做好年度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，制定好年度的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，將年度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)更好地完成對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是很重要的。今天小編在這給大家?guī)?lái)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，接下來(lái)我們一起來(lái)看看吧!

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)1

本人在20__年度銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開(kāi)展20__年度的工作?，F(xiàn)制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃如下:

一、對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

二、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，推廣新產(chǎn)品。

三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

四、今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要拜服4個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有1到2個(gè)潛在客戶(hù)。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶(hù)合作。

4：對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

7：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成1萬(wàn)到2萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。

以上就是我20__年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)遇到難題，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)2

年度主題：

掌控好品牌上市前的準(zhǔn)備工作、搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完成當(dāng)年盈利150萬(wàn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

工作重點(diǎn)：

1、根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)，不斷完善組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道。

2、根據(jù)公司盈利的要求，完善產(chǎn)品定位核算成本工作。

3、根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要求，完善品牌建設(shè)、推廣、宣傳工作。

4、確保完成各項(xiàng)任務(wù)、組建團(tuán)隊(duì)、各級(jí)人員職責(zé)明確。

一.工作目標(biāo)

1.工作定位及工作重點(diǎn)

工作定位：

通過(guò)對(duì)高端大米市場(chǎng)的不斷分析、參透、領(lǐng)悟，制定出合理的品牌推廣方案并加以實(shí)施，組織完成產(chǎn)品上市前的所有準(zhǔn)備工作，建立各級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道，完成銷(xiāo)售20萬(wàn)斤盈利150萬(wàn)的既定目標(biāo)，組建初期銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

年度工作重點(diǎn)：

1、根據(jù)公司銷(xiāo)售目標(biāo)的制定，完成至20__年3月份前20萬(wàn)斤、500萬(wàn)銷(xiāo)售額的制定目標(biāo)。

2、根據(jù)公司盈利額度的計(jì)劃，完成至20__年3月份前給公司帶來(lái)不低于150萬(wàn)的利潤(rùn)額度。

3、根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要求，完成對(duì)實(shí)體店、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)等方面的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施，并最終產(chǎn)生既定的銷(xiāo)量。

4、完善營(yíng)銷(xiāo)部團(tuán)隊(duì)的組建，完成營(yíng)銷(xiāo)部初期團(tuán)隊(duì)的組建，包括網(wǎng)絡(luò)、渠道、促銷(xiāo)三方面人員。

2、年度主題詞

制度落地、目標(biāo)完成、專(zhuān)業(yè)高效、監(jiān)督管控。

3、總目標(biāo)

圍繞完成公司盈利150萬(wàn)的制定目標(biāo)，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、利潤(rùn)分解，團(tuán)隊(duì)搭建的各項(xiàng)工作。

4、部門(mén)職能：

4.1、制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，銷(xiāo)售戰(zhàn)略，制定并組織實(shí)施完整的銷(xiāo)售計(jì)劃;

4.2、開(kāi)拓高端大米行業(yè)業(yè)務(wù)，與客戶(hù)、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系;

4.3、制定全年銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的方向和進(jìn)度;

4.4、分解銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，制定責(zé)任、費(fèi)用評(píng)價(jià)辦法，制定、調(diào)整銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)政策;

4.5、建立高端行業(yè)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，了解不同規(guī)模用戶(hù)的現(xiàn)狀與可能需求;

4.6、組織部門(mén)開(kāi)發(fā)多種銷(xiāo)售手段，完成銷(xiāo)售計(jì)劃及回款任務(wù);

4.7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍

4.8、主持公司重大營(yíng)銷(xiāo)合同的談判與簽訂工作;

4.9、進(jìn)行客戶(hù)分析，挖掘用戶(hù)需求，開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)和新的市場(chǎng)領(lǐng)域。

二. 總目標(biāo)

掌握掌控好營(yíng)銷(xiāo)部大盤(pán)、完成年銷(xiāo)售(20__年3月前)盈利150萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)(確保完成20萬(wàn)斤銷(xiāo)量500萬(wàn)營(yíng)業(yè)額)。

1、青島市確定經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)，20__年3月前收單訂20萬(wàn)以上。;

2、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售11月份產(chǎn)品上市正式啟動(dòng)，20__年3月銷(xiāo)售10萬(wàn)元

3、團(tuán)購(gòu)、會(huì)員銷(xiāo)售20__年3月470萬(wàn)目標(biāo)。

4、共計(jì)總重20萬(wàn)斤：越光26000斤、東津37000斤、香米137000斤

種植：越光60畝、東津60畝、香米180畝。

畝產(chǎn)：越光500斤、東津700斤、香米900斤

三.經(jīng)營(yíng)措施—工作效能目標(biāo)保障措施

1、制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，銷(xiāo)售戰(zhàn)略，制定并組織實(shí)施完整的銷(xiāo)售計(jì)劃;

(1)20__年由于產(chǎn)量有限，確定以山東省青島為終端銷(xiāo)售樣板建立地區(qū)。在產(chǎn)品上市前半個(gè)月完場(chǎng)銷(xiāo)商的簽訂、賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)的工作。

(2)20__年11月前完成網(wǎng)店的建設(shè)，在產(chǎn)品上市后馬上可以在公司網(wǎng)店產(chǎn)生銷(xiāo)售。

(3)20__年12月前完成對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的確定，確保企業(yè)自身客戶(hù)的需求數(shù)量。

2、開(kāi)拓高端大米行業(yè)業(yè)務(wù)，與客戶(hù)、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系;

(1)拜訪經(jīng)營(yíng)高端大米和農(nóng)場(chǎng)品客戶(hù)，取得產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面的共識(shí)。

(2)與大米加工企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商保持聯(lián)系后期可選擇OEM合作。

3、制定全年銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的方向和進(jìn)度;

(1)確定實(shí)體店、網(wǎng)店等銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用。

(2)確定加工、包裝、物流、人員等費(fèi)用，保證公司純利潤(rùn)在30%以上。

(3)明確細(xì)致核算出其他支出費(fèi)用，盡最大努力降低成本，控制不必要的花銷(xiāo)。

4、分解銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，制定責(zé)任、費(fèi)用評(píng)價(jià)辦法，制定、調(diào)整銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)政策;

(1)完成制定合理的產(chǎn)品定位和各級(jí)價(jià)格，年銷(xiāo)售(20__年3月前)500萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)150萬(wàn)。簽訂好經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售合同，制定合理的年、季、月銷(xiāo)售返利。

(2)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行銷(xiāo)售目標(biāo)分解，并對(duì)產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行精確核算，盡量減少加工、物流、人工等費(fèi)用。

5、建立高端行業(yè)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，了解不同規(guī)模用戶(hù)的現(xiàn)狀與可能需求;

(1)組建高消費(fèi)人群的會(huì)員體系。

(2)與高檔消費(fèi)場(chǎng)所互動(dòng)，吸引高消費(fèi)人群關(guān)注。

(3)組織建立對(duì)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)體系。

(4)做好節(jié)假日禮品促銷(xiāo)活動(dòng)。

6、組織部門(mén)開(kāi)發(fā)多種銷(xiāo)售手段，完成銷(xiāo)售計(jì)劃及回款任務(wù);

(1)試吃：在高端賣(mài)場(chǎng)組織促銷(xiāo)，對(duì)往來(lái)購(gòu)物人群進(jìn)行免費(fèi)品嘗活動(dòng)。有意購(gòu)買(mǎi)者留下聯(lián)系方式。中午在高檔寫(xiě)字樓進(jìn)行試吃活動(dòng)。

(2)贈(zèng)送：與高端賣(mài)場(chǎng)和會(huì)所搞聯(lián)營(yíng)活動(dòng)。如當(dāng)日購(gòu)買(mǎi)5000元商品贈(zèng)送大米一袋，年銷(xiāo)售5萬(wàn)元的會(huì)員贈(zèng)送大米一袋，重點(diǎn)發(fā)展成我們自己的會(huì)員，贈(zèng)送大米會(huì)員卡。

(3)網(wǎng)店可包郵、買(mǎi)禮盒送家庭裝等活動(dòng)。

(4)媒體廣告重點(diǎn)宣傳袁隆平院士監(jiān)制、育種、培育等。

(5)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)基本采用款到發(fā)貨原則，制定每月銷(xiāo)售目標(biāo)，完成回款任務(wù)。

7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍

完成青島區(qū)域經(jīng)理1名、長(zhǎng)期促銷(xiāo)員2名的招聘工作

8、主持公司重大營(yíng)銷(xiāo)合同的談判與簽訂工作;

(1) 完成各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的合同制定和簽訂關(guān)注。

(2) 完成生產(chǎn)廠家的加工方面的合同簽訂。

(3) 完成包裝廠家分小包裝工作方面的簽訂。

(4) 完成大企業(yè)，禮品公司常年定制產(chǎn)品合同的簽訂

9、進(jìn)行客戶(hù)分析，挖掘用戶(hù)需求，開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)和新的市場(chǎng)領(lǐng)域。

(1)制定不同渠道銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案。

(2)針對(duì)不同用戶(hù)滿(mǎn)足合理需求。

(3)開(kāi)發(fā)青島以外以及全國(guó)市場(chǎng)，拓展各區(qū)域市場(chǎng)的全渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。

四、重點(diǎn)工作進(jìn)度計(jì)劃

3.第三季度：

(1)確定大米成本、包裝、人工、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏、市場(chǎng)、促銷(xiāo)、宣傳等費(fèi)用后制定合理各級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)格。

(2)確定不同等級(jí)包裝，包括材料、數(shù)量、素材、QS、條碼，企業(yè)各項(xiàng)資質(zhì)等。

(3)確定公司網(wǎng)站、網(wǎng)店、微信、微博的設(shè)立。

4.第四季度：

(1)青島海信、佳世客進(jìn)場(chǎng)。

(2)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)合同的簽訂和實(shí)施。

(3)產(chǎn)品正式上市，各個(gè)渠道產(chǎn)生銷(xiāo)量，并完成初期的回款目標(biāo)。

(4)組織不同渠道的產(chǎn)品宣傳工作，確保產(chǎn)品的好深入人心。

五.風(fēng)險(xiǎn)及防范分析

1.工作績(jī)效風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)品品質(zhì)、加工質(zhì)量、包材質(zhì)量

防范措施：

1、與生產(chǎn)部門(mén)溝通明確各個(gè)品種的產(chǎn)量;

2、與生產(chǎn)部門(mén)溝通明確各個(gè)品種的等級(jí)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);

3、 與生產(chǎn)部門(mén)溝通明確各個(gè)品種的出米率、碎米率、光潔度等;

4、嚴(yán)格把控包裝公司每次發(fā)貨的包材質(zhì)量要求，做到實(shí)收品質(zhì)不得低于樣品品質(zhì)。

2.管理風(fēng)險(xiǎn)

商標(biāo)的注冊(cè)、QS認(rèn)證、條碼的申請(qǐng)、企業(yè)資質(zhì)的審核

防范措施：督促和配合公司相關(guān)人員在10月中旬前一定把以上所需資質(zhì)到相關(guān)政府部門(mén)認(rèn)證審核并準(zhǔn)備妥當(dāng)，確保產(chǎn)品順利上市。

六.發(fā)展規(guī)劃

1.近期目標(biāo)：

崗位目標(biāo)：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理

技能目標(biāo)：完成產(chǎn)品上市前各項(xiàng)工作，達(dá)到銷(xiāo)售20萬(wàn)斤銷(xiāo)售額400萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)。

2.中期目標(biāo)：

崗位目標(biāo) ：銷(xiāo)售總監(jiān)

技能目標(biāo)：完成山東省內(nèi)知名品牌的建立，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額過(guò)3億元

3.遠(yuǎn)期目標(biāo)：

崗位目標(biāo) ：米業(yè)集團(tuán)總監(jiān)

技能目標(biāo)：完成品牌全國(guó)知名品牌建立，銷(xiāo)售額過(guò)10億元。

七.部門(mén)組織架構(gòu)

1. 組織機(jī)構(gòu)圖

2、部門(mén)崗位職能 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理崗位職責(zé)：

1、完成制定企業(yè)產(chǎn)品VI的相關(guān)工作。

2、完成經(jīng)銷(xiāo)商的簽訂、銷(xiāo)售渠道的建立、整理、實(shí)行。

3、完成制定合理的產(chǎn)品定位和各級(jí)價(jià)格，年銷(xiāo)售(20__年3月前)500萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

4、完成組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

5、完成組織產(chǎn)品宣傳活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)。

區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)(1人)

1、 完成區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商的建立

2、成促銷(xiāo)人員的日常管理

3、完成區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)、宣傳工作

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)：(1人，寇震已經(jīng)入職)

1、 完成網(wǎng)站和網(wǎng)店的日常維護(hù)和銷(xiāo)售工作

2、 完成微博、微信、貼吧等網(wǎng)絡(luò)宣傳工作

3、 完成會(huì)員定期回訪和銷(xiāo)售工作

4、完成公司臨時(shí)安排的工作。

促銷(xiāo)人員崗位職責(zé)：(長(zhǎng)促2人)(短促4人)

1、 完成賣(mài)場(chǎng)日常銷(xiāo)售工作

2、 完成產(chǎn)品貨架陳列、訂單跟進(jìn)、庫(kù)存監(jiān)控工作

3、 完成對(duì)競(jìng)品的監(jiān)察、信息的采集工作

4、 完成產(chǎn)品的試吃、贈(zèng)送等宣傳等工作

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)3

圍繞20__年度總公司目標(biāo)，堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理、外拓市場(chǎng)”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。

一、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：

創(chuàng)新求實(shí)、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場(chǎng)，市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱(chēng)的包裝)。因此，上海公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)人給公司作銷(xiāo)售形象設(shè)計(jì)，提高公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

同時(shí)，建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)奠定了銷(xiāo)售分點(diǎn)。____公司擬在3月初招聘____名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)和著力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，灌輸盛天實(shí)施理念。

二、年度目標(biāo)：

1、全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入____萬(wàn)元。利潤(rùn)：______;

2、盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率大于____%;

3、各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降____%;

4、設(shè)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開(kāi)發(fā)任務(wù);

5、積極配合總公司做好上海盛天開(kāi)發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

三、實(shí)施要求：

銷(xiāo)售市場(chǎng)的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷(xiāo)售總目標(biāo)____萬(wàn)，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績(jī)效掛鉤。

1、劃分銷(xiāo)售區(qū)域。全國(guó)分____-____區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤，獎(jiǎng)罰分明;

2、依照銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行代理商制，爭(zhēng)取年內(nèi)開(kāi)辟____個(gè)省級(jí)城市的銷(xiāo)售代理商;

3、銷(xiāo)售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷(xiāo)售承包責(zé)任制;

4、設(shè)立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭(zhēng)上半年在引進(jìn)技術(shù)開(kāi)發(fā)人員____人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開(kāi)發(fā)能力，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計(jì)劃數(shù);

5、加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：

(1)財(cái)務(wù)銷(xiāo)售成本：核算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn)、銷(xiāo)、存要清晰，月度要有報(bào)表反映，季度要有考核，力爭(zhēng)銷(xiāo)售年度達(dá)標(biāo)____萬(wàn)，成本下降____%;

(2)人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵(lì)機(jī)制考核，人盡其才，愛(ài)崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績(jī)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值;

(3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理。

公司還有很多工作需努力開(kāi)展，還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn)，結(jié)合公司實(shí)際，在20__年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)4

1、國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析

一、市場(chǎng)概述

潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)是我國(guó)開(kāi)放較早的行業(yè)之一，市場(chǎng)透明度較高，經(jīng)歷了混亂—整合—逐步規(guī)范的發(fā)展歷程，主要體現(xiàn)在：品牌整合、資源壟斷、價(jià)格上漲、營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變、國(guó)際品牌加快中國(guó)布局等方面。近幾年我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)持續(xù)保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，20__年我國(guó)潤(rùn)滑油消耗量約為680萬(wàn)噸，增長(zhǎng)達(dá)5%。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力，將給潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更多機(jī)會(huì)，這是潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來(lái)，遇到的難得機(jī)遇!

二、內(nèi)燃機(jī)潤(rùn)滑油市場(chǎng)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)

1、從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，車(chē)用潤(rùn)滑油較工業(yè)用潤(rùn)滑油呈現(xiàn)出更加快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

2、車(chē)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級(jí)的趨勢(shì)，符合國(guó)Ⅲ、國(guó)Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品升級(jí)的對(duì)象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

3、在產(chǎn)品供應(yīng)方面，供應(yīng)主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競(jìng)爭(zhēng)改變?yōu)榧懈?jìng)爭(zhēng)。

4、中高端產(chǎn)品銷(xiāo)售勢(shì)頭強(qiáng)勁，從整體發(fā)展趨勢(shì)上看，SJ、CH-4級(jí)及其以上級(jí)別油品的銷(xiāo)售將會(huì)大幅度提升。

5、殼牌、美孚、嘉實(shí)多等國(guó)外品牌依舊在高端汽油機(jī)油產(chǎn)品市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，國(guó)產(chǎn)一線品牌如：長(zhǎng)城、昆侖等正積極向該市場(chǎng)邁進(jìn)。

6、在柴油機(jī)油市場(chǎng)主機(jī)廠潤(rùn)滑油品牌成為快速發(fā)展的新生勢(shì)力，如：玉柴、濰柴、東風(fēng)、康明斯等。

7、渠道模式由長(zhǎng)線渠道向短而平的渠道模式轉(zhuǎn)變。

8、無(wú)論廠家還是渠道商更加重視終端及消費(fèi)者的宣傳推廣及終端的品牌認(rèn)知度 三、內(nèi)燃機(jī)油市場(chǎng)現(xiàn)有品牌及特點(diǎn)

1 、 隨著內(nèi)燃機(jī)油市場(chǎng)的不斷整合與淘汰，現(xiàn)已形成潤(rùn)滑油品牌三大陣營(yíng)，以美孚、殼牌為主的國(guó)際品牌陣營(yíng)，其幾乎壟斷了我國(guó)高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)，該陣營(yíng)中還有嘉實(shí)多、BP、SK、道達(dá)爾、福斯、埃爾夫、加德士、日本新石油等國(guó)際二線品牌。

以長(zhǎng)城、昆侖為首的國(guó)字號(hào)陣營(yíng)，其是中國(guó)市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，憑借其自有的資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)正在加大對(duì)中高端市場(chǎng)的進(jìn)軍的步伐。

以龍?bào)?、康普頓、萊克為首的民營(yíng)品牌，該陣營(yíng)發(fā)展環(huán)境較為苛刻，上有“國(guó)字號(hào)陣營(yíng)”，左有“進(jìn)口品牌陣營(yíng)”，右有“山寨進(jìn)口版陣營(yíng)”，但其憑借自身的不斷轉(zhuǎn)變發(fā)展，突破發(fā)展瓶頸，在地域化和專(zhuān)業(yè)化方面取得了消費(fèi)者的認(rèn)可，成為我國(guó)最具生命力和活力的競(jìng)爭(zhēng)者。

2、 主要品牌的渠道推廣策略

3、終端的定義

服務(wù)類(lèi)終端：修理廠、換油中心、4S店、特約維修站、美容保養(yǎng)連鎖店、快修店等，服務(wù)類(lèi)終端的特點(diǎn)是以服務(wù)帶來(lái)的附加值為利潤(rùn)體現(xiàn)，銷(xiāo)售價(jià)格均高于銷(xiāo)售類(lèi)終端。

銷(xiāo)售類(lèi)終端：汽配店、潤(rùn)滑油超市、路邊店、加油站等，銷(xiāo)售類(lèi)終端的特點(diǎn)是“薄利多銷(xiāo)，快進(jìn)快出，只作銷(xiāo)售，不規(guī)范經(jīng)營(yíng)”。 4、國(guó)內(nèi)中高端品牌銷(xiāo)售模式

國(guó)內(nèi)外主要潤(rùn)滑油品牌參與高檔車(chē)用油在初級(jí)階段的競(jìng)爭(zhēng)著力點(diǎn)都是通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局—“抓住經(jīng)銷(xiāo)商”;以及展開(kāi)各自的終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)—“抓住服務(wù)、銷(xiāo)售型門(mén)店”這兩大方面來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

美孚在高檔汽機(jī)油上只推頂級(jí)產(chǎn)品—美孚1號(hào)合成油，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經(jīng)銷(xiāo)商-特約維修站/大型修理廠-消費(fèi)者”，力圖樹(shù)立“服務(wù)于高檔車(chē)輛、產(chǎn)品品質(zhì)高”的品牌形象、達(dá)到高利潤(rùn)、豎專(zhuān)業(yè)形象的目的。

殼牌的高檔汽機(jī)油其著力點(diǎn)除了抓住服務(wù)、銷(xiāo)售型門(mén)店，同時(shí)逐漸與輪胎、保險(xiǎn)、配件

等汽車(chē)相關(guān)行業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作，對(duì)終端制作門(mén)頭、POP宣傳、店內(nèi)裝修、營(yíng)建喜力換油中心等方式進(jìn)行宣傳，從而抓住“消費(fèi)者”，達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)需求。

國(guó)際陣營(yíng)中還有一些品牌如嘉實(shí)多、埃索、道達(dá)爾、SK、BP、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領(lǐng)域還做的不錯(cuò)，擁有自己專(zhuān)業(yè)的拓展團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有些品牌可能已經(jīng)退出中國(guó)市場(chǎng)，從總體上來(lái)看，國(guó)際品牌中的二線、三線品牌在中國(guó)市場(chǎng)并沒(méi)有形成太大影響力，在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中也并沒(méi)有建立值得稱(chēng)道的驕人業(yè)績(jī)。

2、 市場(chǎng)規(guī)劃 按地區(qū)劃分

1.華北地區(qū)：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古(5個(gè)省、市、區(qū))。

2.東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、大連(4個(gè)省、市)。

3.華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、夏門(mén)、青島(10個(gè)省、市)。

4.中南地區(qū)：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳(7個(gè)省、市)。

5.西南地區(qū)：重慶、四川、貴州、云南、西藏(5個(gè)省、市)。

6.西北地區(qū)：陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆(5個(gè)省、區(qū))。 3、渠道策略：省會(huì)—地級(jí)市—縣城 3.1、目標(biāo)渠道模式

3.2、渠道建立

20__年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，主要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)為湖北、湖南市場(chǎng)地處京九線物流發(fā)貨便利，潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求大

3.3、終端開(kāi)發(fā)

① 公司的終端開(kāi)發(fā)前期先以湖北為重點(diǎn)，配備相應(yīng)的人員，主要以地級(jí)市汽配城、汽配修理集中地街道為開(kāi)發(fā)地區(qū)。

②終端開(kāi)發(fā)是拉動(dòng)式銷(xiāo)售的主要方式之一，是解決銷(xiāo)售渠道不暢的主要手段。服務(wù)用油的終端客戶(hù)主要有修理廠、修理點(diǎn)、小型配件專(zhuān)賣(mài)店、小型車(chē)隊(duì)、小型潤(rùn)滑油專(zhuān)賣(mài)店、個(gè)體車(chē)主。

③終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式：

銷(xiāo)售(服務(wù))類(lèi)終端：關(guān)心價(jià)格、促銷(xiāo)、宣傳品。因此要求業(yè)務(wù)經(jīng)理攜帶工具包(產(chǎn)品資料、各類(lèi)海報(bào)、折頁(yè)等)對(duì)其拜訪、溝通，幫助店長(zhǎng)碼放 油品，給用戶(hù)主動(dòng)推介;通知 潤(rùn)滑油促銷(xiāo)信息，了解用油需求，競(jìng)品情況;協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商和終端的協(xié)作;根據(jù)終端數(shù)量開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧交流會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)會(huì)等。

直接使用類(lèi)終端：關(guān)心有品質(zhì)量、售后服務(wù)、喜歡帶 潤(rùn)滑油 的小禮品。因此，除了有規(guī)律的拜訪、用油感受詢(xún)問(wèn)外，聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商有針對(duì)性的開(kāi)展技術(shù)交流會(huì)，為其車(chē)輛保養(yǎng)維護(hù)提供更好的指導(dǎo)，保持對(duì) 潤(rùn)滑油品牌的忠誠(chéng)度。

④ 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行終端客戶(hù)的分類(lèi)，并根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型的需求展開(kāi)開(kāi)發(fā)

3.4、經(jīng)銷(xiāo)商管理

① 經(jīng)銷(xiāo)商管理的框架

② 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與合作

4、促銷(xiāo)策略

4.1、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的原則

年度促銷(xiāo)活動(dòng)的原則是實(shí)施“推動(dòng)式”促銷(xiāo)，活動(dòng)對(duì)象向渠道傾斜，以實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品快速推進(jìn)到終端。

4.3、促銷(xiāo)的形式

①贈(zèng)油促銷(xiāo)

②小禮品發(fā)放、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、事件禮品促銷(xiāo)、 ③產(chǎn)品推介會(huì) ④上門(mén)推銷(xiāo) ⑤返利促銷(xiāo)

4.4、渠道促銷(xiāo)

促銷(xiāo)對(duì)象:一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,

銷(xiāo)售目的：提高經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品分銷(xiāo)的的積極性，鞏固與一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速推進(jìn)到終端,增強(qiáng)其經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的信心。

促銷(xiāo)方式： 年底返利促銷(xiāo)、贈(zèng)油促銷(xiāo)

促銷(xiāo)時(shí)間：年底返利促銷(xiāo)-，換季油品促銷(xiāo)

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)5

南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開(kāi)展工作基本順利，全年回款額25。7萬(wàn)元，基中第四季度完成回款額14。5萬(wàn)元，占全年的56。4%，成功開(kāi)發(fā)了分銷(xiāo)商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

1—3月　 4—6月　7—9月　 10—12月

58304元　35120元 19000元　144961元

銷(xiāo)售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次， 系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì)， 在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類(lèi)產(chǎn)品，由20__年11月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷(xiāo)售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展，使銷(xiāo)售隊(duì)伍——銷(xiāo)售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。

經(jīng)營(yíng)分析：

1、經(jīng)銷(xiāo)商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商：A(李軍)與B(黃麗春)，A現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶(hù)群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，A和B的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇上， 需要準(zhǔn)確定位。

業(yè)績(jī)來(lái)源：銷(xiāo)售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果， 打消了銷(xiāo)售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛(ài)思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷(xiāo)售。此外， 公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶(hù)根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專(zhuān)業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類(lèi)全年銷(xiāo)售比例如下：

存在問(wèn)題：

1.經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)(沖貨、竄貨)

南京地區(qū)前任經(jīng)銷(xiāo)商與公司戰(zhàn)略方向和銷(xiāo)售策略的意見(jiàn)上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。然而該經(jīng)銷(xiāo)商竟以此為恥，并拉開(kāi)了導(dǎo)火索，與南京辦銷(xiāo)售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷(xiāo)售隊(duì)伍在客戶(hù)眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的影響。

2.空白市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)

前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開(kāi)拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色， 相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開(kāi)發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng)， 先入為主。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于20__年12月18日，南京辦在雙門(mén)樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng)，收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：20__下半年禽流感帶來(lái)餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78。69億元，下半年零售額僅35。75億元，同比下降27。9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22。3%， 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤(rùn)最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來(lái)看，以下是消費(fèi)者的選擇購(gòu)買(mǎi)行為比例：

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

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