銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產品及維持與客戶的關系。下面是學習啦的小編為大家整理了幾篇關于“個人銷售工作計劃”的參考范文!

　　個人銷售工作計劃總結范文1100字大全篇一

　　新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種.種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

　　一、健全銷售管理基礎

　　工作重點：

　　1、認真研究好公司下發(fā)商務政策，做好訂貨、進銷存管理;

　　2、密切跟進廠方及公司市場推廣;

　　3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;

　　4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能;

　　5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。

　　工作思路：

　　1、展廳現(xiàn)場5S管理

　　A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;

　　B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化;

　　C、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

　　2、展廳人員標準化管理

　　A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務;

　　B、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

　　C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。

　　3、銷售人員管理

　　A、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會;

　　B、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等;

　　C、業(yè)務辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。

　　4、業(yè)務管理重點

　　A、數(shù)據分析科學化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等;

　　B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我細;

　　C、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握;

　　D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化;

　　E、銷售培訓系統(tǒng)化----從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;

　　F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理;

　　二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊

　　工作重點：

　　1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;

　　2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化;

　　3、時刻關注公司總體運營KPI指標并持續(xù)改進;

　　4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;

　　5、建設高素質、高專業(yè)化銷售團隊。

　　工作思路：

　　1、關注KPI運營指標，降低部門運營成本;

　　2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率;

　　3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務，汽車消費信貸業(yè)務，精品銷售業(yè)務等;

　　4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等;

　　5、業(yè)務技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我學習的良好氛圍;

　　6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務流程;

　　7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神;

　　8、團隊長期建設，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進行引導和規(guī)劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關心員工生活注重思想交流;

　　三、分銷網絡建立

　　1、對合作商進行考察、評估

　　以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標。

　　2、建立地區(qū)分銷中心

　　各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

　　分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內的代理商供貨，代理商直接面向當?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4S店銷售部預報下月產品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務的重疊。

　　四、銷售策略

　　1、目標市場

　　作為XXXX首家經營XXXX汽車的4S店，在經營中針對消費者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區(qū)和大賣場。

　　2、服務策略

　　在核心產品方面，首先要保證所有產品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經濟性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優(yōu)質。

　　五、費用預算

　　1、計劃進貨臺次XXXX臺(具體車型根據市場情況另訂);

　　2、計劃進貨資金約XXXX萬。

　　作為一家汽車銷售公司，我覺得汽車銷售收入是該公司的利潤的最根本的，最主要的來源，其他的都是成本。所以要公司發(fā)展壯大，必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作，必須要打造一個優(yōu)秀的汽車銷售團隊，是優(yōu)秀銷售人員團結協(xié)作的過程。 切合雙菱公司現(xiàn)狀，首要加強銷售人員基本知識的培養(yǎng)和素質的提高，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：

　　一 懂汽車 掌握構造、性能、性價比分析工具

　　二 懂市場 掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)

　　三 懂營銷 掌握和恰當?shù)剡\用市場營銷的精髓

　　四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧

　　五 懂服務 掌握銷售過程服務與售后服務方法

　　六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式

　　要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

　　一 有計劃 遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進工作

　　二 有技巧 遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術汽車銷售工作計劃三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進工作和提升

　　從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質。因為很簡單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關產品、服務。汽車產品和服務具備很強的專業(yè)性。

　　做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經理，我的銷售計劃如下：

　　首先，1、銷售培訓計劃。在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，與競爭車型的優(yōu)略比較分析。現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，產品技術更新更快。不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決?？焖偬岣?/p>

　　2、銷售流程的實施：對每個用戶進行跟蹤，運用銷售技巧和知識賣車，在賣車的過程中，銷售員的話語行為一定要規(guī)范，所簽的合同一定要嚴謹，給用戶的承諾一定要兌現(xiàn)。實事求是。

　　3、提高市場的占有率：搞汽車巡展，回訪老客戶，做廣告，等促銷活動。找些誠信的合作對象分銷。搞好汽車的入戶，售后服務等，有些扯皮的客戶，我覺得還是盡量從自身找原因，因為汽車是個特殊的商品，是昂貴耐用消費品，絕大多數(shù)人都是靠汽車來養(yǎng)家糊口 ，來生活，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我能完成公司下達的各項任務。

　　個人銷售工作計劃總結范文1100字大全篇二

　　(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

　　銷售部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

　　鞏固現(xiàn)金管理市場領先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應。各行部要對轄區(qū)內重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶。

　　深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要來源。20xx年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量;要優(yōu)化結構，提高優(yōu)質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。20xx年要努力實現(xiàn)新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。

　　做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。

　　(二)加強服務渠道管理，深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動。

　　客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質服務的基礎上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務。

　　要建設好三個渠道：

　　一是要按照總行要求“二級分公司結算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業(yè)務網點(含綜合業(yè)務網點)應當根據業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。

　　二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業(yè)務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業(yè)務營銷指南，對不同網點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內容、服務要求、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導。

　　三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜業(yè)務占比。今年，電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質客戶市場上占據絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。

　　深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升銷售部門服務質量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。

　　(三)加快產品創(chuàng)新步伐，加大新產品推廣應用力度。

　　結算與現(xiàn)金管理部作為產品部門，承擔著產品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。

　　完善結算產品創(chuàng)新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發(fā)產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產品創(chuàng)新業(yè)務研討會，集中解決客戶關心的問題。

　　提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結算與現(xiàn)金管理產品及時進行品牌設計，制定適當?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。

　　發(fā)展第三方存管業(yè)務。抓住多銀行第三方存管業(yè)務的機遇，擴大銀證業(yè)務占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產品。

　　(四)抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養(yǎng)銷售部門人才。

　　要加強人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

　　加強業(yè)務培訓。今年分公司將繼續(xù)組織各種結算和現(xiàn)金管理業(yè)務、電子銀行業(yè)務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務人員素質，以適應現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

　　(五)強化流程管理，提高風險控制水平。

　　要以風險防控為主線，積極完善結算制度體系建設。在產品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結算案件發(fā)生。加強對結算中間業(yè)務收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務差錯和漏洞，各網點對存在的問題要進行整改。

　　個人銷售工作計劃總結范文1100字大全篇三

　　一、對于銷售工作的認識

　　1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

　　2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

　　3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

　　4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

　　5.不斷學習行業(yè)新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

　　6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

　　8.努力保持***的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

　　二、銷售工作具體量化任務

　　1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

　　2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　　6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

　　7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。

　　8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

　　10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

　　11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試。

　　12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

　　三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

　　定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

　　客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

　　個人銷售工作計劃總結范文1100字大全篇四

　　酒店業(yè)是一個依存度很強的行業(yè)，其產品具有不可儲存不可移動的特性。也就是說，酒店需要將自己的產品盡可能多的銷售出去，才能保障正常的經營及提高利潤?，F(xiàn)將月工作計劃計劃如下：

　　l.酒店各部門之間充分溝通，盡可能滿足客人需求而解決問題

　　2.正規(guī)的培訓，激勵員工用正確的服務方式，大膽有效授權，并通過全面檢查控制服務出錯率.與客人廣泛接觸，聽取意見，將客人需求及時傳遞，快捷響應，努力使客人滿意.

　　3.全員銷售酒店是一種顧客與員工高度接觸的企業(yè)，對客人的服務質量在很大程度上取決于員工的服務表現(xiàn).酒店業(yè)真正的產品差異是來自提供服務個人。每個員工都在不知不覺的服務和過程中進行著營銷活動，他們在扮演著營銷員的角色.

　　應該對酒店的客源結構做出相應的調整及分配進行靈活的變更。下面是我店結合自身情況對各市場的特點調整比例進行說明：

　　一、公司協(xié)議散客

　　在現(xiàn)有182間房數(shù)量下控制比例在50%左右散客比例4%，如果能夠更高當然最好，可相應減少團隊用房。協(xié)議公司商務散客是酒店客源中最重要的部分，受到國內刺激內需的影響，國內商務散客與往年相比有了較大的增長，我們應當抓住這次機遇，加大散客銷售力度，擴大散客市場。在對散客市場進行擴充時可選擇以下幾種方式：

　　1.根據周邊機關.部委制定針對性較強的銷售策略，在國內刺激內需的大環(huán)境下，各省市地區(qū)得到了充足的資金，很多地方的土建.能源.冶金.等項目正在進行或者在審查中，酒店可根據國家發(fā)改委，建設部，核二院等設計審批部門在周邊的特點著重開發(fā)，可也以聯(lián)絡盡可能多的駐京辦，酒店周邊還分布大量的科研院校及大學。

　　2.由于酒店距離北京展覽館不遠，提前與舉辦方聯(lián)系借機發(fā)展外地客源。

　　3.對原有協(xié)議散客深度開發(fā)，這部分客源是酒店經營的基礎，在日常工作中應對其進行較詳細的分類進行科學的管理。需要將這部分的客源細分成多個階段，進行深度開發(fā)根據入住情況將他們分成高.中.低，幾個檔次。通過銷售人員進行細致的維護，來達到穩(wěn)定增長的目標，這類客人要酒店定期的提供一些特殊的優(yōu)惠或激勵政策來進行獎勵，以不斷刺激其成為最忠誠的客源。例如根據協(xié)議公司在酒店當年的入住間夜數(shù)量，利用酒店集團的連鎖性質，向客人提供贈送本地或異地連鎖店的間夜，達到激勵維護的目的。

　　二、訂房中心散客

　　在現(xiàn)在的大經濟背景下，現(xiàn)有房間數(shù)量下，將訂房中心散客達到或控制在25%左右，訂房中心散客很重要，其散客主要以外地客人為主，由于酒店不可能抽出大量的物力和財力開拓外地市場，所以酒店還要依賴訂房中心來做對外的宣傳，由于現(xiàn)在星級酒店多于訂房中心合作，大家的傭金比例又相差不多，這樣就需要酒店制定出有別于其他酒店的的優(yōu)惠政策，提高與其他酒店競爭性，以達到高性價比來擴大酒店異地客人中的知名度。

　　通過對訂房中心的促銷，統(tǒng)計訂房中心在酒店的?？蛠磉_到將這部分客人變?yōu)樽约旱纳虅丈⒖偷哪康摹?/p>

　　例如酒店贈送歡迎果盤歡迎飲料等。

　　三、會議市場

　　會議市場根據酒店房量控制在12%%上下，會議市場細分有好幾種，總體分為三大類：大型會議.社團會議.企業(yè)會議。由于受到酒店自身會議設施的限制，著重開發(fā)以下幾種：

　　1.董事會會議，一個社團一般一年舉辦三.四次，而且都經過精心策劃和安排，人均花費比其他社團會議要高，人數(shù)在15人左右。

　　2.委員會會議，社團是通過委員會進行運作的，而這些委員會每年都需要舉行幾次會議，人數(shù)在15人左右。

　　3.管理層會議，企業(yè)的管理人員經常要到一個安安靜靜的環(huán)境，遠離電話和其他瑣事，以便于安心地去探討一些重要的事情。根據公司規(guī)模及管理層級別選擇適合酒店的會議接待，一般在20人左右。

　　4.技術會議，專家們需要經常討論一些互相關心的事情，這類會議不像其他的企業(yè)會議那樣復雜，精細。

　　(1)部門全體：××××元以上;

　　(2)每一員工/每月：×××元以上;

　　基本方針：

　　(一)本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、

　　有效地活動時，業(yè)務機構才不再做任何變革。

　　(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高

　　分配(高薪資)的方向發(fā)展。

　　(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，始具實現(xiàn)

　　上述目標的原則

　　(四)為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

　　(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。

　　(六)××公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務?；诖肆?，本公司應致力達成預算目標。

　　(七)為促進銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能銷售產品(一)新市場銷售方式體制

　　1.將全市的××家星級酒店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內采用新的銷售方式體制。

　　2.新的銷售方式是指每人各自負責x家，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機

　　會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

　　3.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

　　(二)提高銷售人員的責任意識為銷售人員對本公司商品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

　　1.獎金激勵對策：銷售人員每售出本公司商品達到一定數(shù)量時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。

　　2.人員的輔導

　　(1)負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高銷售人員的銷售技術及加強其對商品的知識。

　　(2)銷售負責人員要親自站在銷售一線，示范銷售要領或進行技術說明，讓銷售人員從中獲得直接的指導。

　　確實的廣告計劃：

　　(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

　　(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。

　　(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

　　針對本部門的新銷售方針及計劃，提出預算，并根據實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

　　個人銷售工作計劃總結范文1100字大全篇五

　　一、關于市場進入的論述

　　市場進入是企業(yè)根據自己的市場擴張戰(zhàn)略而決定進入到一個本企業(yè)尚未開發(fā)和涉足的新區(qū)域或產業(yè)領域的行為與過程。這一定義可作如下界定:

　　其一,市場進入必須服從于企業(yè)自下而上和擴張的整體戰(zhàn)略。企業(yè)何時進入或退出市場應從企業(yè)的全局利益考慮,而不存在一個單獨的脫離于企業(yè)戰(zhàn)略的“為進入而進入"的問題,即市場進入從來就不是一種孤立的行動或過程。

　　其二,市場進入的對象必須是新的市場,包括區(qū)域的或產業(yè)的或二者兼之的。對于已經涉及市場領域的市場追加活動,應屬于市場擴張的范圍,那是市場進入后的過程。

　　其三,市場進入既是一種行為,又是一個過程。說它是一種行為,是因為市場進入是企業(yè)向陌生市場進發(fā)的一種活動,說它是一種過程,是因為市場進入不可能在一個時點上瞬間完成,它必須在一段時期內分階段完成。

　　其四,市場進入的主體必定是企業(yè),市場進入的途徑也必定是市場活動,整個活動和過程必須在市場上完成。任何行政性活動都要通過企業(yè)活動才能最終實現(xiàn)。

　　市場進入作為一個過程,包括三個階段：啟動期、開業(yè)期、立足期。與之相應,這三種時期的進入活動可分別稱為試探性進入(包括策劃、調研和試銷等)、正式進入(包括正式成立分支機構或確立合作關系、針對當?shù)氐膹V告宣傳和營銷策劃、各種準銷、許可證等手續(xù)的完成等)、初具規(guī)模進入(為達到企業(yè)的初期進入目標,而能連續(xù)穩(wěn)定地向市場追加銷售,包括市場滲透和初期擴張)。以后,便轉入擴張期。

　　就市場進入的內容而言,可概括為“為什么進入?如何進入?進入后怎么辦?進入的后果如何"等問題。

　　市場進入還包括產業(yè)市場進入和區(qū)域市場進入兩大類。前者指一個企業(yè)進入到一個自己以前未涉及的生產或經營領域,從事生產開發(fā)和銷售，后者指將自己長期生產或新開發(fā)的產品與服務推廣到一個新的區(qū)域(國家或地區(qū))市場去銷售。然而,一般情況下,這二者很難分開,并存在交叉關系,即一個企業(yè)進入市場時,既是進入一個新的產業(yè)市場,同時也是進入一個新的區(qū)域市場,既進入一個新區(qū)域的新產業(yè)市場。此外,市場進入還指將舊產品銷入一個新的區(qū)域市場,或指在一個舊的區(qū)域進入新的產業(yè)市場。

　　二、關于市場滲透、市場開拓、市場擴張、市場占領

　　1.市場滲透

　　市場滲透可以說是一種蠶食式的市場活動?？煽诳蓸酚?年時間、雀巢咖啡用7年時間逐步進入中國市場的活動即屬此類。因此,市場滲透一般是指企業(yè)或產品剛進入市場時,為了延伸市場進入的半徑和擴大進入的深度,而不斷向四周市場或關聯(lián)市場輻射的行為過程。市場滲透的重點在于謹慎小心地或有策略地打入原有市場的范圍,嘗試地搶奪原有競爭者的市場份額,同時,也是試驗本產品或本企業(yè)在市場上的進入能力、吸引力和生存力。

　　此外,市場滲透還是鞏固市場進入過程的一個有效途徑。如果不進行滲透,市場進入可能就只停留在表面,而難以融入到整個市場的體系中去,缺少根基,從而可能失去原來的努力。 2.市場開拓

　　市場開拓可以說是大刀闊斧式的市場行為。像三株口服液的全國市場拓展,孔府家、孔府宴、秦池等的廣告轟炸帶動市場發(fā)展均屬此類。因此,市場開拓一般是指企業(yè)在現(xiàn)有市場開發(fā)水平的基礎上繼續(xù)努力,以取得更大的效果。當然,就市場開拓與市場進入論而言,二者既有區(qū)別,也有一定重合,即市場進入過程可以是企業(yè)市場開拓的一個方面,也就是說,開拓新市場自然少不了市場進入環(huán)節(jié)。但是,市場開拓也可以是市場擴張時期的活動,即使在成熟時期,市場開拓活動也少不了。因此,市場開拓的比市場進入要寬泛。而市場開發(fā)與市場開拓相近,在定義上無須嚴格區(qū)分。

　　3.市場擴張

　　市場擴張屬于一種“錦上添花”型的活動,它是要在生存的基礎上繼續(xù)求得更大的發(fā)展。它可分為兩種情況：一是市場進入后的下一個演進過程的行為,即企業(yè)只有在市場進入并完全立足后,才轉入市場擴張期。因此,市場擴張必須建立在成功的市場進入的基礎上。如果當初的市場進入失敗了,則市場擴張就無從談起。當產品的第一輪廣告還沒有打完,企業(yè)的生存就面臨問題,市場進入失敗,此后就不可能談擴張了。二是在市場份額達到并穩(wěn)定在一定的水平后,為求得更大的份額而采取的行為。如長虹的市場擴張即屬于此種類型。

　　4.市場占領

　　市場占領是指企業(yè)進入市場以后,經過一段時期的生存競爭和擴張,已取得了相當?shù)牡匚?為了進一步把握和控制市場的主動權,企業(yè)再進一步采取驅逐競爭者的行動,最后進入壟斷地位。 “滲透”和“占領"的區(qū)別在于:市場滲透是為了生存,而市場占領則是為了市場霸權以及為了達到壟斷和高額利潤、減輕市場競爭壓力而采取的行動,其目的是為了遏制和驅趕競爭者。實際上,在很多情況下,“滲透"與“占領”并沒有準確劃一的分界線。不過從市場占有率的角度分析,“滲透”的市場占有率一般比較微弱,而“占領”的市場占有率當然要達到較大的份額。在分析“滲透”戰(zhàn)略時,基本上立足于主體企業(yè)討論戰(zhàn)略的醞釀和策劃;而研究“占領”戰(zhàn)略時,常把討論的重點放在市場競爭的敵我雙方進行戰(zhàn)略戰(zhàn)術的比較分析上。

　　但必須指出的是,在市場的活動中,方法的使用不一而足,有時可能是綜合使用的。如法國白蘭地通過給艾森豪威爾總統(tǒng)做壽,借勢生勢,集廣告、公關等手段于一體,將市場滲透、開拓、擴張并行,成功地進入并占有了相當份額的美國市場;紹酒1997年借為董建華做壽進入香港市場與法國白蘭地進入美國市場有異曲同工之妙,而且借助世界矚目的1997年香港回歸達到了向國際市場滲透的目的。

　　三、新產品經過試銷全面上市時,一般需采用無差別廣告策略

　　無差別廣告策略指一個問題的廣告策略,或被稱為獨具說辭的銷售點。無差別廣告策略,可以集中資金推廣“一種說法”,該說法使產品能較快被消費者認知。海珊口服液推出的“本質美容”概念,“太太口服液”推出的“消除黃褐斑由內做起”、阿婆燉品的阿婆形象,都是采用無差別廣告策略而取得成效的。廣告大師奧格威說,“許多好廣告,在失去廣告效力之前,便被打入冷宮。”“如果一個冰箱廣告的好主題,能夠把冰箱賣給去年結婚的夫婦,它一定也能賣給今年的夫婦。"所以尋找一個好的產品主題是很不容易的,請不要輕易換掉。

　　四、鋪貨渠道要多樣化、均勻化，以保證有購買沖動的消費者方便購買 如果廣告打出之后,而與廣告相應的鋪貨面偏窄,就會造成銷售受阻、廣告費浪費。

　　但是不是鋪貨面越廣越好呢?也不是,應根據產品的檔次、性質來選擇合適的零售店。因此,鋪貨既要注重廣度、適度,更要注重選點,使之分布均勻,使消費者盡可能就近購貨。這需要3~6個月反復篩選,銷售網絡才能基本趨于穩(wěn)定,從而對產品上市后爭取較高的銷售額產生至關重要的影響。

　　五、新產品上市行銷要制造“新聞"

　　新產品上市后,知名度、品牌忠實度、消費者認知度都極低,為了使產品迅速成名,除了硬性的廣告之外,需要制造一些“新聞效應”。例如臺灣某大酒店在人類首次登月成功后,馬上推出“登月套餐”,餐飲佳肴均用登月術語,經新聞媒體報道后,引得消費者爭相前往。

　　六、新產品上市行銷一定要注重理貨工作

　　“理貨”是整理貨架上的產品之簡稱,又稱“業(yè)務終端”。當廣告打出之后,理貨工作就顯得非常重要了。

　　理貨主要包括催促經銷商使產品上貨架、布置焦點廣告、營業(yè)員教育推廣、及時補貨到貨架、幫助營業(yè)員促銷、及時退換不合格產品。理貨工作做得是否扎實、完善,對銷售有很大的影響,特別是在廣告打出之后,消費者開始采取購買行動時,由于理貨工作不完善而造成消費者購買不方便,將會大大影響銷售額。很多企業(yè)注重經銷網絡的開拓,而忽視理貨工作,這實際是“狗熊掰玉米”的做法,理貨工作要經常進行,并要進行標準化作業(yè)才能行之有效。

　　七、新產品上市行銷一定要做好計劃

　　根據試銷情況制定出3個月的銷售計劃、廣告計劃、費用預算、鋪貨量預算、回款計劃、促銷計劃、公共活動計劃、市場拓展計劃等,然后根據目標管理的原則,設定項目管理計劃書,對每一計劃的實施、監(jiān)督、評估進行嚴格科學的管理,以保證每一計劃項目的順利完成。

　　為新產品上市行銷實施計劃、項目管理,可以有效地控制產品銷售的盲目膨脹或散漫不經的做法,就如同小樹苗要精心護理一樣,新產品也要精心管理才能使產品早日完成導入期,順利進人茁壯生長期。因此,新產品上市計劃一定要規(guī)劃周密、妥當。要多根據市場反映進行修訂,直至計劃與實際動作大體相符。

　　目前的許多企業(yè)新產品上市就存在盲目膨脹的問題,產品一上市反響熱烈,馬上大面積推廣,無計劃地銷售,從而使好產品過早成熟,不久就在市場中消失了。

　　八、新產品上市行銷要建立一套別具特色的服務體系

　　任何新產品上市時難免會有這樣那樣的問題,導致消費者的種.種投訴，包裝問題、質量問題、價格問題等等。因此,建立一套行之有效的服務體系,是新產品上市行銷中不可缺少的一環(huán)。 售后服務包括兩大塊：第一大塊是對經銷商的服務,包括送貨、補貨、幫助經銷商促銷,與經銷商及時溝通、親和;及時處理未上貨架的不合格產品等等。第二大塊是對消費者的服務。設立專人負責投訴的接受、處理工作,設立咨詢熱線。目前對保健品、化妝品的投訴較多,這類企業(yè)一定要設立專人探訪制度,以實際行動安慰、理解消費者,并根據投訴,改進、提高產品品質。售后服務是產品上市行銷公關活動中的重要組成部分,通過良好的售后服務,全面溝通了與經銷商、消費者的聯(lián)系,對樹立產品的形象、提升企業(yè)形象都起著重要的作用。