史玉柱是一個(gè)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的高手,從產(chǎn)品角度看,他也是一個(gè)深耕用戶(hù)的人性大師,他是怎樣把低成本產(chǎn)品賣(mài)到高價(jià)的呢?在史玉柱迄今為止唯一公開(kāi)著作《史玉柱自述:我的營(yíng)銷(xiāo)心得》中史玉柱透露了他的心得。 下面是學(xué)習(xí)啦帶來(lái)的《我的營(yíng)銷(xiāo)心得》體會(huì)，歡迎查看。

　　《我的營(yíng)銷(xiāo)心得》體會(huì)一：

　　一個(gè)星期看完，總的來(lái)說(shuō)老史這本營(yíng)銷(xiāo)心得沒(méi)有賣(mài)太大的關(guān)子，也沒(méi)有裝腔作勢(shì)想要把自己的書(shū)搞得牛氣哄哄一樣，心得占了大多數(shù)，是老史這么多年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)、管理、策略的血淚史，從腦白金到黃金搭檔，從巨人大廈到征途，老史都把自己經(jīng)歷過(guò)的一些錯(cuò)誤跟我們娓娓道來(lái)，還偶爾穿插著意味深長(zhǎng)的告誡：不要重蹈我的覆轍，企業(yè)成長(zhǎng)試錯(cuò)是必須的，但是大的方向要對(duì)，大的方向不對(duì)，會(huì)一直錯(cuò)下去。朋友看完說(shuō)：“老史這本書(shū)用了很接地氣的口吻貫穿全書(shū)，這是他所喜歡的”，我說(shuō)這就是老史的風(fēng)格，或許這也是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。最接地氣的，往往是最喜聞樂(lè)見(jiàn)的。對(duì)于這本書(shū)我看完后有了以下心得：

　　1)廣告是砸出來(lái)的，是讓消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想最后產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的廣告就是好廣告，但如果覺(jué)得廣告好，還能持續(xù)的產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，這就是一支優(yōu)秀的廣告。

　　老史最引以為豪的就是他的腦白金廣告，沒(méi)有多牛B的策劃，沒(méi)有好看的廣告畫(huà)面，只是在高峰時(shí)間段不停的播放，盡管消費(fèi)者一度受不了這種廣告的狂轟濫炸，但是到商場(chǎng)買(mǎi)禮品時(shí)還是選擇了腦白金這樣的產(chǎn)品。所以這個(gè)廣告按照奧威格的話(huà)說(shuō)：這就是一個(gè)好廣告。但是我不認(rèn)為這是一支優(yōu)秀的廣告，腦白金的成功一定程度上有其歷史的背景，那個(gè)時(shí)代到現(xiàn)在保健品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都并非那么激烈，所以消費(fèi)者能選擇的不多，最后消費(fèi)者趨于選擇腦白金也和腦白金長(zhǎng)期的廣告狂轟濫炸有著直接的關(guān)系。也許我可以這樣說(shuō)，一個(gè)好的廣告畫(huà)面 一個(gè)好的廣告策劃不一定要用這么長(zhǎng)的時(shí)間這么大的投入就可以達(dá)到腦白金現(xiàn)如今的銷(xiāo)量。這樣的廣告比比皆是凡客體、聚美優(yōu)品的代言體、雪佛蘭熱愛(ài)我的熱愛(ài)等，他們的廣告策略是讓人自發(fā)的去傳播，而非被動(dòng)的讓人接受。

　　2)人在一個(gè)時(shí)期內(nèi)只能專(zhuān)注做一件事

　　老史因?yàn)榫奕舜髲B的倒塌沉寂了一段時(shí)間這是眾所周知的事情，所以這個(gè)教訓(xùn)是慘痛的。人這一生幾乎每天都在做決策，大大小小的決策讓你應(yīng)接不暇，小的決策不痛不癢，但大的決策會(huì)讓有時(shí)候你從一開(kāi)始就陷入危機(jī)。所以老史經(jīng)歷了這么慘痛的教訓(xùn)以后在書(shū)的最后告訴我們他除了互聯(lián)網(wǎng)，房產(chǎn)，網(wǎng)游其它的東西一概不碰，國(guó)內(nèi)有名的商會(huì)他也只參加泰山會(huì)和金鼎俱樂(lè)部，所以這點(diǎn)我是很認(rèn)同的，太陽(yáng)光粒子那么高的熱量照射到人身上也只有輕微的熱度是因?yàn)榉稚?，激光因?yàn)榱Ｗ拥木酆洗_可以切割鉆石，將來(lái)的人才一定是T字型的，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域你要一學(xué)到底，再加上不同行業(yè)的知識(shí)做為輔助,你通往成功之路才會(huì)更加的順暢和有把握。

　　3) 團(tuán)隊(duì)管理之制度和效率的博弈

　　管理的第二境界是管制度，制度是框架，不管人來(lái)人往，只要你管好了制度，你要篩選的肯定是最適合你企業(yè)發(fā)展的人。但是有時(shí)候不要一時(shí)沖動(dòng)因?yàn)橄脒@個(gè)那個(gè)員工的行為不規(guī)范就很草率的去馬上定一個(gè)制度來(lái)防止事情的發(fā)生，我認(rèn)為這種管理者是不自信的。因?yàn)楝F(xiàn)在大部分員工是趨利的，所以人管人一定要結(jié)合錢(qián)管人才能留得住人，就好比你策劃員工運(yùn)動(dòng)會(huì)，你苦口婆心的跟大家講，我們的企業(yè)文化是拼搏，所以大家一定要拿出拼搏的精神，踴躍參加。還有就是告訴大家第一名可以拿2000塊，你看哪個(gè)管用。說(shuō)到底制度是為了企業(yè)管理更規(guī)范，給企業(yè)降低隱性成本，而不是降低工作效率，一個(gè)壞的制度完全可以拖垮一個(gè)公司，所以制定制度的時(shí)候一定要慎重，即使知道制度的不合理性也要馬上修改，不要為了維護(hù)自己的權(quán)威而將錯(cuò)就錯(cuò)。

　　《我的營(yíng)銷(xiāo)心得》體會(huì)二：

　　今天提前史玉柱，在大陸的商界，恐怕是無(wú)人不知，無(wú)人不曉。有人說(shuō)史玉柱，就是個(gè)創(chuàng)奇;有人說(shuō)他是個(gè)賭徒性格的人，也有人說(shuō)他是商界奇才。大家各說(shuō)各的理由。史玉柱，在他的創(chuàng)業(yè)過(guò)程、以及那個(gè)著名的“華人首負(fù)”事件中，他的各種性格更是體現(xiàn)的淋漓極致。

　　但是今天讀他的書(shū)，覺(jué)得語(yǔ)言很樸實(shí)，沒(méi)有一點(diǎn)賣(mài)弄風(fēng)雅的詞句。但是句句都是大實(shí)話(huà)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，有很多的借鑒。特別是創(chuàng)業(yè)的年輕人，其實(shí)在創(chuàng)業(yè)過(guò)程犯的錯(cuò)誤肯定不少。對(duì)于我來(lái)說(shuō)更甚，我喜歡學(xué)習(xí)新東西，這個(gè)是好事情。但是總是看，不去實(shí)施，就變成了教科書(shū)理論式的人，說(shuō)的比做的好。史玉柱，一針見(jiàn)血地指出，多花時(shí)間去想想，多花時(shí)間去試試，去檢驗(yàn)。時(shí)間是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。如果總是信靠教科書(shū)，特別是營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)環(huán)節(jié)，教科書(shū)的危害很大。

　　史玉柱非常重視市場(chǎng)調(diào)研，凡事都是從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題。而不是從一個(gè)學(xué)者、專(zhuān)家的角度去考慮問(wèn)題，所有他做的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一塊就很成功。就拿腦白金這個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，他是做過(guò)很多的市場(chǎng)調(diào)研，本來(lái)是一個(gè)保健品，吃或者不吃，對(duì)人的影響根本不大，不是一個(gè)剛性需求的東西。但是他就是靠這個(gè)產(chǎn)品東山再起的。他當(dāng)時(shí)的情況就是：因?yàn)榫奕舜髲B的事情，他變成中國(guó)首負(fù)時(shí)，很多人追他要錢(qián)，有人覺(jué)得要錢(qián)無(wú)望了，顧殺手去殺他。他居然用借了的50萬(wàn)，東山再起。這個(gè)根本不是一般的人可以做到的。平常心的去考慮這個(gè)問(wèn)題，如果我是他，欠這么多錢(qián)，我基本上是整個(gè)人就會(huì)夸掉，也許大家覺(jué)得，如果是我，我也可以東山再起。這個(gè)只有你到了這個(gè)環(huán)境，你才會(huì)知道。那種壓力、和境況，不到那個(gè)環(huán)境，根本沒(méi)辦法體會(huì)出來(lái)。

　　他是怎么做的呢?當(dāng)了解到，老年人覺(jué)得吃了感覺(jué)不錯(cuò)，但是對(duì)自己特別的扣，特別是老一輩的人，就鎖定了他們的子女。然后利用中國(guó)的傳統(tǒng)，給老人送禮就是近孝道，就定位成兩個(gè)字：送禮。并且這個(gè)廣告一打就是10年，不變。讓大家覺(jué)得惡俗到反胃，也別評(píng)委“最差”的廣告，但是那個(gè)產(chǎn)品依然可以?huà)赍X(qián)，這個(gè)就是史玉柱的本事。未完待續(xù)。

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　　三：

　　中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)幾十年，最需要是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，那些西方的營(yíng)銷(xiāo)理論在中國(guó)企業(yè)家看來(lái)往往是“看起來(lái)很美”，實(shí)際很難操作執(zhí)行。因此在機(jī)場(chǎng)看到了史玉柱自述《我的營(yíng)銷(xiāo)心得》這本商業(yè)實(shí)戰(zhàn)心得的書(shū)確實(shí)很欣喜。

　　史玉柱，這位飽受爭(zhēng)議和矚目的民營(yíng)企業(yè)家，之前也有很多了解，他出來(lái)寫(xiě)書(shū)一定猛料很多。用了兩三天的時(shí)間細(xì)細(xì)品讀了全書(shū)，內(nèi)容還真是比較豐富的，很多東西都是史玉柱的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)所得，包含了史玉柱20多年跌宕起伏，功成身退，歷經(jīng)時(shí)間沉淀的商業(yè)智慧和人生感悟。史玉柱用真誠(chéng)、直率、樸實(shí)的語(yǔ)言回顧了他創(chuàng)業(yè)以來(lái)的親身經(jīng)歷和對(duì)各個(gè)階段的思考，講述了他策劃廣告的經(jīng)驗(yàn)、一次次跌倒再爬起來(lái)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷以及他對(duì)企業(yè)高管的認(rèn)知等問(wèn)題，他獨(dú)特而富有洞見(jiàn)的思考在啟迪讀者的同時(shí)，也給中國(guó)商界留下了一份彌足珍貴的商業(yè)思想記錄。從這本書(shū)中完全可以讀出史玉柱率性的人生，尤其是他創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他的睿智、務(wù)實(shí)、膽識(shí)、韌性、戰(zhàn)斗力，他對(duì)市場(chǎng)的洞察和對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中機(jī)會(huì)的把握，以及他比較接地氣的個(gè)性不斷探索的精神，都是他取得成功的因素。

　　但是，就像俗話(huà)所說(shuō)的那樣，沒(méi)有東西是十全十美的。同樣，史玉柱的這本《我的營(yíng)銷(xiāo)心得》暢銷(xiāo)書(shū)中也同樣存在些許問(wèn)題，也存在某些“毒草”，這些問(wèn)題如鯁在喉，不說(shuō)出來(lái)我覺(jué)得不舒服，也許是我的一家之言，供各位和史玉柱先生參考。

　　從史玉柱的自述中，字里行間里我總能感受到他對(duì)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司價(jià)值的否定，他認(rèn)為專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司是在忽悠人，特別是對(duì)專(zhuān)業(yè)公司提出的所謂品牌概念，品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、品牌資產(chǎn)概念等更是不屑一顧，他根本不認(rèn)同，而史玉柱這些觀點(diǎn)恰恰包括我在內(nèi)的的品牌營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，也是非常不敢茍同的。

　　從全書(shū)我們看到史玉柱的檢討了他的成與敗，但是他在另外一個(gè)方面的問(wèn)題，他卻從來(lái)沒(méi)有深刻檢討過(guò)，一葉障目。這個(gè)問(wèn)題就是史玉柱開(kāi)始的腦黃金、到現(xiàn)在的腦白金、黃金搭檔、黃金酒等一系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，史玉柱和他的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該算的是中國(guó)“暴力營(yíng)銷(xiāo)”的鼻祖、或者是集大成者。所謂“暴力營(yíng)銷(xiāo)”是指：用一種并不是讓消費(fèi)者喜歡甚至厭惡的廣告、促銷(xiāo)方式，以惡俗的廣告創(chuàng)意形式，以好像不計(jì)成本的、狂轟濫炸式的、高頻度的廣告播出量，來(lái)砸向市場(chǎng)和消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“暴力性”的煽動(dòng)和引導(dǎo)，利用市場(chǎng)的信息不對(duì)稱(chēng)而帶來(lái)高額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的過(guò)程。“暴力營(yíng)銷(xiāo)”在80年代的企業(yè)家、“蒙派的保健品”操盤(pán)手、奶業(yè)企業(yè)中是普遍存在的，比如第一屆央視標(biāo)王孔府宴、第二屆、第三屆標(biāo)王秦池酒、標(biāo)王愛(ài)多等等，都以這樣的手法獲得了極大成功，然后又很快衰落。史玉柱及其團(tuán)隊(duì)不是沒(méi)有教訓(xùn)的。在他主導(dǎo)下策劃的“巨人大行動(dòng)”，也就是所謂的“三大戰(zhàn)役”，就是典型的暴利營(yíng)銷(xiāo)方式。基于自己之前所做的一些看似比較成功的經(jīng)驗(yàn)，史玉柱就錯(cuò)誤的以為自己和團(tuán)隊(duì)很能干，好像做什么都行。

　　于是就不惜代價(jià)，一下投入5000萬(wàn)推了12種保健品，用暴力營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)推廣、做廣告，其實(shí)這樣沒(méi)有品牌定位、不進(jìn)行品牌形象的建設(shè)、不對(duì)品牌資產(chǎn)(品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度等)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)推廣，是一種非常不科學(xué)的推廣方式，結(jié)果可想而知，這個(gè)巨人大行動(dòng)徹頭徹尾以失敗而告終。史玉柱推的腦黃金的營(yíng)銷(xiāo)，從開(kāi)始到現(xiàn)在一直都存在暴利營(yíng)銷(xiāo)方式，到后來(lái)腦白金、黃金搭檔、黃金酒等產(chǎn)品依然同樣存在暴利營(yíng)銷(xiāo)的方式。盡管腦白金在中國(guó)賣(mài)了很多年，它仍然是個(gè)廣告產(chǎn)品，就是沒(méi)有廣告銷(xiāo)售額馬上下滑，因此導(dǎo)致產(chǎn)品始終不具備高價(jià)值的品牌資產(chǎn)，而那句惡俗的廣告語(yǔ)：“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”，不僅僅和主流價(jià)值觀不匹配，更是污染人們心靈的咒語(yǔ)。

　　在中國(guó)，屹立不倒的保健品品牌寥寥無(wú)幾，紅桃K、三株口服液都是因?yàn)楸┝I(yíng)銷(xiāo)而宣告衰落。這些產(chǎn)品并沒(méi)有得到一個(gè)真正的品牌美譽(yù)度，對(duì)現(xiàn)在的中國(guó)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者從他們這種廣覆蓋面和頻繁的廣告中獲取產(chǎn)品極少的信息，尤其在三線(xiàn)、四線(xiàn)市場(chǎng)，信息不對(duì)稱(chēng)更加明顯，消費(fèi)又跟隨大眾行為，雖然這些產(chǎn)品得到了一時(shí)的銷(xiāo)量提升，但從長(zhǎng)期來(lái)看，這些產(chǎn)品沒(méi)有積累出足夠好的品牌資產(chǎn)，一旦企業(yè)出問(wèn)題，滿(mǎn)盤(pán)皆輸。三株口服液就是最經(jīng)典的案例敗局，因此依靠廣告和促銷(xiāo)的暴力終究是一個(gè)失敗的策略，雖然還有哈藥等“東北藥幫企業(yè)”在步其后塵，但是隨著國(guó)家加強(qiáng)藥品廣告管理，這些廣告暴力營(yíng)銷(xiāo)者壽終正寢。而這正是史玉柱沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到的問(wèn)題，是他的盲點(diǎn)，也是他這些年失敗真正原因，作為中國(guó)重量級(jí)、有影響力的企業(yè)家，他沒(méi)有注重品牌長(zhǎng)期化的建設(shè)，并且到現(xiàn)在其暴力營(yíng)銷(xiāo)思想也沒(méi)有得到一個(gè)真正的扭轉(zhuǎn)，這也是他不注重專(zhuān)業(yè)公司的思想，聽(tīng)不進(jìn)去專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)的后果和結(jié)論。

　　在社會(huì)發(fā)展如此之快的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，樹(shù)立品牌意識(shí)，建設(shè)品牌長(zhǎng)久的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度為核心的品牌資產(chǎn)更加重要，不能只顧一時(shí)的覆蓋面和銷(xiāo)量，而忘記品牌基業(yè)如何才能長(zhǎng)青。所以，給“迷戀”史玉柱的企業(yè)家們、喜歡那些暴力戰(zhàn)術(shù)的經(jīng)營(yíng)者們提個(gè)醒，要像培樣孩子一樣培育你的品牌，讓你的品牌流芳百世是一個(gè)企業(yè)家的真正使命，而不是一時(shí)的銷(xiāo)售高業(yè)績(jī)、高成長(zhǎng)的快意恩仇!