銷售部會議記錄范文
銷售會議記錄有助于公司掌握銷售情況。下面是小編為你帶來的銷售部會議記錄范文，歡迎參閱。
銷售部會議記錄范文1
20__年05月10日 12:18
中投證券在20__年5月4日邀請了__董秘、首席分析師譚__先生做電話會議，詳情如下：
時間：20__年5月4日
演講人：__董秘、首席分析師譚__先生
一、主題演講
各位尊敬的投資者，非常感謝大家花時間來請我做這個回報，也感謝給我這個機(jī)會。我們是剛剛公布了上個月的銷售和項目發(fā)展的情況，我可能首先對4月份的情況向各位做一個簡單的匯報，接下來把時間留給大家一起來探討。
4月份我們簡要的數(shù)據(jù)，有這么幾個。第一個是銷售面積是17.8萬平米，銷售金額大概是79個億，這個數(shù)據(jù)同比略有增長，同比去年的4月份大概有7%的面積增長和1%的金額的增長。但是環(huán)比3月份是出現(xiàn)了下降的，3月份我們賣了93個億，這個月賣了79個億，當(dāng)然這是簽約的數(shù)據(jù)。這里面有幾個變化，第一個就是說我們數(shù)據(jù)的話，它首先需要跟市場整體的情況做一個比較。因為以往的每年2月份、3月份、4月份這幾個月都應(yīng)該是市場上升的情況，以前每年2月份都是全年銷售量最少的一個月份。過去三、四年時間我們看到的情況，主要城市3月份的銷售比2月份會增長一倍左右，4月份比3月份又會增長40-50%，4月份通常是全年上半年第一個小高峰，這是以往各年的情況。但是今年的情況有非常大的一個不同，今年首先4月份比3月份沒有什么增長，基本上就差不多是持平的狀態(tài)。今年的4月份比3月份各地應(yīng)該說有一些有增長，但是也有很多城市出現(xiàn)了環(huán)比的下降。如果從同比的情況來看，今年4月份的主要城市的同比比去年，跟3月份情況一樣，普遍出現(xiàn)了非常大幅度的下降。
比如說像北京、深圳、天津、杭州、南京、成都、包括福州、廈門這樣一些城市，可能也包括重慶這樣的城市，同比下降的幅度基本上都是50%或者以上的同比的下降。就是說市場跟去年相比的交易量大幅度萎縮的情況繼續(xù)延續(xù)三月份的情況。
主要城市4月份和3月份環(huán)比的情況來看，其實也有很多城市繼續(xù)出現(xiàn)下降，比如說像深圳降了30%，天津降了20%，蘇州降了50%，福州降了20%，大概也就是說基本上漲跌互現(xiàn)，跟去年4月份比3月份有40-50%的增長來看，今年4月份的整體市場的情況依然也是一個比較悲觀的狀態(tài)。
__的銷售情況，同比來算，比市場同比的情況有比較好一些，我們同比跟去年相比還是有增長的，但是環(huán)比來看，我們也出現(xiàn)了比較明顯的下降，大概有20%左右的下降。從環(huán)比的情況來看，我們的情況跟一些重點城市的情況相比，大概是差不多的狀態(tài)。這個里面有一個原因，是因為我們四月份推盤比3月份的推盤略少一些，這個情況可能在5月份還會進(jìn)一步延續(xù)，主要原因是現(xiàn)在的項目的銷售許可受到了一些審批環(huán)節(jié)上面的限制。原來我們預(yù)計4月份盤比3月份多一些，3月份各地都要在3月底公布全年的房價控制目標(biāo)，從地方政府的角度來看，希望是把基數(shù)控制的好一點，一開始的時候不要搞的高價盤太多，所以在公布目標(biāo)之前，他會盡可能的來控制高價房的上市的比例，價格比城市平均價格貴的比較多的項目就不讓你上市，我們原來預(yù)計在3月底目標(biāo)公布之后，可能這個情況就應(yīng)該算是了結(jié)了，接下來的社會影響會小一些，因為有一些項目在3月份會退出，到4月份可能會放出來。但是實際的情況，這個指標(biāo)公布了之后，全國500多個城市公布指標(biāo)之后，基本上用的都不是量化的數(shù)字，而是一個大的指標(biāo)的描述。比如說參照人均收入增長，參照上一年房價漲幅之類的，最后翻譯成量化的數(shù)據(jù)可能都在百分之十幾，超過10%的上漲幅度，這顯然是公眾不滿意的情況，如果公眾不滿意，實際上中央政府也就不滿意。
現(xiàn)在各地的今年房價目標(biāo)公布是公布了，但是依然處于不確定的狀態(tài)，有一些城市再改這個目標(biāo)，還有一些城市也沒有想清楚到底要不要改，就算是要改怎么改也沒有什么方向，不知道怎么改，大家都在觀望，都在看。因為這個目標(biāo)現(xiàn)在自己定不下來，所以他們相對來說更加謹(jǐn)慎。你公布在后面很難說是好事還是壞事，好事就是可以看看別人怎么公布，能夠跟著別人去做，壞事就是你遲遲不公布，可能會引發(fā)更大的壓力，可能要求你遲公布的公布更嚴(yán)一些，他們可能需要把這個目標(biāo)公布成什么樣子，自己心里也沒有底。在這個情況下對全年整個房屋均價的控制的壓力就比較大。所以今年4月份跟3月份一樣，都面臨比城市均價高的比較多的樓盤預(yù)售證的取得就有困難。
我們現(xiàn)在的項目是這樣，我們在一線城市，我們的價格跟城市均價相比，基本上不太高于這個城市的均價。因為我們在一線城市拿不到地，我們在一線城市的地都很偏遠(yuǎn)。這樣的話因為地段的原因，所以我們一線城市的房屋售價實際上并不比城市均價高，但是到了三線城市我們價格比城市均價高的比較多。這有幾個方面的原因，第一方面的原因我們是裝修房，裝修房很顯然要加一部分裝修的價格進(jìn)去，這樣自然就價格高一些。第二，在三線城市我們產(chǎn)品的性能，包括利用的材料，配置標(biāo)準(zhǔn)肯定也比當(dāng)?shù)氐脑瓉淼囊恍┓孔佑忻黠@的提升，我們畢竟是要為品牌負(fù)責(zé)，包括使用的材料要求都會比原有的房子要高，這樣成本確實要高一些。第三，在三線城市我們產(chǎn)品的溢價能力或者品牌效益比一線城市體現(xiàn)的更充分，這個有點像類似于，我稱之為麥當(dāng)勞效應(yīng)，麥當(dāng)勞全球最著名的快餐的品牌，其實在中國一線城市已經(jīng)沒有任何品牌溢價能力，現(xiàn)在中國一線城市麥當(dāng)勞價格可能比國內(nèi)的一些連鎖，像蒸功夫之類的，可能會更便宜一些。在一線城市麥當(dāng)勞成了連鎖飲食品牌價格最低的，跟國外的情況是一樣的。但是到了中國的縣級城市，麥當(dāng)勞還是時尚標(biāo)志，想把價格定的高一點也可以賣出去，同樣的情況來看我們進(jìn)入小城市也有這個效益，因為__是全世界最大的住宅公司，這樣一種名牌的溢價能力，在越小的城市體現(xiàn)的越充分。
在這種級別越低的城市，我們的項目的價格相比城市的整體價格可能會超出的越多，這樣的話受到房價控制目標(biāo)，我們項目不能如期開盤的情況也會更多一些。我們四月份實際的推出來的推房量比3月份降了將近30%，我們4月份銷售額大概降了20%多，推房量比銷售額的下降更多一點。實際上銷售速度是沒有特別大的變化，但是市場整體銷售速度還是有進(jìn)一步下降，整體來看__的產(chǎn)品競爭力基本上還是可以的，市場氛圍確實是在變化，這個市場氛圍的變化，買房人變得猶豫，很多的人就算不猶豫資格受到了限制。在這種限購的城市，市場的需求迅速的下降，這個情況應(yīng)該還會進(jìn)一步的展現(xiàn)出來，可能到下半年會更嚴(yán)重一些。
當(dāng)然現(xiàn)在還有的城市沒有限購，如果沒有限購的城市和限購的城市挨的比較近可能是受益的，受益限購城市的需求被擠壓到這個城市里面去了。但是這個有很大的不確定性，接下來限購的范圍會不會變大，甚至變成全國性的限購，這個現(xiàn)在看起來制度層面還是有非常大的不確定性，對于后市還是要保持高度的謹(jǐn)慎。當(dāng)然我們會繼續(xù)堅持我們的策略，就是說第一是主力定位，我們產(chǎn)品是基于自住需求的比例依然保持非常高的水平。4月份我們140平米以下銷售占比依然占到80%多，接近九成的房子是普通住房，這依然保持了以往的比例。
另外一方面我們也會堅持跨地銷售的策略，到目前為止我們并沒有修改新房推出一個月之內(nèi)賣出60%的銷售速度的要求限制，依然是用這個作為主要的要求。我們對具體的定價要求不設(shè)指導(dǎo)性意見，完全由他們根據(jù)市場的實際情況和總部要求的銷售速度來自己決定銷售策略，包括價格，這個也會繼續(xù)來堅持這樣的基本方向。
60%的線會不會往下調(diào)，這個主要看土地市場的情況，如果土地市場相應(yīng)的做出了合適的調(diào)整，我們會堅持60%的銷售速度的要求，就算降價賣房子也要達(dá)到這樣一個要求。如果說土地市場上拒絕做出相應(yīng)的調(diào)整，房子賣不動了，當(dāng)然土地也賣不動，但是土地出讓方不愿意降價，寧可土地賣不出去也不愿意降低價格，如果出現(xiàn)這個情況，這個時候你賣了房子買不回來土地，如果出現(xiàn)這種情況再堅持60%的銷售速度就不一定是一個最佳的商業(yè)策略，如果出現(xiàn)這種情況我們可能會考慮對銷售速度的要求，會有一個降低。土地市場有恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整我們還會堅持這個速度。
在其他方面，比如說裝修房方面，現(xiàn)在裝修房在很多城市遇到了因為裝修的原因?qū)е路孔拥纳鲜杏龅揭恍┱系K，我還認(rèn)為這是一個方向，我們還會繼續(xù)堅持裝修房的基本策略。如果說因為項目老是上不了市，可能要考慮把裝修部分單獨作為一個合同簽訂，這樣的問題對于買房人來說沒有原來放在一起好，這樣意味著裝修部分要一次性付款，以前裝修和房子一起賣，這是可以貸款的，現(xiàn)在裝修部分不能貸款了，要單獨簽合同，裝修部分要一次性付款。以現(xiàn)在的房貸的政策來看，其實買房的人對于房貸本身的依賴也不強(qiáng)，這倒不會成為一個非常大的問題。就是在裝修委托合同處理這一件事情上面，可能還是需要不斷的來探索，在中間會有一些合約不完善的地方，以后會讓買賣雙方留下一些問題，這是一個方面。
在工廠化和綠色方面，我們原來提的第一步是裝修，第二步是工廠化，第三步就是綠色建筑?，F(xiàn)在因為各地的政策的優(yōu)惠，對于綠色建筑的優(yōu)惠來的比較快，所以工廠化方面的扶持相對來說來的比較慢，我們也相應(yīng)做了調(diào)整，把綠色建筑放在第二。六月份以后開工所有的項目，除非是規(guī)劃條件本身就不可能達(dá)到要求，比如說容積率偏低，也就是占地指標(biāo)達(dá)不到綠色的要求，除此之外所有的項目我們都會爭取獲得綠色一級以上的認(rèn)證，按照綠色建筑的標(biāo)準(zhǔn)去設(shè)計和建筑，我們也相信在未來一段時間，在市場方面會體現(xiàn)出競爭力。
跟銷售相關(guān)的其他一些數(shù)據(jù)也簡單向大家報告一下。我們4月份賣的房子面積90平米以下是58%，90-144平米是21%，加起來是80%，這跟以前的情況差不多。從產(chǎn)品線的情況來看，我們的首次置業(yè)和首次改善的基本需求的占比，面積上占比是62%，這也沒有特別大的變化，還是以這個為主，再改的比例是22%，然后其他的，比如說公寓和高端的比例是16%，這個里面再改的比例在下降，而高端的比例略有上升，這可能跟推房的結(jié)構(gòu)性的權(quán)益有關(guān)系。
從客戶的資金來源的情況來看，這個月新增購買比例是31%，這還是比較高的比例。全部的房貸占購房款的比例是40%，這也是歷史上比較低的一個水平，繼續(xù)體現(xiàn)房貸政策收緊。我們在接下來的5月份，預(yù)計推房還是會受到房價控制指標(biāo)的影響，所以5月份的推房量不一定能有非常明顯的增長，我們每個月的銷售基本上可以分成兩個部分，一部分是非新開的盤，以前已經(jīng)開的房子持續(xù)的銷售，這個釋放比例一般情況下在10%，每個月大概在10%左右。上個月底留下來已經(jīng)開盤的項目，這個月能賣掉大概10%，目前我手頭的貨大概有250億左右，這樣的話正常的情況下應(yīng)該在下個月會產(chǎn)生25億左右的認(rèn)購。
另外新推房的計劃，新推房的話一般當(dāng)月去化率，按照目前的情況來看大概在60%左右，如果下個月推80億左右的貨，可能會有四、五十億的新推房的銷售量，加上25億左右的存貨的量，加在一起應(yīng)該是75億左右，也就是說5月份大的概率來看，環(huán)比不太可能出現(xiàn)明顯的增長，有可能環(huán)比持平的情況，可能會更大的是這樣，實際上還是有很多不確定性。
一方面我們也是盡可能的，盡快把房子推出來賣，另一方面這個房子究竟能不能夠如期的上市，這個不完全由我們決定，因為這個量實際上對當(dāng)月銷售量的影響還是比較大的，所以這個有一定的不確定性。
我對銷售情況就簡單的做這樣一個報告。
我們這個月買了一塊地，是廣州的一個項目，這個地實際上也不是一個地，這是一個已經(jīng)在建的工程，而且有一部分在我們收購這個公司之前已經(jīng)賣掉了，這屬于相對來說跨時間線的項目。除了這個項目之外基本上沒有買地了，我們判斷土地市場目前并沒有出現(xiàn)非常明顯的調(diào)整，下半年能不能出現(xiàn)調(diào)整不知道，但是應(yīng)該出現(xiàn)調(diào)整是大概率。在目前這個點上面，投資上需要特別的謹(jǐn)慎，到了下半年要看土地市場的土地走向，如果土地市場出現(xiàn)非常大的調(diào)整，調(diào)整幅度甚至超出房屋市場，這個時候我們可能會考慮下半年多買一點地，如果說下半年土地市場調(diào)整不是很明顯，我們會根據(jù)下半年實際情況往回補(bǔ)這個資源，外界所說抄底這一件事情能不能做成，這個不完全由土地決定，還是要看其他的市場上各方的態(tài)度和市場的實際變化情況，我就報告到這里，下面看看大家有什么問題可以一起探討，謝謝。
二、提問環(huán)節(jié)
Q：你好，有兩個問題想請教一下。第一個發(fā)改委要追究行業(yè)的反暴利，從這個角度來講，這是怎么樣一種意圖，對房地產(chǎn)的影響是什么。第二，對市場資金面，前面三、四個月的數(shù)據(jù)有這樣幾個特點，一、二線城市成交同比下滑，但是全國銷售數(shù)據(jù)還是增長的。第三，我個人感覺樓市還是處于膠著狀態(tài)，未來方向會怎么變，如果沒有新的政策干擾，憑自身的干擾和已經(jīng)有的政策，樓市接下來怎么樣演化，還有各個地域和板塊之間或者二、三線城市之間會不會有一些分化，麻煩給我們介紹一下。
A：關(guān)于反暴利這個事情說實話我是沒有看懂的，我沒有看明白這是什么意思。因為說房地產(chǎn)行業(yè)的暴利，假如這個暴利指的是利潤率比較高，房地產(chǎn)的利潤率比賣衣服，賣眼鏡的低太多了。賣衣服出廠價都四折，賣衣服利潤率，銷售利潤率在百分之百，賣眼睛的是百分之好幾百的利潤，房地產(chǎn)利潤率比制造業(yè)高一些只能說周轉(zhuǎn)比較慢一些，利潤率本來是不構(gòu)成行業(yè)賺錢的程度合理的指標(biāo)，因為每一個行業(yè)的負(fù)債率和周轉(zhuǎn)率都不一樣，如果說收益率的話，我還不能理解。房地產(chǎn)行業(yè)的收益率是參差不齊的，有一些企業(yè)收益率確實很高，但是這些企業(yè)都是小公司，他們之所以能夠獲得很高的收益率，是因為他們有特殊手段拿土地。04年出臺831號文件，在05年之后，經(jīng)營性的用地不允許通過劃撥、出讓，理論上應(yīng)該是通過招拍掛來獲得的，在這之后任何一個房地產(chǎn)公司如果說通過招拍掛的方式，從公開市場獲取土地的話是不可能獲得暴利的，它的收益率水平不可能高出很多。我們從房地產(chǎn)上市公司ROE水平來看，在各個行業(yè)板塊當(dāng)中，房地產(chǎn)公司的ROE水平是明顯要低于銀行等等這樣一些行業(yè)的，甚至明顯低于工程機(jī)械這種制造業(yè)領(lǐng)域的。房地產(chǎn)的暴利如果說存在，就是有部分開發(fā)商用非市場化的方式繼續(xù)獲得土地，這個里面是有暴利的，但是主要不是這種情況，主要是市場化情況獲取土地的公司，不管是買招拍掛的地，還是在二手市場上買別人地是不可能存在所謂的暴利。反暴利最有效的方式就是土地市場進(jìn)一步透明化和公開化，這是最有效的反暴利的方法，除此之外我很難想象如何去認(rèn)定甄別這個暴利，以及如何去有針對性的采取措施，我都看不出來。
我看了一下外界的報道，所謂的反暴利，就是說房子要明碼標(biāo)價，而且一房一價，房子標(biāo)了價之后不允許再漲了，這都不是什么新的措施，一直以來就有的。像__這樣的公司好多年以前全部都是明碼標(biāo)價的，我們明碼標(biāo)價的事情是很傳統(tǒng)的常識，這不屬于特殊的制度安排。一房一價這個東西，從一種制度本身，對社會各方面的影響來看，一個房子定了價不允許漲，這樣一房一價的東西，其實對于市場上各方的整體來說是不太好的，因為它剝奪了這個市場本身的價格尺度合理的發(fā)現(xiàn)機(jī)制。一房一價針對的是以前就地起價的行為，開發(fā)商手里有一千套房，他開始賣一百套比較便宜，賣了后來越賣越貴，但是房子是一樣的房子，但是價格平白無故漲價了。一樣的東西憑什么就地漲價，在市場經(jīng)濟(jì)里面不是很常見的情況，中石化的石油，我去加油，加了93號和97號油有什么不同，但是價格是不允許人家動，這個價格的變動本身是因為市場的供求關(guān)系變動的結(jié)果，也是價格不斷得以發(fā)現(xiàn)的過程。為什么以前開發(fā)商喜歡一點一點賣房子，小步快跑，然后一開始價格比較低，后來越來越貴，為什么會出現(xiàn)這種情況，是因為這個房子，這個產(chǎn)品定價有很大的難度，開發(fā)商標(biāo)價的時候也不知道什么價格最合適，他要不斷的去發(fā)現(xiàn)這個市場價格，當(dāng)發(fā)現(xiàn)價格最有效的方法就是這個方法，就是先拿一點試探一下，一開始標(biāo)比較低的價格確保能夠賣出去，免得砸在手里了，然后根據(jù)賣的火爆的程度來決定加價加多少，這樣最后發(fā)現(xiàn)合理的價格。如果說你不允許用這個方法，還只能去賭，一開始標(biāo)價是正確的，這樣一開始標(biāo)的價格肯定比原來的方式標(biāo)的要高一些，當(dāng)然這也是有一部分房子賣不出去，這樣開發(fā)商陷入很困難的兩難局面，他在定價的時候。他定價定高了有一部分房子賣不掉，他要想降價難度就很大，房子這個東西跟別的東西不一樣，如果中石化加油站降加油的價格，肯定所有人都是歡欣鼓舞的，包括以前買過很貴的人也是贊成的。但是房子不一樣，房子一降價，原來買房子的人跟你鬧，他找你麻煩，一開始標(biāo)價標(biāo)高了后來就非常困難，降價也不好降，不降又賣不出去，因為你標(biāo)貴了。如果價格標(biāo)低了賣是賣掉了，但是這樣情況你賣低了利潤率就低了，你價格賣便宜實際上你是損失的，你損失是股東的利益。開發(fā)商遇到這種情況定價是很困難的，原有小步快跑的方式是不斷發(fā)現(xiàn)市場價格合理的制度安排，現(xiàn)在禁止這種只能使得開發(fā)商在定價上面犯更多的錯誤，然后導(dǎo)致這個市場有更多不確定性，我看不出來有什么特別大積極的作用?，F(xiàn)在是一個制度，出臺要遵守，但是我不認(rèn)為這樣一個制度對于真正降低房價，改善城市居民的居住的質(zhì)量有什么現(xiàn)實的幫助，我是看不出來的。當(dāng)然這個東西對于開發(fā)商的影響有限，因為這樣的結(jié)果就是讓大家定價一開始定的高一點，然后可能會導(dǎo)致一些錯誤，會在開盤之前做更詳細(xì)的市場調(diào)研。其他方面，比如說暴利有什么切實可行的制度安排，如果要再出就是取消市場的定價功能，改成物價局來定價，這是唯一能想到下一步的手段，就像食鹽列入民生行業(yè)，它的價格企業(yè)沒有定價權(quán)利，你在預(yù)售前要到物價局審批房子的價格，物價局先給你核算成本，算一下你這個成本多少錢，然后加一個所謂的合理利潤，最后幫助你定價格，你只允許賣的比這個低，不允許賣的比這個高，最后可能是行政定價，回到這樣非市場經(jīng)濟(jì)的方式。
真出現(xiàn)這種情況是很悲哀的事情，是整個房地產(chǎn)市場化的摧毀，但是這種情況本身不是說完善不完善，而是有可能的，這一次不可能，到了20__、20__年下一次住房短缺狀態(tài)的時候，這個情況真的很有可能。企業(yè)要做好準(zhǔn)備，做好準(zhǔn)備來應(yīng)對這種情況，應(yīng)對這種物價局定價的情況，當(dāng)然要出這種情況，對于__這樣公司來說無所謂，因為我們本身利潤率就不高，我們是一個低利潤，在這個行業(yè)里面，我們利潤率本身就比行業(yè)整體要低很多，如果別的人還能接受利潤率，我相信我們肯定可以接受，如果大家的利潤在一樣情況下面，我們周轉(zhuǎn)率比別人高一些，我們收益率反而會提升。
另外我們有很大力量往前推，比如說工廠化，比如說綠色建筑，我們都希望往前推，但是目前這些東西都是增加房子的成本，這種嘗試定價，反而對這個東西是有幫助的，所以這個情況有可能會發(fā)生，但是我們希望不要發(fā)生，因為這是市場經(jīng)濟(jì)的倒退，如果真發(fā)生的話，對于__來說不會有特別大的影響。好的，謝謝。
Q：我有一個問題，通過最近媒體的吹風(fēng)和溫的表態(tài)，大家覺得未來政策要從緊，現(xiàn)在大家對這個政策底線是不清楚的，調(diào)到什么程度才會滿意，你是怎么樣看這個問題。第二，剛才提到利潤率的問題，如果未來真正核算利潤率，比如說不高于12%的水平，我看開發(fā)商在15%左右，你覺得開發(fā)商會怎么樣應(yīng)對?
A：我不知道其他企業(yè)怎么做的，也沒有辦法替他們表態(tài)。其實我覺得調(diào)到什么樣領(lǐng)導(dǎo)才算滿意，這個只有領(lǐng)導(dǎo)自己才清楚。但是從政策本身的根源來看，實際上很大程度上是由公眾輿論來決定的，如果公眾輿論認(rèn)為確實房價跌了，可能壓力就消除了，如果公眾輿論認(rèn)為這個房價跌了，這個事情是有很大不確定性的。因為公眾輿論也不是很量化的方式，現(xiàn)在包括統(tǒng)計部門找不到指標(biāo)來精確的測量某一時點的房子價格，現(xiàn)在任何一種測量方法都有它的問題，比如說房價指數(shù)，這涉及到取樣的合理性，這也是被質(zhì)疑的比較多。
然后評議價格，這個好處數(shù)據(jù)都是一手?jǐn)?shù)據(jù)，用房屋備案的總的銷售額去除以總的銷售面積，這樣的一個東西勢必是真實性有保障，但是問題是一個城市不同的地段房價差的非常遠(yuǎn)，不同城市的房價也差的非常遠(yuǎn)，同一地段的不同類型的房價也差的很遠(yuǎn)，對于某一個具體城市具體的時點來說，在售的房子結(jié)構(gòu)變動是非常大的，關(guān)于房價到底降了沒有，這一件事情，我感覺是一個很難量化去評估和測量的東西，最后可能看公眾是怎么感受，公眾的感受變成媒體輿論的表達(dá)，最后變成整體的判斷。這里面我覺得有一些不確定性。
當(dāng)然要說政策從緊，現(xiàn)在還不夠從緊啊，感覺要再從緊也比較困難了，從去年的9月29日開始，實際上政策已經(jīng)超出了讓這個行業(yè)降溫回歸理性的需要，已經(jīng)是大有矯枉過正的味道了。就在這樣一個情況下面，再度從緊可能會引發(fā)非常嚴(yán)重的問題，現(xiàn)在實際上已經(jīng)矯枉過正，如果再進(jìn)一步持續(xù)出新東西，可用的工具也不是很多了，我覺得再出無外乎幾個方面，一個是限購城市進(jìn)一步放大，在現(xiàn)有的政策下面，根據(jù)現(xiàn)有的需求等等情況來看，市場會往什么方向走，在現(xiàn)有的制度體系下面，根據(jù)目前市場的供求關(guān)系的情況來看，短期來看市場能夠繼續(xù)的降溫，銷售速度會進(jìn)一步下降，而且今年房價都有可能出現(xiàn)一定幅度的下跌，這都是比較現(xiàn)實的一個情況。
在這種情況下你再進(jìn)一步出什么政策，能出的無外乎是這幾個方面，一個是限購城市擴(kuò)大，因為現(xiàn)在限購是所有政策里面影響最大的一項，所以今年各地之間的市場的差異也主要體現(xiàn)在這一點上面，限購的城市和不限購城市之間量會有非常大的反差，甚至有一些跟限購城市離的比較近的不限購的城市會從中受益，限購城市的需求會擠壓到不限購的城市里面去，但是目前還沒有限購的城市會有很大變數(shù)，未來是不是也歸到限購城市里面，如果未來也歸到限購里面去，受的影響比目前已限購城市影響更大。因為目前已經(jīng)限購范圍的城市，相對來說是屬于本地購買力比較堅強(qiáng)的，本身經(jīng)濟(jì)活力比較高的，本地自我消化力較強(qiáng)的城市。剩下這些未限購的城市本地購買力弱一些，外地購買低價房的能力更強(qiáng)，如果這些城市也被限購，這樣受的影響會比一線城市受限購的影響更大一些?，F(xiàn)在這些城市面臨非常大的變數(shù)，這是第一個政策的可能性，使更多的城市限購。如果說不是全國限購，對于更多的城市限購，對于再剩下不限購的城市，有可能在短期之內(nèi)會形成拔出效應(yīng)，因為大家就是想，你已經(jīng)擴(kuò)大了，會不會有再下一次擴(kuò)大范圍呢。對于這些第二次也沒有被列入限購范圍的城市，這些人就會擔(dān)心以后買不到房了，趁著現(xiàn)在沒有限購就趕快買吧，會產(chǎn)生這樣很強(qiáng)的效應(yīng)，會維持一段時間，可能短期之內(nèi)會導(dǎo)致這個市場成交出現(xiàn)高峰，這是一個。如果全國限購就不存在這個效應(yīng)，限購范圍擴(kuò)大是第一個結(jié)果。
房貸目前沒有收緊的空間，目前來自銀行的全部購房款的比例已經(jīng)非常低了，就算名義上進(jìn)一步收緊，實際上房貸再進(jìn)一步收緊已經(jīng)沒有辦法了，因為已經(jīng)非常低了，銀行實際上貸給買房的錢非常少。而且受限貸影響特別大的，在第一次買房和買比較小房子的人，這些本來應(yīng)該得到保護(hù)的，在限貸政策里面受傷最重的。因為他們本身可供抵押的資產(chǎn)就比較少，根據(jù)最高法院的司法解釋，一套房子是一個家庭唯一住所，銀行是不可以凍結(jié)不可以拍賣的，自然對于銀行來說一套房子的客戶不是最好的客戶，有多套房子的人，其實用多套房為一套房提供背后連帶的擔(dān)保條件，通常情況下買多套房的人支付力會更強(qiáng)一些，銀行也會覺得他資產(chǎn)狀態(tài)更好一些。相反如果限貸更嚴(yán)，最后會打擊到第一次買房子的買小房子的人身上，這顯然和調(diào)控本身的導(dǎo)向是不吻合的，因為這些人本身是屬于政策照顧的對象，板子打到他們身上肯定不合適，如果限貸再進(jìn)一步收緊的話，肯定會遭受公眾強(qiáng)烈不滿，而且在中國，公共輿論傳播更安全，因此住房方面的維持穩(wěn)定是一個大方向。
再所謂價格管制，未來不排除出現(xiàn)物價指數(shù)超過房價的事情，當(dāng)然這個我的判斷還是會認(rèn)為在下一次，20__-20__年住房短缺期，下一次短缺到來出現(xiàn)的概率更大，在這一次會出現(xiàn)面向未來價格管制手段，什么叫面向未來的價格管制手段呢?就是說政府在出讓土地的時候把所有的土地出讓成限價房，這樣的話目前的房價沒有特別強(qiáng)的手段來壓下去，但是未來新房價格早就被預(yù)知的，在出讓土地已經(jīng)鎖定了房價，這個有可能會成為，尤其是一些目前房價比較貴的城市，未來一個情況，土地出讓全部限價。
另外大家也知道保障房給中央政府增加了非常大的財政壓力，土地出讓金今天不出意外會出現(xiàn)非常大幅度下降，接下來地方政府會很缺錢，這樣稅收方面的饑渴程度會更高一些，而且房地產(chǎn)一直以來是屬于稅收稽查的重點。比如說土地增值稅清算，比如說包括其他的一些稅種的變化，比如說二手房交易稅費也可能會提升，也有可能會有上海、重慶之外的其他城市加入到房產(chǎn)稅的試點的范圍之內(nèi)，在稅收領(lǐng)域多收一些稅，這樣一個大的方向，可能會有不確定性。
在其他方面，我覺得除非是把這個市場消滅掉，否則的話所謂的政策進(jìn)一步收緊，應(yīng)該說沒有特別多的工具可用了。
Q：如果在目前這樣一個情況下，再出從緊的政策，你覺得開發(fā)商在下半年對于開工和拿地會不會做比較大幅度的調(diào)?
A：我覺得從行業(yè)整體來看是比較必然的事情，肯定會出現(xiàn)這個問題。當(dāng)然__以及跟__規(guī)模差不多的幾家公司，目前暫時還不會有減少開工的打算。如果土地市場上能做出合理的調(diào)整，沒有必要減少開工的，土地市場進(jìn)行調(diào)整你沒有必要放慢銷售速度，你可以降價把房子賣了，在這種情況下開工沒有必要做明顯的減少。但是這個行業(yè)大部分公司都是小公司，這些小公司畢竟資金比較緊張。這些公司根本不在乎周轉(zhuǎn)率的，寧可房子遲一點賣，也不愿意在短期之內(nèi)就賣出去，如果短期之內(nèi)不愿意賣出去，資金鏈還有困難，當(dāng)然最有效的方法把地分開，減少公司的支出，讓公司進(jìn)入一個休眠的狀態(tài)，來等待接下來住房保修期，因為接下來的住房保修期基本上必然出現(xiàn)，因為從目前大家的買地和開工的變化趨勢來看，到20__-20__年大部分城市會面臨住房的新的供應(yīng)，商品房新的供應(yīng)大幅度下降的情況，所以一些小公司會選擇把房子爛在手里面。因為小公司普遍這么想，20__、20__年的住房短缺就會更加確定，基本上成為必然的事情，所以基本上今年在目前，到現(xiàn)在小開發(fā)商減開工的情況已經(jīng)在發(fā)生，而且今年整個下半年都會進(jìn)行。
Q：你好，我想問一下兩個問題，一個是保障房，說央企來參加建設(shè)，大家都會問這個問題，是不是保障房確實開發(fā)商參與的動力不足，我們也看到很多人開發(fā)商在講，包括公司講保障房還是有盈利的，利潤率還不錯，我不太知道在目前情況下，過了一段時間你怎么樣看保障房，到底盈利能力怎么樣，到底是什么樣的建設(shè)方式。
第二個問題是，前兩天看了一下保利，這么大的公司用信托融資，我看能拿到10%以上的成本了，大家認(rèn)為保利這樣風(fēng)險比較小的，像__這樣目前融資利率上升到什么樣的情況，這個趨勢會是什么樣的?
A：第一個問題關(guān)于保障房的問題，現(xiàn)在首先可以明確下結(jié)論，就是說保障房目前不是開發(fā)商來參與的話，目前并不存在一個經(jīng)濟(jì)上面可行的模式。所謂經(jīng)濟(jì)上可行的模式，指的就是成本，包括它的風(fēng)險和收益水平是否相匹配的模式。目前來看是不存在這樣一個模式，因為現(xiàn)在開發(fā)商基本上參與保障房的方式分為兩種，一種是待建模式，一種是開發(fā)模式。代建模式情況下面風(fēng)險是比較低的，基本上也沒有收益。代建模式的意思就是說這個錢部分過開發(fā)商的手，但有地方政府直接支出，比如說保障房要找人來建，要買材料，這些錢直接由政府支付給上游企業(yè)，開發(fā)商負(fù)責(zé)做什么呢，開發(fā)商其實就是項目經(jīng)理，在這管理這個項目，他負(fù)責(zé)辦具體的事情。開發(fā)商實際上就是勞務(wù)輸出，這種情況下面開發(fā)商肯定推不了的，因為他沒有出錢，他只是支付了人力，支付了他的知識和技能，他相當(dāng)于城市打工者。這個模式也賺不了什么錢，因為規(guī)模太小了，代建的時候管理費用按照總成本1%來作為上限，這個管理費不高于總成本1%，我們就算把全國的房子中間10%交給一家公司來做，這個規(guī)模已經(jīng)非常大了，__00萬套房子，你一個人做10%，這個大概賺多少錢呢?大概1500億左右，全國是1.5萬億，你是1500億，這樣按1%來算，你實際能收到管理費超不過15個億，你一共收到15個億管理費，你不可能沒有成本的，你要給人員發(fā)工資的，你的組織有辦公費用的，這些東西實際上一扣可能就是說你把全國的保障房做到十分之一，你最后能賺到錢就是一兩個億的水平。這個對于公司來說，這個業(yè)務(wù)是顯然風(fēng)險比較低的，沒有什么問題的，但是它基本上不太能構(gòu)成一個真正的業(yè)務(wù)。
第二個方式是開發(fā)模式，這一塊地會出讓給開發(fā)商，然后開發(fā)商自己管錢，這個支出由開發(fā)商支付，最后政府統(tǒng)一回購，或者這個房子本身賣給買房人，類似于這種方式，開發(fā)商有風(fēng)險，他有可能是虧本的，而且虧本的概率非常高。因為我們的測算你是一個非常規(guī)范的公司，所謂規(guī)范的公司，用開發(fā)模式做保障房虧本的概率要遠(yuǎn)大于不虧本的概率。目前的開發(fā)模式基本上常用的方法是這樣，開發(fā)商提供20%的自有資金，剩下80%的錢可以去銀行借。這個剩下80%的錢的利息是計算到總成本的，所以開發(fā)商并不承擔(dān)這80%錢的成本，他真正資金成本是自有資金20%的成本，也就是說相當(dāng)于有五倍的杠桿，你如果投一個億進(jìn)去，你實際上可以做五個億的生意，這五個億房子有多少利潤呢?實際上現(xiàn)在按規(guī)定，這個保障房的開發(fā)模式下面，開發(fā)商利潤不高于3%，不高于3%乘以5倍的杠桿，整個就是15%，你如果從投入的資金計算毛利率可以達(dá)到15%，問題是你這20%資金成本，我們假設(shè)也是借來的，你最后虧本還是賺錢要看這個項目做多長時間，如果你投入這個錢開始到收回時間長少于兩年，基本上可以保本，因為15%的毛利潤除以兩年，差不多就是7%左右的年化收益率，7%左右年化收益率跟你去銀行借錢的利息基本相當(dāng)。也就是說如果你用開發(fā)模式做一個保障房，你兩年之內(nèi)能收到錢，你就等于是盈虧平衡，所有賺的錢都交給銀行做利息了。
現(xiàn)在一個保障房項目在兩年之內(nèi)能收到錢的概率是不高的，所以你開發(fā)模式建保障房，基本上虧本是大概率事件，所以我們現(xiàn)在做保障房的策略也是這樣的，我們不給股東創(chuàng)造損失的前提下做保障房，我們首先是用代建的方式，我們出人出力出知識，但是我們盡可能不出錢，如果我們出錢做開發(fā)模式，我們就盡可能做到時間上面是比較能夠控制的，能夠比較快速的完成這個項目。而且我們做保障房，也是不追求數(shù)量，數(shù)量做的太多，虧損是大概率事件，你做得太多可能使得大概率事件越來越成為確定性事件。我們做保障房主要是看質(zhì)量，我們是盡社會責(zé)任，我們做一兩個具有代表性的，有示范效應(yīng)的項目，我們的圖紙向社會公開，我們做的比較好的項目圖紙，其他地方愿意抄我們提供給他們抄，他們拿去照葫蘆畫瓢，復(fù)制去沒有問題，這是我們作為一個社會成員，進(jìn)行社會責(zé)任能夠選擇的方法。如果說把股東的錢投到大概率是虧損的項目上去，我們也不太可實施下去，賺錢的可能性是非常小的，目前并不存在一個可行的模式。
有一些公司說他們利潤還可以，我就不太理解了，確實如果你去了這個假設(shè)，去了規(guī)范公司的假設(shè)，確實能夠賺到錢，怎么賺錢呢?第一，如果你的人力調(diào)到對一些成本進(jìn)行放大，當(dāng)然你賺錢就變得可能。現(xiàn)在規(guī)定是3%的利潤率，如果你能把成本多報5%，你的利潤就變成8%了，利潤變成8%乘以5倍的杠桿，就變成40%的利潤了。
剛才說到如果你是規(guī)范的公司做保障房應(yīng)該說很難賺錢的，除非是不規(guī)范的公司，我相信大部分公司還是規(guī)范的，大家在這上面賺錢會稍微困難一些。怎么樣建立一個企業(yè)參與保障房建設(shè)的一個可行的模式，這個還是在一個探索的過程當(dāng)中，這是第一個問題。
第二，關(guān)于開發(fā)商的融資手段的問題，信托現(xiàn)在百分之十幾，對企業(yè)來說是一個現(xiàn)實的成本，但是信托有一個中間費用問題，實際上最后投資人獲得的沒有這么高。
投資人拿到10%，應(yīng)該說現(xiàn)在還沒有做到，因為投資人拿到10%的話，企業(yè)的成本應(yīng)該到14-15%的水平，應(yīng)該還達(dá)不到，現(xiàn)在投資人8-9%比較正常一點，比銀行貸款利息略高一點，但是企業(yè)最后成本是超過10%的，大概是這樣一個情況，這個我覺得也比較正常，的確目前是屬于企業(yè)資金鏈比較緊的情況，資金比較緊的情況下價格就會高一些。這方面現(xiàn)在做房地產(chǎn)行業(yè)缺少直接融資渠道，這是一個曠日持久的問題，不是最近才出現(xiàn)的。一直以來這個行業(yè)就沒有什么可用的東西了，這也是導(dǎo)致我們這個行業(yè)出現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象，每一次市場下跌之后，低谷之后會來一個非常猛的反彈，這個反彈的原因是市場經(jīng)歷一個低谷，隨后會出現(xiàn)一個住房的短缺期，一旦開始反彈就比較弱，這個原因都是因為企業(yè)缺少創(chuàng)新渠道。這一點政府未來到底是什么樣態(tài)度也在摸索，因為真正從調(diào)控的需要來看，其實在行業(yè)的低谷期也是應(yīng)該放開一些融資的管制，讓企業(yè)能夠在行業(yè)低谷期做反周期的操作，在行業(yè)低谷期能夠繼續(xù)有錢來蓋房子，來保證接下來不會出現(xiàn)住房的短缺。但是現(xiàn)行的很多做法跟這個是相反的，未來政策能不能夠做一些合適的調(diào)整，來使得做法跟初衷相吻合，這個有待觀察，謝謝。
銷售部會議記錄范文2
時 間：____年__月__日
地 點：____辦公室
參加人員：全體銷售部人員
主持人員：___(銷售副總)
會議記錄：___
紀(jì)要內(nèi)容：總結(jié)__月份工作內(nèi)容，分析現(xiàn)存問題，制定__月份工作計劃
本次銷售會議由___(銷售副總)主持，會議用時共計約1個小時，現(xiàn)將會議討論內(nèi)容及主要事項整理如下：
一、為與公司財務(wù)、人事等部門工作更好的接軌，也為銷售部日后工作分工更加規(guī)范合理， 張總首先提出了對銷售部人員檔案歸檔整理與完善的要求。
二、由___開始，各銷售人員就__月份工作內(nèi)容一一做了詳細(xì)總結(jié)，對于上月所參與的幾次投標(biāo)工作，分析了未中標(biāo)原因，指出其中存在的問題，提出以下幾點改進(jìn)措施： 1、關(guān)系要跟進(jìn) 2、產(chǎn)品要熟知 3、信息要廣泛 4、思想要靈活 5、__月份開始要加大市場開發(fā)力度，利用公司新的資質(zhì)獲得銷售大單子。6、加大和水泵廠合作力度。
在此基礎(chǔ)上，各銷售人員都制定了__月份各自的詳細(xì)工作計劃，以期在__月份的工作中有更好的提升。
三、會議聽取了網(wǎng)絡(luò)營銷部各銷售人員的發(fā)言，網(wǎng)絡(luò)營銷部于今年__月份組建，大家各抒己見，基于自身特長提出了很多利于公司網(wǎng)站優(yōu)化及網(wǎng)上營銷的建議。最后_總提出網(wǎng)絡(luò)營銷部由___牽頭，在部門內(nèi)部形成統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)營銷思路與方案，報_總審閱
四、制訂部門內(nèi)部召開早會制度。會上_總提議，網(wǎng)絡(luò)營銷部和工程營銷部每天召開內(nèi)部會議，時間控制在半小時以內(nèi)，主要總結(jié)一下昨天工作、分析當(dāng)天主要事務(wù)并制訂明日工作計劃，網(wǎng)絡(luò)營銷部與工程營銷部每周召開兩次碰頭會，交流探討工作進(jìn)展，及時反饋市場信息與客戶需求。銷售部是一個整體團(tuán)隊，只是分工不同，大家應(yīng)抱團(tuán)合作，做到精心、精藝與精神。
為更好的促進(jìn)與財務(wù)報審單據(jù)工作的配合，會上張總要求大家要及時、規(guī)范的填寫單據(jù)、及時匯總提供給財務(wù)部門審核。
目前存在大問題：會上大家一致認(rèn)為對公司自身產(chǎn)品知識了解缺乏，希望公司能做一次系統(tǒng)培訓(xùn)，使大家熟知公司產(chǎn)品，更好地促進(jìn)與客戶的溝通交流。
銷售部會議記錄范文3
時 間：____年__月__日
地 點：____辦公室
參加人員：全體銷售部人員
主持人員：___(銷售副總)
會議記錄：___
紀(jì)要內(nèi)容：總結(jié)__月份工作內(nèi)容，分析現(xiàn)存問題，制定__月份工作計劃
本次銷售會議由___(銷售副總)主持，會議用時共計約1個小時，現(xiàn)將會議討論內(nèi)容及主要事項整理如下：
一、為與公司財務(wù)、人事等部門工作更好的接軌，也為銷售部日后工作分工更加規(guī)范合理， 張總首先提出了對銷售部人員檔案歸檔整理與完善的要求。
二、由___開始，各銷售人員就__月份工作內(nèi)容一一做了詳細(xì)總結(jié)，對于上月所參與的幾次投標(biāo)工作，分析了未中標(biāo)原因，指出其中存在的問題，提出以下幾點改進(jìn)措施： 1、關(guān)系要跟進(jìn) 2、產(chǎn)品要熟知 3、信息要廣泛 4、思想要靈活 5、__月份開始要加大市場開發(fā)力度，利用公司新的資質(zhì)獲得銷售大單子。6、加大和水泵廠合作力度。
在此基礎(chǔ)上，各銷售人員都制定了__月份各自的詳細(xì)工作計劃，以期在__月份的工作中有更好的提升。
三、會議聽取了網(wǎng)絡(luò)營銷部各銷售人員的發(fā)言，網(wǎng)絡(luò)營銷部于今年__月份組建，大家各抒己見，基于自身特長提出了很多利于公司網(wǎng)站優(yōu)化及網(wǎng)上營銷的建議。最后_總提出網(wǎng)絡(luò)營銷部由___牽頭，在部門內(nèi)部形成統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)營銷思路與方案，報_總審閱
四、制訂部門內(nèi)部召開早會制度。會上_總提議，網(wǎng)絡(luò)營銷部和工程營銷部每天召開內(nèi)部會議，時間控制在半小時以內(nèi)，主要總結(jié)一下昨天工作、分析當(dāng)天主要事務(wù)并制訂明日工作計劃，網(wǎng)絡(luò)營銷部與工程營銷部每周召開兩次碰頭會，交流探討工作進(jìn)展，及時反饋市場信息與客戶需求。銷售部是一個整體團(tuán)隊，只是分工不同，大家應(yīng)抱團(tuán)合作，做到精心、精藝與精神。
為更好的促進(jìn)與財務(wù)報審單據(jù)工作的配合，會上張總要求大家要及時、規(guī)范的填寫單據(jù)、及時匯總提供給財務(wù)部門審核。
目前存在大問題：會上大家一致認(rèn)為對公司自身產(chǎn)品知識了解缺乏，希望公司能做一次系統(tǒng)培訓(xùn)，使大家熟知公司產(chǎn)品，更好地促進(jìn)與客戶的溝通交流。
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