卷煙營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得(2)
卷煙營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得
卷煙營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得 篇【3】
上個(gè)月，按照市局的統(tǒng)一安排，***局在####的帶領(lǐng)下，一共卷煙營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班，此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)為期***天，這是我加入營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍后參加的第一次集中學(xué)習(xí)，也是我工作以來(lái)參加的最為系統(tǒng)、全面、周期最長(zhǎng)的一次學(xué)習(xí)。所以印象尤為深刻。
既然是參加了學(xué)習(xí)，那就必然有所收獲，特別是像我這樣的營(yíng)銷(xiāo)新兵感受更是頗多，這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容比較全面，也比較多，由于時(shí)間的關(guān)系，加上我本人的能力有限，在此我不能一一向大家匯報(bào)，我就挑我認(rèn)為印象比較深的一段課程，將我學(xué)習(xí)前后的感想在此與大家共同進(jìn)行分享，如有不妥之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。
今天，我主要和大家交流的課程是品牌培育，在沒(méi)有學(xué)習(xí)之前，對(duì)于品牌培育我簡(jiǎn)單地認(rèn)為：在現(xiàn)在卷煙控量投放到大環(huán)境下，投放什么煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)就賣(mài)什么煙，我們只要將貨源信息告訴經(jīng)營(yíng)戶(hù)就行了，并囑咐將有效的貨源訪回來(lái)就行了，至于品牌培育好像不是很重要。但是通過(guò)學(xué)習(xí)，老師將煙草未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)向我們做了系統(tǒng)的講解，目前煙草還在不斷深化改革和整合，其最終工業(yè)企業(yè)要達(dá)到“兩個(gè)十多個(gè)”所以我們商業(yè)企業(yè)更要迎合改革的步伐，在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中，不斷地調(diào)整和優(yōu)化卷煙的投放結(jié)構(gòu)，引進(jìn)新品牌向市場(chǎng)推薦，使市場(chǎng)逐步接受，從而使新品牌成長(zhǎng)為暢銷(xiāo)品牌和主打品牌。這也就是為什么國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康說(shuō)：“品牌培育是卷煙流通企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)”的原因。
現(xiàn)在正處于全國(guó)品牌整合的最重要的階段，新老品牌的置換，新品牌培育工作勢(shì)在必行，我們要站在煙草未來(lái)發(fā)展的高度上看待這個(gè)問(wèn)題。不能只看到眼前，我們要看到未來(lái)沒(méi)有了“紅金龍”我們的市場(chǎng)情形是什么樣的?經(jīng)營(yíng)戶(hù)可能不知道，也可能看不到那么長(zhǎng)遠(yuǎn)，但是作為我們專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不能看不到。真到了那一天經(jīng)營(yíng)戶(hù)可能會(huì)抱怨，我們能像他們一樣抱怨嗎?所以我個(gè)人認(rèn)為品牌培育是我們營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)下乃至今后很長(zhǎng)一段時(shí)間十分艱巨和重要的一項(xiàng)工作，通過(guò)這次學(xué)習(xí)，結(jié)合我們實(shí)際工作，我個(gè)人認(rèn)為在以后的品牌培育工作中要注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
一、做好準(zhǔn)備工作，我們?cè)谄放婆嘤ぷ髑?，作為?zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，一定首先自己要掌握你要培育品牌的類(lèi)型、檔次、價(jià)位、質(zhì)量、包裝、吸食口味、產(chǎn)地、焦油量、煙堿量、品牌的知名度以及品牌文化等等方面，只有你對(duì)這些了如指掌，才能顯示你的專(zhuān)業(yè)，你所說(shuō)的客戶(hù)才會(huì)相信。
二、按照年齡、業(yè)態(tài)對(duì)經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)行劃分。掌握各個(gè)不同年齡層卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)的特點(diǎn)和需求側(cè)重，針對(duì)不同年齡、不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)采取不同的方法和技巧，譬如：青年客戶(hù)，他們易接受新生事物，對(duì)產(chǎn)品的外觀十分注重;中年客戶(hù)比較理智，相信自己的判斷，喜歡新品種能夠帶來(lái)大的利潤(rùn);老年客戶(hù)喜歡賣(mài)慣了的老品牌，對(duì)新品種常持懷疑態(tài)度，我們只有掌握了這些客戶(hù)的心理，才能對(duì)癥下藥，在宣傳推介新品種時(shí)要有所側(cè)重，切忌泛泛而談，在品牌推介過(guò)程中還要注意四個(gè)避免，即避免缺乏真誠(chéng)和熱情，避免無(wú)技巧性的溝通，避免無(wú)目的性的閑談，避免急于說(shuō)“不”。對(duì)大、中、小戶(hù)提供不同的引導(dǎo)?？偟膩?lái)說(shuō)我們推薦新品牌的主要的方法有：對(duì)比推介法、立標(biāo)桿法、加雞蛋法、挖客戶(hù)痛處法、催眠式銷(xiāo)售法等等。
三、不要回避經(jīng)營(yíng)戶(hù)提出的各種問(wèn)題，要善于進(jìn)行合理而適當(dāng)?shù)慕獯?。在品牌培育工作中，最大的障礙就是經(jīng)營(yíng)戶(hù)不接受，而最常見(jiàn)的表現(xiàn)就是面對(duì)面經(jīng)營(yíng)戶(hù)提出的各種問(wèn)題和疑惑。這也是是讓我們營(yíng)銷(xiāo)人員最感到頭疼的地方，哪有這么多為什么?哪有這么多的疑慮?為什么我說(shuō)了這么多他就是聽(tīng)不進(jìn)去?往往這個(gè)時(shí)候，我們覺(jué)得無(wú)言以對(duì)，解釋多了就覺(jué)得反感、甚至還有些急躁，給客戶(hù)的回答粗礦、含糊、甚至有的十分不負(fù)責(zé)。通過(guò)學(xué)習(xí)后，給我最大的感受就是原來(lái)人與人之間的溝通有這么大的學(xué)問(wèn)，我知道了“移情傾聽(tīng)”，同樣的一句話(huà)換一種說(shuō)法就會(huì)讓聽(tīng)者賞心悅目;同樣的問(wèn)題不一樣的回答就會(huì)取得截然不同的效果。在和客戶(hù)溝通的時(shí)候一定要時(shí)刻站在他的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)，為什么客戶(hù)有那么多的疑慮，就是因?yàn)槲覀冊(cè)跍贤ǖ臅r(shí)候始終站在自己的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)，不太顧及客戶(hù)的感受，所以很多時(shí)候我們自認(rèn)為話(huà)說(shuō)的很清楚很明白，其實(shí)客戶(hù)并沒(méi)有聽(tīng)清楚甚至很模糊，不經(jīng)意就造成相互溝通的障礙，而往往我們還不知不覺(jué)。所以我覺(jué)得我們營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)溝通的時(shí)候要善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，善于提出問(wèn)題，更要有及時(shí)解決和應(yīng)變問(wèn)題的能力。
雖然這些都是理論上的一些東西，但是我們知道理論是實(shí)際的先導(dǎo)，我們只有從理論上理解這些，才能為我們今后的工作做好指引，為我們今后的工作奠定良好的基礎(chǔ)。
以上是我這次學(xué)習(xí)后的一點(diǎn)感受，希望大家聽(tīng)完后多提寶貴意見(jiàn)。但愿能給大家今后的工作帶來(lái)一點(diǎn)幫助。在此我也祝愿即將參加第二批學(xué)習(xí)的同志能學(xué)有所成，滿(mǎn)載而歸，能夠帶回更多更好的經(jīng)驗(yàn)與我們共同分享，謝謝大家!
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