銷(xiāo)售活動(dòng)方案范文
銷(xiāo)售活動(dòng)方案范文
銷(xiāo)售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求，達(dá)到彼此的目的。下面是銷(xiāo)售活動(dòng)方案范文，歡迎參閱。
銷(xiāo)售活動(dòng)方案范文1：葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
紅灑——作為一種文化的象征，歷來(lái)被上流社會(huì)所推崇，因此紅酒代理和加盟也越來(lái)越多地受到人們的青睞，成為人們創(chuàng)業(yè)的新起點(diǎn)。但是由于很多紅酒代理商和加盟商缺乏實(shí)戰(zhàn)策劃經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，從而導(dǎo)致眾多的紅酒代理商和加盟商利潤(rùn)稀薄，從業(yè)興趣大減。對(duì)于紅酒代理加盟商來(lái)說(shuō)，如何讓自己從眾多的代理商中脫穎而出已經(jīng)成為事實(shí)擺在了眼前。
(一) 信息推廣
資源庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司80%的利潤(rùn)通常來(lái)自于20%的客戶(hù)，我們可以對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿(mǎn)足對(duì)客戶(hù)的要求。另外，我們成立專(zhuān)門(mén)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心(當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分)，對(duì)部分客戶(hù)嘗試電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，或先進(jìn)行電話(huà)推銷(xiāo)，再派銷(xiāo)售代表前往洽談?dòng)唵问乱耍驅(qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶(hù)，進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，關(guān)系維護(hù)。開(kāi)拓我們的新市場(chǎng)，發(fā)掘新客戶(hù)，我們可以通過(guò)工博會(huì)得到客戶(hù)的一些資料，比如Email或電話(huà)形式，來(lái)提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，詢(xún)問(wèn)對(duì)方的一些要求。
(二)通路推廣
1.零售終端
可以在一類(lèi)、二類(lèi)城市成立自己的辦事處與銷(xiāo)售終端，好處是直接接近客戶(hù)，方便與客戶(hù)溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理。在建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)中，選擇一些有能力做公司形象的店面，做自己的品牌包銷(xiāo)，或則開(kāi)設(shè)一家旗艦店主營(yíng)專(zhuān)賣(mài)，用公司名牌設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步的直接面對(duì)消費(fèi)群體。更好的市場(chǎng)民意調(diào)查。能更直接找到消費(fèi)人群。
2.網(wǎng)絡(luò)推廣與銷(xiāo)售
利用人員推銷(xiāo)、廣告宣傳手段等，滿(mǎn)足通路需求，使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開(kāi)通綠色通道，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，制造熱銷(xiāo)事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷(xiāo)商。另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)(如工廠(chǎng)所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域)，益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。名不見(jiàn)經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場(chǎng)上站住腳呢?直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場(chǎng)空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷(xiāo)商更高的折扣或鼓勵(lì)措施，增加他的利潤(rùn)，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能?當(dāng)然這屬于"紅海"攻擊，只是其中一技巧。一個(gè)新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場(chǎng)，還需要尋找自己的"藍(lán)海"，這就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域，或我們直接進(jìn)駐三類(lèi)市場(chǎng)，以強(qiáng)攻弱。
(三)有效捆綁
1.與大品牌的捆綁
在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí)，與大品牌臨近擺放，首先給消費(fèi)者有同質(zhì)感，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)與終端推力，將產(chǎn)品直觀(guān)而直接的推該消費(fèi)者。
2.相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁
如裝飾專(zhuān)柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，引發(fā)關(guān)聯(lián)，方便消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)?；蛞l(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，引發(fā)關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)
(四)平臺(tái)推廣
1、新聞發(fā)布會(huì)
在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門(mén)，提高潛在客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
2、大型展會(huì)
首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶(hù)進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
3、裝材商場(chǎng)(商家)展位推廣
屬于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過(guò)高，新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng)，無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品，借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。
銷(xiāo)售活動(dòng)方案范文2：聯(lián)想電腦營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、市場(chǎng)概況:
日前，IDC發(fā)布研究報(bào)告，預(yù)計(jì)20xx年將是中國(guó)PC市場(chǎng)最艱難的一年，市場(chǎng)銷(xiāo)售量為4,061萬(wàn)臺(tái)左右，增長(zhǎng)率僅為3%，到20xx年會(huì)觸底反彈，呈現(xiàn)16%的快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。
對(duì)此，中國(guó)計(jì)算機(jī)用戶(hù)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)陳正清向《中國(guó)聯(lián)合商報(bào)》記者表示：“還沒(méi)看到這個(gè)報(bào)告具體不便評(píng)論，但有一點(diǎn)，金融危機(jī)確實(shí)給中國(guó)的PC市場(chǎng)帶來(lái)很大影響。而這從去年下半年就開(kāi)始明顯顯現(xiàn)出來(lái)了，我認(rèn)為今年中國(guó)PC市場(chǎng)還會(huì)處于調(diào)整階段。”“20xx年中國(guó)PC市場(chǎng)將進(jìn)入產(chǎn)品形態(tài)的快速變化階段，其中迷你筆記本、一體機(jī)、小機(jī)箱臺(tái)式機(jī)、13寸筆記本之間將會(huì)迎來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。”IDC中國(guó)區(qū)研究經(jīng)理王吉平表示。②
根據(jù)調(diào)查顯示，自備電腦是為了查資料和做作業(yè)者占80%，玩游戲或其他目的者占到20%;91%的同學(xué)對(duì)自備電腦持支持態(tài)度，9%持反對(duì)和中立態(tài)度。③
2、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的制約因素:
(1)國(guó)內(nèi)電腦品牌多，競(jìng)爭(zhēng)慘烈程度不言而喻。
(2)組裝電腦較為價(jià)格便宜且可以自己選擇配件，令不少大學(xué)生選擇自己去組裝而不購(gòu)買(mǎi)一體機(jī)。
二、消費(fèi)者分析
1、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)
①在廣藥，大部分同學(xué)都來(lái)自普通家庭，基本上都是純消費(fèi)者，在購(gòu)買(mǎi)電腦這種大型消費(fèi)品時(shí)，都會(huì)存在價(jià)格不能太高的訴求。
?、谧鳛閺V藥的學(xué)生，都苦于網(wǎng)速慢，對(duì)電腦的性能有一定的要求
?、郜F(xiàn)在普遍使用組裝機(jī)
④作為大學(xué)生，思想比較前衛(wèi)，特別對(duì)于一些家境比較好的同學(xué)，追求的不僅僅只是性能，還有時(shí)尚的外觀(guān)，以突顯個(gè)性。
?、荽髮W(xué)生是電腦的主要消費(fèi)群體之一。
2、潛在消費(fèi)者分析
①大一新生
?、跍?zhǔn)備換電腦品牌的學(xué)生
?、凵形促?gòu)買(mǎi)電腦的學(xué)生
3、消費(fèi)者分析總結(jié)
大學(xué)生是以后的主要消費(fèi)人群，讓大學(xué)生成為聯(lián)想品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者，能讓聯(lián)想在未來(lái)的幾十年，甚至是以后都擁有較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。
三、產(chǎn)品分析
1.聯(lián)想天驕i370(售價(jià)：6900元)
聯(lián)想天驕i370電腦的機(jī)箱只有一般電腦機(jī)箱的1/7大小，而這款的“鍵鼠”一體式鍵盤(pán)是通過(guò)無(wú)線(xiàn)連接的，省去了一大堆線(xiàn)頭線(xiàn)腦的麻煩。時(shí)尚的外觀(guān)和新穎的操作模式，女生見(jiàn)了一定會(huì)怦然心動(dòng)。
一般人印象中，觸摸板似乎是筆記本才有的專(zhuān)利;為了便攜的目的，將鼠標(biāo)的功能集成在鍵盤(pán)下面小小的一塊地方，可以說(shuō)是一項(xiàng)創(chuàng)舉。不過(guò)在臺(tái)式機(jī)的鍵盤(pán)上放一塊觸摸板會(huì)怎樣呢?聯(lián)想天驕i370電腦就是這樣一款獨(dú)特的電腦。聯(lián)想天驕i370采用高檔拉絲工藝金屬機(jī)身，主機(jī)容量?jī)H為3.5升、重量更輕便，并且采用了可立臥放置的結(jié)構(gòu)，方便使用者自由選擇擺放方式。聯(lián)想天驕i370采用吸入式DVD光驅(qū)、感應(yīng)開(kāi)關(guān)、U型底座情感燈和無(wú)線(xiàn)操作設(shè)備以及鍵盤(pán)邊上的觸摸板等時(shí)尚元素。同時(shí)配備15合1讀卡器，7.1音頻環(huán)繞，并且配備VGA和DVI兩種顯示器接口，為用戶(hù)的使用提供更佳兼容性。
配置方面，聯(lián)想天驕i370采用英特爾奔騰雙核E2160處理器，核心頻率1.8GHz，2GB內(nèi)存，250GB硬盤(pán)，16×DVD光驅(qū)。顯示系統(tǒng)方面，英特爾GMA950集成顯卡搭配22英寸寬屏液晶顯示器。預(yù)裝WindowVistaHomePremium操作系統(tǒng)。
2.聯(lián)想ideaCentreKx6520
聯(lián)想的家用娛樂(lè)系列一直在市場(chǎng)中倍受青睞，作為聯(lián)想的子品牌，IdeaCentre是定位在家用娛樂(lè)系列，該系列的外觀(guān)設(shè)計(jì)個(gè)性時(shí)尚，性能上非常不錯(cuò)，很適合年輕用戶(hù)的選擇。
四.營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)每學(xué)期開(kāi)學(xué)的第一個(gè)月，進(jìn)行校園團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)。凡在此期間購(gòu)買(mǎi)某品牌電腦即可享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格，每位購(gòu)機(jī)的同學(xué)將擁有某品牌特送嘉賓卡，其作用是可參加定期的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，還可憑此卡推薦五位朋友購(gòu)機(jī)，不但朋友可享受優(yōu)惠，本人也可獲得禮物，如U盤(pán)等。還有就是進(jìn)行情感營(yíng)銷(xiāo)，所謂情感營(yíng)銷(xiāo)呢?就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行經(jīng)常性聯(lián)系和問(wèn)候，這些情感上的體會(huì)對(duì)培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。根據(jù)調(diào)查，聯(lián)想在與其他電腦的優(yōu)勢(shì)結(jié)果如下：第一是性?xún)r(jià)好，第二是口碑好。還有其他方面因素，但比重不大。據(jù)調(diào)查，在被調(diào)查的人群里，大多數(shù)人會(huì)建議親戚、朋友或同事購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想電腦。加上“聯(lián)想隊(duì)”和校園形象代言人鼎力配合收效將會(huì)很好。(二)參與有影響力的活動(dòng)，如贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會(huì);提供勤工助學(xué)崗位或?qū)嵙?xí)機(jī)會(huì)等企業(yè)贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會(huì)可以讓品牌走近消費(fèi)群體，讓消費(fèi)者感受品牌的真誠(chéng)，樹(shù)立一個(gè)良好的品牌和企業(yè)形象。有時(shí)學(xué)校的賽事、晚會(huì)都會(huì)制成視頻在學(xué)校的網(wǎng)站上，這樣有利于給企業(yè)推銷(xiāo)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，并把產(chǎn)品介紹給其他消費(fèi)群體。
(三)加強(qiáng)與其他機(jī)構(gòu)的合作對(duì)不急于購(gòu)機(jī)的同學(xué)可填寫(xiě)購(gòu)機(jī)意向卡，將來(lái)購(gòu)機(jī)時(shí)可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠。與中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)聯(lián)通進(jìn)行商業(yè)合作，凡擁有手機(jī)校園卡的同學(xué)以后購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想的電腦都可享受優(yōu)惠并獲贈(zèng)話(huà)費(fèi)。
(四)針對(duì)潛在消費(fèi)者對(duì)不急于購(gòu)機(jī)的同學(xué)可填寫(xiě)購(gòu)機(jī)意向卡，將來(lái)購(gòu)機(jī)時(shí)可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠。對(duì)“購(gòu)機(jī)意向檔案”進(jìn)行整理，經(jīng)常短信問(wèn)候，提供優(yōu)惠消息和新聞給這些潛在消費(fèi)者，以達(dá)到最大限度的預(yù)售效果。
(五)贈(zèng)送有個(gè)性的帶有品牌標(biāo)志或品牌名稱(chēng)的、時(shí)尚的、流行的衣服、帽子等物品一定的贈(zèng)品會(huì)適當(dāng)提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，心理上得到了滿(mǎn)足感，就會(huì)覺(jué)得物有所值。而且可以給人留下深刻的印象。這些物品的發(fā)放也可作為每個(gè)月幸運(yùn)抽獎(jiǎng)?wù)叩母郊营?jiǎng)品。
(六)在校內(nèi)張貼海報(bào)、噴繪和發(fā)放宣傳單海報(bào)和噴繪在視覺(jué)上有很大的沖擊和吸引力，同時(shí)還會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在目標(biāo)受眾心中的印象。加上派發(fā)傳單會(huì)讓目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，同時(shí)還能提高宣傳力度。
(七)電子媒介：利用互聯(lián)網(wǎng)(特別是學(xué)生點(diǎn)擊量比較大的網(wǎng)站)，校園廣播及校園電臺(tái)滾動(dòng)播出產(chǎn)品和活動(dòng)的廣告信息;建立聯(lián)想qq群等，供大家交流切磋。
(八)平面媒介：利用宣傳板，張貼海報(bào)，發(fā)放傳單和校園專(zhuān)用廣告牌。利用校園報(bào)紙，學(xué)生期刊刊登聯(lián)想你基本促銷(xiāo)信息。
(九)利用校園相關(guān)協(xié)會(huì)：與學(xué)校的社團(tuán)，特別是計(jì)算機(jī)社團(tuán)合作，聯(lián)合推出校園計(jì)算機(jī)知識(shí)競(jìng)賽等等活動(dòng);
(十)利用校園促銷(xiāo)活動(dòng)，優(yōu)惠活動(dòng)擴(kuò)大影響(節(jié)假日優(yōu)惠，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)等等);
(十一)冠名支持贊助公益活動(dòng)，校園精品欄目，團(tuán)日活動(dòng)，加深其影響力。
(十二)人際傳播：良好的口碑是一種免費(fèi)的廣告。大多數(shù)都會(huì)或多或少的受到周?chē)绊?，特別是身邊親近的人，一個(gè)人的行為至少會(huì)影響5-8個(gè)人，有口皆碑。
(十三)及時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，積極做好校園信息的及時(shí)反饋，增強(qiáng)售后服務(wù)，做好“無(wú)形”廣告。
五.成本控制
通過(guò)對(duì)校園市場(chǎng)的科學(xué)分析資本投資在5000—50000之間不等，在整個(gè)實(shí)施中做好資本的合理利用，做到資金流的節(jié)流2預(yù)期效果：以高校為單位，每個(gè)學(xué)校根據(jù)市場(chǎng)大小，以50-500為銷(xiāo)售目標(biāo)。以1%概率統(tǒng)計(jì)，湖南工程學(xué)院在校學(xué)生19000人，那么將有190臺(tái)電腦，而這一點(diǎn)介入的帶動(dòng)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這一點(diǎn)。
銷(xiāo)售活動(dòng)方案范文3：旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
在惠州，近十幾年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務(wù)的旅游公司，卻沒(méi)能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場(chǎng)上也做得不是很理想。針對(duì)這一狀況，我們以惠州市××旅游公司為例，策劃了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案。
一、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
隨著惠州市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且，市政府提出的創(chuàng)建“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀(guān)環(huán)境。
2、市場(chǎng)潛在力分析
除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來(lái)的城市，人們的生活水平一下子提高起來(lái)，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿(mǎn)足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。
3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析
在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)公司能得到的市場(chǎng)份額都很校
4、服務(wù)分析
在惠州，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。
5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)
知名度還可以，但美譽(yù)度不高，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。
二、公司診斷
該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運(yùn)行了十幾年之多，但美譽(yù)度卻還在一個(gè)很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴(kuò)大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：
1、經(jīng)營(yíng)管理粗放隨意，尤其在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)上，沒(méi)能建立起一套科學(xué)的、專(zhuān)業(yè)高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
2、營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，由于營(yíng)銷(xiāo)人才不足，造成只知道提供服務(wù)，卻不知如何打開(kāi)市場(chǎng);只知道節(jié)省開(kāi)支，而忘了加大對(duì)廣告宣傳的投入等。
3、無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，任何公司如果無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。
4、營(yíng)銷(xiāo)乏術(shù)，由于營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，造成服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)水平很低，沒(méi)有市場(chǎng)研究，無(wú)戰(zhàn)略策劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開(kāi)拓市場(chǎng)，無(wú)重點(diǎn)主次等。
5、服務(wù)的包裝手法太過(guò)于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。
三、戰(zhàn)略規(guī)劃
1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。
2、戰(zhàn)略步驟：樹(shù)立品牌，做地方老大;強(qiáng)化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國(guó)旅游公司前列。
3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至周邊縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。
4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)營(yíng)銷(xiāo)理念
1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時(shí)為您省錢(qián)。
2、營(yíng)銷(xiāo)理念：以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定一套可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。
(二)營(yíng)銷(xiāo)組合
1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合
(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。
(2)產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，以進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。
(3)服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還可以經(jīng)營(yíng)與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車(chē)等乘票的業(yè)務(wù)。
2、人
(1)員工：這類(lèi)人是旅游公司生財(cái)?shù)墓ぞ?，所以?duì)員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵(lì)和保留員工，加強(qiáng)對(duì)員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。
(2)客戶(hù)：這一類(lèi)人是旅游公司生存的根本，如何對(duì)其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因?yàn)榭蛻?hù)就是上帝。
3、包裝
(1)包裝種類(lèi)：對(duì)不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺(jué)得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝，陪同觀(guān)光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。
(2)包裝定價(jià)：在考慮固定和可變成本、客戶(hù)量和邊際利潤(rùn)(最低獲利點(diǎn))的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格決策。
4、分銷(xiāo)渠道
(1)必須與在分銷(xiāo)渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。
(2)具體措施如下：
A.研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”。
B.決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
C.為旅游中介設(shè)置促銷(xiāo)組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷(xiāo)，交易展示和小冊(cè)子等。
5、廣告與促銷(xiāo)策略
(1)廣告計(jì)劃
A.設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說(shuō)其進(jìn)行旅游，同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)。
B.聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專(zhuān)業(yè)化的效果。
C.設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過(guò)預(yù)算范圍。
D.考慮合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度。
E.決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀(guān)念，影響旅客的抉擇。
F.選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。
(2)人員促銷(xiāo)：主要面向的市場(chǎng)是各類(lèi)旅游團(tuán)體組織，通過(guò)業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額。
(3)銷(xiāo)售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購(gòu)數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，讓他們利用銷(xiāo)售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀(guān)光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力,對(duì)外展示公司良好形象。
(4)事件營(yíng)銷(xiāo)：塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。
(5)公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度。同時(shí)要有開(kāi)展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損。
五、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。
2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
3、預(yù)算每個(gè)促銷(xiāo)組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。
4、預(yù)算能取得的效果
猜你喜歡：