保險成功銷售經(jīng)驗(yàn)分享
保險成功銷售經(jīng)驗(yàn)分享
成功的銷售員一定是位多面手,做好保險銷售工作,需要的是營銷員踏踏實(shí)實(shí)的苦干精神,加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷的提高自身的工作能力和業(yè)務(wù)能力。下面就由學(xué)習(xí)啦小編為大家推薦保險成功銷售經(jīng)驗(yàn)分享的范文,歡迎閱讀。
保險成功銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇1
各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及銀行保險公司的朋友們:
非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課,也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個機(jī)會,我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗(yàn),只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時候,所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會和想法。希望借此機(jī)會闡述一下個人的觀點(diǎn),也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想:能通過我的這種形式,能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智,集思廣益、廣開言路,多提寶貴意見和合理化建議,以促進(jìn)我行保險代銷工作能夠迅速開展。
一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀:
我個人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段,而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。
表現(xiàn)一:銷售額度小,市場占比小。
引用市行有關(guān)資料顯示:代理保險業(yè)務(wù)開展幾年來,在我行雖然得到大力發(fā)展,已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在XX年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費(fèi)總額近1.7億元,其中:工商銀行銷售7652萬元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元;中國銀行銷售1683萬元;郵政儲蓄銷售5600萬元,而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%,連人家的零頭都不夠,今年的形勢仍不樂觀,上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。
表現(xiàn)二:保險代銷的投放入力度不夠,專業(yè)客戶經(jīng)理的隊(duì)伍尚未建成。根據(jù)我的了解,工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專設(shè)了一個柜臺,由專人進(jìn)行保險業(yè)務(wù)的營銷,而且是開放式的營銷模式,即在柜臺外面增設(shè)個柜臺,可與客戶近距離、手把手的接觸,當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行,則多是由前臺儲蓄人員,隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機(jī)與客戶講解,連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣,無論服務(wù)水平還是營銷效果上看,都明顯落后,很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊(duì)伍,而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象,在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較,就說明了這個問題。
表現(xiàn)三:員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費(fèi)用的機(jī)會,但目前尚未在我行員工中起到理想的效果,一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識方面的問題沒有得到真正解決,所以員工的積極性自然不高,并且加之銷售手段單一,宣傳力度不足等原因,都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線,大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練,就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。 所以,根據(jù)以上表現(xiàn),我個人以為,我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?,F(xiàn)狀是這樣的,我們作為建行的一員,該怎么辦呢?等、靠、要顯然不行,那么怎么辦?要想辦法解決!怎么解決問題呢,我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那?
二、找出問題的癥結(jié)所在:
首先,我認(rèn)為,我們對待銀行保險的認(rèn)識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別,即普通保險是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進(jìn)行的一種投資行為。
其次,研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的,那種會是銀行保險的潛在客戶,那種不是。
(一)研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費(fèi)收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考:
1、有一定風(fēng)險意識或遭受過重大損失的客戶群體,他們的保險意識強(qiáng)烈,是最佳的人選,這個的客戶你不需要多廢話,只需要告訴他,我這里也能辦理你需要的保險種類,就可以達(dá)成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧,這些人就是最佳的保險推薦人選。
2、有定期儲蓄傾向的客戶群體,他們的資金多數(shù)長期不動,放在銀行主要是為了保管,其次才是得點(diǎn)利息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶。因?yàn)椋菏紫龋虚e錢,可減少退保的幾率。其次,有一定的投資意愿,希望獲得更多的收益,又不想承擔(dān)風(fēng)險,最后,非常信任銀行,你說的話,他基本都認(rèn)可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。
那么,什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢?也推薦兩種類型客戶與大家商討:
1、活期儲戶,保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品,對窮人來說(—也就是說最需要做保險投資的人)來說,由于沒錢,保險只能是一種奢望。另外,保險是一項(xiàng)長期投資的產(chǎn)品,時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質(zhì)決定的。
2、閑錢不多,但又貪圖高收益的客戶。有人說,這樣的客戶也不錯啊,可以利用他的貪財心里,誘惑讓他買保險??墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高,給銀行和保險公司造成的負(fù)面影響也最大。對待這樣的客戶,我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益,你極有可能會惹禍上身,并給建行帶來麻煩。我建議你,接待這樣的客戶要慎重。
三、解決的辦法:
目前,我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元,而國家號召要大力發(fā)展直接融資,其中,重點(diǎn)就提到了保險業(yè)務(wù)的拓展,說明:我國銀行資金大量閑置,增加了銀行的利息負(fù)擔(dān),增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險。銀行資源配置的能力還很低下,,要想從根本上提高銀行資金的使用效率,代銷保險業(yè)務(wù)是個重要手段。而“代銷保險業(yè)務(wù)”又是實(shí)現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一,并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅(jiān)業(yè)務(wù)品種,我們只有切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)代銷保險業(yè)務(wù)的銷售能力,促進(jìn)代理保險費(fèi)用收入快速增長,才能搶占市場份額,提高行業(yè)競爭力,這不論是長遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此,我談?wù)剛€人的幾點(diǎn)建議:
一、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性
提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識,首先應(yīng)使網(wǎng)點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識到營銷保險業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種??梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道;可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入,增加效益;還可以使保險公司獲得資金,使之投入到資本市場,促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點(diǎn)保險業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心,銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的,首要的就是保障客戶的利益;自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品,如何去說服別人。在做保險業(yè)務(wù)的時候,要給自己樹立三心:即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心,對客戶推銷的時候要有耐心,對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。
二、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能
在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺保險營銷的員工中,還普遍存在專業(yè)性不強(qiáng),缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握,營銷手段單一,很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進(jìn)行保險專業(yè)知識的學(xué)習(xí),這非常重要,因?yàn)楸kU代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一,如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段,無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因?yàn)闊o知而造成的違規(guī)營銷,還能完善我行的售后服務(wù)功能,將銀行柜臺變成保險公司的前臺,使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。
熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能,具體工作方法是:保險收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理,實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳,在內(nèi)部帳保險戶中進(jìn)行領(lǐng)入和支出??蛻舻耐侗,F(xiàn)金入柜員尾箱,并掛入3140的保險費(fèi)科目。再由儲蓄柜員發(fā)起,會計(jì)人員記帳,通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險公司帳戶。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查,《登記簿》的必備要素:序號、日期、保險單號、保險收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話、住址及備注等11項(xiàng)內(nèi)容。并且按照代理保險的單位不同,可分別做帳。
三、應(yīng)加大宣傳力度,解決銷售手法單一的不利局面
俗話說:酒香還怕巷子深那,何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄,不加大宣傳力度,指望客戶主動找你買保險,顯然不現(xiàn)實(shí)。并且保險也不是你跟客戶一說,客戶就都立馬掏錢就買的,很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說服,方能奏效的。我們在開發(fā)進(jìn)行保險業(yè)務(wù)宣傳的時候是這樣的。首先,在營業(yè)廳的最明顯的地方,立上一張業(yè)務(wù)宣傳板,在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類(下崗職工不用愁,銀行保險解您憂。萬能險種新上市,讓您月月把紅收。)旁邊還附上該險種的宣傳單,下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進(jìn)來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看,就主動跟客戶搭化,同志,這是我們新推出的平安保險,是個分紅產(chǎn)品,免利息稅,還有意外保障,有感興趣的,您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”,組織語言一定要精練,那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談。還有在營銷產(chǎn)品的時候要主次分明,你要想推銷他產(chǎn)品就重點(diǎn)講解一種產(chǎn)品,切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑,那他十有八九,會挑昏頭腦,然后說,我都拿回去研究研究,就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品,如果他提出各種要求的話,你再順著他的意思,拿出其他產(chǎn)品,如說孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”,說老人,你就給他“##康鴻”,給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機(jī)應(yīng)變。營銷技巧很多,但都不一定馬上成功,需要有耐心,這個不成我做下一個人,10個人中成一個,你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字:“快”。業(yè)務(wù)手法要利索,當(dāng)客戶同意簽約的時候,你要馬上把保險單遞到他面前,并將表樣一起給他,讓他自己添,同時,我們要迅速的拿出保險收據(jù)進(jìn)行填寫,他填完保險單你就應(yīng)該把保險收據(jù)遞到他的手里,并告訴他,這筆業(yè)務(wù)辦完了,等3天后我通知您,來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補(bǔ)充就是了,一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則,一磨蹭就容易跑單了。
四、應(yīng)改善目前代銷保險業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式
由于銀行在收費(fèi)和出具正式保單,收費(fèi)和入賬,入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題,這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯,帶來風(fēng)險,易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風(fēng)險損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實(shí)用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時,像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷,包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求,不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽(yù)。
五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍
由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段,保險正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源,隨著保險市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大,效益的客觀,銀行需要成立專職的保險代銷客服部門,建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍,解決目前營銷人員專業(yè)性不強(qiáng),不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道,我們前臺的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù),而保險業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務(wù),更不可能為客戶去量身制作保單,而做不到這點(diǎn)就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心,這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。
六、應(yīng)與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點(diǎn)的客戶需要的保險險種是當(dāng)務(wù)之急
當(dāng)前的分紅型保險產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品,應(yīng)根據(jù)不同投保客戶的需求,開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險市場的戰(zhàn)略需求。
以上,是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè)務(wù)時候,所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會和想法。如有不當(dāng)之處,還請各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評指正。
保險成功銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇2
勤勞做事上每天多一點(diǎn)
俗話說:“一滴汗水三顆粒,萬滴汗珠谷滿倉。”保險營銷工作需要的是營銷員踏踏實(shí)實(shí)的苦干精神。只有每天不斷地進(jìn)行客戶拜訪,才能夠不斷地超越自己、趕上別人。其實(shí)任何取得成就的人,都是經(jīng)過不懈努力和奮斗獲得的。不想付出勞動和汗水,或者說不想比別人付出更多一點(diǎn)的勞動和汗水,就難以取得營銷中的顯著成績。
經(jīng)營客戶上激情多一點(diǎn)
保險營銷工作是需要時常和客戶打交道。不經(jīng)營和發(fā)展自己的客戶,對營銷員來講是不利的,較少的客戶資源也是阻止?fàn)I銷員走向成功的絆腳石。因此,盡可能地去開發(fā)和挖掘客戶,充滿激情地進(jìn)行展業(yè),才能在保險營銷的道路上越走越遠(yuǎn)。
制定的營銷服務(wù)目標(biāo)具體一點(diǎn)
營銷目標(biāo)的制定非常重要,但真正完成起來還應(yīng)當(dāng)落實(shí)到各個小的營銷目標(biāo)中來。在日本,銷售人員每星期給客戶寫信的數(shù)量,汽車銷售人員為9.80封,證券銷售人員為49.80封,百貨店?duì)I業(yè)員為3.0封,財產(chǎn)保險銷售人員為0封,房地產(chǎn)銷售人員為4..30封,而創(chuàng)吉尼斯紀(jì)錄的推銷大王喬·吉拉德每個月給他的3000名客戶寫一封信,每一年要給他的每位客戶寫封信。正是這種不斷堅(jiān)持完成小目標(biāo)的精神,才使喬·吉拉德成為了世界上最偉大的推銷員。
分析問題的思維角度再開闊一點(diǎn)
有位哲人說:“我們的痛苦不是問題的本身帶來的,而是因我們對這些問題的看法而產(chǎn)生的。”有時候,營銷員不能突破保險營銷路上的障礙,不懂得變相思考,才會在營銷路上產(chǎn)生失敗。換個角度看待問題,將起到事半功倍的效果。
營銷的目標(biāo)再高一點(diǎn)
不斷地超越夢想,才能不斷地創(chuàng)造出輝煌的營銷業(yè)績。美國哲學(xué)家愛默生說:“人的一生正如他一天中所設(shè)想的那樣,你怎樣想像、怎樣期待,就有怎樣的人生。”因此,樹立近期的目標(biāo),并努力去完成它,才會離更高的目標(biāo)近一些。
進(jìn)步的速度更快一點(diǎn)
知識經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,信息技術(shù)的日新月異,均需要營銷員不斷地前進(jìn)。為了更好地掌握保險理論知識,取得更快的進(jìn)步,營銷員要不斷給自己充電。
營銷的競爭精神再多一點(diǎn)
老子《道德經(jīng)》所言:“夫唯不爭,故天下莫能與之爭。”這也正是對持續(xù)競爭優(yōu)勢構(gòu)建的根本路徑所在。因此,發(fā)揮自身的強(qiáng)項(xiàng),經(jīng)營自己的優(yōu)勢,將會使自身的持續(xù)競爭力凸顯,在展業(yè)路上獲得更多的資本。
對自己的要求更嚴(yán)格一點(diǎn)
營銷員的展業(yè)成績“功夫在詩外”。營銷員只有經(jīng)常性地進(jìn)行自身功夫的修煉,在人品、性格、心志、行為、胸襟等方面不斷地完善自我,才能真正取得成績。這就需要營銷員針對自身的展業(yè)成果進(jìn)行積極的總結(jié)和反思,做到“一日三省吾身”,才能達(dá)到最高的思想境界。
在知識和經(jīng)驗(yàn)的積累上再勤奮一點(diǎn)
原哈佛大學(xué)校長艾略特曾說:“人能養(yǎng)成每天讀10分鐘書的習(xí)慣,10年之后,他的知識程度一定前后判若兩人。”其實(shí),保險營銷工作就如馬拉松長跑,在長跑途中營銷員是不是能成為最終的勝利者,知識和經(jīng)驗(yàn)是保持耐力的關(guān)鍵。因此,從現(xiàn)在做起,樹立良好的閱讀習(xí)慣,將會有效地改善自身的營銷觀念和行為,從而為今后的展業(yè)創(chuàng)造良好的條件。
在自身的優(yōu)勢方面再補(bǔ)充一點(diǎn)
成功的營銷員一定是位多面手。營銷員需要經(jīng)常性地與各種有不同興趣的客戶交談。這就要求樹立自身的多方面優(yōu)勢,以使自己在保險展業(yè)路上更加從容。
保險成功銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇3
1 推銷保險,必須對保險條款吃透。
條款能否吃透,關(guān)系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人存錢5年定期利息有多少,買保險的收益是多少,買保險的優(yōu)勢在哪,如果這都不清楚,人家也很難購買你推銷的保險。所以一定要把條款弄懂弄通,磨刀不誤砍柴工。
2、推銷保險,語言的技巧更為重要。
同樣是一張嘴,人家?guī)拙湓捑驼f到客戶的心坎上。同樣是講保險好處,人家?guī)拙湓捑驼f得一清二楚。有的人不研究語言的技巧,話沒少說,卻把人家說煩了,哪還談得上推銷保險。推銷保險就是全靠嘴,因此,當(dāng)你在推銷之前,除了選準(zhǔn)對象、選準(zhǔn)突破口之外,還要捉摸語言的技巧,對象不同,表達(dá)的語言也不同。應(yīng)該先說什么、后說什么,從哪兒說起??汕f注意,險種的條款那么多,也不要面面俱到。要把條款的話,變成自己的話,通俗易懂、簡單明了。
3、 推銷保險,如何選擇營銷對象,如何找準(zhǔn)突破口,也事關(guān)重要
當(dāng)人們保險意識還不那么強(qiáng)烈,當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒有那么高的情況下,選擇投保對象很重要。很簡單,當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好,資金有剩余,肯定考慮是剩余的錢在盡量低的風(fēng)險下獲得最大的收益。一般情況下,定期的以及活期存折里面的錢取款次數(shù)不多并有剩余的可以作為銷售對象。當(dāng)然,有的有錢也不買,這沒關(guān)系,幫助對方提高風(fēng)險意識,加深對保險的了解,好事多磨,客戶最終會買的。
4 推銷保險,必須學(xué)會做人。
推銷保險時,往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作,不按條款規(guī)定說話,動員客戶有隨意性,對客戶不負(fù)責(zé)任。請大家記住,保險保障是有范圍的,不能為了傭金見利忘義。即使動員人家購買了,當(dāng)人家一旦明了,回過頭來找你算帳。我們有些人為了提取傭金,誤導(dǎo)宣傳,不顧客戶利益,那么最后的結(jié)果如何呢?退保率很高。這里,我提醒大家,推銷保險,實(shí)際是交朋友的過程,買也好,不買也好,都沒關(guān)系,咱們交個朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往,就得說點(diǎn)真話、說點(diǎn)實(shí)話。我們交朋友就得實(shí)實(shí)在在,以誠相見,心誠則靈。
一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想,二流的推銷方案,三流的推銷商品,末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險,就應(yīng)該時時刻刻在想這些目標(biāo)客戶在想什么,怎樣讓他認(rèn)識到你是在幫他。讓客戶非常高興地把口袋里的錢拿出來并給你,還要說聲謝謝你。其中最重要的是讓客戶在短時間內(nèi)信任你,讓彼此成為朋友,做到誠懇待人不誤導(dǎo)。另外,每個人都有自己的性格特點(diǎn),推銷保險也注重察言觀色和隨機(jī)應(yīng)變,了解客戶的需要才能更好地迎合客戶。
5 推銷保險,要有失敗是成功之母的思想。
大家都知道,世界上成功的事情,并非一帆風(fēng)順。沒有失敗,不可能有成功,成功總是在失敗中產(chǎn)生的。我們多數(shù)是在失敗中成長起來的,每個人都有自己的難處,每個人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒,勇敢地面對挫折,向著自己的理想目標(biāo)奮發(fā),這樣才能獲得成功。相信自己,決不放棄~
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