商業(yè)地產(chǎn)招商方案范文_商業(yè)用地招商策劃方案(2)
商業(yè)地產(chǎn)招商方案范文_商業(yè)用地招商策劃方案
商業(yè)地產(chǎn)招商方案范文三
一、確定招商的組織框架和崗位職責
制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。結(jié)構(gòu)合理且高效的招商隊伍應(yīng)配備以下以下幾方面人員：
1、招商經(jīng)理1人，招商團隊總負責人。
2、招商主管若干，分別負責項目招商區(qū)塊的工作：招商主管應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。
3、招商助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會務(wù)組織等工作。
5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。
二、建設(shè)招商團隊
打造一支業(yè)務(wù)能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質(zhì)好的招商團隊，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進行的重要保證。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。
(一)招商人員必須具備的基本素質(zhì)
1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：
(1)堅定的事業(yè)心，包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新。
(2)強烈的責任感，是對工作的高度負責精神，剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策，敢于承擔責任。
(3)堅韌頑強的意志力、穩(wěn)健持重，意志品質(zhì)堅強的招商人員才能克服困難，并不為小恩小惠誘惑。
(4)良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。
2、具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力
(1)商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學、零售學、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、會計與稅收等相關(guān)學科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。
(2)商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。
(3)招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。
3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力
(1)敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析，進而做出準確的判斷。
(2)應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。
(一)招商人員的特殊素質(zhì)
1、熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。
2、具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。
3、較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。
4、外語知識。
(三)招商人員的培訓
招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的。績效考核和激勵機制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。
招商的培訓主要有以下幾個方面：
1、項目及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認識。
2、溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。
3、招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)。
4、招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。
三、招商實施
招商團隊成立后即將進行正式的招商工作，從這一階段開始面臨的是大量的實施工作。首先在項目的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等。
(一)業(yè)態(tài)組合以及租金預(yù)測
招商實施的第一步應(yīng)該是確定計劃中的業(yè)態(tài)組合，并對周邊地產(chǎn)租賃行情進行詳細的調(diào)查，包括價格、租賃方式、業(yè)主投資收益等方面。項目定位是商業(yè)街，那它首先就是一個購物中心，業(yè)內(nèi)一般認為購物中心的最佳功能比例是零售、餐飲、娛樂為52：18：30，并稱之為黃金比例。當然這個比例并不是絕對的，應(yīng)靈活應(yīng)用，但其中隱含的一個原則必須要遵守：購物中心首先是一個賣場，購物功能應(yīng)占到至50%的比例。如果餐飲占多數(shù)，就是飲食中心;娛樂比例太多，就是娛樂中心，都不能稱之為購物中心。過分強調(diào)娛樂功能，對發(fā)展旅游有好處，但吸引不了回頭客。迪斯尼的娛樂做得最好，但95%的游客只去過一次。所以，首先應(yīng)當是一種零售業(yè)態(tài)，可以吸引顧客重復(fù)消費。
項目租金水平則依據(jù)調(diào)查結(jié)果來確定，調(diào)查的結(jié)果應(yīng)分為分割、分層、整體出租三種方案。三種不同的出租方案各有優(yōu)劣，現(xiàn)行商業(yè)地產(chǎn)項目主要采取的是分割和整體出租兩種方式，整體出租招商工作比較簡單、可一次性回籠大量資金，但回收期較長而且出租者要承擔經(jīng)營風險(一旦承租者經(jīng)營不善將對整個項目造成打擊);分割出租招商工作復(fù)雜、早期投入大，但收益率大大高于整體出租方式(數(shù)據(jù)顯示同時段內(nèi)高于整體出租50%)，采用分割出租方式，開發(fā)商自主規(guī)劃空間大、經(jīng)營風險較小。
(二)廣告投放
考慮到項目建設(shè)周期較長，且涉及到拆遷的問題，在土建施工之前不宜大規(guī)模投放廣告，在項目地點周邊大量投放平面廣告即可。在土建進行到一定程度時可開始大規(guī)模投放廣告，傳播渠道包括傳統(tǒng)的電視、報紙、電臺等，也可在互聯(lián)網(wǎng)上相關(guān)網(wǎng)站投放。
廣告宣傳是影響消費者的利器，使廣告發(fā)揮最大的作用,我們應(yīng)該做好以下工作。
1、做好地方媒體調(diào)查：對當?shù)孛襟w做深入調(diào)查，根據(jù)目標消費者收聽、收視率較高的節(jié)目和價格作合理組合，使產(chǎn)出比例平衡。對戶外廣告價位以及影響力進行調(diào)查，如公交車身廣告、寫字樓平面廣告、干道路燈廣告以及公交車、的士停車牌廣告等。以調(diào)查結(jié)果進行宣傳模式組合。
2、擇好廣告發(fā)布內(nèi)容：一般來說，宣傳應(yīng)該采用軟硬結(jié)合的方式廣告主打產(chǎn)品的USP(獨特的銷售主張)加深顧客對產(chǎn)品的記憶和影響，樹立產(chǎn)品形象與品牌形象。軟文訴求點是產(chǎn)品功效的進一步具體化講解，從每個角度，按不同的方式，向客戶細細闡述，達到理性購買的目的。
3、據(jù)產(chǎn)品整體的推廣策略決定廣告投入。
4、面對競爭產(chǎn)品的強大廣告，采用相應(yīng)有效對策：首先摸清產(chǎn)品的廣告投放情況，應(yīng)避開與競爭產(chǎn)品正面廣告接觸。
(三)主要目標客戶鎖定
首先是確定核心主力店，核心主力店應(yīng)根據(jù)設(shè)計中的業(yè)態(tài)組合鎖定一些高端品牌客戶，成立專案組進行宣攻關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)招商一般走的是以大帶小路線，以大帶小就是用核心主力店來帶動次主力店和中小商家。核心主力店對項目的成敗起著決定性的作用，它決定了項目的品牌形象、主力客戶群、人流量和物流、人流動線。
其次確定次級主力店和中小商家，次級店和中小商家的選擇應(yīng)配合核心店的定位，使核心店與次級店形成互補關(guān)系，相輔相成。次級主力店的組合在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間應(yīng)有初步規(guī)劃，項目可以根據(jù)當?shù)叵M水平、消費結(jié)構(gòu)、消費能力和項目的經(jīng)營規(guī)模進行經(jīng)營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：
1、業(yè)態(tài)定位：其功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目;
2、目標市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要;
3、主題特色：符合當?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計;
4、經(jīng)營項目：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置;
(四)招商談判
招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：
第一次信息的處理(來函、來電)——第一次信息回復(fù)——第二次信息處理(二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽)——第二次信息回復(fù)(信息升級→有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料)——招商總部零星接單(上門洽談、簽約)——招商會議的籌劃、準備(全國性會議、區(qū)域性會議)——發(fā)出會議邀請(曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者)——接收報名、督促參會——召開會議并簽約——督促履約——店鋪入駐。
在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息。對于第一次來電或來函，我們的工作主要是對“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料(包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排)，同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營一等的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。需要注意的是，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，主要是避免“求租者”因了解不夠而以偏概全或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息。對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。
1.核心主力店的招商談判
核心店招商談判的基本策略是專題專攻。
首先明確談判目的，招商談判的工作就是圍繞談判目的進行的。目的確定后，就要明確招商談判的各個目標，目標在談判中達成，談判目的也就實現(xiàn)了。目標分三個等級：最高的目標(設(shè)想中最好的);基本目標(可以接受的);最低目標(底線)。談判工作就是圍繞這些目標爭取最大的利益。
目的明確之后就要制定談判策略，制定策略的依據(jù)則是對談判對象的信息整理。我們要了解談判對象的狀況，對方關(guān)注的焦點，設(shè)想對方會提出的疑問并制定相應(yīng)對策。
核心店招商難度最大、地位最重，情況特殊時可以妥協(xié)，降低條件以便能盡早完成核心店招商。
2.次級店及中小商家的招商談判
次級店一起中小商家的招商談判基本策略是統(tǒng)一標準，公正公平。次級店和中小商家的個體與核心店不同，它占整個項目的比重并不大，而且個體之間差異很大。我們要做的是統(tǒng)一租金標準，統(tǒng)一權(quán)、責、義。統(tǒng)一租金標準不是一刀切，而是指地理位置相似的租戶租金標準統(tǒng)一，相同位置租金差異化會使租戶與招商小組產(chǎn)生矛盾。
其次要約定次級店及中小商家的經(jīng)營范圍，次級店和中小商家的業(yè)態(tài)形式和比例是有設(shè)計的，隨意更改經(jīng)營范圍會對整個項目的運營造成不良的影響。
3.特殊商戶
特殊商戶是指有很高文化、科技或者藝術(shù)含量的經(jīng)營單位，引進特殊商戶可以為商業(yè)街增加亮點，形成特色。我們可以給于優(yōu)惠政策邀請入場，以吸引人氣。
會后舉行自助酒會。
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