把賣(mài)高手讀書(shū)心得
把賣(mài)高手讀書(shū)心得
《把賣(mài)高手:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)》本書(shū)是“影響力思想庫(kù)·頂尖銷(xiāo)售系列”之一。本書(shū)分為入門(mén)篇和實(shí)戰(zhàn)篇。入門(mén)篇講述顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念，顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的要求，以及成功運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)關(guān)鍵和4個(gè)階段等。 下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的把賣(mài)高手讀書(shū)心得，歡迎大家閱讀。
把賣(mài)高手讀書(shū)心得篇1
把賣(mài)高手：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
《把賣(mài)高手:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)》是“影響時(shí)空管理叢書(shū)·頂尖銷(xiāo)售系統(tǒng)”之一?！栋奄u(mài)高手:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)》分為入門(mén)篇和實(shí)戰(zhàn)篇。
入門(mén)篇講述顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念，顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的要求，以及成功運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)關(guān)鍵和4個(gè)階段等。實(shí)戰(zhàn)篇詳細(xì)講述銷(xiāo)售行為7階段和方案營(yíng)銷(xiāo)法?！栋奄u(mài)高手:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)》內(nèi)容注重實(shí)戰(zhàn);論述深入淺出，通俗易懂;工具多、方法多、案例多;不僅可以作為銷(xiāo)售人員提升銷(xiāo)售力的指導(dǎo)工具，而且也可以作為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)教材，同時(shí)也是大、中專(zhuān)畢業(yè)生進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練與學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)用書(shū)。
目錄
第1篇 顧問(wèn)式銷(xiāo)售入門(mén)
第1章 初識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1.1 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念
工具 把握客戶(hù)心理的工具
案例討論 傳統(tǒng)銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的對(duì)比
1.2 顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的要求
工具 銷(xiāo)售人員決策點(diǎn)行為對(duì)照表
案例討論 一次失敗的相機(jī)銷(xiāo)售
本章小結(jié)
第2章 SPIN技術(shù)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的利器
2.1 SPIN技術(shù)的定義
工具 換位思考的技巧
案例討論 ××傳真機(jī)銷(xiāo)售問(wèn)題
2.2 成功運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)關(guān)鍵
工具 漏斗式提問(wèn)的7種技巧
案例討論 適得其反的贊美
2.3 運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)階段
工具 建立信任關(guān)系的方法
案例討論 捕獲安全雨披商機(jī)
本章小結(jié)
第2篇 顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)
第3章 銷(xiāo)售行為7階段
3.1 準(zhǔn)備階段
工具 銷(xiāo)售工具
案例討論 新廣告公司的業(yè)務(wù)推廣
3.2 接近階段
工具 與客戶(hù)溝通的10種方法
案例討論 一次成功的電話(huà)約見(jiàn)
3.3 調(diào)查階段
工具 傾聽(tīng)測(cè)試
案例討論 傾聽(tīng)
3.4 展示階段
工具 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員FAB方法分析改進(jìn)表
案例討論 寶馬、奔馳與沃爾沃的FAB訴求分析
3.5 獲取承諾階段
工具 項(xiàng)目推進(jìn)分析15個(gè)要素
案例討論 成功導(dǎo)航——太極法應(yīng)用
3.6 成交階段
工具 促成成交的方法
案例討論 電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3.7 跟進(jìn)階段
工具 客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
案例討論 書(shū)店?duì)I銷(xiāo)的銷(xiāo)售跟進(jìn)與銷(xiāo)售控制
本章小結(jié)
第4章 方案營(yíng)銷(xiāo)法：銷(xiāo)售顧問(wèn)的必殺絕技
4.1 方案營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)的5項(xiàng)重要價(jià)值
工具 豐富客戶(hù)價(jià)值的工具表
案例討論 惠普的“瀑布計(jì)劃”
4.2 撰寫(xiě)銷(xiāo)售方案書(shū)
工具 銷(xiāo)售方案書(shū)的編制原則
案例討論 西湖花園商鋪銷(xiāo)售方案
4.3 如何進(jìn)行方案演示
工具 藝術(shù)性標(biāo)準(zhǔn)
案例討論 多媒體銷(xiāo)售方案書(shū)的演示技巧
4.4 方案營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)案例
工具 商業(yè)銀行方案營(yíng)銷(xiāo)的基本流程
案例討論 方案營(yíng)銷(xiāo)為先導(dǎo)，專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)為支撐——河南獲嘉局商函營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹
本章小結(jié)
后記
參考文獻(xiàn)
把賣(mài)高手讀書(shū)心得篇2
本書(shū)是“影響力思想庫(kù)·頂尖銷(xiāo)售系列”之一。本書(shū)分為入門(mén)篇和實(shí)戰(zhàn)篇。入門(mén)篇講述顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念，顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的要求，以及成功運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)關(guān)鍵和4個(gè)階段等。實(shí)戰(zhàn)篇詳細(xì)講述顧問(wèn)式銷(xiāo)售行為7階段和方案營(yíng)銷(xiāo)法。本書(shū)著重實(shí)戰(zhàn)，不僅包含豐富的案例，還提供了大量實(shí)操性強(qiáng)的工具和方法，可拿來(lái)即用;論述深入淺出，語(yǔ)言通俗易懂，為希望創(chuàng)造高效業(yè)績(jī)和提升銷(xiāo)售力的銷(xiāo)售人員，提供了確保銷(xiāo)售成功的一套“整體解決方案”。
把賣(mài)高手讀書(shū)心得篇3
通過(guò)大量來(lái)自實(shí)際工作環(huán)境的案例分析討論、角色扮演模擬，使學(xué)員熟練掌握:
ü 能確定一個(gè)雙方都能接受的議事日程，確保你在銷(xiāo)售過(guò)程中說(shuō)得話(huà)都是客戶(hù)想聽(tīng)的，避免出現(xiàn)“高高興興談了大半天，最后一句話(huà)被拒絕”的尷尬局面;
ü 了解到客戶(hù)的真實(shí)具體的需要;
ü 根據(jù)客戶(hù)的需要，有的放矢地介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)，確?？蛻?hù)不會(huì)覺(jué)得你不關(guān)心客戶(hù)的需要、只想把你的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給客戶(hù)，為贏(yíng)得客戶(hù)信任，與客戶(hù)建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系創(chuàng)造條件;
ü 掌握正確應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕、反對(duì)并與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議的技巧。
培訓(xùn)對(duì)象:
ü 銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、企業(yè)負(fù)責(zé)人。
授課形式
ü 幻燈投影、雙向溝通、案例分析、角色扮演、問(wèn)題討論、管理模擬等
課程結(jié)構(gòu)及授課結(jié)構(gòu)
基礎(chǔ)概念 20% 實(shí)務(wù)技巧 80%
ü 學(xué)員互動(dòng)練習(xí) 30% 分享點(diǎn)評(píng) 20% 講師講解 50%
課程大綱：
第一講 、走進(jìn)銷(xiāo)售
ü 何謂銷(xiāo)售?
銷(xiāo)售代表與潛在顧客之間進(jìn)行信息溝通，從而說(shuō)服顧客去購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品、服務(wù)或創(chuàng)意，以滿(mǎn)足顧客需求。
ü 為何選擇銷(xiāo)售?
× 工作機(jī)會(huì)多
× 自由度較大
× 挑戰(zhàn)性很強(qiáng)
× 晉升機(jī)會(huì)更多
× 高收入
ü 你適合從事銷(xiāo)售嗎?
× 主動(dòng)性
× 毅力
× 溝通能力
× 團(tuán)隊(duì)合作
× 學(xué)習(xí)能力
ü 成功銷(xiāo)售需要付出什么?
× 熱愛(ài)銷(xiāo)售工作
× 肯干、機(jī)智、勇挑重?fù)?dān)
× 強(qiáng)烈的成功欲
× 對(duì)前景樂(lè)觀(guān)
× 知識(shí)就是力量
× 時(shí)間就是金錢(qián)
× 善于提問(wèn)、關(guān)于傾聽(tīng)、善于發(fā)現(xiàn)
× 為顧客效勞
× 充分的生理與心理準(zhǔn)
ü 銷(xiāo)售工作有啥不一樣?
× 產(chǎn)品、服務(wù)與創(chuàng)意共同推廣
× 銷(xiāo)售代表代表著公司
× 工作不受或很少受公司監(jiān)督
× 比公司其他員工更多能力
× 有權(quán)花公司的資金費(fèi)用
× 出差
ü 銷(xiāo)售代表該做什么?
× 開(kāi)拓新客戶(hù)
× 向現(xiàn)有客戶(hù)推廣產(chǎn)品
× 同客戶(hù)建立長(zhǎng)期、友好關(guān)系
× 向客戶(hù)提供其他服務(wù)
× 幫助客戶(hù)利用解決方案
× 為公司提供市場(chǎng)信息
第二講、銷(xiāo)售心理學(xué)
ü 購(gòu)物的黑匣子理論
× 心理對(duì)購(gòu)買(mǎi)的影響
× 客戶(hù)必定具有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
× 客戶(hù)的需要：需要意識(shí)：有意識(shí)、潛意識(shí)、無(wú)意識(shí)
ü 滿(mǎn)足客戶(hù)需要的方法FABE
× 產(chǎn)品的特征F：它是什么
× 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)A：要求證實(shí)
× 產(chǎn)品的效用B：對(duì)我有什么用處
× 產(chǎn)品的見(jiàn)證E:有誰(shuí)用過(guò)
× 表述層次
ü 確定主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)LOCATE
× 傾聽(tīng) Listen
× 觀(guān)察 Observe
× 綜合 Combine
× 提問(wèn) Ask question
× 交談 Talk to others
× 移情 Empathize
ü 發(fā)現(xiàn)需求后嘗試締結(jié)
× 締結(jié)時(shí)機(jī)
× 利益陳述后
× 處理異議后
× 著手達(dá)成交易之前
× 緊急時(shí)間
第三講、溝通
ü 溝通
× 文字與語(yǔ)調(diào)
× 非語(yǔ)言溝通
× 溝通交流的障礙
ü 感覺(jué)上的差異有效聆聽(tīng)
× 聆聽(tīng)測(cè)試
× 五種聆聽(tīng)類(lèi)型
× “聆聽(tīng)”能力
第四講、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
ü 銷(xiāo)售程序
ü 拜訪(fǎng)程序
ü 接觸客戶(hù)
× 情景接觸法
× 陳述型接觸法
× 演示型接觸法
× 提問(wèn)型接觸法
ü 探詢(xún)需求
× 發(fā)問(wèn)的技巧
× 封閉式發(fā)問(wèn)技巧
× 開(kāi)放式發(fā)問(wèn)技巧
× 直接發(fā)問(wèn)技巧
× 間接發(fā)問(wèn)技巧
× 多重問(wèn)題提問(wèn)法
ü 背景問(wèn)題
ü 難點(diǎn)問(wèn)題
ü 暗示性問(wèn)題
ü 處理客戶(hù)異議
× 異議與銷(xiāo)售過(guò)程
× 處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)
× 異議的六種類(lèi)別
× 處理異議技巧
ü 處理之后締結(jié)成交
× 締結(jié)成交
× 把握成交時(shí)機(jī)
× 締結(jié)成交要點(diǎn)
× 締結(jié)成交技巧
× 選擇適宜的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
ü 客戶(hù)服務(wù)
× 客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)保持
× 將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)量
× 客戶(hù)滲透
× 建立專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)
× 銷(xiāo)售代表該做和不該做的
第五講、電話(huà)銷(xiāo)售技巧
ü 電話(huà)前的準(zhǔn)備
ü 電話(huà)中的開(kāi)場(chǎng)白
ü 探詢(xún)客戶(hù)需求
ü 向客戶(hù)介紹產(chǎn)品
ü 預(yù)約拜訪(fǎng)
ü 達(dá)成協(xié)議的步驟
ü 電話(huà)后的跟進(jìn)
ü 提高聲音感染力聲音：
ü 電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通技巧
ü 電話(huà)銷(xiāo)售禮儀
第六講、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
ü 我們?cè)阡N(xiāo)售什么?
ü 給客戶(hù)兩個(gè)理由
ü 如何給客戶(hù)貼標(biāo)簽
ü 客戶(hù)管理
ü 客戶(hù)的分類(lèi)跟進(jìn)
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