電話銷售保險(xiǎn)開場白技巧
電話銷售保險(xiǎn)開場白技巧
眾所周知，開場白對(duì)于任何行業(yè)和任何銷售的方式都比較重要，今天咱們來聊聊電話銷售的開場白技巧。
電話銷售保險(xiǎn)開場
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員：您好，請(qǐng)問是李經(jīng)理嗎?
客戶：是的，什么事?
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來的支持，謝謝您!
客戶：這沒什么!
電話銷售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……?我們會(huì)盡快給您郵寄過來的。
客戶：四川省，成都市……
電話銷售開場白技巧
一、吸引客戶的注意力
首先明白開場白要達(dá)到什么樣的目的。開場白的目的就是吸引客戶的注意，引起客戶的興趣，以便繼續(xù)和你交流。而開場白中陳述價(jià)值是其中一個(gè)吸引客戶注意力的常用方式，所謂價(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)，同樣也應(yīng)用于開場白中，你要讓客戶明白你在某些方面可以幫助他。沒有對(duì)客戶有利的價(jià)值客戶不會(huì)再去傾聽你的講解。
陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你銷售的產(chǎn)品、產(chǎn)品售后服務(wù)、公司的企業(yè)文化有深刻的了解，還要研究對(duì)你的這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和售后服務(wù)對(duì)于不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
對(duì)于針對(duì)已經(jīng)成交的第二次以上開發(fā)的電話銷售，比如：電信行業(yè)、金融行業(yè)，對(duì)于再次開發(fā)的客戶，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)電信運(yùn)營商的銷售人員打電話經(jīng)常一開始就用各種優(yōu)惠來吸引客戶的注意力，例如：“現(xiàn)在有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，您只需要100元即可獲得300元的話費(fèi).......”;“免費(fèi)獲得......”等等的開場方式。重點(diǎn)是在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處。
二、吸引對(duì)方注意力的方式還有：
1.講述企業(yè)的不同之處。比如“公司現(xiàn)在已經(jīng)獲得了C輪融資，融資方其中有XXXX，”等;
2.可談及已經(jīng)做過的同行業(yè)的公司或者類似的項(xiàng)目服務(wù);
3.談客戶關(guān)注的話題，引起他的共鳴;
4.電話銷售人員的聲音有時(shí)就能直接吸引客戶。
在電話溝通中，對(duì)于信任的建立尤為重要，所以在電話中，銷售人員從一開始說的第一個(gè)字就是在和客戶建立信任的關(guān)系，那么，除了有效的開場白設(shè)計(jì)，還有什么能幫助我們和客戶建立信任的關(guān)系呢?其中有一個(gè)重要的因素：聲音的感染力。電話銷售打電話時(shí)的臉部表情直接從聲音反映給客戶，所以電話銷售人員打電話時(shí)盡量保持微笑狀態(tài)，聲音聲調(diào)有起伏。
三、對(duì)于公司購買來的數(shù)據(jù)處理辦法：
特別純粹的以銷售為目的的開場白，讓客戶知道我們就是銷售某種產(chǎn)品，目的是篩選出意向的客戶。很多的電話銷售人員在電話中和客戶談了很長時(shí)間，客戶還不知道你銷售的什么產(chǎn)品，沒有必要這樣，這個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，重點(diǎn)是要放在篩選出來的意向客戶這里。