門店銷售提升計劃書完整篇(2)
門店銷售提升計劃篇四
一、決定性因素
二、便民措施
三、商品陳列
四、怎樣進行有效的促銷
決定性因素:來客數(shù)、客單價
來客數(shù)(顧客數(shù)) : 一般在信息系統(tǒng)中所說的來客數(shù)是指客流量(交易的筆數(shù))。
客單價:指每一個顧客平均購買商品的金額,也即是平均交易金額。
那么我們要提高來客數(shù)和客單價需要做些什么呢?
藥品質量(安全性)、藥店信譽(可靠性)、價格(經(jīng)濟性)、藥品種類(選擇性)、購買方便(便利性)、服務態(tài)度(友善性)、購物環(huán)境舒適(舒適性)、便民措施、是否有有效的促銷活動等都直接影響藥店來客數(shù)。
商圈顧客消費能力的高低、藥店商品品類是否齊全、商品陳列到位、員工推銷服務技巧、是否有有效的促銷活動等直接影響藥店客單價。
1、便民措施
2、商品陳列
3怎樣進行有效的促銷
便民措施
服務行業(yè)的便民措施做得好不好直接影響到是否能聚集大量的人氣,有了較好的人氣才有可能促進更多消費。
一般藥店的便民措施:
夏季(提供涼茶、擺放電視機、擺桌子提供下棋工具、乘涼用具、搖搖車等)
冬季(提供冬日暖陽暖心茶、休息工具、搖搖車等)
商品陳列
藥店開架式銷售,源于學習了零售超市“便利”的經(jīng)營理念;依據(jù)顧客消費心理,透過開放式自選的方式,對商品價格帶、品牌的消費習慣,設計出有規(guī)律的排列邏輯從而進行無聲推銷。舉例:門店把常用藥都放到靠里面,高毛利產(chǎn)品、保健品放在店前面顯眼位置,顧客一進一出有利于二次推銷
陳列:基本的陳列方式諸如商品排面的大小、空間,緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素。而提高客單價的核心方式就是“關聯(lián)銷售”
一個成功的陳列,能夠將商品的外觀、性能、特點、價格等信息等迅速傳遞給顧客,進而促進商品銷售。
商品布局與陳列進行季節(jié)性調整,多從顧客購買感受出發(fā),突出常用、便利,輔以恰當?shù)年P聯(lián)銷售陳列。除了增加視覺角度,還需重視價格行銷的技術以及品牌經(jīng)營的宣傳及商品操作。舉例:夏季來臨消暑藥品大受歡迎,在門店顯眼位置擺設端頭做專柜。
門店銷售提升計劃篇五
提高客流的有效方法,主要有:外部因素(1、門店前客流即過路客2、附近1.5公里范圍3、1.5公里外)及內部因素(1、內部服務及特別服務2、內部環(huán)境及個性化陳列3、商品力及獨特性4、會員服務5、售后6、廠家合作7、店內工作時間)兩方面,再綜合成本及可操作性的角度考慮,可以分為以下幾個類別:
一、 成本低、效果好:
1、店外的促銷活動制造人氣:聯(lián)合廠家,在門店前經(jīng)常組織一些買送活動,提高人氣、吸引客流。(門店、門店皆可操作)
2、聯(lián)合廠家做免費測試項目(測血壓、血糖、維生素等):拉動并吸引人氣。(門店、門店皆可操作)
3、各項比賽(象棋、撲克、挑繩、呼拉圈等):聚人氣。(門店可操作)
4、店外放電影:聚人氣。(門店、門店皆可操作)
5、喇叭營銷(活動內容、企業(yè)簡介):引起過路人的注意力去吸引人氣。(門店可操作)
6、專業(yè)服務+訓練有素的員工:提高顧客服務的滿意度,把到店的顧客變成固定的群體:提高老顧客來店頻率。(門店可操作)
7、提供團購服務。(門店可操作)
8、個性化陳列及POP。(門店可操作)
9、陳列整齊、充實、美觀,無近效期:達到良好的視覺效果。(門店可操作)
10、大力發(fā)展廣告產(chǎn)品及新品。(門店可操作)
11、售后服務跟進:顧客退換藥、投訴、定購藥品、用藥指導、代煎中藥、簡單查體等。(門店可操作)
12、善待廠家業(yè)務員,爭取廠家優(yōu)質資源向店內投入一起來做促銷活動共同來拉人氣(廣告+禮品+資源+人力)。(門店、門店皆可操作)
二、成本稍高、效果好:
1、店外POP廣告、宣傳單頁發(fā)放:攔截過路人回賣場。(門店、門店皆可操作)
2、到附近小區(qū)、菜市做宣傳,發(fā)宣傳單頁、張貼海報,讓顧客知道門店。(門店、門店皆可操作)
3、廣場活動:拉動人氣,擴大宣傳。(門店可操作)
4、聯(lián)系居委會組織一些健康講堂:拉近門店與顧客的距離。(門店、門店皆可操作)
5、小區(qū)宣傳欄宣傳:擴大宣傳。(門店、門店皆可操作)
6、提供專業(yè)化的監(jiān)測:測血糖、測血壓、測視力、測維生素等,吸引顧客的到來。(門店可操作)
7、打造店內優(yōu)美銷售氛圍、環(huán)境,創(chuàng)一流品牌藥店:引導顧客想來的意愿。(門店可操作)
8、季節(jié)性店內環(huán)境的改變:營造購物氛圍。(門店可操作)
9、保證藥品齊全,做到‘人無我有.人有我優(yōu)’:提高滿意度。(門店、門店皆可操作)
三、成本高、效果好:
1、門頭的醒目性、宣傳條幅、櫥窗:引起行人的關注。(門店可操作)
2、演出、腰鼓隊:聚人氣。(門店可操作)
3、電視廣告、報紙、車體廣告、廣播電臺:讓顧客了解門店。(門店可操作)
4、擴大宣傳力度,印制宣傳單頁(活動策劃),在客流高峰時期發(fā)放,擴大宣傳。(門店可操作)
5、開設診所、中醫(yī)坐堂,為顧客提供購藥的一站式服務。(門店可操作)
6、醫(yī)保刷卡定點。(門店可操作)
7、商品品類多元化專業(yè)化:專業(yè)店建設方面(如:糖尿病生活館、計生、三高生活館、醫(yī)療器械、母嬰、養(yǎng)生)。(門店可操作)
8、商品價格低質量好+促銷活動,買送、捆綁。(門店可操作)
9、給會員日優(yōu)惠的促銷活動,利用會員的口碑來宣傳品牌提高客流量。(門店可操作)
10、會員積分及時兌換、落實好會員日的優(yōu)惠活動:讓會員經(jīng)常來。(門店可操作)
11、重點會員維護體系的建立。如:登記會員顧客的生日,贈送生日禮品。(門店可操作)
12、24小時服務及適當延長工作時間。(門店可操作)
13、政企聯(lián)合,增強企業(yè)形象。(例如:濟寧門店在07年底與市中區(qū)民政局簽署了低保定點醫(yī)療救助協(xié)議,共向5000戶發(fā)放救助金共計48萬元,整加了近1萬的客流,也提高了新華魯抗大藥房在老百姓心目中的分量。)
提高客單價的有效方法,主要有三方面:1、提高購買單價;2、提高購買數(shù)量3、增加沖動購買數(shù)。再綜合成本及可操作性的角度考慮,也分為以下幾個類別:
一、 成本低、效果好:
1、提高員工專業(yè)的銷售技巧,提高成功率。(門店可操作)
2、提升員工專業(yè)的業(yè)務知識,打造專業(yè)團隊,力爭人人都是小大夫。(門店可操作)
3、培養(yǎng)員工本身的素質、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情。提升顧客對服務的滿意度,提高回頭客率。(門店可操作)
4、提升員工對主推商品和價格的熟悉程度,提高毛利和銷量。(門店可操作)
5、判斷購買力:根據(jù)顧客的消費能力、購物習慣、生活水平進行不同檔次藥品的推薦,高端人群推薦高端產(chǎn)品。(門店可操作)
6、提供團購服務,提高購買單價(門店可操作)
7、商品結構合理、品類齊全、價格適中,提高成功率。(門店可操作)
8、商品陳列整齊、美觀、動感。(門店可操作)
9、按服藥療程銷售,直接提高客單價。如慢性胃病,三聯(lián)療法:奧美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g,每天2次,治療1周。(門店可操作)
10、組合式商品的捆綁式銷售:比如補鈣要加上魚肝油。(門店可操作)
11、關聯(lián)陳列:引起顧客的直接注意,從而增大客單價上升的機會。如糖尿病藥+食品+血糖儀+保健品+中藥;感冒藥+止咳藥+消炎+維C。(門店可操作)
12、加強中藥驗方、器械、日用品、保健品的銷售與關聯(lián):提高購買單價。如;口腔類可向護理類中的牙膏、牙刷,漱口水及其他商品關聯(lián)。(門店可操作)
13、家庭套裝的銷售:比如夏季藥物組合套裝為:“腸胃藥+清熱解毒藥+風熱感冒藥+祛蟲藥。(門店可操作)
14、收銀臺營銷把好最后一關。收銀臺的陳列+收銀員的溝通+找零商品1元以下的準備+收銀員銷售的考核。(門店可操作)
15、新品的推介,特價的促銷:提高購買欲望。(門店可操作)
16、人多時播放快節(jié)湊的音樂。(門店可操作)
17、給顧客提供購藥藍。(門店可操作)
18、pop爆炸帖的營銷:提高購買欲望沖動。注意:爆炸帖的更換。(門店可操作)
19、店內喇叭營銷(買送信息傳送、滿多少抽大獎活動):提高購買欲望。(門店可操作)
二、成本稍高、效果好:
1、根據(jù)季節(jié)性、節(jié)日性用花車、堆頭營造銷售氛圍:提高顧客購買欲望。(門店可操作)
2、延長動線、充分利用磁石點:如將生活必需的特價商品陳列在賣場較深處,吸引顧客深入角落,延長了購物線路,在線路上可以充分打造地堆,營造銷售氛圍。(門店可操作)
三、成本高、效果好:
1、門店的獨特性。(門店可操作)
2、開設診所+中醫(yī)坐堂:因為顧客對醫(yī)生的信任,所以醫(yī)生的客單價高于店員。(門店可操作)
3、上醫(yī)保機、銀聯(lián)機:提高購買金額。(門店可操作)
4、打造店內優(yōu)美銷售氛圍、環(huán)境,讓顧客多在店內待一分鐘就增加一份機會。(門店可操作)
5、聯(lián)合廠家開展多樣促銷買贈活動吸引消費者,提高顧客的購買金額。(門店可操作)
看了“門店銷售提升計劃”的人還看了: