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銷售方案范文

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銷售方案范文

  銷售策劃是企業(yè)為取得銷售收入而進行的一系列銷售工作的安排,包括確定銷售目標、銷售預測、分配銷售配額和編制銷售預算等。下面是銷售方案范文,歡迎參閱。

  銷售方案范文1:茶葉銷售方案

  前言:隨著人們生活水平的不斷提高,飲茶,越來越成一種時尚,一種健康生活的象征,特別對于大學生來說,清茶一杯不僅可以消除疲勞、滌煩益思、振奮精神,也可以細嚼慢飲,達到美的享受,因此喝茶也成為了學生日常生活中必不可少的一部分。就目前茶葉銷售狀況而言,在我們學校市場是巨大,根據(jù)問卷調查的結果表明茶葉需求量也是很大的,因此茶葉的銷售將會更加激烈。

  一:活動的主題:激情夏日,健康喝茶

  二:市場營銷目標

  第一:讓廣大的消費者對于中國的傳統(tǒng)茶文化有更多的了解。茶文化以德為中心,重視人的群體價值,倡導無私奉獻,反對見利忘義和唯利是圖。主張重于利,注重協(xié)調人與人之間的相互關系提倡對人的一種尊敬,重視修生養(yǎng)德,有利于人心態(tài)的平衡,解決現(xiàn)代人的精神困惑,提高人的文化素質,所以傳播和弘揚中華民族的茶文化,可以增強廣大群體對茶文化的了解,也可以提升廣大消費者的精神境界

  第二:同時也讓大家在這個酷熱的夏天里,感到心曠神怡,生活、工作無比愜意。

  三、市場營銷環(huán)境分析

  1、從文化環(huán)境來看,飲茶仍然是我國傳統(tǒng)的習慣,所以在學校,不管是學生,老師等消費群體來說,市場情況是蠻可觀的

  2、從經(jīng)濟環(huán)境來看,在學校里,一般的茶葉對于普遍的消費者(學生)來說是可以消費得起的

  3、從自然環(huán)境來看,珠海的天氣還是很炎熱的,所以需要解暑提神的飲品,就如茶。

  四、SWOT分析

  (一)S-優(yōu)勢

  1大家都對茶的作用有大概的了解,可以減少宣傳的力度,節(jié)省很多的時間

  2馬上進入飲料的消費旺季,還有茶有消暑的功能等

  3同時產(chǎn)品多樣化,功能多樣化(減肥、美容、防暑降溫等)3作為一種健康天然的飲料,茶飲料市場仍然較大

  4食用較方便,用熱水沖泡即可

  (二)W-劣勢

  1、我們不是學市場營銷專業(yè)的,可能對于市場的營銷知識不是很了解

  2、對于比較傳統(tǒng)的對象,可能對于其消費者的好奇心方面,還是有困難的,所以投資需要謹慎

  3、競爭對手(商業(yè)街、格子店)比較強,并且他們站的市場份額比較大,對于搶占市場失去了先機

  4、對于大消費群的口味不是很了解,茶的種類多樣,對于決定茶的品種有一定的難度

  (三)O/T-機會、威脅

  機會:隨著夏天的到來,而茶是一種更好純天然的、健康的、解暑提神的綠色飲品

  威脅:就是因為在市場中有太多的飲料,和茶差不多的功能,對茶有替代的作用,可能會影響到它的銷量

  四、目標市場

  主要針對廣科院的同學、老師、還有在廣科工作的人員等,男女老少皆宜,市場范圍覆蓋廣

  五、市場營銷策略

  (一)產(chǎn)品

  茶葉范圍廣,經(jīng)營的范圍廣,可以有側重,經(jīng)營的檔位不要求太高的,但要求是健康的、天然的,強調男女老少皆宜

  (二)價格

  價格因素直接影響到茶葉的市場的競爭力,所以采取跟隨策略,以市場上其它的同類商品的價格為參考,以避免價格戰(zhàn)

  (三)促銷

  根據(jù)市場調研結論,結合產(chǎn)品特點和市場競爭需要,針對性地確定促銷推廣方案,通過經(jīng)濟、實惠的品牌傳播途徑,如和各大班級,社團合作試飲,讓大家品嘗,先嘗后買,買贈禮品、現(xiàn)場抽獎、附帶樣品、折扣優(yōu)惠等營業(yè)推廣,上門推銷、專柜推銷等讓大家認識此產(chǎn)品

  (四)預算

  為了讓更多的人了解產(chǎn)品,達到更好的促銷投放大量小包裝飲品進行試飲,大約需20元的成本,同時做買贈、附送樣品、優(yōu)惠等活動預算20元左右。

  同時采用發(fā)放傳單等的投入控制在5元左右,綜合上述的預算,再加上進貨的成本可能要在四百左右。

  銷售方案范文2:月餅銷售方案

  一、活動背景:

  中秋節(jié)吃月餅的習俗于唐朝出現(xiàn)。北宋之時,該種餅被稱為“宮餅”,在宮廷內流行,但也流傳到民間,當時俗稱“小餅”和“月團”。蘇東坡有詩云:“小餅如嚼月,中有酥和怡。”后來演變成圓形,寓意團圓美好。中秋是中國的一個傳統(tǒng)節(jié)日,消費者在這期間比較活躍,容易形成消費熱點,因此這一時期成為商家爭取的大好時機。

  二、活動主題:

  中秋月餅抽大獎,電視電腦等你拿

  三、目標人群:

  面對廣大消費者

  四、活動方式:

  精美包裝的月餅,冰皮月餅大盒定價500元,中盒定價300元,小盒月餅200元,消費400元獲得獎券一張,700元可獲得兩張獎券,1000元可獲得四張獎券

  五、活動目的:

  1、通過此活動增加月餅銷售利潤,并增加其銷售額

  2、通過刮開獎券方式兌獎,一等獎送價值8000元的惠普電腦,二等獎送價值5000元的索尼液晶42寸電視,三等獎送價值2000元的海爾冰箱,以及各種購物券(50、100、200元的購物券)

  3、增加企業(yè)競爭手段,做出差異

  4、以刮開各種大獎的方式吸引來消費者,增加銷售量,增加銷售額

  六、活動內容:

  1、時間:九月五日---九月十二日

  2、地點:鎮(zhèn)江×××

  3、活動準備:

  a、安排3個抽獎點和一個兌換一等獎、二等獎、三等獎的兌獎點

  b、準備5000抽獎券,一等獎5個,二等獎15個,三等獎50個

  c、前期準備(九月五號到九月七號)月餅2000盒,通過發(fā)傳單、打廣告等宣傳方式推廣此次活動;

  中期準備(九月八號到九月十號)2000盒,加緊宣傳

  后期準備(九月十一號到九月十二號)3000盒,發(fā)傳單,適量的打廣告

  銷售方案范文3:白酒銷售方案

  近兩年,中國的白酒企業(yè)步履維艱,60%的企業(yè)虧損,20%的企業(yè)勉強維持生計,只有5%的企業(yè)在保持穩(wěn)定的增長.在一片叫哭聲中,衡水老白干酒業(yè)公司異軍突起,衡水老白干中秋節(jié)促在堅持做好終端建設的同時,充分利用節(jié)日市場的優(yōu)勢.近幾年來,節(jié)日市場的銷售收入保持了27%的增長速度.

  阿基米德曾說,給我一個支點,我可以撬起地球。如果說我們運作節(jié)日市場的經(jīng)驗,那可以說我們找到了撬動白酒節(jié)日市場的支點.中秋節(jié)白酒促銷方案

  根據(jù)衡水老白干的市場特點,首先我們依據(jù)區(qū)域對市場進行細分,京、津、冀市場和省外兩類市場。由于衡水老白干是一個區(qū)域品牌,京、津、冀市場的特點相同,并且是我們的支柱市場,所以我們就京、津、冀市場進行了詳細的市場調查。

  20xx年8月,市場部組織我們的市場信息員針對目標市場的消費者、經(jīng)銷商進行了一次深入調查,市場部對收集的信息進行整理和分析后,得出以下結論:

  一、 目標市場消費者市場調查結果;

  1、 消費者消費逐步理性化,當今的消費者關注更多的是自身的健康、產(chǎn)品的品質;

  2、 消費者在關注產(chǎn)品物質利益的同時,逐步向關注產(chǎn)品的附加利益過度;

  3、 消費者消費開始向有品牌力的產(chǎn)品靠攏;

  4、 消費者需要一個節(jié)日送禮的產(chǎn)品;

  二、 目標市場經(jīng)銷商調查結果:

  1、 由于衡水老白干近年來在央視的廣告宣傳不斷加強,營銷在創(chuàng)新中不斷發(fā)展,所以經(jīng)銷商對衡水老白干的發(fā)展前景充滿信心;

  2、 由于在白酒淡季,我公司對經(jīng)銷商在終端的運作上配合到位,出現(xiàn)了淡季不淡的現(xiàn)象,衡水老白干酒的市場基礎逐步加強;

  3、 白酒淡季,經(jīng)銷商進貨的批次多、批量小,庫存量相對較少

  4、 經(jīng)銷商普遍存在淡銷旺存的心理;

  5、 經(jīng)銷商對旺季銷售微利或虧損較懼怕,希望公司出臺得力措施保護經(jīng)銷商利益;

  6、 經(jīng)銷商希望公司搭建一個平臺,可以達到使經(jīng)銷商在一起互相交流和休閑的目的;

  三、 促銷主題

  1、 無論消費者,還是經(jīng)銷商都希望節(jié)日促銷有一個新的賣點,也就是說,消費者消費需要一個理由,經(jīng)銷商銷售同樣需要一個理由;

  2、 促銷主題應新穎,并且符合節(jié)日的氣氛;

  通過以上調查結論,我們既了解了消費者與經(jīng)銷商的期望,同時也為我們制訂營銷決策提供了可靠的依據(jù)。

  尋求撬動白酒節(jié)日市場的支點

  我們首先為自己制訂了近期營銷目標,即銷售收入同期增長15%。阿基米德曾說,給我一個支點,我可以撬起地球。同期增長15%的目標,雖然不容易完成,但也不是不可逾越的大山,如果完成任務,或者說有大的突破,關鍵是營銷的創(chuàng)新。

  1、 給產(chǎn)品找個伴侶

  任何產(chǎn)品都有他的附加利益,我們在銷售產(chǎn)品時,如果我們再給產(chǎn)品添加附加利益,消費者不但可以享受產(chǎn)品自身帶來的物質利益,同時還可以得到精神享受。只有這樣,我們的產(chǎn)品才會與消費者產(chǎn)生共鳴。尤其是促銷活動,促銷活動的主題是促銷活動的靈魂。我們的策劃也就首先從促銷主題開始,促銷主題創(chuàng)意完成后,我們再根據(jù)促銷主題進行一系列的策劃。

  由市場部組織,公司創(chuàng)意人員、各分公司經(jīng)理參加的頭腦風暴會開始了,從中午1:30到下午7:00,人們開展了充分的討論,從奧運會,到中秋賞月,從傳奇式的賞月摘金,到家庭夢想,從一個創(chuàng)意的出臺,到槍斃,幾多輪回,毫無結果。稍微休息后,創(chuàng)意會繼續(xù)開始,一直到凌晨2:00,困倦代替了激情,一條煙已所剩無幾。中秋,臺灣,一位創(chuàng)意人員若思若語,月圓,家圓,祖國團圓,另一位創(chuàng)意人員接著說,沉默幾分鐘后,人們好象茅塞頓開,剎那間,會場沸騰了,困倦早已拋到九霄云外,經(jīng)過大家的激烈討論,確定促銷主題:家國團圓

  八月十五,傳統(tǒng)佳節(jié),人月共圓,天長地久。中秋佳節(jié),圓圓的月亮鑲嵌在浩瀚的天空,望月思情,久別的親人回家團圓,可是我們的臺灣同胞還未投入祖國母親的懷抱,每一位中華兒女都有一份對臺灣回歸祖國的企盼。當我們邀明月,舉酒杯,慶團圓之時,我們更懷念遠離祖國的臺灣同胞。

  根據(jù)促銷主題我們編寫了海報宣傳文案:

  我們的祖國有多大?

  祖國的臺灣有多遠?

  八月十五,和家人、和伙伴一起舉杯暢飲,

  你會發(fā)現(xiàn),無論你在哪,身邊是誰,

  心連著心就有團圓,

  月圓時分,我們并不遠,

  祖國統(tǒng)一,是我們億萬炎黃子孫的共同祈盼。

  本次活動創(chuàng)意應為借時造勢,借現(xiàn)在的熱點問題“統(tǒng)一、臺灣”,引起廣大消費者的共鳴,從而達到宣傳衡水老白干良好品牌形象的目的。有了促銷主題,我們就給產(chǎn)品找到了一好伴侶。我們在每盒盒裝酒的盒蓋上貼一張精致的卡片,卡片設計像一輪金色的圓月,同時在卡片上附有刮獎區(qū)。

  消費者獎項設置:

  一等獎:“祖國統(tǒng)一”獎,為您實現(xiàn)價值XXX元的個人夢想

  二等獎:“祖國團圓”獎,為您實現(xiàn)價值XXX元的個人夢想

  三等獎:“國圓”獎,為您實現(xiàn)價值XX元的個人夢想

  四等獎:“家圓”獎,為團圓酒一盒

  中秋佳節(jié),家人團聚,圍坐在餐桌邊,打開一瓶馨香的衡水老白干酒,美酒邀明月,一個愜意的場景仿佛出現(xiàn)在你的面前,如果幸運之神再不邀而至,XXX元的個人夢想也就因為你的輕輕一刮,驚喜地實現(xiàn)了。一輪圓月,一杯美酒,一個美滿的家庭,一份意外的驚喜,一種對祖國團圓的企盼,這就是衡水老白干為每一個家庭的傾情奉獻。

  2、 節(jié)日產(chǎn)品聚焦消費者的眼球

  中秋,國人都有走親訪友的習俗。所以節(jié)日禮品酒的銷售也成為促銷活動能否成功的關鍵所在。

  節(jié)日產(chǎn)品需求:農(nóng)村市場的節(jié)日禮品酒的需求為兩瓶裝盒酒,價位在20元/盒左右,包裝要精致,同等條件成熟品牌的產(chǎn)品優(yōu)先;而城市市場的節(jié)日禮品酒的需求同樣為兩瓶裝盒酒,價位在100元/盒左右,包裝要高檔,對品牌的要求較高。

  產(chǎn)品名稱:我們結合本次促銷活動的主題,家國團圓,設計開發(fā)了衡水老白干團圓酒和祖國團圓酒。

  產(chǎn)品定位:節(jié)日禮品酒的營銷目標不是提高普及率,培育新的消費群體,而是采用差異化的包裝設計,以性價比吸引目前衡水老白干成熟消費群體.其中團圓酒側重于低檔農(nóng)村市場,而祖國團圓酒側重于城市市場的中高檔市場。

  產(chǎn)品的設計:完全按調查結果實施,即實行雙瓶裝,顏色以紅色為主色調,包裝大方、精致。尤其是在堆頭拜放時,極具親和力.

  祖國團圓酒作為城市市場的中高檔節(jié)日禮品酒,我們又對促銷主題向深層次延展. 通過珍藏、限量出售等概念提升產(chǎn)品的附加值。

  即:

  ?中秋佳節(jié),衡水老白干酒業(yè)公司為了表達對家國團圓的企盼,限量發(fā)行15000盒珍藏版“祖國團圓”高檔禮品酒,每一盒酒都有特定的編號用于珍藏!

  珍藏一:回歸

  當臺灣回歸的那一天!衡水老白干酒業(yè)公司將以每盒4999元人民幣,在15000盒珍藏祖國團圓酒中抽號收回200盒“祖國團圓”酒,以此表達衡水老白干人對祖國統(tǒng)一的強烈心愿!

  珍藏二:酒體

  “祖國團圓”酒酒體取自衡水老白干酒業(yè)公司20年珍藏基酒。

  珍藏三:紀念幣

  每盒“祖國團圓”酒內,都收藏了一枚由國家造幣廠為此次活動特別發(fā)行的紀念幣,紀念幣正面是長城的圖案,背面是日月潭的圖案,極具收藏價值!

  有了適銷對路的節(jié)日產(chǎn)品,如何擴大通路利潤,保護經(jīng)銷商的利益,增強經(jīng)銷商的積極性呢?經(jīng)過我們深入研討,確定實施節(jié)日產(chǎn)品定單銷售,劃區(qū)域定戶銷售的政策,最大限度地保護了經(jīng)銷商的利益,一時間,在目標市場,衡水老白干節(jié)日禮品酒成為搶手,十余年未見的倉庫購貨長龍又出現(xiàn)了。

  3、 倒梯形概率促銷打開經(jīng)銷商的保險柜

  抓住了消費者,只是營銷成功的第一部。只有調動經(jīng)銷商的積極性,我們才會真正贏在最后一公里。由于我們已充分調動了消費者的積極性,產(chǎn)品的消費問題解決了,經(jīng)銷商的出貨也就順理成章了??墒侨绾卧阡N售的過程中產(chǎn)生高利潤,避免經(jīng)銷商經(jīng)營微利,甚至虧損,使經(jīng)銷商的利潤產(chǎn)生在通路中,又成為促銷成功與否的關鍵所在。通過我們激烈討論,決定繼續(xù)使用我們的倒梯形概率促銷保護經(jīng)銷商的利益。

  倒梯形概率促銷其實就是一種游戲規(guī)則。即經(jīng)銷商每完成一定的銷售額,可以得到我們提供的一張獎卡。獎項的設置分一到五X等獎,一到X等獎的獎金逐級減少,可是一到X等獎的獎項數(shù)量并不是逐級遞減,而是一等獎和末等獎的數(shù)額相同,并占總數(shù)量的20%,其余各等獎的獎項數(shù)量相同。這樣一來,經(jīng)銷商無法計算中獎的概率,也就完全避免了在經(jīng)營過程中為了追求銷量,拋棄銷售政策而相互壓價的現(xiàn)象。在以上的基礎上,如果再設一項特別獎,形成經(jīng)銷商之間的銷售競賽,一定達會到事半功倍的效果。

  設計文案:

  特等獎一名,獎XXXX元的獎品   共1名

  一等獎獎XXXX元的獎品      共X名

  二等獎獎XXXX元的獎品      共Y名

  三等獎獎XXXX元的獎品      共Y名

  四等獎獎XXXX元的獎品      共Y名

  五等獎獎XXXX元的獎品      共X名

  由于銷售的不確定性,根據(jù)銷售情況,如不足或超過總號數(shù),再制訂獎項的增減細則。

  當然,根據(jù)經(jīng)銷商的銷量預測,確定合適的每張卡所要求的銷售額是本辦法的成功關鍵所在。每張卡要求的銷售額過低,經(jīng)銷商就很可能計算出獎勵的比例,每張卡要求的銷售額過高,又會將一部分經(jīng)銷商排除在外。

  4、 旅游為經(jīng)銷商送上一份精神大餐

  成功自有道,每一次的成功,我們只有在不斷總結中才會不斷提高。我們?yōu)榻?jīng)銷商搭建一個平臺,在休閑中,放松因為緊張工作造成的煩躁心情,同時也可以互相交流營銷經(jīng)驗,使自己在休閑的同時也完善了自己.所以促銷活動中我們又為經(jīng)銷商設置了一個門檻,即對于銷售額在XXXX萬元以上的經(jīng)銷商可以參加廈門旅游。使我們的經(jīng)銷商在享受成功的同時,互相交流營銷心得,接受營銷專家的培訓.另外,還可以近距離地遠眺臺灣島,深切體會那份對寶島臺灣的思念之情。一份成功的收獲,一份歲月的心得,幾十棵對寶島臺灣懷念的心,正是衡水老白干人的一種對祖國繁榮昌盛、家國團圓的祈望。

  支點是撬動節(jié)日市場的最短板

  支點也許是節(jié)日市場營銷的最短板。只有找到最短板,并且運用適當?shù)臓I銷策略使最短板變長,節(jié)日營銷才能取得實效。20xx年10月10 日,在騰格爾演唱的衡水老白干酒歌《永遠的追求》的序曲中,拉開了衡水老白干中秋節(jié)抽獎的序幕。當伊蘭特轎車尋找到歸宿時,抽獎大會達到了最高潮.自始至終,歡歌、笑語彌漫了整個會堂。秋天是一個收獲的季節(jié),實現(xiàn)營銷的雙贏在此得到了真正的驗證。衡水老白干酒業(yè)公司的銷售收入實現(xiàn)了30%的增長。

  收獲是每一位商人的理想,團圓是每一位中國人的夢想,年年月圓,歲歲花好,我們把這份圓滿融合在中秋節(jié)營銷中的每一個環(huán)節(jié).這次活動不僅為大家奉上了一份收獲,更奉獻了一份圓滿。


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