展會工作鑒定總結(jié)范文五篇
我們展此刻客戶面前的是一支精良有素且得到充分認(rèn)可的團(tuán)隊(duì)，雖然最終結(jié)果還不能預(yù)測，我們問心無愧，因?yàn)槲覀冏龅搅俗詈玫淖晕?。下面就是小編給大家整理的展會工作鑒定總結(jié)范文，希望大家喜歡!
展會工作鑒定1
關(guān)于展會的工作總結(jié)---怎樣了解客戶需求，明確客戶需求
6月的展會立刻就要到了，工作顆粒未收，在那里反思和總結(jié)一下，比如說高佳平說的蓋房子我就沒全弄明白。下去得再好好想想。還有就是對會展運(yùn)營那邊的佩服。后臺看他們跟蹤過的一些客戶，會發(fā)現(xiàn)很多北京的客戶他們都是面談過的，包括有些人還會跟蹤客戶去特許展去面談?wù)J識，姑且不用想他們是什么時(shí)候什么時(shí)間去見客戶的，單是那份用心，就值得學(xué)習(xí)。如果工作真的能做到這份上，一門心思，我想失敗幾率也會大大降低吧。起碼對自我是一個(gè)啟示。
展會銷售流程包括找客戶，發(fā)資料，了解需求，明確需求，做方案，促方案，簽協(xié)議，回款，等等。每一天一向在交流怎樣樣吸引客戶注意，深入和客戶聊，說白了就是卡在了解需求，明確需求這塊吧，做什么都有一個(gè)流程，此刻才發(fā)現(xiàn)自我連流程銜接都沒弄清楚，難怪工作做的不好。一向覺得發(fā)完資料就不明白該怎樣跟了，今日看了會展運(yùn)營銷售標(biāo)準(zhǔn)手冊才恍然大悟。自我集中缺失面就是了解需求，明確需求這兩塊，此刻就專門拉出來學(xué)習(xí)一下，再
說下自我的看法吧：
了解需求：
與客戶建立信任關(guān)系
了解客戶需求細(xì)節(jié)
根據(jù)客戶需求介紹推薦產(chǎn)品
解決客戶異議和顧慮
使客戶感覺到“價(jià)值》價(jià)格
明確需求：
需求的經(jīng)過明確需求的衡量標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確分析出自我在了解需求過程中的欠缺點(diǎn)，回到了解需求環(huán)節(jié)繼續(xù)跟進(jìn)。
挑選客戶中消除客戶圈錢顧慮：
杜絕圈錢或加盟騙局的項(xiàng)目：
對于一些經(jīng)常以“一本萬利”等字眼誘導(dǎo)投資創(chuàng)業(yè)人群的項(xiàng)目，堅(jiān)決抵制。
客戶有品牌意識，品牌意識體現(xiàn)能夠從幾個(gè)方面進(jìn)行了解：
一個(gè)企業(yè)的包裝形象，像LOGO標(biāo)志、統(tǒng)一的著裝、統(tǒng)一的店面環(huán)境，等等。
網(wǎng)站的幾個(gè)衡定參數(shù)：
(1)美工設(shè)計(jì)
(2)功能比如：用戶注冊、留言板等等
(3)網(wǎng)站策劃水平。比如：第一感覺此網(wǎng)站能否準(zhǔn)確傳達(dá)給你他是做什么的
(4)安全打開時(shí)的速度以及頁面是否有病毒
口碑及影響力
能夠經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)搜索項(xiàng)目相關(guān)信息進(jìn)行分析
客戶在意的是什么?感興趣的是什么?厭惡的是什么?這些問題將指導(dǎo)我們溝通的全過程。
首先要了解客戶的很多欲望，比如：成長的欲望、學(xué)習(xí)的欲望、了解同行的欲望、權(quán)利的欲望、身體舒適的欲望、獲得認(rèn)可的欲望，只要你的商品能夠更加全面的滿足他的欲望，他自然會高高興興的買回去。所以你要掌握其中的幾項(xiàng)，那么客戶想拒絕你也難了，不是嗎?
招商區(qū)域
招商模式
都經(jīng)過什么樣的方式進(jìn)行招商推廣
目前如何進(jìn)行品牌塑造、宣傳
如何切入話題與客戶展開信任關(guān)系的建立?分析：
很多銷售人員都在這個(gè)環(huán)節(jié)比較迷茫，不明白如何進(jìn)展，其主要原因是缺乏話題和溝通技巧，尤其新的銷售人員對展會了解比較少，所以要多看、多問、多思考。盡快提升對展會各項(xiàng)優(yōu)勢、資源、服務(wù)的了解。
必須要注重的兩點(diǎn)：自信、真誠。你的自信才有可能博得客戶的認(rèn)可，你的真誠才有可能博得客戶的信任，這兩點(diǎn)從語氣、語調(diào)都能夠體現(xiàn)出來的。
與客戶溝通時(shí)能夠多拿同類項(xiàng)目分析比較，激發(fā)客戶了解的欲望。
如果是老板能夠激發(fā)客戶談?wù)勊摹鞍l(fā)家史”
如果是招商部的，能夠經(jīng)過交換做市場營銷的心得拉近距離
如果是企劃部或市場部，能夠了解客戶參展規(guī)劃、市場動態(tài)等，交換一下思路。
客戶項(xiàng)目的基本情景
分析：
此部分資料將對你后期幫忙客戶出方案，供給資料。還能夠經(jīng)過此部分資料與客戶溝通幫忙客戶做項(xiàng)目比較和市場分析。
如何更有效的提問呢
方法1、經(jīng)過同類項(xiàng)目的參數(shù)，引導(dǎo)客戶說出自我的情景。
先闡述問及問題的一些專業(yè)資料，引導(dǎo)客戶說出自我的情景。(能夠表現(xiàn)你的專業(yè)度)
先說自我對項(xiàng)目的理解，引導(dǎo)客戶說出自我的情景。
對于如何將客戶需求與產(chǎn)品優(yōu)勢相關(guān)聯(lián)：
選擇展會的合作案例與客戶進(jìn)行溝通
分析客戶異議和顧慮的動機(jī)?
認(rèn)真聆聽客戶問題的同時(shí)，在短時(shí)間內(nèi)辨別該問題屬于哪一類型(懷疑、誤解、抱怨、價(jià)格與價(jià)值或拖延)——確定是真的拒絕或是假的借口。
以上是我對自我工作中缺失的一些總結(jié)，期望盡快補(bǔ)充上來。
展會工作鑒定2
新加入照明國內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)，就有幸參加了20__年_月_號到_號舉辦的“20__年光博會”，并且四天都在展會上作為常駐人員接待客戶，為客戶介紹我所了解的照明產(chǎn)品的信息。在這四天當(dāng)中，7點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)來到公司，坐公司的車到達(dá)展會，整理著裝、資料、名片，即開始一天緊張的展會工作。由于是第一次作為講解人員對客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，剛開始的時(shí)候，還不明白以怎樣的話語開頭，只能說”您好，請問您需要了解什么的?”之類的話語，隨著次數(shù)的增加，話語轉(zhuǎn)為”您好，歡迎來到___照明專區(qū)”，然后看著客戶的眼光盯在哪，我就由哪款產(chǎn)品開始介紹，遇到客戶提到的一些不能解答的問題，就向研發(fā)請教，然后向客戶回答，或者引薦研發(fā)與客戶認(rèn)識，讓其進(jìn)行更專業(yè)的交流，以專業(yè)性來增加客戶對我們公司的良好印象?？蛻籼岬降拇蠖鄶?shù)的產(chǎn)品知識，像尺寸、芯片類型、產(chǎn)品型號、光通量、功率、電壓、發(fā)光角度、透過認(rèn)證等，都有出此刻LED照明產(chǎn)品目錄上，對各個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了解，尤其是展會上展出的那幾款產(chǎn)品，是熟練進(jìn)行產(chǎn)品介紹的基礎(chǔ)。
第一天接待的人數(shù)還比較多，但有大部分是同行類的人員，照明國內(nèi)銷售總監(jiān)指示，對待同行，也要像對待客戶一樣，最起碼能夠拿其練練手，增加你對產(chǎn)品介紹的熟練度，果然，透過第一天的練習(xí)，產(chǎn)品介紹方面熟練不少。第二天，似乎比第一天更少了點(diǎn)，可是專業(yè)買家多了些，我們照明國內(nèi)銷售的三個(gè)人，每人負(fù)責(zé)一個(gè)入口處的客戶，很多時(shí)候竟然會出現(xiàn)忙可是來的現(xiàn)象。透過客戶之口，得知我們公司在展館布置上做得比其他家都更好，客戶表示我們展館內(nèi)的產(chǎn)品布置很是時(shí)尚、新穎，當(dāng)時(shí)自豪感由然而生，嘴上謙虛的說，這是我們公司認(rèn)真對待的結(jié)果，我們公司對待每件產(chǎn)品都是這樣的認(rèn)真，但心里像喝了蜜的感覺一樣，甜而不膩。第三天和第二天狀況類似，部分客戶對燈條比較感興趣;透過UL認(rèn)證的迷你射燈類也是一大亮點(diǎn)，對于外貿(mào)類的客戶來說，尤為重要;”球泡燈”折射出來的高亮度，很多客戶對其也表現(xiàn)濃厚的興趣;公司舉行的一些小活動，將人氣推到更高的階段。第四天上午還有客戶來訪，到了午時(shí)就進(jìn)入了收尾階段，大家也都堅(jiān)守在工作崗位，更說明了”___”員工對此次展會的重視。
透過這次展會，傾聽客戶的需求、買家對燈的專業(yè)的見解，不僅僅充實(shí)了自我的產(chǎn)品知識，規(guī)范了銷售用語，更重要的是結(jié)識了客戶，積累了客戶資源，為以后更好的銷售打下基礎(chǔ)。盡管職業(yè)由生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)為銷售系統(tǒng)，但能夠更直接的為客戶服務(wù)，使我倍感榮幸。企業(yè)存在的理由為創(chuàng)造和服務(wù)客戶，作為銷售，這個(gè)職位當(dāng)仁不讓的承擔(dān)起了”小企業(yè)”的作用，眾多”小企業(yè)”依托良好口碑這一稀缺資源作為平臺，蓄勢之下，必將創(chuàng)造___的輝煌!
展會工作鑒定3
今我參加了北京的一次展覽，這是自我第一次參展，很興奮、也很期盼。展會回來后，簡單的總結(jié)了一下這次參展的經(jīng)歷，此刻跟大家一齊分享，期望能多少有些用處啊，呵呵^_^如果大家有好的推薦，請寫下來哦。
正文：
參展前的準(zhǔn)備：
1、公司的宣傳資料、技術(shù)樣本、展品、名片和會來自我展臺的客戶名單表。
2、而針對會來自我展臺的老客戶能夠準(zhǔn)備一些小禮品，除此之外，還可另外備一些小的禮品用于送給意向比較大的客戶。這些禮品最好能印上公司名稱和LOGO，這樣既能表達(dá)心意又能讓客戶對你有印象。
參展期間注意事項(xiàng)：
1、針對老客戶：最好能坐下來聊聊，問下他對之前的供貨是否滿意、是否有哪些還需要提高、改善的;再問問對方接下來有什么采購的打算;最終送點(diǎn)小禮品，以表心意。
2、針對新客戶：要主動接待客戶，應(yīng)盡量留下對方網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)系方式，最好有MSN或SKYPE，這樣方便以后聯(lián)系，在與客戶聊天的時(shí)候盡量了解清楚對方的公司性質(zhì)(是貿(mào)易公司還是生產(chǎn)廠家)、主要采購的產(chǎn)品和基本要求。
PS1：必須要主動，不要期望客戶會主動上門來找你。在展臺外張望的客戶能夠主動上前請對方到里面參觀，并最好互留名片。來參展的人一般都會來一兩天的，如果第一天他有來你展臺參觀，但沒有多大的意向，那么第二天當(dāng)你再看到他的時(shí)候必須要請他到里面坐坐、詳談。
PS2：不要輕易放下，利用好所有你能用上的資源。記得第一天一個(gè)國外客戶(那里暫稱為A)來我們展臺時(shí)只大致的看了一下我們的產(chǎn)品，并且他旁邊有一個(gè)中國人(是他在中國的供應(yīng)商，暫稱之為B)，這次還兼他的翻譯。我也是第一次參展，沒什么經(jīng)驗(yàn)，不懂怎樣把握住客戶，等他們走了之后才想到其實(shí)這個(gè)客戶就應(yīng)是能夠立刻訂單的，可是這時(shí)候已經(jīng)晚了?？墒峭蝗幌氲紹他們的展臺就在我們前面，我午時(shí)就一向注意前面的展臺，呵呵，等了很久，最終看到他們回來了，等A走了，我就過去跟B聊天，從他那了解了一些關(guān)于A的信息，并得知A明天還會來展會，并且這次是B負(fù)責(zé)A的行程安排，我就請B明天再邀請A來我們展臺，我們能夠細(xì)談。就是這樣，這個(gè)客戶第二天又來到了我們展臺，并簡單的下單了(十分感激B^_^)。雖然這次有點(diǎn)后知后覺，但亡羊補(bǔ)牢，仍然為遲。此刻我正等A確認(rèn)PI，期望能與A建立起良好的合作關(guān)系。
3、最好及時(shí)記下客戶的信息，將重要的信息寫在客戶的名片上。展會時(shí)光短、人多，很多時(shí)候都忙可是來的，如果你等晚上回去再來慢慢整理名片和客戶的信息，那很多東西都會忘記的，并且晚上回去肯定都很累了，哪還有那么多精力，所以最好當(dāng)時(shí)就將最要的信息寫在相對應(yīng)的名片上，這樣回去也方便統(tǒng)計(jì)、也不容易搞錯(cuò)。
展會后的跟蹤：
展會后的跟蹤是相當(dāng)重要的。
1、回公司后，立刻把所有名片整理歸檔，分為重要客戶和一般客戶，然后全部郵件發(fā)送公司的相關(guān)資料。
2、如果客戶三天之后還沒回郵件，就進(jìn)行電話跟蹤，務(wù)必要讓對方記住自我。
展會工作鑒定4
在公司做銷售這么多年，經(jīng)常跟隨公司參加國內(nèi)各個(gè)行業(yè)舉辦的專業(yè)產(chǎn)品展示會，此刻的展覽會已經(jīng)不是簡單好處上的展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購買商品的場所?，F(xiàn)代展覽會已經(jīng)快速發(fā)展為交流和獲得信息的中心。參加展覽會也成為了企業(yè)整個(gè)市場拓展工作的重要組成部分，推廣和宣傳公司品牌展示企業(yè)實(shí)力和形象的絕好時(shí)機(jī)。
參加多次的產(chǎn)品展會，略有心得，期望與同事共享。
一，展前的準(zhǔn)備：精心策劃。
銷售人員接到公司的參展通知時(shí)，就開始準(zhǔn)備本次參展的前期工作。首先就是：
客戶的邀請。展位確定下來后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請函要注明展會的名稱，時(shí)光，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請的時(shí)光一般在展會前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息;其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯;再者，應(yīng)對面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多。參展時(shí)公司往往配備專業(yè)的技術(shù)工程師，應(yīng)對面的溝通更能了解客戶的產(chǎn)品需求及應(yīng)用，能獲得事半功倍的效果。
產(chǎn)品知識再學(xué)習(xí)：對于參加專業(yè)產(chǎn)品的展示會，參展人員必須要對自我本公司的參展的產(chǎn)品知識有更多的了解，以便我們在會議期間正確的引導(dǎo)客戶。我們公司與其他公司不一樣，產(chǎn)品領(lǐng)域涉及比較廣泛，所以要針對此次參展的重點(diǎn)來學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品。比如：光電展就多學(xué)習(xí)了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知識。上海電子展多學(xué)習(xí)片容片阻方面的知識。LED展就多了解我們的LED陶瓷基座方面的知識以及他們所有的應(yīng)用等。
二，展中細(xì)節(jié)：持續(xù)斗志，膽大心細(xì)。
如何會出現(xiàn)以上標(biāo)題?參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備都是為展會做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié)：
持續(xù)斗志：參展人員必須要注意自我在展會中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自我的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心。
膽大心細(xì)：應(yīng)對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進(jìn)來參觀?？墒菍I(yè)性的展會會有很多同行參展，所以對于與競爭對手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對方的言談中，了解到行業(yè)信息。做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。所以參展也是對同行進(jìn)行全方位了解和摸底的關(guān)鍵時(shí)刻。
接待老客戶：1，詢問客戶對以前使用的產(chǎn)品有何推薦。2，詢問客戶將來需要的產(chǎn)品及具體的數(shù)量。3，了解客戶與三環(huán)后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。
接待新客戶：了解對方是廠家還是經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)產(chǎn)品，所需求產(chǎn)品的數(shù)量。因?yàn)樵谡箷陂g來訪人員比較多，不會溝通很長時(shí)光。所以要留下對方詳細(xì)的聯(lián)系方式，若來訪人員不是采購，請對方推薦并索取采購人員的聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。
資源收集：銷售人員信息渠道十分重要，所以在參展難得的機(jī)會中，建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。
謹(jǐn)防探子：展會上經(jīng)常會碰到同行中的探子，他們會扮作客戶來套我們的價(jià)格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對此我們的參展人員要持續(xù)高度的警惕性。對于索取我們資料的人員，我們需要詳細(xì)詢問他的需求及他們公司狀況，根據(jù)決定來分析是否后續(xù)的進(jìn)一步接洽。
三，展后總結(jié)：整理資料，及時(shí)跟進(jìn)。
參展結(jié)束，只能說工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)。這時(shí)我們需要做到的是：
客戶分類：根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。那里的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對我們的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片，沒有進(jìn)行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對應(yīng)起來，再做進(jìn)一步的溝通接洽。
聯(lián)系客戶：給客戶發(fā)郵件，郵件中體現(xiàn)出參展的資料，感激客戶的關(guān)注。對重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。若參展中有與客戶的合影照片，順便發(fā)過去，做為紀(jì)念。
回復(fù)客戶：郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會收到一些回復(fù)。對這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀，掌握客戶的真實(shí)的想法，針對客戶的回信資料及時(shí)復(fù)信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，那就專門為客戶制作報(bào)價(jià)單。
再次跟進(jìn)：如果客戶對我們的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿意，我們就誘導(dǎo)他購買產(chǎn)品，按照公司銷售程序，進(jìn)行初期合作。如果我們發(fā)了郵件，客戶沒有反應(yīng)，一個(gè)禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件或電話詢問結(jié)果。以便我們確定此客戶后續(xù)合作的可能性。
公司參加專業(yè)性的行業(yè)展，不但能在同行業(yè)中秀出自我公司的產(chǎn)品實(shí)力，更貼近的服務(wù)于客戶，也并能從相同參展的客戶當(dāng)中，看到自我的不足，不斷完善自我。也許從某次的展會當(dāng)中，不能立竿見影的見到成效，接到很多的訂單。但我相信透過公司的大力宣傳及推廣，再加上后續(xù)開發(fā)工作的跟進(jìn)，多與行業(yè)里各方面的信息融匯交流，讓專業(yè)的展會真正的成為服務(wù)于我們的品牌的推廣，產(chǎn)品的展示及公司實(shí)力的展現(xiàn)，所以讓三環(huán)的品牌效應(yīng)遍布中國，走向世界。
展會工作鑒定5
“第二十五屆中國(廣州)國際家居飾品展覽會”于2010年3月18日—21日在廣州會展中心隆重召開，這是第一次我參加家居展會，并且是以參展商的身份參加，感覺雖然辛苦，因?yàn)閹滋煜聛?，覺得自我的腿都不是自我的了?？墒沁€是覺得值得，因?yàn)檎娴哪軐W(xué)到很多東西。作為公司的新員工，這是一個(gè)難得的機(jī)會，讓我盡快融入群眾。感受大千氛圍，同事間相處融洽，工作起來卻又顯得如此地專業(yè)。
這次展會讓我收獲很多。就接待外商來講，是一次難得的鍛煉。從笑對客戶，有禮接待，介紹產(chǎn)品，交換名片等都大有學(xué)問。以下就這次展會，談?wù)勎业膸c(diǎn)體會吧。
一、展會前期準(zhǔn)備要充分。
既然是新手，作為銷售型企業(yè)的一員，對產(chǎn)品的熟悉是必不可少的。你充當(dāng)著公司產(chǎn)品與客戶的媒介，你介紹產(chǎn)品的得當(dāng)與否直接影響客戶是否愿意購買該公司產(chǎn)品。所以，我利用展會前幾天的時(shí)光熟記公司產(chǎn)品種類及特點(diǎn)，陳總也給我們新員工做了產(chǎn)品培訓(xùn)，就當(dāng)是臨時(shí)抱佛腳也好，可是還是挺有效的。
二、形象&態(tài)度很重要
作為一家企業(yè)，員工形象及其精神面貌直接體現(xiàn)該企業(yè)的風(fēng)貌，員工形象是一家公司的門面，僅有維護(hù)好了個(gè)人的形象，公司的形象才能夠有很好的表現(xiàn)。
而態(tài)度，這是一個(gè)很重要的問題，態(tài)度是對于一個(gè)銷售人員來說是很重要的，因?yàn)榭蛻舻谝谎鬯佑|到的就是銷售人員，若銷售人員抱著一副無所謂的情緒，而恰恰擺出來的這副樣貌又被客戶看到，那么，客戶就會認(rèn)為我們不夠?qū)I(yè)，這樣的話，就不能夠有效地抓住客戶，潛在客戶的流失量就會增加。相反的，如果你對客戶熱情，接待有禮，讓客戶感受你的好客，并且在客人詢問關(guān)于公司或其產(chǎn)品的問題時(shí)能給予正確、專業(yè)的回答，在如此和諧融洽的氛圍中交談，那么，相信合作的成交率也會事半功倍。所以態(tài)度問題絕對是一個(gè)首要的問題。
三、有效分析客戶
參觀的人分為幾類人：參展人員、其他行業(yè)的人員、有購買意向的人、行業(yè)內(nèi)想了解市場的人、想現(xiàn)場購買樣品的人等，而對于我們來說要準(zhǔn)確決定客戶屬于哪類，這就需要具備一種特殊的觀察潛力。
認(rèn)準(zhǔn)客戶類型，對于我們找準(zhǔn)接待客戶的方法及其談判手段都能找到一個(gè)方向。如對想了解市場的同行人士，你不需要兢兢業(yè)業(yè)地向其詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品;對只想現(xiàn)場購買樣品的人，你只需要簡單介紹，因?yàn)椋滟徺I量不高，通常只選自我喜歡的款式就好;但若要是碰上家具廠者，你則需要使出渾身解數(shù)，令其對公司的產(chǎn)品感興趣，并建立合作關(guān)系。可是這通常需要一段時(shí)光的磋商才能達(dá)成。正如，要做大生意，不是一兩秒就能搞定的事。其外，有些客戶是開飾品店的，他們能直接在展會上下訂單。此類客戶你也不能放過，這也需要你有促單的潛力。還記得在展會上我就曾遇到一位這類型的客戶，他看過我們的產(chǎn)品后表示滿意，但不想直接下單，經(jīng)詢問后才明白他曾一次在展會上下了訂單，之后才發(fā)現(xiàn)其價(jià)格高于外面的店面所出售的價(jià)格(產(chǎn)品是一樣的)。所以不想再吃虧了。我了解到這個(gè)狀況后，跟他解釋道：我們是廠家直接批發(fā)銷售，作為生意人你就應(yīng)了解，在廠家與消費(fèi)者之間每增加一個(gè)中間商，價(jià)格就要翻一翻。如今你應(yīng)對廠家直接銷售，機(jī)會難得。并且你此刻所看到的價(jià)格是批發(fā)價(jià)，或許你以后也能在我們公司的網(wǎng)站上訂貨，可你絕對看不到這樣的價(jià)格了。經(jīng)我的一番解說后，他最終下了1萬多的訂單，雖然數(shù)額不大，但卻使我有一
種滿足感。
四、產(chǎn)品的競爭力
無論作為“買”或“賣”，其關(guān)鍵是產(chǎn)品。即使客戶有購買需求，但市場的同類產(chǎn)品如此之多，我們應(yīng)如何要客戶選購我們的產(chǎn)品，這就需要提高我們產(chǎn)品的競爭力。產(chǎn)品競爭力能夠體此刻產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、知名度、質(zhì)量、價(jià)格等。那里我就不一一解說了。
市場競爭者的出現(xiàn)，正正代表了這個(gè)市場的龐大，如何有效去抓住市場，這才是以后需要去思考的主題。
總的來說，客戶對于我們的產(chǎn)品是滿意的，不管是設(shè)計(jì)、價(jià)格，還是質(zhì)量，都十分滿意，在有競爭者的狀況下，如何維持老客戶，增加新客戶。提高本公司產(chǎn)品在市場上的占有率，這才是現(xiàn)階段我們不能忽視的問題。
以上就是我對于這次展覽會的總結(jié)，總的來說，這次參展所得到的經(jīng)驗(yàn)都是十分寶貴的，期望下一次能得到更好的經(jīng)驗(yàn)。望以后在和同事間友好相處之余，能合作無間，盡快熟練本職工作，還望領(lǐng)導(dǎo)多給予指導(dǎo)及支持。
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