知道自己的學習計劃和目的。真正做到授之以漁,而非授之以魚。
第四關:宏觀把握問題的能力
最后要說的是,通過近一年的學習,總結,自己認為首先要從宏觀上去把握事情,從這些所有的每一步都要想好,腦子里面有一個總體的框架,一定要把每一個點做好。在推動一項工作的時候,我總會去想一下,如何來做,什么時候做誰來做,通過怎樣的方式來做,會達到什么預期的效果,如果錯誤,該怎么來改正,等等,讓自己心思變得縝密,換一個角度和高度來思維。
最后希望在新的半年里,自己以全新的面貌來迎接新的挑戰(zhàn),希望自己能夠跟同事們共同努力加油!齊心協(xié)力,努力把工作做得更好。
銷售業(yè)務員年終總結3
轉眼間,__年已成為歷史,但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒,但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到__年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經理、區(qū)域經理,大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,搶市場,大家已經真的地感受到市場的殘酷,坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為5000萬,其中一車間球閥__萬,蝶閥1200萬,其他1800萬,基本完成年初既定目標。
球閥常規(guī)產品比去年有所下降,偏心半球增長較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右),大口徑蝶閥(dn1000以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常,oem增長較快,但公司自身產品增長不夠理想,“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產銷售型企業(yè)來說,質量和服務就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、 質量狀況:質量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如__x客戶的球閥,__x客戶的蝶閥等,發(fā)生的質量問題接二連三,客戶怨聲載道。
2、 細節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯,發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量,并給客戶造成很壞的印象。
3、 交貨不及時:生產周期計劃不準,生產調度不當常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運費問題:關于運費問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如__x、__x、__x等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運輸工具,今天和昨天不一樣的價。
5、 技術支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,__x、__x等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報價問題:因公司內部價格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問題
經過近兩年的磨合,銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強了為客戶服務的思想;業(yè)務比較熟練,都能獨當一面,而且工作中的問題善于總結、歸納,找到合理的解決方法,__x在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵,發(fā)揚光大,但問題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高,自主性不強。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導致心理不平衡。
2、 組織紀律意識淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門,公司應該有適當?shù)目记谥贫?,有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應該僅有部門領導管理,而且公司領導要出面制止。
3、 發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純任務,以為貨物出廠就行,少了為客戶服務的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標記,及時告知客戶貨物的重量,到貨時間,為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、 統(tǒng)計工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計報表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機會丟失,造成勞動浪費,而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表,告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、 銷售、生產、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責任,互相指責。
6、 技術支持不順,標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門責任不清,本未倒置,導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。
四、關于公司管理的想法
我們雙達公司經過這兩年的發(fā)展,已擁有先進的硬件設施,完善的組織結構,生產管理也進步明顯,在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應該說,只要我們戰(zhàn)略得當,戰(zhàn)術得當,用人得當,前景將是非常美好的。
“管理出效益”,這個準則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎,兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說,卡天天打,可是遲到、早退的沒有處罰,加班的也沒有獎勵,那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長此以往,公司利益必然受損。
過程決定結果,細節(jié)決定成敗 。 公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過程中,某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的計劃,為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表,成本核算等,開會時一遍又一遍的說,可就是沒有結果,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內企業(yè)最近幾年都很關注“執(zhí)行力”的一個重要原因,執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面:
1)工作報告 相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作,報告進展狀況,領導也抽出時間主動了解進展狀況,給予工作上指導
2)例會 定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況,可以共同獻計獻策,并相互溝通。公司的例會太少,尤其是縱向的溝通太少,員工不了解老總們對工作的計劃,對自己工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要
3)定期檢查 計劃或方案執(zhí)行一段時期后,公司定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離計劃,要否調整,并布置下一段時期的工作任務
4)公平激勵 建立一只和諧的團隊,調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾,工作之間不配合,上班沒有積極性。就我的個人看法,我認為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內各個閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門,認可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應調整,畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經理威信喪失,積極性喪失,最后是部門內領導與員工不融洽,遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從,擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對自己不自信,難以培養(yǎng)出獨當一面的人才。
以上只是個人之見,不一定都對,但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自己爭些體面,請各位老總們斟灼。
銷售業(yè)務員年終總結4
感謝公司的培養(yǎng),感謝我的老板和關心我的跟人對我言傳身教的悉心指導,我一定會以積極主動,自信,充滿激情的心態(tài)去工作。
自己從20__年起開始從事銷售工作,三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下,加之全科職工的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨,截止__年__月__日,__年完成銷售額145225元,完成全年銷售任務的38%,貨款回籠率為52%,銷售單價比去年下降了13%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%?,F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下:
一、切實落實崗位職責,認真履行本職工作
作為一名銷售業(yè)務員,自己的崗位職責是:
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標準,自己在從事業(yè)務工作以來,始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,幾年來,在業(yè)務工作中,首先自己能從產品知識入手,在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應對方案,以求共同提高。在日常的事務工作中,自己在接到領導安排的任務后,積極著手,在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之,通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要,是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農電系統(tǒng)資金不到位,加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。
二、明確任務,主動積極,力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關系,無論是份內、份外工作都一視同仁,對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務時,一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求,力爭在要求的期限內提前完成,另一方面要積極考慮并補充完善。
例如:
1、今年九月份,蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產,廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸,而承租人已離開,出于安全方面的考慮,領導指示盡快運回分廠所存材料,接到任務后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價,第二天便跟隨車到蒲城分廠,按原計劃三輛車分二次運輸,在裝車的過程中,由于估計重量不準,三輛車裝車結束后,約剩10噸左右,自己及時匯報領導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回,這樣既節(jié)約了時間,又降低了費用。
2、今年八月下旬,到陜北出差,恰逢神東電力多種產業(yè)有限公司材料招標,此次招標涉及以后材料的采購,事關重大,自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料,自己深知,此次招投標對我廠及自己至關重要,而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手,于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手,搜集相關投標企業(yè)的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路,通過自己的不懈努力,在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯,終于功夫不負有心人,最后我廠生產的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標,這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作,而產品缺陷普遍存在,所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中,嚴格按照廠制定銷售服務承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時,首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應及時匯報領導及相關部門,在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案,同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識,依據(jù)客戶需求確定可代理的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習,對廠生產的產品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據(jù)廠總體安排代理產品,通過自己對陜北區(qū)域的了解,代理的品種分為二類:一是技術含量高、附加值大的產品,如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等,此類產品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等,此類產品用量大,但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產品市場分析
陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設相對落后,隨著電網(wǎng)改造的深入,生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū),同時導致市場不斷被細化,競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農電系統(tǒng),經過幾年的農網(wǎng)改造建設,由于資金不到位僅完成改任務造的40%,故區(qū)域市場潛力巨大?,F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下:
(一)市場需求分析
陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大,但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農電系統(tǒng),材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送,榆林供電局歸省農電局管理,但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標,其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局,由招標局確定入圍廠家,更深一步講,其采購決定權在省招標局,而我廠未在省招標局投標并中標,而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理,故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看,榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農電局撥款,原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款,依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息,據(jù)該局內部有關人員分析,榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對區(qū)域的了解,陜北區(qū)域的電氣生產廠家有二類:一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等,此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力,同時又是省招標局入圍企業(yè),其銷售價格同我廠基本相同,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等,此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低,YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價格為60元/支,此類企業(yè)基本占領了代銷領域。
六、20__年區(qū)域工作設想
總結一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:
(一)依據(jù)__年區(qū)域銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域,一是主要做好各縣局自購工作,挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如:延川電力局、延長電力局做為重點,同時延安供電局已改造結束三年之久,應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購,三是在延安區(qū)域采用代理的形式,讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對榆林地區(qū)縣局無權力采購的狀況,計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈,在及時得到確切消息后做到有的放矢,同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的代理商,主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作,以擴大銷售渠道。
(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因__年農網(wǎng)改造暫?;緹o用量,__年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,力爭參加招標形成規(guī)模銷售。
(四)為積極配合代理銷售,自己計劃在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能、用途,以利代理產品迅速走入市場并形成銷售。
(五)自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質,為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。
(六)為確保完成全年銷售任務,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴大產品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
(一)20__年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅,明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵,對模凌兩可的條款予以刪除,年底對業(yè)務員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)20__年應在廠、業(yè)務員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場變化只需調整出廠價格。
(三)20__年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理,解除固定八小時工作制,采用定期匯報總結的形式,業(yè)務員可每周到廠1-2天辦理其他事務,如出差應向領導匯報目的地及返回時間,在接領導通知后按時到廠,以便讓業(yè)務員有充足的時間進行銷售策劃。
(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑,__年領導應認真考察并綜合市場行情及業(yè)務員的信息反饋,制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格,以激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情。
銷售業(yè)務員年終總結5
20__年x月__日,當大家都還沉浸在新年的悠閑快樂中時,我結束了我大學的最后一個寒假,背上行囊,來到了一個完全陌生的城市,開始我的畢業(yè)實習生涯,猶記得剛踏入公司時的緊張與茫然,很多公司開年的第一天都會忌神,老板作為一個佛教的信徒當然也不例外,一系列隆重的儀式之后,大家開始了瘋狂的拜年,安定下來之后,我開始坐在屬于我的辦公桌前翻看公司的圖冊,很精美的幾本書,這時候的我,對產品對公司對外貿這個行業(yè)是完全陌生的。
印象很深刻的是第一天上班經理呵我談話時說的一句話:“我剛畢業(yè)出來是在銀行工作的,記得那時我的經理和我們說的第一句話就是‘你們要記得,你們現(xiàn)在已經不是學生了,我不是你們的老師,同事也不是你們的同學’,現(xiàn)在我也要把這句話送給你?!笔堑?,在學校的時候老師可能會手把手的教你該做什么,可是在工作中,老板不會這樣,工作中很多事是要靠自己的主動的,同事也不是同學,在工作之余我們可以是好朋友,但在工作中不可能像同學之間那樣肆無忌憚地開玩笑。所以我必須盡快調整心態(tài),完成從學生到職員的角色轉變,學生時代和工作時期,要求是不一樣的,必須盡快適應工作環(huán)境;其次是,必須戒驕戒躁,在工作中要多看,多觀察,多聽,少講,要有吃苦的決心,平和的心態(tài)和不恥下問的精神,做事不能太急功近利;再次是,必須堅持學習,不同的崗位,對職員的能力有不同的要求,根據(jù)工作所需,要不斷提升自我的能力,使自己能在眾人中脫穎而出。
在大三的學習生活中,實習是不可缺少的一部分。在實習期間可以把在學校學到的外貿知識應用到實際當中。在理論與實踐相結合的時候,能夠更快更好的體會到理論的精髓所在,體會到理論與實踐的區(qū)別。從而鞏固自己所學的知識,增強發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。從而做到理論與實際的融會貫通。
20__年暑假,正式開始了我夢寐以求的實習生活。在老師的引薦下,我來到了__公司實習。這是一家專門出口針織品的外貿公司,成立于20__年,由最初簡單的針織服裝發(fā)展到現(xiàn)在的浴巾、毛巾、嬰兒爬服、內衣等多種產品為一體的產品模式,客戶也由最初的單一客戶發(fā)展成現(xiàn)在遍布法國、日本、克羅地亞、意大利等歐、亞國家的客戶規(guī)模。公司成立時間雖然很短,但不論是從產品生產的規(guī)模還是從客戶數(shù)量上來看,公司都有著突飛猛進的進步。我雖然來公司的時間不長,但是在公司領導的領導下和同事的感染下,自己對工作都始終抱著極大的熱情,深深的體會到自己責任的重大。在自己積極投入工作的過程中,不管是為人處事方面,還是工作方面,自己都是受益匪淺!
我所實習的這家公司是一家小公司,員工不超過20個人。麻雀雖小,可是五臟俱全。公司員工各司其職,竭盡全力為公司效力?,F(xiàn)在回想一下,我還是很慶幸自己在一家小公司實習的。因為在小公司我才能做更多的工作,承擔更多的責任,才能更好的鍛煉自己的能力學到更多的東西。
我和師傅主要負責法國客戶。這個法國公司比較大,經營產品的種類很多,包括針織服裝、梭織服裝、珠寶。青島代表處主要負責服裝的采購,我們和客人主要在針織服裝這方面有合作。在我們正式合作以前,會就付款方式、貿易術語、違約等各個方面的條款先簽訂一份協(xié)議。在以后的合作中,我們只需對產品報價,只要我們的價格與客人的目標價相近,就可以接到客人的訂單(PO)所以對于這個客人來說,對于客人每一季產品的報價是至關重要的??腿藭谛乱患鹃_始的時候陸續(xù)通過郵件發(fā)來幾十個款的報價,同時會通知我們到客人的辦公室去拿用在這幾款衣服上特殊面料。這就意味著我們的報價不僅要低,還要找到這種面料,才可以拿到這份訂單。由于今年匯率變化很多,而且匯率不斷的降低,同時國內也存在通貨膨脹。用句通俗的話來形容現(xiàn)在的形式,就是人民幣在國內不值錢,在國外很值錢。這就給我們報價加大了難度,如果匯率估算錯誤,就會帶來損失。
訂單確定以后,我們就會與工廠聯(lián)系,給工廠下訂單、簽訂國內的購貨合同。接下來就會提供色樣、布樣、產前樣、確認樣等樣品。很多樣品都要經過一次次的修改才能滿足客人的要求。每一次提供樣品以前都要認真體會客人關于樣品的要求,這樣才能保證樣品一次通過。收到樣品意見以后要準確無誤的翻譯并且傳達給工廠。有時會因為錯誤理解客人的意見,錯誤的傳達給工廠,都會給工廠和自己造成很大的損失。
這個客戶的交貨時間很分散,幾乎每個周都會出貨。我每周四都會為了報關輾轉于工廠,貨代,場站之間,也是我最忙的時候,恰恰也是我學到東西最多的時候。記得有一個周我們出了兩個大柜的貨。這些衣服并不是一個款式,有嬰兒的,有大童的,還有女大人的。
海關對于不同的服裝種類有不同的監(jiān)管要求,所以這些衣服一共要申請7個出口許可證。每周四上午是報關時間,為了保證貨物順利通關,我周三就早早的把報關所需的箱單、發(fā)票、合同都做好了,也通知報關行過來取單據(jù)。本來以為這次可以很順利的報關。可是報關行收到單據(jù)沒多久就打電話告訴我一票報關單里只能包含一個許可證。沒有辦法我又急急忙忙把單據(jù)一式七份??蓜倓偘研薷暮蟮膯螕?jù)傳給報關行,他又打電話告訴我說,許可證上的價格是最低限價,發(fā)票和合同上的價格必須低于許可證上的價格。我當時一聽就有點慌,貨代要求我們必須周四報上關,否則就給我們甩貨。沒辦法我又急匆匆的該好價格,還好這次沒有什么問題順利通關了。這個周四過的是我實習生活中最最緊張的一個了。但是我也從中吸取了很多教訓,也學到了很多知識。
首先,一個報關單只能包含一個出口許可證。其次,出口許可證的價格是最低限價,發(fā)票和合同的價格不能低于出口許可證的價格。因為我們和客人簽訂合同的價格包含客人的傭金,所以我們在保管的時候就會把這部分傭金扣除。但是我們在申請出口許可證的時候是用含傭價申請的。既然出口許可證是最低限價,以后自己再申請出口許可證的時候就應該注意這個問題,給自己減少不必要的麻煩。
俗話說吃一塹長一智,經過這次,自己以后要學的更加仔細更加認真。如果遇到不確定的問題,一定要提前咨詢有關部門,給公司減少不必要的花費,給自己減少不必要的麻煩。再次,粗心和浮躁在工作中都是要不得的,自己一個小小的失誤有時會造成客戶的索賠,有時造成單證不符,導致已經報上關的貨物刪單。看似不經意的馬虎,造成的后果都是嚴重的。雖然在學校里已經學了很多關于報關和制單的知識,但是真正應用起來發(fā)現(xiàn)自己學到的知識和實際應用有很大的差別。在公司里雖然有的人學歷沒有自己高,但是也不應該輕視他們,他們的經驗是我們多少年的學校生活所學不到的。時時刻刻都應該保持謙虛謹慎的態(tài)度。
作為公司的新人,出差是讓我最興奮的事情。在我看來,出差是一件很好的差事,既可以到外面欣賞風景,見到很多平時都不曾見過的新鮮事物,又可以不用整天悶在辦公室里。所以一有出差的機會,我就會特別高興。出了幾次差以后發(fā)現(xiàn)事實并非如此。我們出差主要是帶著客人的驗貨員到工廠驗貨,驗貨的結果如何直接關系到我們能不能按時出貨。碰到沒有問題的貨還好說,可是有時候工廠的貨做的很急,就會出現(xiàn)油污、斷線、忘記縫洗標的問題,這些問題都還是小問題,讓工廠的師傅修補一下就可以出貨了??墒怯械墓S大貨生產時擅自更改扣子的顏色或者領子的顏色,即使他們這樣做是為了衣服的美觀,是出于好意,可是并沒有經過客人的確認也是不允許的,是要遭到客人索賠的。出現(xiàn)這種嚴重的情況,讓工廠重新修改是不可能的。這就要靠我們對衣服的生產和質量了如指掌,能夠當場作出判斷這樣的貨出口以后不會遭到索賠。
在以后的出差中我也不敢再抱著出去玩玩的心態(tài)了,在客人驗貨的時候我也會在旁邊認真的看著。看客人是怎樣驗貨,主要檢查衣服的哪些方面,認真的記在心里,在檢查工廠送來的樣品是也注重看這些方面,確保每一次出貨都萬無一失。師傅帶我驗過幾次貨,我了解了大體流程以后,現(xiàn)在就是我自己帶著客人驗貨了。得到了師傅的認可,肩負起這么重要的責任讓我十分興奮。有一次我自己帶著客人驗貨就出現(xiàn)過一次狀況。那次我?guī)Э腿巳ヲ炓慌⊥腡恤,衣服后面的領開口處扣子的定位需要用消失筆,這個消失筆的筆跡在7天以后就會消失??墒怯捎谶@批貨趕得太急,我們驗貨的時候才過了一天,消失筆的筆跡自然不會消失。
當時驗貨員就問我怎么這里還有消失筆的筆跡呢?我從來都沒有聽說過消失筆,對于這個問題我也無從下手去回答。只好把那幾件帶著消失筆筆跡的衣服甩掉了。我回公司問了師傅才知道消失筆筆跡會在7天之后就自動消失。如果我早知道這個問題的話,就不會出現(xiàn)這種問題了。為了防止以后在出現(xiàn)這種問題,自己也在不斷的積累關于服裝的知識。
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