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怎樣做銷售計劃(2)

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怎樣做銷售計劃

  實行獎罰分明制度管理體系,解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅,查找沖貨根源,經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格,時間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的銷售商,公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。

  3.銷售渠道下沉

  進一步將產(chǎn)品深度分銷,由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場,在終端的走訪中,針對信息的收集,尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前,濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。

  目標(biāo)市場:

  將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā),搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商, 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策,實行自然銷售,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派銷售人員。

  銷售計劃方案篇三

  一、市場分析

  一、形勢與背景隨著生活水平的提高,人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上,越來越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在這種背景下,飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀,再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用,開瓶即飲的消費方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求,茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續(xù)上漲,把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料,減輕了一部分來自成本的壓力。康師傅茶飲料主要品種有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。

  康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功,加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通,符合年輕人追求時尚健康生活的心理,所以必然的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位,市場份額為46.9%。目前,康師傅花茶的市場占有率在10%,冰紅茶的市場占有率在58%,綠茶的市場占有率在48%,而清茶的市場占有率更是達到了85%。與此同時,該品牌也面臨著挑戰(zhàn):一方面,來自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面,由于飲料行業(yè)不斷推出新理念,而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20XX年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%,而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點??梢姴栾嬃蠈祹煾档闹匾?。

  二、競爭狀況分析 企業(yè)在競爭中的地位:

  1>市場占有率:產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位,顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2>消費者認識:在眾多消費者心目中,該品牌具有較高的信譽。 3> 企業(yè)自身的目標(biāo):在飲料方面,求新、求異,拓展市場。

  競爭對手分析:

  統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ,是茶飲料市場的主要競爭者,另外,可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅,但是也為康師傅敲醒了警鐘。

  競爭態(tài)勢總結(jié):

  現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手,但同時也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。

  附注:就冰紅茶來說,僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示,中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下??祹煾档氖袌龇蓊~為46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌的市場份額達84.3%??祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位,無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手,直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

  二、年度計劃

  為了進一步超過統(tǒng)一,在市場上占據(jù)更大的份額,進一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展,以求在未來的道路上越走越寬,越走越遠。本銷售部門特制定如下計劃:

  1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo):

  定位分析:追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化,崇尚個性。 強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,推出多元化產(chǎn)品。

  信奉“通路為贏”,實行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位,引導(dǎo)該市場潮流。

  銷售目標(biāo):根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

  三年各季度營業(yè)額(單位:萬美元)

  季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計

  20XX年

  55052 61000 60954 59211 236217

  20XX年

  80804 89657 90804 89578 350843

  20XX年(計劃)

  110060 102125 126540 125644 464369

  2、營銷組合選擇(4P)

  1) Product:推陳出新,擴充產(chǎn)品種類,適應(yīng)不同的消費者口味

  2) Place:增加銷售網(wǎng)點,延伸銷售渠道,盡量做到有零售店的地方,就可以買到康

  師傅的茶飲料

  3) Price:在開拓市場的前期,以價格優(yōu)勢挺進,并使用最容易讓其目標(biāo)消費者接受

  的促銷策略

  4) Promotion:在我的一項市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn),消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。

  因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費者,次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。

  3、市場定位

  通過康師傅的形象代言人我們便可知,其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者,得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上,還是促銷方式上,我們都要從我們的目標(biāo)消費者處著眼,方可贏得市場!

  4、市場細分:

  在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,作為龍頭老大的康師傅茶飲料,必須做出進一步的行動,以確保自己的地位,從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此,我們有必要對市場進行細分。

  (1)不同年齡的消費者

  目前,康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主,口味也是低糖清淡型,企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段,然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。

  (2)不同收入的消費者

  康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右,產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高,然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品,那么其市場無形中就擴大了。

  (3)不同區(qū)域的消費者

  人們的消費習(xí)慣往往受地域的影響,如北京的人們愛喝花茶,安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

  5、重點工作

  1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

  2) 完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

  銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。

  3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

  4) 在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。

  6、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排

  7、促銷方式與工具

  促銷方式:

  1、目標(biāo)市場大型推廣活動 2、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動 3、公益活動4、年度階段性促銷活動計劃

  促銷工具:

  1、現(xiàn)場POP 2、海報 3、禮品4、店面展示用品 5、抽獎 6、免費贈

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