新產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃方案(2)
1.4.3、產(chǎn)品問(wèn)題及解決方案知識(shí)庫(kù)
1.5、客戶(hù)體驗(yàn)環(huán)境
在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶(hù)或代理商代表人員上門(mén)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。
1.6、技術(shù)支持
向客戶(hù)或代理商提供技術(shù)咨詢(xún)，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢(xún)相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問(wèn)題。
1.7、渠道市場(chǎng)管理
為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、資金的快速流通，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng)，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷(xiāo)人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。
1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：
1) 優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。
增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷(xiāo)和渠道支持為主要定位
銀牌增值代理商的銷(xiāo)量全部計(jì)入增值服務(wù)商
2) 增值代理商保證質(zhì)量。
強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶(hù)、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成功率
3) 對(duì)不同類(lèi)型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。
對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)
對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜
4) 對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系
1.7.2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展
1) 增值服務(wù)商考核銷(xiāo)售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。
代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷(xiāo)獎(jiǎng)”進(jìn)行考核
2) 增值代理商的考核：總體銷(xiāo)售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。
通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)” 進(jìn)行考核
3) 代理商(二級(jí))：考核銷(xiāo)售額
1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷(xiāo)售能力。
1) 制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤(rùn)空間。
2) 區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。
3) 區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)能力。
2、直接銷(xiāo)售
2.1、銷(xiāo)售人員技巧培訓(xùn)
2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則
2.1.2、時(shí)間管理的原則
2.1.3、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效
2.1.4、化解沖突、攜手合作
2.1.5、銷(xiāo)售人員的客戶(hù)服務(wù)
2.1.5.1、不同視角看服務(wù)
2.1.5.2、積極服務(wù)的步驟
2.1.5.3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶(hù)，將投訴變成機(jī)會(huì)
2.1.6、銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題技巧
2.1.6.1、解決問(wèn)題的流程
2.1.6.2、常用工具
2.1.7、建立個(gè)人客戶(hù)關(guān)系
2.1.8、電話直銷(xiāo)
2.1.9、踩點(diǎn)
2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣
2.2、人員職責(zé)分工
魏立東：主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開(kāi)拓，直接銷(xiāo)售為副;
歐陽(yáng)俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷(xiāo)售、二級(jí)代理商的開(kāi)拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶(hù)關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)
新產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃篇三
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年——20xx年了，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。出來(lái)工作已過(guò)4個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了20xx年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)，以便在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷(xiāo)售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷(xiāo)售小組，分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。
5)銷(xiāo)售目標(biāo)
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部擬定20xx年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己臵于公司組織和客戶(hù)的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始，也一定能做一名合格的管理人員。
20xx年我部門(mén)工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng)，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20xx年公司銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
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