史玉柱的營銷心得
史玉柱的營銷心得
史玉柱曾說，《征途》的成功，一是靠產(chǎn)品;二是靠營銷。你知道史玉柱的營銷心得是什么嗎?接下來就是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于史玉柱的營銷心得，供大家閱讀!
史玉柱的營銷心得 篇【1】
一個企業(yè)真正走入困境，很少是因為管理不善，很少是因為企業(yè)操作的問題，給企業(yè)造成最大的損失就是它做了不該做的事，不該投資去投資，這種投資是最大的失誤，這是我們過去親身經(jīng)歷過的。作為投資，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行大量的論證，國外企業(yè)投資的話，只是總投資的百分之幾，不然就會給企業(yè)造成資金周轉(zhuǎn)不靈的狀態(tài)。結(jié)合過去的教訓(xùn)，我們總結(jié)出來，如果再投資，要本著幾個原則。
第一，這個投資一定是朝陽產(chǎn)業(yè)，如果不是就不投資。
第二，要看這個行業(yè)你熟不熟，熟的就做，不熟的行業(yè)不做。
第三，你的干部隊伍具備不具備，在新的投資中，你企業(yè)人員最大的特長能不能發(fā)揮最大，發(fā)揮出來就做，發(fā)揮不出來就不做。
第四，發(fā)現(xiàn)苗頭不對要當(dāng)機立斷不做，如果你撐到最后，結(jié)果你的資金就會被耗光。
以上是我第一個教訓(xùn)，就是關(guān)于投資的問題。
資本結(jié)構(gòu)不合理
這個問題尤其突出的是流動性太差，過去巨人的資本結(jié)構(gòu)，要么就是辦公樓，要么就是巨人大廈，要么就是一些債權(quán)，這個資本的結(jié)構(gòu)不能流動，一旦出現(xiàn)問題，“抗病”能力特別弱。比如說上市公司的股權(quán)，甚至金融上市公司的主權(quán)搭配這個資本就特別好，企業(yè)不會像過去那樣。
還有就是過去巨人的資本結(jié)構(gòu)的應(yīng)收款，就是債權(quán)。我們巨人有商業(yè)的債權(quán)，巨人沒有停止的時候，這部分是資產(chǎn);巨人一休克這資源就變成零了，這樣資源運作有一些問題。我們總結(jié)了過去的教訓(xùn)，在重新建立的時候，盡量縮小。目前我們在外面沒有債務(wù)，可能是過去摔跤摔得太重了。
管理不規(guī)范
管理涉及方面很多。第一個是責(zé)權(quán)利要配套，過去我們開會經(jīng)常說，《巨人報》也提出過，但都是停在口號上面，真正的做到?jīng)]有，沒有做到。我認(rèn)為對干部的責(zé)任，他的權(quán)力，他的義務(wù)三者必須配套，少一個都不行。
我們過去有這種情況，有權(quán)力的沒有責(zé)任，有責(zé)任的沒有權(quán)力，也沒有利益這種現(xiàn)象。我們分公司的經(jīng)理，開始的權(quán)力很大，后來覺得有問題，權(quán)力又限制得很小。比如說今天晚上請人家吃飯，晚上得發(fā)個傳真到總部批準(zhǔn)，某種程度上和公司的關(guān)系不是很順，管理上仍有問題。
第二個是貸款的問題，這是個非常重要的問題?，F(xiàn)在在中國，企業(yè)和金融業(yè)之間信用存在一定的危機，貨款如果管不好，亂賬的問題特別嚴(yán)重，尤其是在醫(yī)藥和保健領(lǐng)域里面，亂賬率非常高的，是銷售額的20%～30%。國外有一些公司，他搞欠款不多，所以我們自己定了紀(jì)律，我情愿生意做得小，但第一天就要是良性循環(huán)，不賒賬，不欠別人的，這樣企業(yè)不會在貨款方面出現(xiàn)大的漏洞，拖垮一個企業(yè)。
第三個就是管理上，過去管理上面面俱到，沒有重點，如果你看我們的管理制度，感覺還好。管理制度就有一尺厚，每個方面都有，財務(wù)的管理、營銷的管理、質(zhì)量的管理等，十幾大冊，每個冊里面有分冊，包括統(tǒng)計報表怎么做都有，很細(xì)，但是管理出現(xiàn)問題的時候，你要抓矛盾的主要方面。當(dāng)時我們沒有注意這個問題，不是每一個方面都可以搞好的，實際上做不到。管理在有些地方要粗獷一些，主要是責(zé)權(quán)利的配套，有些細(xì)的地方不應(yīng)該管理，過去我們沒有這樣做，最后導(dǎo)致巨人的管理流于形式，使企業(yè)沒有戰(zhàn)斗力。
企業(yè)文化流于形式化、不適用
過去巨人企業(yè)文化是要做東方巨人，那個東西沒有用，企業(yè)文化是管理的樂趣，除了正常的管理之外，企業(yè)還存在不好的氛圍，應(yīng)該對它進(jìn)行補充和約束，這有利于企業(yè)的發(fā)展。光提口號是沒有用的。過去的口號提得比較響，可在做事的時候有很多不好的氣氛。
第一個是說到做不到。開會報目標(biāo)，大家都報了，報得很高，月底一看普遍完成不到50%，下次還這樣。另外總部和下面的承諾也常常不兌現(xiàn)，上面和下面說到做不到，這樣新的危機靠管理不行，這個問題解決不了。所以我們現(xiàn)在說，提到就做到，我們努力做，現(xiàn)在至少經(jīng)理報的跟月底相比，實際上都大于計劃書。這是企業(yè)文化暴露出的問題。
第二個是我們的干部不敢于承擔(dān)責(zé)任。一到承擔(dān)責(zé)任的時候你推我，我推你，只要一個事沒做好，每次都花很長時間找誰承擔(dān)這個責(zé)任，找不到人，一個比一個會說。不承擔(dān)責(zé)任，下次再失誤也無所謂。如果一個國家就要亡國了，每次出了責(zé)任找不到人，后來我們也提出一個解決的辦法。
第三個是每個人對別人要求很高，對自己的要求很低，總是盯著別人的部門。中國人有這樣的現(xiàn)象，往往自己作出的貢獻(xiàn)看得一清二楚，怎么苦過來的，別人做一件事他認(rèn)為很簡單，普遍存在這樣的現(xiàn)象。這樣的客觀現(xiàn)象對別人的功勞不屑一顧，對別人的失誤看得很厲害，對自己的失誤能夠原諒。這樣的話，怎么搞企業(yè)文化?只有每個人對自己嚴(yán)一點，對別人寬一點，嚴(yán)于律己，寬以待人，這樣才有利于公司的發(fā)展。
第四個是企業(yè)文化的問題，就是喜歡強調(diào)困難，強調(diào)苦勞，這件事情我沒有功勞有苦勞。對中國人來說，苦勞和功勞沒有任何區(qū)別的?？鄤谑菦]有做成任何事情，所以企業(yè)應(yīng)該只認(rèn)功勞，不應(yīng)該有苦勞，重在結(jié)果。過去一件事沒完成，我們巨人在最低谷的時候，1997年、1998年推行這個有效果，對戰(zhàn)斗力有所提高。
第五個就是好的時候大手大腳，浪費情況嚴(yán)重。人一旦大手大腳就浮了，人不艱苦的話他的戰(zhàn)斗力不夠。解放戰(zhàn)爭時期，國民黨的國防指揮部有漂亮的大樓，共產(chǎn)黨的卻是山頂?shù)姆课?。一個企業(yè)即使效益再好，艱苦奮斗還是要強調(diào)的，如果不強調(diào)這一條，這個企業(yè)的戰(zhàn)斗力就會削弱。
史玉柱的營銷心得 篇【2】
本文跟大家總結(jié)10個史玉柱的營銷心得。
一：企業(yè)一把手必須懂營銷，必須親自抓營銷
史玉柱：企業(yè)一把手如果不懂營銷，或者將營銷決策權(quán)下放，不論該企業(yè)多么強大，也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負(fù)責(zé)營銷，才能在制度上確保企業(yè)的資源最大化地配置在對機會的開發(fā)上。
二：讓消費者參與到營銷策劃中來
史玉柱：我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我?guī)Я藥讉€人去公園實地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經(jīng)在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。
中國的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統(tǒng)美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——“送禮”。
不僅“送禮”這個概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內(nèi)部的人強調(diào)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費者。
三：好產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)
史玉柱：作為一個公司它其實就是提供產(chǎn)品，滿足消費者的需要。但是首先一個前提，產(chǎn)品一定是好的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品無效，欺騙消費者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個產(chǎn)品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。
四：給產(chǎn)品取個好名字事半功倍
一個名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達(dá)到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產(chǎn)品做好的依據(jù)，但是這是核心的重要的一個環(huán)節(jié)，凡是做好的產(chǎn)品，大多數(shù)名字取得不錯。
取一個好名字可以減輕很多的勞動量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點，優(yōu)點也很突出;紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們?nèi)∶€是很成功的。
五：廣告不在于好看，而在于留下烙印
史玉柱：“最佳”廣告，第二年就死掉;“最差”廣告，10年后還活著。
腦白金廣告被評為最差，是因為廣告大家印象深刻，播放頻次很高。
其實大家對廣告，內(nèi)心都是抵制的，是被迫的。
所以那個廣告在他腦海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。
六：一次只做一個產(chǎn)品
史玉柱：一個企業(yè)有一個主打產(chǎn)品，有一個特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個就少一個。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個“集中優(yōu)勢兵力”，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。
七：廣告語不要老變
史玉柱：廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。所以我們把“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之后，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什么變化。但是表現(xiàn)形式我們每年會變一下?，F(xiàn)在看，這個廣告效果挺好的。
在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海里面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。
八：要播廣告，至少堅持一年
史玉柱：電視廣告要在消費者腦海里形成印象，需要很長時間，需要持續(xù)。廣告要么就別播，你要播最起碼有1年以上的計劃。
如果你播得少，這個錢就浪費掉了，就相當(dāng)于你剛剛預(yù)熱了一下，預(yù)熱了3個月、6個月，就把火給撤了，你的水就永遠(yuǎn)開不了了，你前面燒的火白燒了。
九：讓產(chǎn)品占據(jù)消費者視線
史玉柱：對于消費者來說，往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購買的產(chǎn)品。
腦白金當(dāng)初定的如何在終端擺放，就定了一個原則，腦白金在商店里擺放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不見，因為很多產(chǎn)品都在那個高度放著，最保險的高度是1.5到1.7米之間。
十：每個人都必須了解消費者
史玉柱：只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應(yīng)該了解消費者。
我要求我們?nèi)珖鞯氐姆止窘?jīng)理、總部的部門負(fù)責(zé)人，每個月要訪談30個消費者。……我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什么，對方又說了什么。
史玉柱的營銷心得 篇【3】
大家還記得巨人倒下的事情吧，史玉柱背負(fù)上億的債去到了江蘇，開始了他新的一輪創(chuàng)業(yè)。帶有一定賭性的“史氏廣告”所向披靡，創(chuàng)造了一個又一個中國營銷界的神話。而在這些以惡俗著稱的“史氏廣告”背后，卻是史玉柱洞悉人性丶縝密策劃，敢于投入丶精于執(zhí)行的系統(tǒng)性的廣告營銷策略。
記得從2001年起，腦白金的廣告鋪天蓋地，形成了一道電視奇觀。相信大家還記得“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。其廣告之密集，創(chuàng)造了中國廣告之最。 腦白金以極短的時間迅速啟動了市場，創(chuàng)造了十幾億元的銷售奇跡，是營銷領(lǐng)域的一個成功典范。以“廣告密集轟炸”等方式為核心的本土化產(chǎn)品定位等一系列營銷策略也被稱為“腦白金式營銷”。
整個中國民營企業(yè)領(lǐng)域?qū)κ酚裰挠洃?，就像他?ldquo;腦白金”廣告一樣，會縈繞大家的腦海中，揮之不去。史玉柱的營銷風(fēng)格一直備受爭議，而他卻能夠在惡俗的道路上鍥而不舍的將其“腦白金式”的營銷幾乎貫穿于他所從事的每一個行業(yè)。不止于此，營銷界也不有很多人向史玉柱學(xué)習(xí)者。
他在《史玉柱自述：我的營銷心得》一書中提到，“做營銷就得使產(chǎn)品在人們腦海中留下深刻印象。”史玉柱的名字，與營銷緊緊地捆綁在了一起。而在史玉柱的營銷案例中，又以“腦白金”的營銷最為讓人印象深刻，作為中國廣告史的異類，腦白金在中國做了10年廣告，連年都被評為“十大最差廣告之首”，但是就是這款廣告，建立了史玉柱商業(yè)勢力的基礎(chǔ)。
以下就是史玉柱自己口述的一些營銷心得：
1、很多老人很喜歡腦白金，但是因為太貴他們不愿意自己買，但是子女給買他們就很開心，因此，腦白金是賣給有父母的年輕人的。
2、打廣告的目標(biāo)是要人記住，廣告最怕變來變?nèi)ィ绻蛔?，以前的廣告效果積累就會消失。因此，廣告的效果在于積累，腦白金的廣告幾年不換。
3、相對于廣告本身，廣告語更重要，更不能變，廣告語很重要，必須要讓人記住，病句就很容易讓人記住，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”就是一個病句，這個病句用了10年，全中國人都記住了。
4、九成的以上的消費品的企業(yè)，其命脈在于營銷，營銷的命脈在廣告。如果公司是營銷驅(qū)動型的，那么廣告就是公司最重要的一項公司，必須一把手來抓。
5、如果讓廣告公司做創(chuàng)意，十個創(chuàng)意有十個要瞎，因為做廣告，一定是對自己的產(chǎn)品最了解的人，對消費者體會最深刻的人，才能做好。
6、“最佳”廣告，第二年就死掉了，“最差”的廣告，10年后還活著。“腦白金”廣告就是那個最差的廣告，因為播得太多，大家印象太深刻了，而大家對心里對廣告是抵觸的。但是廣告效果好壞跟對廣告的評價本身沒有關(guān)系。
7、投放廣告要集中投放，要在某一個時間段，充分地占領(lǐng)投放渠道，形成集中優(yōu)勢，要么沒有，要么鋪天蓋地，消費者才能記住你。
8、投放廣告投放的時機很重要，子女回家的時候，端午、中秋、春節(jié)，是最重要的時間段。
9、明星代言沒有用，用戶只對明星感興趣，對于明星打的什么廣告不感興趣。
史玉柱口述心得的背后卻卻是在江陰和常州，進(jìn)行了長達(dá)一年的試銷。在試點城市江陰，他親自走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語就來自于這些無意的“閑聊”。這個試銷期間，嘗試各種推廣丶廣告丶銷售手法。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)。“保健禮品營銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷活動。市場是多變的，沒有一個人能保障自己的戰(zhàn)略是百分百有效的。只有通過實戰(zhàn)的檢驗才能真正測試廣告的效應(yīng)。每條“史氏廣告”都不厭其煩丶長時間地進(jìn)行市場測試，雖然沒有請明星代言，但通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大!
記得史玉柱曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是怎么打造的?我建議你本人到消費者中間去。品牌的唯一老師是消費者。誰消費我的產(chǎn)品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”
史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進(jìn)行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動南京丶常熟丶常州丶吉林……這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順利啟動了全國市場。集中資源，集中人群，集中市場，會創(chuàng)造局部優(yōu)勢兵力，這是毛澤東戰(zhàn)略思想的精髓，現(xiàn)在史玉柱將它用在了商戰(zhàn)上。
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