銷售團(tuán)隊(duì)管理心得體會(huì)
銷售團(tuán)隊(duì)管理心得體會(huì)
一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的開始,首先必須注入一定靈魂性的東西,無論作為一個(gè)普通的銷售人員還是銷售管理者,都應(yīng)該要提高自身的綜合素質(zhì)。本文是銷售團(tuán)隊(duì)管理的心得,希望對(duì)大家有幫助。
銷售團(tuán)隊(duì)管理心得體會(huì)篇一
銷售團(tuán)隊(duì)管理,需要在實(shí)踐過程中摸索,不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式。但核心問題就是銷售能力和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。對(duì)于銷售人員能力經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì),管理往往更重要的是放權(quán),一切以結(jié)果為導(dǎo)向;但一直剛剛組建的年強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì),即使領(lǐng)導(dǎo)者再?gòu)?qiáng),也無法讓同事在一夜之間提升,攻無不克戰(zhàn)無不勝。需要在過程和結(jié)果中雙向把控才能有結(jié)果!
1、銷售團(tuán)隊(duì)組建:
需要找到合適的人,合適的人除了在知識(shí)、社交、溝通表達(dá)等基礎(chǔ)能力支持,更重要的是態(tài)度,孫老師說的好,態(tài)度決定一切。找到志同道合的人,接下來的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)事半功倍。找到了合適的人,要逐漸形成自己的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化的核心就是管理者,大家都聽說過帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事,故事告訴我們?cè)谝粋€(gè)團(tuán)隊(duì)里,領(lǐng)頭羊很重要,俗話說兵熊熊一個(gè),將熊熊一窩就似乎這個(gè)意思。銷售團(tuán)隊(duì)必須要沉淀出本團(tuán)隊(duì)的文化和特質(zhì)。團(tuán)隊(duì)文化形成了,才能有和諧,相互信賴的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。這一點(diǎn)相當(dāng)重要,也是決定團(tuán)隊(duì)以后走向哪里的基石。
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制訂:
在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要確定團(tuán)隊(duì)的方向,要根據(jù)方向隨時(shí)調(diào)整路線以確保方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì),經(jīng)理要及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同樣,每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)銷售業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn):1,任務(wù)分清、目標(biāo)到人;2,切合實(shí)際、具體量化;3,引導(dǎo)為主,勇于挑戰(zhàn)。(在這里要強(qiáng)調(diào)下,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的表現(xiàn)影響著團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn),領(lǐng)導(dǎo)者沒有對(duì)目標(biāo)堅(jiān)定的執(zhí)行力和挑戰(zhàn)的欲望,成員則很難跳出來承擔(dān)挑戰(zhàn))通過對(duì)目標(biāo)的分解,讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆帳。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步,領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理和控制。
3、管理過程把控:
過程把控第一環(huán),團(tuán)隊(duì)規(guī)范。沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓,游戲沒有規(guī)則,所有人都可以按主觀做事,游戲就無法進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)中缺乏規(guī)范更會(huì)引起各種不同的問題,不僅會(huì)造成困擾、混亂、也會(huì)引起猜測(cè)、不信任,當(dāng)然訂制度很容易,但是執(zhí)行徹底則很困難。領(lǐng)導(dǎo)者必須有能力建立合理、有利于團(tuán)隊(duì)的規(guī)范,并且促使團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同規(guī)范,遵從規(guī)范。
過程把控第二環(huán),監(jiān)控指導(dǎo)。以前一個(gè)經(jīng)理常常將這樣一句話掛在嘴邊:我團(tuán)隊(duì)的人都很自覺,所以我不管過程,我只要結(jié)果。當(dāng)然,對(duì)于一個(gè)管全面,負(fù)責(zé)大局的老總來說,他說這句話無可厚非,因?yàn)檫@代表充分授權(quán)。但是作為一線管理的你,如果也這樣對(duì)你的同事、你的團(tuán)隊(duì)去說這句話,我認(rèn)為就值得商榷了。因?yàn)樽鳛轭I(lǐng)頭羊你必須讓你的團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對(duì)他們的工作過程實(shí)施有效的監(jiān)控和指導(dǎo),還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情況實(shí)施鼓勵(lì)和指導(dǎo),加強(qiáng)優(yōu)勝劣汰。只有把細(xì)節(jié)和過程實(shí)施到位的管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。當(dāng)然,監(jiān)控不等于事無巨細(xì),所有事情都親力親為,需要清晰的明確哪些是需要把控指導(dǎo)的,哪些才是有效的管理。在管控力度這塊有個(gè)到位的拿捏,才能使得成員既不會(huì)出現(xiàn)抵觸反感情緒,又能有責(zé)任的落實(shí)每一項(xiàng)工作。按時(shí)按量超出預(yù)期的完成,從而形成良性循環(huán)。(嚴(yán)格管理下能打勝仗,團(tuán)隊(duì)士氣會(huì)越來越高,反之嚴(yán)格管理下打敗仗,會(huì)衍生更多負(fù)能量。大家要有度的把控)
過程把控第三環(huán),團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。打造“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鐵軍”首先要以身作則。執(zhí)行力打造需要團(tuán)隊(duì)文化的底蘊(yùn),當(dāng)團(tuán)隊(duì)文化呈現(xiàn)出執(zhí)行力后,需要大膽的改造團(tuán)隊(duì)。當(dāng)遇到問題時(shí)候,第一時(shí)間解決問題,必然會(huì)遇到阻力,需要大膽的優(yōu)化改造,否則當(dāng)問題嚴(yán)重到無法解決的時(shí)候,任何執(zhí)行力都是空談。執(zhí)行就是全心全意立即行動(dòng),就是完成任務(wù)的過程,團(tuán)隊(duì)打造執(zhí)行力步驟:認(rèn)同(團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力成為部門的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化)--引導(dǎo)(從小事去要求,從習(xí)慣去引導(dǎo))-要求(小事不過日,大事不過周,重大事情四小時(shí)匯報(bào)制)-監(jiān)督(執(zhí)行力需要提升的要“約法三章”),決心是基石。只有高效執(zhí)行力的集體才能成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。4、總結(jié)和激勵(lì)
總結(jié)是一種能力,需要在過程中不斷的提升,要逐漸形成過濾的功能,在接觸面的過程中,提煉出適合自己的,落地執(zhí)行的行動(dòng),并由此提升自己的邏輯思維能力和分析能力。激勵(lì),激勵(lì)是銷售管理的重要一環(huán)。管理者首先要調(diào)控自己的情緒,在同事面前持久的保持住一種有自信、熱情的積極態(tài)度。要想激勵(lì)同事,必須先激勵(lì)自己。同樣每個(gè)人在不同的階段都會(huì)有不同的需求。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足你下屬不同的需求,將能更大的調(diào)動(dòng)他的積極性。作為一名有進(jìn)取心的同事,他們需要:合適的工資、良好的工作環(huán)境、良好的企業(yè)文化、有歸屬感、安全感、和認(rèn)同感以及成長(zhǎng)發(fā)揮空間等需要。如果你能把激勵(lì)很好的結(jié)合,那一定可以嘴大限度的激勵(lì)員工的潛能。哪怕你帶的同事原來是頭綿羊,都可以逐漸訓(xùn)練成為能征慣戰(zhàn)的猛獅。
一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要傾注心血去灌溉,我們?cè)诠芾淼臅r(shí)候除了在銷售,技巧,業(yè)績(jī)等方面影響團(tuán)隊(duì),更要注重內(nèi)在的品質(zhì),管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領(lǐng)導(dǎo)力。才能把團(tuán)隊(duì)打造成一支有共同的愿望,目標(biāo);和諧,信賴的有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
以上幾點(diǎn),主要是在銷售管理實(shí)踐中摸索出來,僅屬于個(gè)人見解,銷售管理的路很長(zhǎng),我們也一直在路上,通過不斷的探索,走出一條康莊大道。在這里,分享一本書給大家,(美)潘西羅(Pancero`J.)著的《銷售團(tuán)隊(duì)管理》,希望對(duì)大家有所啟示.
銷售團(tuán)隊(duì)管理心得體會(huì)篇二
,過程才是關(guān)鍵的,過程保證了銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員,首先必須激勵(lì)自己,通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員,這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)銷售,從不是一個(gè)人單槍匹馬的決斗,而是整個(gè)一個(gè)團(tuán)體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團(tuán)隊(duì)管理就變得至關(guān)重要。
管理是對(duì)人的約束,銷售團(tuán)隊(duì)管理,簡(jiǎn)而言之也就是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。由于銷售大都已分散式工作,而且工作壓力相對(duì)比較大,所以銷售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用,通常的銷售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為"激勵(lì)、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來。
銷售團(tuán)隊(duì)之激勵(lì)
激勵(lì)的目的:為了激勵(lì)而激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn),就是是不斷的激勵(lì)。
試想每天都精神飽滿,充滿自信,有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì),還需要管嗎?激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn),本人比較贊同的是后者,也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度,這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做,也是最難做的,因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng),比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)
對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)的方式是:
首先要能調(diào)控自身的情緒,在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的,這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到,如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起,自然會(huì)變的熱情,而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理,銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員,首先必須激勵(lì)自己,通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員,這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
其次,時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)銷售人員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì)。通過每天的例會(huì),工作的休息時(shí)間,培訓(xùn)時(shí)間,自身的經(jīng)歷等,通過語(yǔ)言不斷刺激、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望,讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后,在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落、失意的時(shí)候,設(shè)身處地的為成員分析失敗原因,找出解決辦法,而不是一味的評(píng)判。扮演老師、父母的角色,因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分。
銷售團(tuán)隊(duì)管理心得體會(huì)篇三
轉(zhuǎn)眼時(shí)間很快,三年半的時(shí)間就這么過去了,對(duì)于87年的我來講,這是個(gè)非常黃金的季節(jié),也是人生很重要的基礎(chǔ)階段,從一進(jìn)來的普通業(yè)務(wù),到后面帶領(lǐng)了十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)去戰(zhàn)斗,不知道這個(gè)對(duì)于同齡人來講,我到底是不是有所成就,不是為了對(duì)比,是為了看看自己和比人的差距,不過我依舊對(duì)銷售這條路激情不斷,對(duì)未來的發(fā)展依舊很向往,向往著那么商海的奮斗和努力,我想這個(gè)就是我的命,停不下來的命,都必須在這條路道上繼續(xù)的披荊斬棘。一路走來,似乎應(yīng)該讓自己做一些沉淀和總價(jià),走過了三年半,來總結(jié)一些關(guān)于銷售的和銷售團(tuán)隊(duì)的事情。
對(duì)于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來講,有太多的東西需要我們?nèi)ネ诰蚝团?,一個(gè)團(tuán)隊(duì)的開始,首先必須注入一定靈魂性的東西,或者說是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的性格,一個(gè)團(tuán)隊(duì)的性格決定性作用是來自己這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶頭人的性格,無論是好的壞的都會(huì)被一定層次的傳遞。如何建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂呢?首先、必須有一個(gè)明確的目標(biāo),平時(shí)做銷售我們經(jīng)常會(huì)講到目標(biāo)、目標(biāo),今天講的這個(gè)目標(biāo)和你銷售目標(biāo)可能會(huì)有一定的差距,團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是指一個(gè)年來或者一個(gè)季度來,我們的團(tuán)隊(duì)要達(dá)到什么樣的水準(zhǔn),我們團(tuán)隊(duì)里面要產(chǎn)生多少個(gè)主管,誕生多少個(gè)精英,人數(shù)要增加幾個(gè)人等大方向的目標(biāo),這個(gè)目標(biāo)確定下來后,必須和組員進(jìn)行溝通,就算你現(xiàn)在只有兩個(gè)人,你也必須把你帶團(tuán)隊(duì)的雄心壯志表現(xiàn)給他們,這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長(zhǎng)的路可以走。
對(duì)于選擇人員的問題上,我感觸特別深刻,一定要注重兄弟們的真是想法,要了解他們內(nèi)心的真是世界,我曾經(jīng)在某個(gè)晚上進(jìn)行一個(gè)促銷啟動(dòng),也就意味著第二天要打節(jié)點(diǎn)了,大家都是氣勢(shì)高昂要好好打一張,可是第二天卻發(fā)現(xiàn)有個(gè)主管和組員竟然一起沒來,這樣很相應(yīng)士氣的,所以在團(tuán)隊(duì)形成之初,一定要注重框架的選擇,這個(gè)非常重要的,后面團(tuán)隊(duì)的框架出來,你自己就會(huì)輕松很多了,有些兄弟就會(huì)問,那選人是什么標(biāo)準(zhǔn)。我據(jù)覺得,首先你必須看的爽,無論是從外貌、內(nèi)才等你都必須要看的舒服起來,其次、了解一下之前的離職是不是因?yàn)樽约旱囊恍┲饔^原因,比如那個(gè)產(chǎn)品不好賣、那個(gè)老板不好等這種主觀的原因,如果是,建議就好了,這種人很會(huì)找借口的。第三、大概了解一些應(yīng)試人員的學(xué)習(xí)態(tài)度,有些人做了一點(diǎn)業(yè)務(wù),覺得自己很牛了,想這種人也是很難融入團(tuán)隊(duì)的。所以要記得,凡事都有兩面性,空降兵也許短時(shí)間能幫你撐起團(tuán)隊(duì),不過長(zhǎng)久來看沒有融入的話,絕對(duì)不是一件好事。
第三就是自己的業(yè)務(wù)能力,曾經(jīng)有某個(gè)機(jī)構(gòu)做過調(diào)查,一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員能留下來,最直接的影響原因是這個(gè)團(tuán)隊(duì)主管的個(gè)人能力起著決定性的作用,之前經(jīng)常有一些同行抱怨自己說做了這么久了,公司還是不給人,不讓他晉升主管。這個(gè)要分兩種情況,一種是公司確實(shí)覺得你不行,不給你人了,另外一個(gè)種是公司還在考驗(yàn)?zāi)慊蛘吣阈枰诩儤I(yè)務(wù)的板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實(shí)一些。從這一點(diǎn)看來,不要太著急的去晉升,而應(yīng)該在業(yè)務(wù)的部分狠狠的下功夫的。記住、該來的一定會(huì)來的。同時(shí)、我覺得無論是作為一個(gè)普通的銷售人員還是銷售管理,都應(yīng)該要深刻的記住“學(xué)習(xí)”兩個(gè)字,而且要敏感的學(xué)習(xí),也許你出去逛街看到別人在推銷,我經(jīng)常會(huì)湊過去,學(xué)習(xí)人家是怎么做的,有個(gè)大師說得好:人生就是一場(chǎng)大型的講座,如果你不懂得學(xué)習(xí)和積累,你注定要被淘汰。還有一定就是要總結(jié),有總結(jié)了,才能是屬于自己的東西,把你所學(xué)的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個(gè)筆記的效果是相差百倍的,有了總結(jié),后期你才有談資,你才有真正屬于自己的東西。
第四、關(guān)于新人,馬云說過:給你一群笨蛋不是你的錯(cuò),但是如果三年后他們還是一群笨蛋,那就是你的問題了。這個(gè)時(shí)候和一些同行聊天,經(jīng)常會(huì)提到人員留不住的問題,我覺得一個(gè)人新人給你,不但需要對(duì)業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo),更需要你對(duì)他職業(yè)生涯進(jìn)行一定的規(guī)劃,特別是業(yè)務(wù)的開始,很難很苦,你要怎么去規(guī)劃他的生涯,或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準(zhǔn),因?yàn)槿旰笠苍S他會(huì)成為你,他看到未來的自己如果是很沒有水準(zhǔn)的話,相信他是不會(huì)跟著你的。這個(gè)我建議可以適當(dāng)?shù)目匆恍┮曨l,很多大師對(duì)業(yè)務(wù)人員未來的規(guī)劃都說的很好,如果你覺得自己不行,就直接讓他們看看那些視頻,這個(gè)規(guī)劃需要的是真誠(chéng)以待,不是去忽悠他們,那是不長(zhǎng)久的。
第五、關(guān)于威信的樹立,這一點(diǎn)和你的業(yè)務(wù)能力是息息相關(guān)的,除了這一點(diǎn)我還說令我另外的東西就是信任感,團(tuán)隊(duì)之前的信任感是非常重要的,有了這種信任感會(huì)讓團(tuán)隊(duì)進(jìn)入一種“家人”的奮斗環(huán)境,各方面的潛能和要性都會(huì)被激發(fā)出來。那怎么建立信任感,有很多這種書籍和培訓(xùn)也許都會(huì)講到這個(gè),不過我有一種方法,其實(shí)就是那句古訓(xùn):己所不欲勿施于人,要想別人信任你,你就必須先信任別人。一點(diǎn)一滴的積累開始。
最后,是關(guān)于關(guān)于團(tuán)隊(duì)的文化,其實(shí)這點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)的靈魂很像,但是又有差別,我之前十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì),基本比較好的員工都有屬于自己的封號(hào),比如,團(tuán)隊(duì)經(jīng)費(fèi)全部由一個(gè)人來管理,叫做CFO,比如團(tuán)隊(duì)中有個(gè)人close很厲害,我們封他為“殺手”當(dāng)然一些團(tuán)隊(duì)經(jīng)常做的,必須團(tuán)隊(duì)聚餐,集體活動(dòng)等這些都是應(yīng)該的,這一點(diǎn)主要還是圍繞一個(gè)原則就是讓大家多多接觸工作外的形象,進(jìn)一步促進(jìn)大家的感情和戰(zhàn)斗力。當(dāng)然,作為團(tuán)隊(duì)的帶頭人,你也必須和其中的某幾個(gè)比較有意見的下屬保持好個(gè)人關(guān)系,這些都會(huì)影響到你后期做什么決策,是否大家會(huì)推進(jìn),是否回去執(zhí)行都有很大的關(guān)系。
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