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新產(chǎn)品銷售計劃書范文3篇

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新產(chǎn)品銷售計劃書范文3篇

  為新產(chǎn)品的銷售制定計劃,本文是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的新產(chǎn)品銷售的計劃書范文,僅供參考。

  新產(chǎn)品銷售計劃書范文篇一:

  一國內(nèi)采購原料加工了:非常簡單,給客戶介紹的時候自己先說出現(xiàn)在的產(chǎn)品采用國內(nèi)的原料,有可靠的質(zhì)量保證。生產(chǎn)更加快捷。并且售后方面方便。

  二受國內(nèi)條件限制型號種類(尺寸)不全了: 1.主要宣傳你有的型號。

  2.客戶方面:對需求你所擁有型號的客戶重點(diǎn)攻關(guān),減少銷售攻關(guān)投入,爭取最大的營利。

  3.試著改變客戶的需求,或者給客戶出一個解決型號問題的方案。

  三另外銷售價格比較高介紹自己的產(chǎn)品質(zhì)量方面的優(yōu)勢。

  新產(chǎn)品銷售計劃書范文篇二:

  一、關(guān)于市場進(jìn)入的論述

  市場進(jìn)入是企業(yè)根據(jù)自己的市場擴(kuò)張戰(zhàn)略而決定進(jìn)入到一個本企業(yè)尚未開發(fā)和涉足的新區(qū)域或產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的行為與過程。這一定義可作如下界定:

  其一,市場進(jìn)入必須服從于企業(yè)自下而上和擴(kuò)張的整體戰(zhàn)略。企業(yè)何時進(jìn)入或退出市場應(yīng)從企業(yè)的全局利益考慮,而不存在一個單獨(dú)的脫離于企業(yè)戰(zhàn)略的“為進(jìn)入而進(jìn)入"的問題,即市場進(jìn)入從來就不是一種孤立的行動或過程。

  其二,市場進(jìn)入的對象必須是新的市場,包括區(qū)域的或產(chǎn)業(yè)的或二者兼之的。對于已經(jīng)涉及市場領(lǐng)域的市場追加活動,應(yīng)屬于市場擴(kuò)張的范圍,那是市場進(jìn)入后的過程。

  其三,市場進(jìn)入既是一種行為,又是一個過程。說它是一種行為,是因?yàn)槭袌鲞M(jìn)入是企業(yè)向陌生市場進(jìn)發(fā)的一種活動,說它是一種過程,是因?yàn)槭袌鲞M(jìn)入不可能在一個時點(diǎn)上瞬間完成,它必須在一段時期內(nèi)分階段完成。

  其四,市場進(jìn)入的主體必定是企業(yè),市場進(jìn)入的途徑也必定是市場活動,整個活動和過程必須在市場上完成。任何行政性活動都要通過企業(yè)活動才能最終實(shí)現(xiàn)。

  市場進(jìn)入作為一個過程,包括三個階段:啟動期、開業(yè)期、立足期。與之相應(yīng),這三種時期的進(jìn)入活動可分別稱為試探性進(jìn)入(包括策劃、調(diào)研和試銷等)、正式進(jìn)入(包括正式成立分支機(jī)構(gòu)或確立合作關(guān)系、針對當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳和營銷策劃、各種準(zhǔn)銷、許可證等手續(xù)的完成等)、初具規(guī)模進(jìn)入(為達(dá)到企業(yè)的初期進(jìn)入目標(biāo),而能連續(xù)穩(wěn)定地向市場追加銷售,包括市場滲透和初期擴(kuò)張)。以后,便轉(zhuǎn)入擴(kuò)張期。

  就市場進(jìn)入的內(nèi)容而言,可概括為“為什么進(jìn)入?如何進(jìn)入?進(jìn)入后怎么辦?進(jìn)入的后果如何"等問題。

  市場進(jìn)入還包括產(chǎn)業(yè)市場進(jìn)入和區(qū)域市場進(jìn)入兩大類。前者指一個企業(yè)進(jìn)入到一個自己以前未涉及的生產(chǎn)或經(jīng)營領(lǐng)域,從事生產(chǎn)開發(fā)和銷售,后者指將自己長期生產(chǎn)或新開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)推廣到一個新的區(qū)域(國家或地區(qū))市場去銷售。然而,一般情況下,這二者很難分開,并存在交叉關(guān)系,即一個企業(yè)進(jìn)入市場時,既是進(jìn)入一個新的產(chǎn)業(yè)市場,同時也是進(jìn)入一個新的區(qū)域市場,既進(jìn)入一個新區(qū)域的新產(chǎn)業(yè)市場。此外,市場進(jìn)入還指將舊產(chǎn)品銷入一個新的區(qū)域市場,或指在一個舊的區(qū)域進(jìn)入新的產(chǎn)業(yè)市場。

  二、關(guān)于市場滲透、市場開拓、市場擴(kuò)張、市場占領(lǐng)

  1.市場滲透

  市場滲透可以說是一種蠶食式的市場活動??煽诳蓸酚?年時間、雀巢咖啡用7年時間逐步進(jìn)入中國市場的活動即屬此類。因此,市場滲透一般是指企業(yè)或產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時,為了延伸市場進(jìn)入的半徑和擴(kuò)大進(jìn)入的深度,而不斷向四周市場或關(guān)聯(lián)市場輻射的行為過程。市場滲透的重點(diǎn)在于謹(jǐn)慎小心地或有策略地打入原有市場的范圍,嘗試地?fù)寠Z原有競爭者的市場份額,同時,也是試驗(yàn)本產(chǎn)品或本企業(yè)在市場上的進(jìn)入能力、吸引力和生存力。

  此外,市場滲透還是鞏固市場進(jìn)入過程的一個有效途徑。如果不進(jìn)行滲透,市場進(jìn)入可能就只停留在表面,而難以融入到整個市場的體系中去,缺少根基,從而可能失去原來的努力。 2.市場開拓

  市場開拓可以說是大刀闊斧式的市場行為。像三株口服液的全國市場拓展,孔府家、孔府宴、秦池等的廣告轟炸帶動市場發(fā)展均屬此類。因此,市場開拓一般是指企業(yè)在現(xiàn)有市場開發(fā)水平的基礎(chǔ)上繼續(xù)努力,以取得更大的效果。當(dāng)然,就市場開拓與市場進(jìn)入論而言,二者既有區(qū)別,也有一定重合,即市場進(jìn)入過程可以是企業(yè)市場開拓的一個方面,也就是說,開拓新市場自然少不了市場進(jìn)入環(huán)節(jié)。但是,市場開拓也可以是市場擴(kuò)張時期的活動,即使在成熟時期,市場開拓活動也少不了。因此,市場開拓的內(nèi)涵比市場進(jìn)入要寬泛。而市場開發(fā)與市場開拓相近,在定義上無須嚴(yán)格區(qū)分。

  3.市場擴(kuò)張

  市場擴(kuò)張屬于一種“錦上添花”型的活動,它是要在生存的基礎(chǔ)上繼續(xù)求得更大的發(fā)展。它可分為兩種情況:一是市場進(jìn)入后的下一個演進(jìn)過程的行為,即企業(yè)只有在市場進(jìn)入并完全立足后,才轉(zhuǎn)入市場擴(kuò)張期。因此,市場擴(kuò)張必須建立在成功的市場進(jìn)入的基礎(chǔ)上。如果當(dāng)初的市場進(jìn)入失敗了,則市場擴(kuò)張就無從談起。當(dāng)產(chǎn)品的第一輪廣告還沒有打完,企業(yè)的生存就面臨問題,市場進(jìn)入失敗,此后就不可能談擴(kuò)張了。二是在市場份額達(dá)到并穩(wěn)定在一定的水平后,為求得更大的份額而采取的行為。如長虹的市場擴(kuò)張即屬于此種類型。

  4.市場占領(lǐng)

  市場占領(lǐng)是指企業(yè)進(jìn)入市場以后,經(jīng)過一段時期的生存競爭和擴(kuò)張,已取得了相當(dāng)?shù)牡匚?為了進(jìn)一步把握和控制市場的主動權(quán),企業(yè)再進(jìn)一步采取驅(qū)逐競爭者的行動,最后進(jìn)入壟斷地位。 “滲透”和“占領(lǐng)"的區(qū)別在于:市場滲透是為了生存,而市場占領(lǐng)則是為了市場霸權(quán)以及為了達(dá)到壟斷和高額利潤、減輕市場競爭壓力而采取的行動,其目的是為了遏制和驅(qū)趕競爭者。實(shí)際上,在很多情況下,“滲透"與“占領(lǐng)”并沒有準(zhǔn)確劃一的分界線。不過從市場占有率的角度分析,“滲透”的市場占有率一般比較微弱,而“占領(lǐng)”的市場占有率當(dāng)然要達(dá)到較大的份額。在分析“滲透”戰(zhàn)略時,基本上立足于主體企業(yè)討論戰(zhàn)略的醞釀和策劃;而研究“占領(lǐng)”戰(zhàn)略時,常把討論的重點(diǎn)放在市場競爭的敵我雙方進(jìn)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的比較分析上。

  但必須指出的是,在市場的活動中,方法的使用不一而足,有時可能是綜合使用的。如法國白蘭地通過給艾森豪威爾總統(tǒng)做壽,借勢生勢,集廣告、公關(guān)等手段于一體,將市場滲透、開拓、擴(kuò)張并行,成功地進(jìn)入并占有了相當(dāng)份額的美國市場;紹酒1997年借為董建華做壽進(jìn)入香港市場與法國白蘭地進(jìn)入美國市場有異曲同工之妙,而且借助世界矚目的1997年香港回歸達(dá)到了向國際市場滲透的目的。

  三、新產(chǎn)品經(jīng)過試銷全面上市時,一般需采用無差別廣告策略

  無差別廣告策略指一個問題的廣告策略,或被稱為獨(dú)具說辭的銷售點(diǎn)。無差別廣告策略,可以集中資金推廣“一種說法”,該說法使產(chǎn)品能較快被消費(fèi)者認(rèn)知。海珊口服液推出的“本質(zhì)美容”概念,“太太口服液”推出的“消除黃褐斑由內(nèi)做起”、阿婆燉品的阿婆形象,都是采用無差別廣告策略而取得成效的。廣告大師奧格威說,“許多好廣告,在失去廣告效力之前,便被打入冷宮。”“如果一個冰箱廣告的好主題,能夠把冰箱賣給去年結(jié)婚的夫婦,它一定也能賣給今年的夫婦。"所以尋找一個好的產(chǎn)品主題是很不容易的,請不要輕易換掉。

  四、鋪貨渠道要多樣化、均勻化,以保證有購買沖動的消費(fèi)者方便購買 如果廣告打出之后,而與廣告相應(yīng)的鋪貨面偏窄,就會造成銷售受阻、廣告費(fèi)浪費(fèi)。

  但是不是鋪貨面越廣越好呢?也不是,應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的檔次、性質(zhì)來選擇合適的零售店。因此,鋪貨既要注重廣度、適度,更要注重選點(diǎn),使之分布均勻,使消費(fèi)者盡可能就近購貨。這需要3~6個月反復(fù)篩選,銷售網(wǎng)絡(luò)才能基本趨于穩(wěn)定,從而對產(chǎn)品上市后爭取較高的銷售額產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。

  五、新產(chǎn)品上市行銷要制造“新聞"

  新產(chǎn)品上市后,知名度、品牌忠實(shí)度、消費(fèi)者認(rèn)知度都極低,為了使產(chǎn)品迅速成名,除了硬性的廣告之外,需要制造一些“新聞效應(yīng)”。例如臺灣某大酒店在人類首次登月成功后,馬上推出“登月套餐”,餐飲佳肴均用登月術(shù)語,經(jīng)新聞媒體報道后,引得消費(fèi)者爭相前往。

  六、新產(chǎn)品上市行銷一定要注重理貨工作

  “理貨”是整理貨架上的產(chǎn)品之簡稱,又稱“業(yè)務(wù)終端”。當(dāng)廣告打出之后,理貨工作就顯得非常重要了。

  理貨主要包括催促經(jīng)銷商使產(chǎn)品上貨架、布置焦點(diǎn)廣告、營業(yè)員教育推廣、及時補(bǔ)貨到貨架、幫助營業(yè)員促銷、及時退換不合格產(chǎn)品。理貨工作做得是否扎實(shí)、完善,對銷售有很大的影響,特別是在廣告打出之后,消費(fèi)者開始采取購買行動時,由于理貨工作不完善而造成消費(fèi)者購買不方便,將會大大影響銷售額。很多企業(yè)注重經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓,而忽視理貨工作,這實(shí)際是“狗熊掰玉米”的做法,理貨工作要經(jīng)常進(jìn)行,并要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)才能行之有效。

  七、新產(chǎn)品上市行銷一定要做好計劃

  根據(jù)試銷情況制定出3個月的銷售計劃、廣告計劃、費(fèi)用預(yù)算、鋪貨量預(yù)算、回款計劃、促銷計劃、公共活動計劃、市場拓展計劃等,然后根據(jù)目標(biāo)管理的原則,設(shè)定項目管理計劃書,對每一計劃的實(shí)施、監(jiān)督、評估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理,以保證每一計劃項目的順利完成。

  為新產(chǎn)品上市行銷實(shí)施計劃、項目管理,可以有效地控制產(chǎn)品銷售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法,就如同小樹苗要精心護(hù)理一樣,新產(chǎn)品也要精心管理才能使產(chǎn)品早日完成導(dǎo)入期,順利進(jìn)人茁壯生長期。因此,新產(chǎn)品上市計劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)。要多根據(jù)市場反映進(jìn)行修訂,直至計劃與實(shí)際動作大體相符。

  目前的許多企業(yè)新產(chǎn)品上市就存在盲目膨脹的問題,產(chǎn)品一上市反響熱烈,馬上大面積推廣,無計劃地銷售,從而使好產(chǎn)品過早成熟,不久就在市場中消失了。

  八、新產(chǎn)品上市行銷要建立一套別具特色的服務(wù)體系

  任何新產(chǎn)品上市時難免會有這樣那樣的問題,導(dǎo)致消費(fèi)者的種種投訴,包裝問題、質(zhì)量問題、價格問題等等。因此,建立一套行之有效的服務(wù)體系,是新產(chǎn)品上市行銷中不可缺少的一環(huán)。 售后服務(wù)包括兩大塊:第一大塊是對經(jīng)銷商的服務(wù),包括送貨、補(bǔ)貨、幫助經(jīng)銷商促銷,與經(jīng)銷商及時溝通、親和;及時處理未上貨架的不合格產(chǎn)品等等。第二大塊是對消費(fèi)者的服務(wù)。設(shè)立專人負(fù)責(zé)投訴的接受、處理工作,設(shè)立咨詢熱線。目前對保健品、化妝品的投訴較多,這類企業(yè)一定要設(shè)立專人探訪制度,以實(shí)際行動安慰、理解消費(fèi)者,并根據(jù)投訴,改進(jìn)、提高產(chǎn)品品質(zhì)。售后服務(wù)是產(chǎn)品上市行銷公關(guān)活動中的重要組成部分,通過良好的售后服務(wù),全面溝通了與經(jīng)銷商、消費(fèi)者的聯(lián)系,對樹立產(chǎn)品的形象、提升企業(yè)形象都起著重要的作用。

  新產(chǎn)品銷售計劃書范文篇三:

  策劃書的名稱:Ms.桔綠茶營銷策劃書

  策劃完成日期及本策劃適用時間段:因?yàn)闋I銷策劃具有一定時間性,不同時間段上市場的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套營銷策劃計劃。本營銷策劃計劃為期三個月,2012.6.1-2012-9.1 策劃人:呂錦鴻

  策劃投資金額:500萬

  目錄

  (一) 新產(chǎn)品營銷簡介

  (二) 計劃提要

  (三) 營銷現(xiàn)狀分析

  (四) 問題分析

  (五) 目標(biāo)

  (六) 營銷策略

  (七) 行動方案

  (八) 營銷預(yù)算

  (九) 控制

  正文

  (一) 新產(chǎn)品營銷簡介

  企業(yè)名:Ms.桔

  品牌名:原野綠茶

  廣告語:給力健康,快樂就喝!

  產(chǎn)品介紹: Ms.桔原野綠茶是Ms.桔旗下的新開發(fā)的綠茶飲料品牌。Ms.桔原野綠茶以健康為理念,把滿足消費(fèi)者的需求作為自己的最重要的使命,對市場格局的發(fā)展、變化有著高度的掌控和關(guān)注。Ms.桔原野綠茶也針對市場和消費(fèi)者的需求,做著與時俱進(jìn)的改變,從呵護(hù)消費(fèi)者的心理需求入手,倡導(dǎo)積極向上的生活概念和生活態(tài)度。

  Ms.桔原野綠茶把16-25歲的學(xué)生和年輕上班族群作為自己的目標(biāo)消費(fèi)群。因?yàn)檫@類人群普遍都是具備活力與進(jìn)取心的好青年,有健康意識、追求成就感和自我認(rèn)同,他們注重生活質(zhì)量,懂得享受生活、追求時尚,但從不盲目跟隨潮流。Ms.桔原野綠茶的追求的健康理念是:講求健康自然、樂觀進(jìn)取、自在不做作、親和自信、具感染力。 作為一個新推出的綠茶飲料品牌,Ms.桔原野綠茶承諾把最好的品質(zhì)帶給消費(fèi)者。每一瓶綠茶之中都包含天然蜂蜜,自然健康、潤口解渴,清新爽口的口感讓你感覺不僅是在品味綠茶飲品,更能感受到Ms.桔原野綠茶帶來的心情舒放、輕松自在和清新態(tài)度。Ms.桔原野綠茶以“給力健康”作為品牌核心價值,用綠茶飲料的自然、健康、活力和生命力,向消費(fèi)者傳遞自在輕松的感覺和健康的生活方式。喝Ms.桔原野綠茶,讓人感受綠色健康樂上的生活品質(zhì)。

  產(chǎn)品功效與作用:

  綠茶,又稱不發(fā)酵茶。以適宜茶樹新梢為原料,經(jīng)殺青、揉捻、干燥等典型工藝過程制成的茶葉。其干茶色澤和沖泡后的茶湯、葉底以綠色為主調(diào),故名。

  綠茶的特性,較多的保留了鮮葉內(nèi)的天然物質(zhì)。其中茶多酚咖啡堿保留鮮葉的85%以上,葉綠素保留50%左右,維生素?fù)p失也較少,從而形成了綠茶“清湯綠葉,滋味收斂性強(qiáng)”的特點(diǎn)。最科學(xué)研究結(jié)果表明,綠茶含有機(jī)化合物450多種、無機(jī)礦物質(zhì)15種以上,這些成分大部分都具有保健、防病的功效。綠茶中保留的天然物質(zhì)成分,對防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等均有特殊效果,為其他茶類所不及。

  綠茶的這些功效與作用就是Ms.桔原野綠茶推進(jìn)市場的切合點(diǎn)。

  (二) 計劃提要

  本營銷策劃的主要目的的是:把本企業(yè)的主打產(chǎn)品——樂呵呵旗下的新開發(fā)的綠茶飲料品牌打入市場,第一階段,要在廣大的消費(fèi)群體中建立良好健康的企業(yè)文化,讓大家感受Ms.桔給我們帶來的新的享受,把最好的品質(zhì)帶給消費(fèi)者。

  (三) 營銷現(xiàn)狀分析

  1. 市場形勢

  康師傅綠茶飲料現(xiàn)在主要針對15—34歲年齡段的消費(fèi)者進(jìn)行營銷,對不同消費(fèi)者的需求上是不加區(qū)分的,包括不同年齡段的消費(fèi)者、不同收入的消費(fèi)者。

  從目前的市場占有率來看,它已達(dá)到50.5%,占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位,但就今年的市場競爭情況來看,康師傅茶飲料若想保住其霸主地位,它的市場規(guī)模則顯得很有限。

  根據(jù)我們的調(diào)查報告,康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中,在消費(fèi)者的心目中占了主導(dǎo)的地位,而且占了60%以上的市場份額。所以,我們的競爭對手是康師傅綠茶。我們了解到,綠茶是以16-25歲的學(xué)生和年輕上班族群作為自己的目標(biāo)消費(fèi)群,因?yàn)檫@類人群普遍都是具備活力與進(jìn)取心的好青年,有健康意識、追求成就感和自我認(rèn)同,他們注重生活質(zhì)量,懂得享受生活、追求時尚,但從不盲目跟隨潮流。調(diào)查結(jié)果顯示:消費(fèi)者在選購綠茶的時候,不但注重它的解渴,健康等功效,更注重它的口味。而康師傅的綠茶口味相對單一,消費(fèi)者沒有更多的選擇,不能夠滿足消費(fèi)者的多種口味的選擇。

  因此,我們的新產(chǎn)品在推進(jìn)市場的時候,首先在口味上要有所突破。

  2. 產(chǎn)品形勢

  康師傅盈利情況

  康師傅2010年盈利同比增長21%

  2010 年業(yè)績將于2011 年3 月21 日公布。我們預(yù)測公司盈利同比增長21%至4.62 億美元,營業(yè)收入上升31%至66 億美元。飲品業(yè)務(wù)仍是推動營收增長的主要動力。此外,投入成本上升應(yīng)是導(dǎo)致盈利增長比較慢的主要原因。我們預(yù)測2010 年毛利率下降3.2 個百分點(diǎn)。我們相信,原材料價格上升將推動新一輪行業(yè)整合,促使優(yōu)質(zhì)企業(yè)進(jìn)一步壯大。我們認(rèn)為,康師傅控股2011 年營業(yè)收入將繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長,但原材料價格仍然是公司面臨的主要不確定因素。

  3. 競爭狀況

  康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中,在消費(fèi)者的心目中占了主導(dǎo)的地位,而且占了60%以上的市場份額。從目前的市場占有率來看,它已達(dá)到50.5%,占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位,但就今年的市場競爭情況來看,康師傅茶飲料若想保住其霸主地位,它的市場規(guī)模則顯得很有限。

  4.分銷情況

  本次瓶裝綠茶是面向大眾消費(fèi)市場的,市場的份額十分大,為了大量銷售,打響品牌的知名度,獲取相對豐厚的利潤,盡量以低價位,高質(zhì)量的銷售方針打進(jìn)消費(fèi)市場。

  在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時,以中大型的超市和便利店和其他銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式,除特殊情況外,原則上不予采用。

  根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果顯示,97.8%的目標(biāo)消費(fèi)者是屬于中青年人,所以主要的消費(fèi)據(jù)點(diǎn)主要是定在目標(biāo)消費(fèi)者集中的地點(diǎn)。

  關(guān)于前項的銷售據(jù)點(diǎn),在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時,都須確實(shí)慎重行事,這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。

  與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前,須先提出檢查,并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。

  進(jìn)行多渠道銷售:包括直接渠道和間接渠道。

  5.宏觀環(huán)境趨勢

  我們充分利用了時間的優(yōu)勢(2011.5.1-2011.8.1)在五一黃金周開始推出我們企業(yè)的樂呵呵原野綠茶,天氣剛剛轉(zhuǎn)入夏季,而且大家都會利用這個難得的空閑時間去購物或者出行,這個時候,我們在各大超市的促銷會更有機(jī)會接近更多的消費(fèi)者群,夏天天氣熱,人們逛街或出行必定會又渴又累,我們就充分利用這個時間段,把我們的產(chǎn)品展示給消費(fèi)者,爭取更大的潛在消費(fèi)者。

  (四) 問題分析

  1. 機(jī)會與挑戰(zhàn)分析

  康師傅綠茶市場的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽螅c此同時,其他企業(yè)也瞄準(zhǔn)了這個市場,紛紛推出新產(chǎn)品。

  2. 優(yōu)勢與劣勢

  產(chǎn)品自身擁有較高的品牌信譽(yù)度和較先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù),這是它的優(yōu)勢;而產(chǎn)品的口味單一,包裝在眾多品牌中也不突出,是它的不足。

  3. 問題分析

  Ms.桔原野綠茶目標(biāo)市場所要解決的主要問題是,在口味上要有所突破,盡量以低價位,高質(zhì)量的銷售方針打進(jìn)消費(fèi)市場,擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群體,要在廣大的消費(fèi)群體中建立良好健康的企業(yè)文化,讓大家感受Ms.桔給我們帶來的新的享受,把最好的品質(zhì)帶給消費(fèi)者。

  (五) 目標(biāo)

  1. 財務(wù)目標(biāo)

  Ms.桔原野綠茶,在打入市場初期,投入的廣告促銷費(fèi)用為150萬,新產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用為100萬。剩下的資金用來作為資金的周轉(zhuǎn)和促銷產(chǎn)品時其他方面的用途。預(yù)計在兩個月后,促銷獲得了很好的效果,同時實(shí)現(xiàn)利潤的回升,在消費(fèi)者心目中建立好的品牌形象,獲得一定的消費(fèi)者群。

  2. 營銷目標(biāo)

  讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化,并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。

  銷售人員在接受訂貨和收款工作時,必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開,這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)。因此,在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置??铺幚碓撌聞?wù)。

  改善處理手續(xù)(步驟),設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò),提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種帳表(傳單、日報)來提高效率。

  計劃期的總銷售規(guī)模為10000瓶裝Ms.桔原野綠茶,市場占有率實(shí)現(xiàn)5%,產(chǎn)品市場價格目標(biāo)為:2.4.元/瓶。

  (六) 營銷策略

  1. 目標(biāo)市場

  Ms.桔原野綠茶把16-25歲的學(xué)生和年輕上班族群作為自己的目標(biāo)消費(fèi)群。因?yàn)檫@類人群普遍都是具備活力與進(jìn)取心的好青年,有健康意識、追求成就感和自我認(rèn)同,他們注重生活質(zhì)量,懂得享受生活、追求時尚,但從不盲目跟隨潮流。Ms.桔原野綠茶的追求的健康理念是:講求健康自然、樂觀進(jìn)取、自在不做作、親和自信、具感染力。

  根據(jù)產(chǎn)品本身天然、健康、解渴的特性,和我們對于市場作出的細(xì)分可以看出,生產(chǎn)不同的產(chǎn)品以吸引更多不同的消費(fèi)者,形成差異化市場,同時利用品牌優(yōu)勢和消費(fèi)者忠誠度使產(chǎn)品繼續(xù)保持其良好的發(fā)展勢頭。

  2. 產(chǎn)品計劃

  采取產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。

  我們提供多種口味,吸引消費(fèi)者的目光,滿足消費(fèi)者的口味多樣化。

  綠茶可以有多種的口味和健康功效:

  菊花綠茶:綠茶抗輻射,防衰老,菊花清熱,降火。

  檸檬綠茶:里面VC多多,皮膚也會變漂亮,又有減肥的功效。

  青梅綠茶:解渴。

  茉莉綠茶:淡淡的茉莉的芬芳味。

  玫瑰綠茶:美白功效──玫瑰有凈化功效,綠茶能促進(jìn)代謝、凈化腸道和抗氧化。 在采取產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略的同時,改進(jìn)服務(wù)戰(zhàn)略和密集廣告戰(zhàn)略也不可少。

  新產(chǎn)品的推出階段,我們以電視廣告的方式吸引消費(fèi)者的目光、以給力健康的宗旨引起消費(fèi)者的注意。同時結(jié)合大型超市的促銷活動。買一送一的開蓋抽獎活動,有獎問答送綠茶活動,對于購買量多的客戶,就會得到我們樂喝喝“健康之苗”——一個小的綠色盆景,充分體現(xiàn)樂喝喝品牌的健康理念。

  3. 定價計劃

  產(chǎn)品市場價格目標(biāo)為:2.4元/瓶。

  4. 分銷計劃

  對于間接銷售渠道,與批發(fā)商、代理商和零售商等的交易方針?

  優(yōu)惠方針:對于交易的批發(fā)商、代理商和零售商,提供免費(fèi)送貨上門等服務(wù)

  進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié),有計劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外,也要讓對方有安全感。

  進(jìn)貨時要設(shè)立交貨促進(jìn)制度,并按下列條件來進(jìn)行計算;對于交貨成績優(yōu)良的廠商,將采取退傭方式處理,其規(guī)定如下:(1)進(jìn)貨數(shù)量(2.交貨日期及交貨數(shù)量(3.交貨遲緩程度及數(shù)量。

  為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作,本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會議,借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。

  5. 促銷計劃

  品牌、渠道兩手抓:一方面,在多種知名產(chǎn)品的包裝物上為您的綠茶飲料做廣告,以極低的成本為產(chǎn)品做宣傳,擴(kuò)大渠道;另外一方面,也可以在您的產(chǎn)品包裝上搭載其他知名公司的廣告,不僅可以獲得廣告費(fèi)用,與強(qiáng)者為伍,也更凸顯您的企業(yè)實(shí)力,打響知名度,建立品牌。

  1) 4億瓶大贈飲:在賣場促銷,在大中型等銷售店,實(shí)行揭蓋有獎活動:雖然這種類

  型的促銷活動在飲料促銷活動中數(shù)見不鮮,但是可以在獎勵方式和中獎率等方面改進(jìn),詳細(xì)如下:

 ?、倩顒拥闹饕獌?nèi)容:揭開本活動中促銷裝(550毫升)Ms.桔健綠綠茶瓶蓋,蓋有“健綠綠茶”字樣的,即可憑該瓶蓋在現(xiàn)場免費(fèi)換取400毫升的罐裝健綠綠茶:若蓋內(nèi)刻有“礦泉水”, 即可憑該瓶蓋在現(xiàn)場免費(fèi)換取500毫升的礦泉水一瓶:若刻有“謝謝惠顧”,則沒有中獎。

 ?、诨顒蛹?xì)則:

  1. 消費(fèi)者必須在活動的現(xiàn)場及時揭蓋兌獎

  2. 活動的產(chǎn)品:健綠系列綠茶

  3. 活動的中獎率為25%

  4. 活動的截止時間為2011年8月1日

  2)選取靠近公司的大學(xué)等高等院校進(jìn)行中促銷活動,引發(fā)更多潛在消費(fèi)者的需求 ①在學(xué)校的飯?zhí)酶浇?,搭建Ms.桔健綠綠茶試喝大本營

  ②利用海報等向消費(fèi)者介紹Ms.桔健綠綠茶的優(yōu)勢

 ?、叟砂l(fā)宣傳單等

  (七) 行動方案

  市場部在營銷中占主要的引導(dǎo)地位,同時配合客戶部、銷售部各個部門實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

  企業(yè)總員工為200,市場部員工為50人,客戶部員工為15人,銷售部員工為20人,預(yù)計的費(fèi)用為350萬。本營銷策劃計劃為期三個月,2011.5.1-2011-8.1

  在服務(wù)戰(zhàn)略上,我們可以通過培訓(xùn)有經(jīng)驗(yàn)受過良好訓(xùn)練的營銷和銷售人員,提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。以滿足客戶的需求為我們服務(wù)宗旨。產(chǎn)品的研究設(shè)備是現(xiàn)代化的,符合消費(fèi)者的健康理念。

  (八) 營銷預(yù)算

  Ms.桔原野綠茶,在打入市場初期,投入的廣告促銷費(fèi)用為150萬,新產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用為100萬。剩下的資金用來作為資金的周轉(zhuǎn)和促銷產(chǎn)品時其他方面的用途。預(yù)計在兩個月后,促銷實(shí)現(xiàn)了很好的效果,同時實(shí)現(xiàn)利潤的回升,在消費(fèi)者心目中建立好的品牌形象,獲得一定的消費(fèi)者群。

  (九) 控制

  制定該方案的預(yù)計損益表,收入方列出預(yù)計銷售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價格,支出方列出設(shè)計,研究成本,實(shí)現(xiàn)分銷成本和營銷費(fèi)用,收支差即為預(yù)計利潤,報管理部門審核。批準(zhǔn)后可作為制定計劃和進(jìn)行生產(chǎn)、營銷等活動安排的基礎(chǔ)。所有計劃和方案,有必要時,要切合市場的變動而進(jìn)行必要的調(diào)整。

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