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醫(yī)藥銷售心得

時(shí)間: 劉麗666 分享

醫(yī)藥銷售心得

  銷售人員在企業(yè)經(jīng)營過程扮演者重要角色,醫(yī)藥銷售該怎么做才能提高績效呢?下面是學(xué)習(xí)啦為大家?guī)淼尼t(yī)藥銷售心得,希望可以幫助大家。

  醫(yī)藥銷售心得范文篇1:

  我是一位醫(yī)藥代表,不,準(zhǔn)確的說我還不是正式的醫(yī)藥代表,我還在公司試用著,也就是說隨時(shí)可能被開除出去的!

  我是一個新人,當(dāng)初之所以選擇這個工作,除了錢外還想挑戰(zhàn)一下自己,以前的我是那么的害羞與內(nèi)向,我想在銷售的領(lǐng)域有所成長,有所作為。

  我也不知道為什么自己是那么的不順利,我同學(xué)早就開始正式工作了,而我還在看別人臉色小心翼翼的爭取表現(xiàn)。從3月在廣東實(shí)習(xí)到6月,由于公司銷售改組,我和去公司的同學(xué)都被辭退了,于是從7月拼命的找了個工作,雖然工資不高,可是不必在街頭流浪,還算心里安慰。

  今天去拜訪了一位醫(yī)生,感覺還不錯,經(jīng)理說要考驗(yàn)和鍛煉我,否則就回家了。對于這個職業(yè)很多人對其看法不同,都說它是一個違法的職業(yè),只是國家還沒有一個明確的法律法規(guī),也許再過幾年國家醫(yī)改徹底,我們都將面臨失業(yè)。其實(shí)我們主要是向醫(yī)生介紹自己的產(chǎn)品,講學(xué)術(shù),可是現(xiàn)在的醫(yī)生都現(xiàn)實(shí),那么多醫(yī)藥代表,他憑什么用你的藥品,所以就涉及金錢關(guān)系,為了使醫(yī)生記得自己的藥品,必須給他提成或紅包,無形中就擾亂了醫(yī)藥市場,無形中就提高了藥品成本價(jià)格,受傷的還是那些看病的人們,說白了就是平民百姓,他們沒有錢卻只能聽醫(yī)生擺布。

  其實(shí)醫(yī)生本來就要開藥,我們向他介紹本公司藥品,他只需要爭對病人對癥下藥就是,我認(rèn)為對病人負(fù)責(zé)醫(yī)生具備主導(dǎo)作用,他們才知道那種藥對病人最有用,怎樣開才最便宜,才能為病人著想。其實(shí)我們主要是和同品種公司競爭,比如進(jìn)口藥品和我們國產(chǎn)藥品效果一樣,我們的卻便宜,所以向醫(yī)生推薦無疑對患者是一種好的決策!

  所以,我認(rèn)為醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)重要,醫(yī)生幾乎主宰著病人的生命,他們對病人負(fù)責(zé)選擇那種藥品更重要。

  一位發(fā)燒的病人進(jìn)醫(yī)院后,本來醫(yī)生開幾片藥就可以了,醫(yī)生叫他去檢查,化驗(yàn),。。。下來用了好多錢,所以一位對病人負(fù)責(zé)的醫(yī)生才是社會的真正呼喊!

  醫(yī)藥銷售心得范文篇2:

  作為一名銷售人員,對自己的季度工作總結(jié)是不僅是對過去那一個季度的總結(jié),也是對過去工作的不足的反思。本文是由工作總結(jié)網(wǎng)銷售工作總結(jié)頻道為大家提供的《醫(yī)藥銷售第一季度工作總結(jié)》,希望對大家有所幫助。

  在過去的一個季度里。由于我初到醫(yī)院,對很多基本事物都不熟悉,但在領(lǐng)導(dǎo)同事的幫助下,我順利在客服部門站穩(wěn)了腳跟,在這一個季度里面主要負(fù)責(zé)的工作有:

  1.服務(wù)部在院總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)全院客戶服務(wù)工作的計(jì)劃安排、組織實(shí)施,保證客戶服務(wù)部工作更好的服務(wù)于來院的每一位客戶。

  2.負(fù)責(zé)醫(yī)院總機(jī)的管理工作。

  3.負(fù)責(zé)所有來院客戶和院外客戶的咨詢工作。

  4.負(fù)責(zé)醫(yī)院所有客戶回訪和滿意度調(diào)查工作。

  5.負(fù)責(zé)受理和調(diào)查處理客戶投訴工作。

  6.負(fù)責(zé)關(guān)愛卡的銷售和管理工作。

  7.負(fù)責(zé)網(wǎng)上回貼和網(wǎng)上在線咨詢工作

  8.完成總經(jīng)理和院領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

  在工作初始階段,部分工作中出現(xiàn)的缺憾或不完善的方面,在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及同仁的協(xié)助下,基本得到了改善并起到了較好的工作效果。我個人的工作能力,也在不斷完善的工作中得到了很大程度的提高。在這個崗位上三個多月里,我清楚的認(rèn)識到在與客戶接觸中要面臨和解決的問題非常多,我一點(diǎn)點(diǎn)的積累,為我日后的工作,做了一個很好的鋪墊和基本知識的儲備。

  在投訴受理的工作過程中,我深深體會到了醫(yī)院從起步推向穩(wěn)定發(fā)展的不易。一個新事物在一個城市中獲得接受和支持,需要一個較長的磨合期和完善的服務(wù)系統(tǒng)。在磨合期中,客戶群必然會將各種各樣的問題及矛盾反應(yīng)到客戶服務(wù)工作中,其中一部分的矛盾能否化解,在于受理投訴崗位人員的接待處理工作做的好壞。如果這個崗位做的好,就可以減輕醫(yī)院所承受的一部分壓力,使醫(yī)院員工的精力能更多的投入到醫(yī)療項(xiàng)目的鞏固、擴(kuò)展工作中;反之,如果這個部分做得不好,不僅僅是遭到投訴那么簡單,客戶在這個過程里面會對醫(yī)院失去信心,也會破壞醫(yī)院的形象。對醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生阻力。

  由于深知這項(xiàng)工作的重要性,所以我努力爭取更為完善的解決處理好工作中受理的每一項(xiàng)投訴或建議。在工作初期,我與其他相關(guān)部門的同事,協(xié)商擬定并逐步完善了投訴處理流程,不同的建議或投訴,均有了相應(yīng)的處理流程及登記入檔程序。新的受理流程,不僅方便了客戶,同樣也使工作趨向規(guī)范化。在日常工作中,我嚴(yán)守公司制度規(guī)定,按時(shí)到崗,并對每一起建議投訴,都按類型分類并進(jìn)行了詳細(xì)登記記錄在案。對受理中反映的各類問題,在我職權(quán)內(nèi)能解決的,我都盡力用所知、所學(xué)的相關(guān)政策、知識及應(yīng)對技巧,給予客戶滿意的解答,以期省去公司一部分不必要的人、物力支出。對于有問題產(chǎn)生并且及時(shí)反應(yīng)的部門或者個人,為了避免以后工作中出現(xiàn)類似的情況,在報(bào)公司的領(lǐng)導(dǎo)后,我都對相關(guān)情況做了記錄,認(rèn)真的督促相關(guān)部門或者人員對這個問題的解決方案和結(jié)果進(jìn)行落實(shí)。

  在實(shí)際工作中,我也存在著許多缺點(diǎn)和不足,比如處理投訴的經(jīng)驗(yàn)有限,解決問題時(shí)有時(shí)缺乏果斷,偶爾也會被小的挫折影響工作信心。認(rèn)識到不足的同時(shí),我始終堅(jiān)信,自省是改進(jìn)提高的前提。在日后的工作里,我將取長補(bǔ)短,盡心工作,為醫(yī)院的發(fā)展,盡自己的綿薄之力。

  時(shí)光流轉(zhuǎn)間,我已到公司工作5個多月。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任,給予了我體現(xiàn)自我、提高自我的機(jī)會。這5個多月的試用期工作經(jīng)歷,使我的工作能力得到了由校園步入社會后最大幅度的提高。

  這一個季度學(xué)到了太多了東西,這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷,也給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時(shí)間里您們給予了我足夠的寬容、支持和幫助,讓我充分感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟,感受到了醫(yī)院員工“不經(jīng)歷風(fēng)雨,怎能見彩虹”的豪氣,也體會到了作為拓荒者的艱難和堅(jiān)定。在對您們肅然起敬的同時(shí),也為我有機(jī)會成為醫(yī)院的一份子而驚喜萬分。一年前,一群大膽創(chuàng)新、勇于開拓的人們在這片荒蕪的土地上,開始了艱難的旅程,而我也希望能成為這艱難孤獨(dú)旅程上一分子。我會用我的樂觀豁達(dá)為將這艱難的攀登變得輕松活潑,將這孤獨(dú)的旅程變得甜美珍貴而奉獻(xiàn)自己的所有力量。

  醫(yī)藥銷售心得范文篇3:

  1.作為一名OTC代表,首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤奮,絕大部分OTC代表被淘汰,我想很大一部分是因?yàn)閼卸?。因?yàn)榱闶酃ぷ魇且粋€十分瑣碎的工作,他要求我們必須踏踏實(shí)實(shí),一點(diǎn)一滴的去做,從最基本的工作做起。

  2.做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質(zhì),比如說我們一個人負(fù)責(zé)一百家藥店,我們要想把這么多的藥店管理好,必須要有一個清晰的條理。不妨可以買一張城市地圖,標(biāo)注出自己的位置以及辦事處的位置,再把自己的藥店在地圖上標(biāo)注出來,然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線路,每條線路那幾家藥店,每周的周一至周五分別跑那條線路,一天跑多少家,這都應(yīng)該有一個具體的規(guī)劃。

  3.時(shí)間管理的條理性。在這里我要提到一個法則—二八法,也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上,使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因?yàn)槲覀儺吘箾]有那么多的精力去關(guān)注我們的每一家客戶,我們只有抓住主要矛盾,在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源,把有限的資源合理的利用,這樣才能夠達(dá)到最大的產(chǎn)出。

  4.強(qiáng)大的執(zhí)行力。這也是一個零售代表的基本素質(zhì)。其實(shí),做好零售工作沒有絕招,他要求我們必須去認(rèn)真執(zhí)行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計(jì)劃等等。這些工作也許看起來很小,很瑣碎,但是也正是這些看來很不起眼的小工作,才構(gòu)成了我們整個零售工作。

  5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣,諸如正派誠實(shí),團(tuán)隊(duì)意識,目標(biāo)一致等等,這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共性素質(zhì),這里我就不一一贅述了。

  零售代表的工作

  1.零售代表的工作很多,但是我們要有一個可行的計(jì)劃,每天有每天的計(jì)劃,每周有每周的計(jì)劃,每個月應(yīng)該有工作總結(jié)。每天我們應(yīng)該在拜訪完一天的客戶的回到家的時(shí)候,總結(jié)一天的工作,安排明天的工作。當(dāng)我們早上出發(fā)的時(shí)候,我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具,禮品等等之類的東西,按照我們的路線到我們的目標(biāo)藥店。

  2.進(jìn)入藥店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經(jīng)理,應(yīng)該非常迅速的找到自己的產(chǎn)品,這時(shí)映入我們眼簾的第一個印象就是產(chǎn)品的陳。陳列對于零售至關(guān)重要,這是我們必須做的。我們必須把我們的產(chǎn)品陳列到最好的位置,達(dá)到最大的視覺沖擊力,給顧客以最強(qiáng)烈的購買欲望。同時(shí),良好的陳列也是一種公司以及產(chǎn)品本身品牌的宣傳。另外,產(chǎn)品POP的擺放,DA的發(fā)放,櫥窗,燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。

  3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額,同時(shí)代表完成自己的業(yè)績,覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋,并且保證產(chǎn)品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

  4.售點(diǎn)核查也是我們一項(xiàng)很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進(jìn)銷存狀況,從藥店源頭進(jìn)我們的產(chǎn)品,了解銷售狀況,如果不好的話,要做一些促銷活動拉動銷售;如果庫存少的話,提醒藥店進(jìn)貨,確保不斷貨;如果庫存大的話,幫助藥店做促銷。同時(shí)也必須及時(shí)了解藥品的批號和效期,如果近效期要趕快提醒藥店做促銷,以防到期,藥店退貨,引起不必要的麻煩。

  5.入店培訓(xùn)也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識的培訓(xùn),一方面是對產(chǎn)品品牌的宣傳,更重要的是通過培訓(xùn),使店員更加了解我們的產(chǎn)品,在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時(shí),給藥店做銷售技巧,藥店管理等培訓(xùn)也是很重要。

  6.促銷活動的執(zhí)行。為了完成指標(biāo),提高公司以及產(chǎn)品的知名度,公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動,我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源,我們必須有效利用。比如,買增活動,店員聯(lián)誼會,產(chǎn)品推介等等。

  7.對大客戶以及連鎖客戶的維護(hù)以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的,所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外,目前,零售藥店日趨連鎖化,往往我們做一個連鎖要抵得上作許多家散店,所以連鎖的工作我們也要大量的作,我們可以簽訂有關(guān)銷售,陳列,培訓(xùn)等等方面的連鎖協(xié)議。

  8.商業(yè)客戶的溝通與維護(hù)。零售工作是與商業(yè)緊密相關(guān)的,要想把零售做好,商業(yè)的支持是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場活動也是很有必要的。

  9.符合本地實(shí)際情況的市場活動的申請和執(zhí)行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的,當(dāng)然,我們也可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶?shí)際情況,因地制宜的開展一些豐富多彩的活動,以便提高我們在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

  10.競爭產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們在進(jìn)入到藥店要做的很重要的事情。目前,市場競爭相當(dāng)激烈,各個廠家都在做不同的活動,所以我們一定要知道我們的對手在干嗎,特別是產(chǎn)品旺季的時(shí)候,我們一定更要及時(shí)地了解競爭廠家的動作,以便在旺季的時(shí)候我們能夠先發(fā)制人,搶先一步。

  11.學(xué)術(shù)活動的推廣。學(xué)術(shù)活動的推廣在醫(yī)院相當(dāng)重要,但是在零售市場也很重要。當(dāng)然,我們不必像醫(yī)院那么正規(guī),我們可以采取積娛樂與學(xué)術(shù)于一體的活動,以便提高店員參與的積極性,在這期間,我們不僅是我們的學(xué)術(shù)得以推廣,并且我們也加深了同藥店的關(guān)系,提高了我們的知名度。在這方面,2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認(rèn)為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

  12.及時(shí)了解客戶的需求,在符合客觀條件下,給客戶最大的支持??蛻敉鶗o我們提出各種各樣的要求,比如,最常見的是藥店要搞買增促銷活動,能不能提供點(diǎn)禮品呀,等等。這種情況,我們一定不要一下子就拒絕了,我們要根據(jù)實(shí)際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求,當(dāng)然,我們也不是做福利事業(yè)的,我們也是商業(yè)公司,我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出,以實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏。

  13.新客戶的開發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開業(yè)的藥店,我們要及時(shí)的了解新開業(yè)藥店的情況,把它作為我們的目標(biāo)藥店,了解有關(guān)負(fù)責(zé)人情況,我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況,把它列入我們的管理之列。

  14.客戶資料的維護(hù)與更新。有一個詳細(xì)的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標(biāo)準(zhǔn)名稱,地址,電話,負(fù)責(zé)人,級別,銷售額,店員名稱等等。另外,藥店的人員流動性很大,所以客戶資料要及時(shí)更新。

  15.日常工作的執(zhí)行。作為代表,我們雖然是外勤人員,但是,我們的日常行政工作也是很重要的,我們一定要把它做好,做好日常工作能夠給我們業(yè)務(wù)開展提供很大的支持。

  零售工作的重點(diǎn)

  1. 我認(rèn)為終端陳列對于零售工作是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達(dá)的今天,各個廠家為了應(yīng)對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動,但是,商品的陳列位置一直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且,各個廠家也采取不同的陳列形式,比如,陳列面的比例,商品擺放的位置,斷頭,專柜,等等。如果細(xì)心我們也會發(fā)現(xiàn),越是做的大的公司,越注重陳列,并且,業(yè)務(wù)時(shí)越做越大,比如,寶潔公司。同時(shí),商品陳列是一項(xiàng)最客觀反映出代表工作成績的,陳列的好壞確實(shí)是硬性的,是沒有一點(diǎn)水分的。當(dāng)然,什么樣的位置是好的陳列位置,這是作為零售代表最基本的常識,這里就不一一贅述了。

  2.覆蓋也是工作的重點(diǎn)。我們在一家公司工作,首先我們應(yīng)該自己心里明白,我要在終端關(guān)注幾個品種。同時(shí),我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌,哪些是要進(jìn)一步去做的品牌。同時(shí),我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋,哪些品種因?yàn)閮r(jià)格因素等等,要在重點(diǎn)客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題,才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準(zhǔn)備一個表格,標(biāo)注出各個客戶的產(chǎn)品覆蓋情況,并且統(tǒng)計(jì)出各個產(chǎn)品在不同級別客戶的覆蓋率,以及在所有客戶的覆蓋率,做到心中有底。覆蓋,可以是說我們工作的生命線,如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒有,其他所有的東西都是零。

  零售工作的“絕招”

  很簡單,強(qiáng)大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行,那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表,必須腦子里面緊繃一根弦,我今天作了哪些工作,我還有哪些工作沒有做,這要求我們必須勤奮,必須有條理。

  零售工作的目的

  總之,通過我們在零售市場做的工作,以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個結(jié)論,醫(yī)院的工作重點(diǎn)在于學(xué)術(shù),我們必須用學(xué)術(shù)性的東西給醫(yī)生洗腦,讓醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品,處方我們的產(chǎn)品,并且,通過醫(yī)院的學(xué)術(shù)帶動零售市場。那么零售呢,零售工作我們要達(dá)到的一個目的就是品牌的推廣,我們必須把我們品牌強(qiáng)有力的打出去,當(dāng)然,一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作,我們要通過我們不同的工作讓客戶,消費(fèi)者認(rèn)可我們的產(chǎn)品,達(dá)到品牌的知名度。

  我的一些建議通過我的零售工作經(jīng)驗(yàn)以及各個廠家的不同操作模式,這里我有我可能不成熟的見解。目前,零售藥店可以遍布大街小巷,連鎖藥店日趨壯大,但是我們的精力畢竟有限。所以我認(rèn)為,在終端,我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶,這部分客戶雖然數(shù)量不多,但是銷售額卻占我們業(yè)績很大一部分,我們必須把這部分客戶作大作強(qiáng),做深做透,并且,往往這部分客戶在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥?,做好這些客戶能同時(shí)帶動區(qū)域內(nèi)的小客戶。

  目前,醫(yī)藥市場的連鎖化日趨壯大,呈現(xiàn)規(guī)模,有的地區(qū)連鎖達(dá)到百分之六十以上,所以,連鎖藥店已經(jīng)引起了各個廠家的關(guān)注。所以在終端,我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起,直接從連鎖公司內(nèi)部作,我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計(jì)劃,能夠達(dá)到雙贏的協(xié)議等等,通過借助連鎖的力量做好很多家藥店,這樣,我們工作起來很輕松,并且能夠收到很大的成效。

  其實(shí),在一個地區(qū),大中型客戶和連鎖客戶加起來已經(jīng)基本能占當(dāng)?shù)厮幍暌淮蟛糠至?,剩余的小藥店,診所等等,我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋,促銷等等。這樣,我們工作起來,主次分明,能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。

  目前,許多零售代表是從醫(yī)院轉(zhuǎn)過來的,有的主管可能原來也是做醫(yī)院出身,有的零售代表還兼職商業(yè)工作,這種情況很可能會出現(xiàn)拿原來醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作,這是絕對不行的,也許暫時(shí)能夠完成指標(biāo),但是,長遠(yuǎn)考慮,這樣做會把零售市場作亂甚至做死 


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