對(duì)待老顧客要像對(duì)待新顧客一樣的熱情，對(duì)待新顧客要像對(duì)待老顧客一樣的周到耐心。下面就是小編給大家?guī)?lái)的《保健品銷售工作計(jì)劃最新精選》，希望能幫助到大家!

　　保健品銷售工作計(jì)劃(一)

　　養(yǎng)生保健在我國(guó)一直是構(gòu)成傳統(tǒng)文化中的重要元素，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)文化水平的不斷提高，大眾對(duì)自身的健康也越來(lái)越關(guān)注，自我保健意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，越來(lái)越科學(xué)理性，為我國(guó)保健品行業(yè)帶來(lái)了無(wú)限的發(fā)展商機(jī)。

　　目前我國(guó)保健食品行業(yè)主要由大三市場(chǎng)組成：1.以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，以藥用植物為原料的產(chǎn)品;2.以營(yíng)養(yǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，以各類營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)為資源的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑;3.以生物學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過(guò)生物轉(zhuǎn)化生成的產(chǎn)品。

　　目前我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值5600億元左右，生產(chǎn)企業(yè)約1700家，銷售企業(yè)約2.5萬(wàn)家，銷售規(guī)模達(dá)900億元。

　　20xx年全年銷售規(guī)模超過(guò)千億無(wú)。

　　截至到20xx年底，我國(guó)已審批保健食品11862個(gè)，其中國(guó)產(chǎn)11197個(gè)，進(jìn)口665個(gè)。

　　產(chǎn)值超3000億元。

　　華經(jīng)縱橫認(rèn)為，健康養(yǎng)生已經(jīng)越來(lái)越為世人所重視，隨著消費(fèi)者人群數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，保健食品市場(chǎng)潛力巨大。

　　同時(shí)，消費(fèi)者需求的多樣化和多元化，也將促進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)的逐步建立和完善。

　　【目錄】

　　第一部分摘要

　　一、保健品公司概況描述

　　二、保健品公司的宗旨和目標(biāo)

　　三、保健品公司目前股權(quán)結(jié)構(gòu)

　　四、已投入的資金及用途

　　五、保健品公司目前主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹

　　六、市場(chǎng)概況和營(yíng)銷策略

　　七、主要業(yè)務(wù)部門及業(yè)績(jī)簡(jiǎn)介

　　八、核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

　　九、保健品公司優(yōu)勢(shì)說(shuō)明

　　十、目前保健品公司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還

　　十一、融資方案(資金籌措及投資方式及退出方案)

　　十二、財(cái)務(wù)分析

　　1.財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)

　　2.財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)

　　3.資產(chǎn)負(fù)債情況

　　第二部分綜述

　　第一章保健品公司介紹

　　一、保健品公司的宗旨

　　二、保健品公司簡(jiǎn)介資料

　　三、各部門職能和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

　　四、保健品公司管理

　　1.董事會(huì)

　　2.經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

　　3.外部支持

　　第二章技術(shù)與產(chǎn)品

　　一、技術(shù)描述及技術(shù)持有

　　二、產(chǎn)品狀況

　　1.主要產(chǎn)品目錄

　　2.產(chǎn)品特性

　　3.正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介

　　4.研發(fā)計(jì)劃及時(shí)間表

　　5.知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略

　　6.無(wú)形資產(chǎn)

　　三、保健品產(chǎn)品生產(chǎn)

　　1.資源及原材料供應(yīng)

　　2.現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力

　　3.擴(kuò)建設(shè)施、要求及成本，擴(kuò)建后生產(chǎn)能力

　　4.原有主要設(shè)備及需添置設(shè)備

　　5.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制

　　6.包裝與儲(chǔ)運(yùn)

　　第三章保健品市場(chǎng)分析

　　一、保健品市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分

　　二、目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定

　　三、產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場(chǎng)的主要因素分析

　　四、目前保健品公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段(空白/新開發(fā)/高成長(zhǎng)/成熟/飽和)產(chǎn)品排名及品牌狀況

　　五、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　六、行業(yè)政策

　　第四章競(jìng)爭(zhēng)分析

　　一、有無(wú)行業(yè)壟斷

　　二、從市場(chǎng)細(xì)分看競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額

　　三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：公司實(shí)力、產(chǎn)品情況

　　四、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和市場(chǎng)變化分析

　　五、保健品公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　第五章保健品市場(chǎng)營(yíng)銷

　　一、概述營(yíng)銷計(jì)劃

　　二、保健品銷售政策的制定

　　三、保健品銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)

　　四、主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況

　　五、保健品銷售隊(duì)伍情況及銷售福利分配政策

　　六、促銷和市場(chǎng)滲透

　　1.主要促銷方式

　　2.廣告/公關(guān)策略、媒體評(píng)估

　　七、保健品產(chǎn)品價(jià)格方案

　　1.定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu)

　　2.影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策

　　八、銷售資料統(tǒng)計(jì)和銷售紀(jì)錄方式，銷售周期的計(jì)算。

　　九、保健品市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃，銷售目標(biāo)

　　第六章投資說(shuō)明

　　一、資金需求說(shuō)明(用量/期限)

　　二、資金使用計(jì)劃及進(jìn)度

　　三、投資形式(貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股-普通股、優(yōu)先股、任股權(quán)/對(duì)應(yīng)價(jià)格等)

　　四、資本結(jié)構(gòu)

　　五、回報(bào)/償還計(jì)劃

　　六、資本原負(fù)債結(jié)構(gòu)說(shuō)明

　　七、投資抵押

　　八、投資擔(dān)保

　　九、吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)

　　十、股權(quán)成本

　　十一、投資者介入公司管理之程度說(shuō)明

　　十二、報(bào)告

　　十三、雜費(fèi)支付

　　第七章投資報(bào)酬與退出

　　一、股票上市

　　二、股權(quán)轉(zhuǎn)讓

　　三、股權(quán)回購(gòu)

　　四、股利

　　第八章風(fēng)險(xiǎn)分析

　　一、資源風(fēng)險(xiǎn)

　　二、市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)

　　三、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

　　四、生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)

　　五、成本控制風(fēng)險(xiǎn)

　　六、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

　　七、政策風(fēng)險(xiǎn)

　　八、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

　　九、管理風(fēng)險(xiǎn)

　　十、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

　　第九章管理

　　一、保健品公司組織結(jié)構(gòu)

　　二、管理制度及勞動(dòng)合同

　　三、人事計(jì)劃

　　四、薪資、福利方案

　　五、股權(quán)分配和認(rèn)股計(jì)劃

　　第十章財(cái)務(wù)分析

　　一、財(cái)務(wù)分析說(shuō)明

　　二、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)

　　1.銷售收入明細(xì)表

　　2.成本費(fèi)用明細(xì)表

　　3.薪金水平明細(xì)表

　　4.固定資產(chǎn)明細(xì)表

　　5.資產(chǎn)負(fù)債表

　　6.利潤(rùn)及利潤(rùn)分配明細(xì)表

　　7.現(xiàn)金流量表

　　8.財(cái)務(wù)指標(biāo)分析

　　保健品銷售工作計(jì)劃(二)

　　xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

　　一、市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

　　李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

　　年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

　　1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

　　2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

　　3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　保健品銷售工作計(jì)劃(三)

　　在構(gòu)思五一節(jié)日促銷活動(dòng)前，我想我先羅嗦幾句。通常我們所講的地面推廣活動(dòng)分為兩種形式：一是品牌(企業(yè)品牌/產(chǎn)品品牌)形象認(rèn)知推廣;二是產(chǎn)品的銷售促進(jìn)推廣(也就是sp活動(dòng))，這兩種活動(dòng)的目的是有所區(qū)別的，但目標(biāo)多是一致的，所以在活動(dòng)的設(shè)計(jì)上側(cè)重點(diǎn)是不同的。

　　品牌形象的推廣不是以銷售為目的的，最終的目標(biāo)是能形成銷售增長(zhǎng)。所以在活動(dòng)過(guò)的設(shè)計(jì)上更多是要考慮吸引注意，形成興趣，促進(jìn)記憶，達(dá)到好感，這類活動(dòng)更強(qiáng)調(diào)過(guò)程。而我們?cè)谥贫╯p活動(dòng)時(shí)，更多是強(qiáng)調(diào)結(jié)果，所以在活動(dòng)設(shè)計(jì)要充分考慮消費(fèi)者的利益的誘惑，激發(fā)欲望，促成購(gòu)買，是一種短期的行為。但是這兩種形式的活動(dòng)也是相輔相成的。任何活動(dòng)的設(shè)計(jì)不能偏離我們的品牌核心利益，品牌價(jià)值的形成是我們企業(yè)長(zhǎng)期在活動(dòng)推廣中不斷給到消費(fèi)者認(rèn)知的積累。

　　我們?cè)谥贫ɑ顒?dòng)推廣前，我們要做那些工作呢?內(nèi)部和外部的信息分析必不可少，思路來(lái)自何方?來(lái)自于我們對(duì)事物思考的深度和廣度。從年度的終端促銷活動(dòng)規(guī)劃來(lái)看，我們可以把年度促銷分為三個(gè)階段：4、5、6三個(gè)月為一個(gè)階段;中秋和國(guó)慶為一個(gè)階段;元旦和春節(jié)為一個(gè)階段，這三個(gè)階段推廣的產(chǎn)品是不同的，當(dāng)然對(duì)每個(gè)城市來(lái)講又有不同，這就需要我們每個(gè)城市的對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行具體分析，分析它們每個(gè)階段的表現(xiàn)，從中我們可以找出我們長(zhǎng)線推廣的產(chǎn)品和階段促銷產(chǎn)品，在我們的產(chǎn)品推廣中，我們切記：要懂得舍得。我們需要不斷挖掘我們的金牛產(chǎn)品，培養(yǎng)明星產(chǎn)品，同時(shí)也要不斷調(diào)整我們的瘦狗產(chǎn)品。這樣我們?cè)谖磥?lái)的推廣中才能真正做到有的放失，不至于迷失方向。才能把有限的資源用到恰到好處，也就是我們平時(shí)所說(shuō)的投入產(chǎn)出比合理，效益最大化。(這里我對(duì)產(chǎn)品的細(xì)化分析我就不在具體詳談，在以后方案中我會(huì)描述)

　　當(dāng)然我們?cè)诜治鲎陨懋a(chǎn)品的同時(shí)還要對(duì)我們競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做市場(chǎng)研究，有句話“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝?！备?jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品在每個(gè)階段也會(huì)有終端推廣活動(dòng)，特別在敏感的終端我們的促銷戰(zhàn)術(shù)制定要因“事”而變，因“情”而變，不可一層不變。所以我們?cè)诨顒?dòng)期間多要深入一線，及時(shí)準(zhǔn)確的了解終端信息。一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)其實(shí)是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，我們必須遵循p(計(jì)劃)d(執(zhí)行)c(監(jiān)督)a(評(píng)估、修正)。特別在現(xiàn)階段我們更需要整合我們優(yōu)勢(shì)資源，集中我們優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行單點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面，不可盲目推進(jìn)，我們必須找到適合自己的推廣模式，而且操作演練很熟練，形成習(xí)慣。才能去擴(kuò)大我們推廣范圍，我們只有成功的機(jī)會(huì)，沒有失敗的嘗試!

　　以上這些話是我一時(shí)的情緒所至，是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在沒有真正的企劃部，不能很好幫助到各分公司，有點(diǎn)心急!希望各位在制定各項(xiàng)促銷活動(dòng)時(shí)，能從中感悟到一些對(duì)自己有益東西。

　　一：活動(dòng)背景

　　“五一”勞動(dòng)節(jié)是我們中國(guó)廣大老百姓傳統(tǒng)節(jié)日，這樣一個(gè)節(jié)日寄托了一份對(duì)老百姓感激和深情的祝福，希望我們的勞動(dòng)人民健康、快樂(lè)。今天“勞動(dòng)”的概念已經(jīng)得到很大延伸和創(chuàng)新，更多體現(xiàn)我們勞動(dòng)人民的智慧和勤奮，同時(shí)也襯托擁有健康才能更好享受智慧的成果。這樣一個(gè)含義與我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念“融古今智慧，創(chuàng)健康人生”一脈相承。具有兩千多年歷史的阿膠，不正是經(jīng)過(guò)我們勞動(dòng)人民千年來(lái)努力，才有今天的阿膠系列產(chǎn)品豐富延伸和創(chuàng)新，它積攢了多少勞動(dòng)人的光榮與夢(mèng)想，它是智慧的結(jié)晶，承載著人類健康的使命!在這樣一個(gè)具有深刻意義的節(jié)日，東阿阿膠更渴望表達(dá)她的報(bào)答之情!彰顯我們品牌的價(jià)值!

　　二：活動(dòng)主題

　　觸摸“五一”，體驗(yàn)“阿膠”——東阿阿膠情系百姓

　　三：活動(dòng)目的

　　1. 利用節(jié)日消費(fèi)高峰，提高銷量

　　2. 借勢(shì)推廣我們產(chǎn)品，促進(jìn)認(rèn)知

　　3. 回饋廣大消費(fèi)者，建立忠誠(chéng)度

　　4. 加強(qiáng)與終端合作，改善彼此客情

　　四：活動(dòng)時(shí)間

　　20xx年x月x日——20xx年x月x日

　　五：活動(dòng)產(chǎn)品

　　輔助產(chǎn)品：阿膠口服液、阿膠怡靜口服液、水晶棗系列、蜂蜜(這幾個(gè)產(chǎn)品根據(jù)每個(gè)城市基礎(chǔ)情況而定，不要一哄而上)

　　六：活動(dòng)城市(以分公司為單位)

　　濟(jì)南、青島、北京、合肥

　　(不要緊局限與這四個(gè)城市，其他城市只要條件允許多可開展，特別一些先進(jìn)的商超終端，要充分利用此次活動(dòng)，在終端形成一定的影響，給到終端對(duì)產(chǎn)品的信心，打好入場(chǎng)的基礎(chǔ))

　　七：活動(dòng)規(guī)劃

　　(一)：活動(dòng)內(nèi)容

　　1. 凡在活動(dòng)期限內(nèi)購(gòu)買東阿阿膠保健系列品滿50元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)》一次

　　2. 凡在活動(dòng)期限內(nèi)購(gòu)買東阿阿膠保健系列品滿88元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)》兩次

　　3. 凡在活動(dòng)期限內(nèi)購(gòu)買東阿阿膠保健系列品滿138元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)》三次

　　4. 凡在活動(dòng)期限內(nèi)購(gòu)買東阿阿膠保健系列品滿188元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)》四次

　　5. 凡在活動(dòng)期限內(nèi)購(gòu)買東阿阿膠保健系列品滿238元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)》五次，最多五次。

　　6. 活動(dòng)的解釋權(quán)歸山東東阿阿膠股份有限公司

　　(二)：活動(dòng)形式

　　1. 每個(gè)有促銷員的終端設(shè)一個(gè)摸獎(jiǎng)箱，摸獎(jiǎng)箱用kt板制作(尺寸長(zhǎng)30cm*寬30cm*40cm)，摸獎(jiǎng)箱四個(gè)面：兩個(gè)面為企業(yè)的lg;另兩個(gè)面為《觸摸“五一”贏幸運(yùn)》字樣

　　2. 每個(gè)摸獎(jiǎng)箱放五十一個(gè)乒乓球，乒乓球上標(biāo)志設(shè)計(jì)為“五”“一”“五一”字樣，請(qǐng)用不褪色的水筆寫。

　　3. 乒乓球上〈字樣標(biāo)志〉分配：10個(gè)球上寫“五”;5個(gè)球上寫“一”;一個(gè)球上寫“五一”;另外35個(gè)球上寫“幸運(yùn)”

　　4. 乒乓球的形式可以用其他東西代替(各分公司可以考慮，節(jié)約成本)

　　(三)：獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)

　　2. 二等獎(jiǎng)的標(biāo)志為“一”，獎(jiǎng)品為價(jià)值88元的阿膠怡靜口服液

　　3. 三等獎(jiǎng)的標(biāo)志為“五”，獎(jiǎng)品為價(jià)值38元的葆苓阿膠漿

　　4. 四等獎(jiǎng)的標(biāo)志為“幸運(yùn)”，獎(jiǎng)品為價(jià)值6元的水晶棗(100g)

　　(四)：補(bǔ)充說(shuō)明

　　1. 本活動(dòng)可以結(jié)合終端進(jìn)行聯(lián)合促銷，例如購(gòu)買本終端產(chǎn)品滿500元以上(其他保健品除外)也可參加我們活動(dòng)一次，最多為一次。目的是讓終端對(duì)我們活動(dòng)有一個(gè)很好的配合，同時(shí)也為增進(jìn)彼此的客情，為未來(lái)的合作打下基礎(chǔ)

　　2. 本次參加活動(dòng)消費(fèi)者必須憑電腦小票或收贏條(具體控制方法各分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自行調(diào)整)

　　八：促銷價(jià)格策略

　　1. 經(jīng)銷商控制的終端：要求經(jīng)銷商給予活動(dòng)的配合在供應(yīng)價(jià)經(jīng)常讓利5%-10%或由我們與經(jīng)銷共同讓利5%-10%

　　2.我們直營(yíng)的終端：在供應(yīng)價(jià)的基礎(chǔ)上讓利5%-10%

　　3.不管是經(jīng)銷還是直營(yíng)的門店多要爭(zhēng)取終端同時(shí)讓利，要求他們也給予5%-10%點(diǎn)讓利，我想這樣才能在終端形成一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，做到互惠互利，共同爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者，回饋我們的顧客!

　　九：活動(dòng)終端要求

　　1、每個(gè)城市根據(jù)現(xiàn)有的資源和能力準(zhǔn)確安排本次活動(dòng)的點(diǎn)，作為活動(dòng)點(diǎn)應(yīng)具備的基本條件：

　　(1)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理，特別要有足夠的禮盒陳列

　　(2)此店在活動(dòng)期間要有堆頭展示，同時(shí)能配備導(dǎo)購(gòu)小姐，至少保證一天一名

　　(3)此店要有足夠的人流量，我們的產(chǎn)品在里面要有一定銷售基礎(chǔ)

　　(4)需要有良好的客情關(guān)系，能配合本次活動(dòng)的有效執(zhí)行

　　2、在此店要有重點(diǎn)產(chǎn)品的dm支持，同時(shí)在dm上告知活動(dòng)內(nèi)容

　　3、終端的布置設(shè)計(jì)

　　(1) 在店門口要有活動(dòng)的告知(比如海報(bào)或kt板展示活動(dòng)內(nèi)容或伊拉寶告知活動(dòng)內(nèi)容)

　　(2) 在店門口要有贈(zèng)品展示臺(tái)和發(fā)獎(jiǎng)人員同時(shí)兼活動(dòng)宣傳單頁(yè)發(fā)放

　　(3) 店內(nèi)的堆頭上要盡可能貼上我們活動(dòng)海報(bào)，彰顯活動(dòng)氣氛

　　(4) 在店內(nèi)堆頭上要放上摸獎(jiǎng)箱/贈(zèng)品進(jìn)行展示，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望

　　(5) 店內(nèi)堆頭上要擺放活動(dòng)宣傳單頁(yè)，以便顧客取閱

　　4、在活動(dòng)開始前三天，需要在目標(biāo)終端附近的小區(qū)進(jìn)行目標(biāo)人群的活動(dòng)宣傳單派發(fā)，擴(kuò)大活動(dòng)的目標(biāo)影響力

　　十：經(jīng)銷商配合內(nèi)容/(直營(yíng)分公司)

　　1. 保證活動(dòng)期間的活動(dòng)產(chǎn)品庫(kù)存，特別暢銷產(chǎn)品量要備足，我們需要與經(jīng)銷商講解活動(dòng)的意義，使之從行動(dòng)上真正參與本次活動(dòng)

　　2. 經(jīng)銷商對(duì)終端活動(dòng)內(nèi)容溝通，確保本次活動(dòng)順利開展

　　3. 經(jīng)銷商需協(xié)助促銷員的進(jìn)場(chǎng)手續(xù)辦理

　　4. 經(jīng)銷商為本次活動(dòng)給予一定促銷讓利(建議5%)，我們?cè)僮?%，保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)配合dm的產(chǎn)品特價(jià)和活動(dòng)內(nèi)容告知

　　5. 保證物流的暢通，及時(shí)補(bǔ)給活動(dòng)產(chǎn)品，提升銷售

　　十一：宣傳物料

　　1. 活動(dòng)宣傳單頁(yè)

　　2. 活動(dòng)海報(bào)

　　(設(shè)計(jì)由企劃部完成，印刷和發(fā)放由保健品事業(yè)部完成)

　　3.分公司可以根據(jù)自身的一些宣傳資源豐富終端的布置

　　十二：控制點(diǎn)

　　1. 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)

　　2. 促銷員招聘、進(jìn)場(chǎng)、培訓(xùn)

　　3. dm的談判

　　4. 堆頭和tg的落實(shí)

　　十三：效果預(yù)估

　　1. 促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售

　　2. 提升產(chǎn)品的知曉度

　　3. 樹立彼此的信心

　　保健品銷售工作計(jì)劃(四)

　　一、銷售任務(wù)

　　十一月份公司總?cè)蝿?wù)為22.8萬(wàn)，沖刺30萬(wàn)。其中，一部任務(wù)7.2萬(wàn);二部任務(wù)5.4萬(wàn);三部任務(wù)6萬(wàn);四部任務(wù)4.2萬(wàn)。

　　二、會(huì)議議程

　　1)、聯(lián)誼會(huì)共五場(chǎng)。時(shí)間安排為6、12、18、24、30。每場(chǎng)中間間隔5天，我們有足夠的時(shí)間來(lái)做會(huì)前準(zhǔn)備。

　　2)、老顧客答謝會(huì)共兩場(chǎng)：月初一場(chǎng)，月中一場(chǎng)，地點(diǎn)均設(shè)在農(nóng)家樂(lè)，主要目的為增進(jìn)感情，培養(yǎng)發(fā)言顧客，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹和重復(fù)購(gòu)買。

　　3)、科普計(jì)劃一場(chǎng)。十一月中旬我們資助了四川省老年腰鼓隊(duì)的比賽，地點(diǎn)在體育館，到時(shí)會(huì)有我們的企業(yè)和產(chǎn)品宣傳，如果專家允許，借此我們會(huì)在自貢做一場(chǎng)大型的科普。

　　三、培訓(xùn)內(nèi)容

　　1)、產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技巧總結(jié)每一場(chǎng)會(huì)中遇到的困難和拜訪時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，由我們的經(jīng)理和銷售精英進(jìn)行現(xiàn)身說(shuō)法。

　　2)、心態(tài)觀看激勵(lì)盤和張經(jīng)理課程培訓(xùn)。

　　3)、經(jīng)理管理不定時(shí)進(jìn)行經(jīng)理管理培訓(xùn)，加強(qiáng)經(jīng)理管理水平和綜合素質(zhì)。以便更好的帶領(lǐng)大家。

　　四、服務(wù)站建設(shè)

　　1)、計(jì)劃本月初在東鍋附近、月中下旬在匯東地段分別建立一個(gè)服務(wù)站，爭(zhēng)取盡早把我們的產(chǎn)品和服務(wù)讓更多的人們感受到。

　　2)、加強(qiáng)員工在服務(wù)站獨(dú)立值班的能力：包括與顧客交流和器械實(shí)際操作。

　　五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　1)、經(jīng)理是我們每一個(gè)部門的火車頭，在作好自己工作的同時(shí)，要帶動(dòng)大家的激情，交給方法。真正盡職盡責(zé)。

　　2)、在團(tuán)隊(duì)里實(shí)行一幫一工程，由經(jīng)理安排，加上自由結(jié)合，實(shí)行互助小組，老帶新，強(qiáng)帶弱，在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)部門的平衡，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

　　六、晨會(huì)

　　提高大家一天的工作激情，堅(jiān)持晨會(huì)的開展。規(guī)范晨會(huì)的操作，在以前的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行創(chuàng)新，讓更多的員工有機(jī)會(huì)展示自己的才能。(任何人員不得無(wú)故請(qǐng)假和遲到：經(jīng)理遲到10元，員工遲到5元。)

　　七、收檔、拜訪、回款

　　略!

　　八、安全問(wèn)題

　　1)、公司我們都是保健品會(huì)銷公司的一員，都是公司的主人，不得向外界和同行泄露任何商業(yè)機(jī)密，一經(jīng)查出，嚴(yán)處!

　　2)、個(gè)人不管是在拜訪和收檔過(guò)程中，不和他人發(fā)生任何沖突。收款后結(jié)伴而行，及時(shí)交回保健品會(huì)銷公司。

　　保健品銷售工作計(jì)劃(五)

　　目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場(chǎng)，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競(jìng)品“打架”了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細(xì)分，是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點(diǎn)。

　　20XX年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片(下稱葛花片)準(zhǔn)備在年前上市，邀請(qǐng)筆者所在的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃。

　　背景分析：

　　市場(chǎng)很大卻不溫不火

　　該產(chǎn)品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥“還陽(yáng)藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實(shí)驗(yàn)調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對(duì)因飲酒過(guò)量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。

　　經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，項(xiàng)目組就目前市場(chǎng)上的同類解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析：

　　1.咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上比較少，但解酒市場(chǎng)雖然需求很大，卻是一個(gè)不溫不火的市場(chǎng)。盡管海王金樽號(hào)稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產(chǎn)品成功的也很少。

　　2.目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護(hù)肝的概念上做文章，而且這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場(chǎng)是有，但是做不大。

　　3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會(huì)等地方。

　　4.產(chǎn)品價(jià)格從幾元到幾十元不等。

　　5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

　　6.此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過(guò)。

　　為了讓這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上找出新的突破口，項(xiàng)目組決定從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突圍：

　　概念突圍：

　　“中和”“宿醉”全面覆蓋市場(chǎng)

　　曾經(jīng)有位策劃界名人說(shuō)過(guò)，你如果在一個(gè)城市做產(chǎn)品做不到老大，那你就應(yīng)到另一個(gè)可以讓你做老大的地方去。意思就是說(shuō)，搞營(yíng)銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢(shì)，找到適合自己發(fā)揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護(hù)肝”的概念來(lái)做的話，那就只是跟風(fēng)，很難形成氣候。經(jīng)過(guò)幾次討論后，項(xiàng)目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和、宿醉”這兩個(gè)點(diǎn)上。主要理由是：

　　首先，保肝也好，護(hù)肝也罷，消費(fèi)者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個(gè)消費(fèi)需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費(fèi)者的需求，營(yíng)銷者就應(yīng)該順?biāo)浦?。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎(chǔ)上，第一個(gè)概念出來(lái)了，就打中和酒精度數(shù)——平時(shí)你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個(gè)酒量，那肯定就會(huì)醉;而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子;也就是說(shuō)你吃了產(chǎn)品后，就可以多喝幾兩了。“中和”這個(gè)概念正好解決了消費(fèi)者總是要喝酒且一不小心就過(guò)量的問(wèn)題。

　　其次，預(yù)防的問(wèn)題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會(huì)是一個(gè)晚上甚至到第二天都會(huì)不舒服。怎么辦?圍繞這個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)概念也就出來(lái)了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問(wèn)題，歸納起來(lái)就以避免“宿醉”來(lái)概括。

　　目標(biāo)人群：

　　針對(duì)需求精準(zhǔn)細(xì)分

　　目前解酒市場(chǎng)上的產(chǎn)品都是主打應(yīng)酬時(shí)的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類的產(chǎn)品。有鑒于此，項(xiàng)目組對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買人群分為：

　　1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時(shí)購(gòu)買;正好用“中和”的概念來(lái)訴求。

　　2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對(duì)家人身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購(gòu)買;這個(gè)正好可用上“宿醉”的概念。

　　3.夜總會(huì)、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費(fèi)群體。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品。為此，在宣傳的時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服的“香港娛樂(lè)協(xié)會(huì)唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo，牢牢抓住了他們的購(gòu)買欲望。對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體也可用上“中和”的概念。

　　銷售渠道：

　　另辟蹊徑有效降低競(jìng)爭(zhēng)度

　　目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場(chǎng)，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競(jìng)品“打架”了，那么投入的費(fèi)用將是一個(gè)無(wú)底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用，這將決定產(chǎn)品的命運(yùn)。最后，項(xiàng)目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi)，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來(lái)細(xì)分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個(gè)另類渠道。

　　酒前渠道超市賣柜：從酒前消費(fèi)人群分析，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類消費(fèi)者，有一部分還是喜歡去超市購(gòu)買，如果在超市中酒類集中的地方做一個(gè)產(chǎn)品的小專柜，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能后，直接在超市購(gòu)買該產(chǎn)品的也會(huì)有不少;煙酒專賣店：這是購(gòu)買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之路，產(chǎn)品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應(yīng)酬類和商務(wù)人士家屬這兩類目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買的便利性問(wèn)題;社區(qū)小賣部：這一渠道的最大優(yōu)勢(shì)是購(gòu)買便利，所有的小區(qū)都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一個(gè)非常好的銷售途徑。

　　酒后渠道酒店、酒樓專柜：經(jīng)過(guò)詳細(xì)的分析和詢問(wèn)大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應(yīng)該把這個(gè)渠道定位于酒中或酒后需求上，因?yàn)檫@同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)生購(gòu)買的途徑;卡拉ok廳、夜總會(huì)前臺(tái)專柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會(huì)喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會(huì)和卡拉ok廳。因?yàn)閼?yīng)酬的人一般不會(huì)吃了飯后就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會(huì)喝到醉，大都會(huì)留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會(huì)或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個(gè)目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場(chǎng)地。

　　另類渠道在銷售的過(guò)程中，捆綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實(shí)施“贈(zèng)量、贈(zèng)廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈(zèng)量：平時(shí)一個(gè)人消費(fèi)1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈(zèng)送一定量的產(chǎn)品;如果消費(fèi)者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。贈(zèng)廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠結(jié)算，鋪貨價(jià)格、促銷費(fèi)另計(jì)。厚道：實(shí)施嚴(yán)格的商圈控制和長(zhǎng)線合作方案，保護(hù)酒廠利益，并堅(jiān)持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。

　　傳播突圍：

　　立足渠道主攻終端

　　概念、目標(biāo)人群、渠道確定后，接下來(lái)的就是怎樣去傳播了?？紤]到渠道的特殊性，項(xiàng)目組分別設(shè)計(jì)了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點(diǎn)。為了讓夜總會(huì)的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷，即使場(chǎng)地比較黑暗，但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費(fèi)者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容，方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品信息。

　　在張貼和發(fā)放宣傳物料時(shí)，項(xiàng)目組要求必須做到以下幾點(diǎn)：所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費(fèi)信息的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有x展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個(gè)產(chǎn)品堆頭;dm要在每個(gè)小賣部都進(jìn)行散發(fā)。