感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式.下面,小編給大家介紹一下關(guān)于商務(wù)談判策劃方案范文5篇,歡迎大家閱讀.

　　商務(wù)談判策劃方案1

　　談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司

　　一、背景資料

　　A方：

　?、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　?、谝炎陨a(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　?、芤呀?jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　?、萜放频闹冗€不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　?、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

　?、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

　　B方：

　?、俳?jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　?、跍?zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　?、弁顿Y預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　?、輰G茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標(biāo)

　?、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。

　?、谶_(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　?、僖驜方出資額度不低于50萬元人民幣。

　?、诒ＷC控股。

　　③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　?、軧方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　?、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　?、嗬麧櫡峙鋯栴}。

　　B方：

　?、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　　商務(wù)談判策劃方案2

　　一、談判主題及雙方

　　主題：我公司(聯(lián)想北京分公司)向燕京理工學(xué)院銷售1000臺聯(lián)想家悅H535臺式電腦，與之維持長期合作

　　主方：聯(lián)想公司(北京)

　　客方：燕京理工學(xué)院

　　二、談判團隊成員

　　我方人員組成：

　　組長：張智浩公司談判全權(quán)代表

　　主談：盧立軒 聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理

　　副談：南鴻赟 協(xié)助組長和主談進(jìn)行談判

　　其他成員 ：田偉市場總監(jiān)

　　陳衛(wèi)勝 財務(wù)總監(jiān)

　　白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)

　　張慶業(yè) 法律顧問

　　校方人員組成：組長、主談、副談、其他成員

　　三、談判目標(biāo)

　　最高期望目標(biāo)：每臺電腦以3499元價格成交

　　可接受的目標(biāo)：每臺電腦以3299元價格成交

　　最低限度目標(biāo): 每臺電腦以3000元價格成交

　　其他目標(biāo)：與之維持長期合作

　　四、談判原則

　　我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判

　　五、雙方基本情況分析

　　1、談判雙方背景

　　我公司：聯(lián)想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團，富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內(nèi)市場首位，2013年;聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)立的兩個主要運營中心。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國《財富》雜志公布的2008年度全球企業(yè)500強排行榜，世界第四大計算機制造商聯(lián)想集團首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。

　　學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院，是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統(tǒng)一計劃。學(xué)校是國家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的，創(chuàng)辦于2005年，位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號。2012年，學(xué)校通過獨立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評估，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點大學(xué)、國家“211工程”重點建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來。學(xué)院現(xiàn)任校長為北京化工大學(xué)原文法院院長，北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，距離天安門直線38公里。學(xué)院計劃投資逾7億元，學(xué)院占地面積2050畝(主校區(qū)950畝，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝)，校舍面積66余萬平方米。

　　2、談判項目

　　報價：雙方依次報出自己的理想價格，開始進(jìn)行談判。 質(zhì)量：針對此次談判的標(biāo)的，對電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細(xì)地描述。

　　服務(wù)：主要是針對售后服務(wù)，包括安裝、維護、培訓(xùn)、運送 等服務(wù)。

　　條件：包括付款的賬期、維修期限、維護的周期、電腦回收等 。

　　合作：主要包括后續(xù)購買電腦等電子產(chǎn)品的合作。

　　3、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：解決價格問題;維持雙方長期合作關(guān)系。

　　對方利益：要求對方盡早交貨 ;保障或許維修的問題;質(zhì)量保證;價格問題。

　　我方優(yōu)勢：

　　(1)價格優(yōu)勢：有關(guān)電腦的市場價我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。

　　(2)供應(yīng)優(yōu)勢：我方基本不會有違約的現(xiàn)象。

　　(3)質(zhì)量優(yōu)勢：知名度高，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級、定期硬件維護、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競爭對手

　　我方劣勢：

　　屬于供應(yīng)方，面臨與其他企業(yè)的競爭。對方大批量購進(jìn)，必定會壓低價格。

　　對方優(yōu)勢：

　　(1)此次購買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價格方面可以壓低我方的報價。

　　(2)可與其他企業(yè)合作來迫使我方讓步。

　　對方劣勢：

　　我(聯(lián)想)公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價格合理，性價比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來說是種損失?？头綄儆诮逃龣C構(gòu)，談判時間固定有限，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長時間的消耗。

　　六、談判方法及策略

　　(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

　　(2)談判策略：

　　a) 突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?/p>

　　商務(wù)談判策劃方案3

　　(1)時間安排。時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。

　　(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。

　　(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。

　?、偻▌t議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時問安排;

　　雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;

　　談判地點及招待事宜。

　　②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：

　　談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;

　　己方發(fā)言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;

　　己方談判時間的策略安排、談判時間期限。

　　(4)己方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個問題。

　?、僬勁械淖h程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。

　?、谧h程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。

　　③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

　?、茉谧h程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。

　?、莶灰獙⒓悍降恼勁心繕?biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。

　　當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動甚至談判破裂。

　　(5)對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的幾個方面。

　?、傥唇?jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。

　?、谠诎才艈栴}之前，要給自己充分的思考時間。

　?、墼敿?xì)研究對方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。

　　④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。

　?、輰ψh程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

　?、抟⒁饫脤Ψ阶h程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。

　　談判是一項技術(shù)性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。

　　當(dāng)然，議程只是一個事前計劃，并不代表一個合同。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因為忽視議程而導(dǎo)致的損失。

　　商務(wù)談判策劃方案4

　　談判時間：2015年12月28日

　　談判地點:福州外語外貿(mào)學(xué)院

　　主方：福州外語外貿(mào)學(xué)院 客方：海明電腦有限公司

　　一、談判目的：

　　以合理的價格從海明公司購買電腦，實現(xiàn)共 贏，并建立起長期的合作關(guān)系 。

　　二、談判背景

　　福州外語外貿(mào)學(xué)院建校之初，準(zhǔn)備建立兩個學(xué)生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦 100 臺，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對細(xì)節(jié)達(dá)成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。

　　三、談判主題及內(nèi)容

　　1、就我方公司需要的電腦采購數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實現(xiàn)利益最大化或合理化;

　　2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系。

　　四、雙方優(yōu)勢和劣勢分析

　　對方優(yōu)勢:

　　1、電腦質(zhì)量好，配置高;

　　2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團 對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。 我方優(yōu)勢：可供選擇的電腦品牌較多。

　　我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　五、談判人員分析

　　(一)我方人員分析

　　1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。

　　2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉，并為我校爭取最大的利益，創(chuàng)新思維強，是一名出色的公關(guān)交人員。

　　3財務(wù)顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財務(wù)計算員，熟悉市場行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過程是一名出色的助手。

　　4、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。

　　5、記錄員陳細(xì)玉：本校采購經(jīng)理秘書，負(fù)債準(zhǔn)確。完整、及時地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。

　　6、法律顧問林?。罕竟緝?yōu)秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。

　　(二)客方人員分析

　　談判負(fù)責(zé)人A：是本次談判客方的最終拍板人、

　　顧問B：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。 3、銷售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價格上斤斤

　　計較，善于談價。

　　4、公關(guān)部經(jīng)理D：邏輯思維強，善于公關(guān)與交際。

　　5、財務(wù)部經(jīng)理E:熟悉市場行情、價格形勢，善于和顧客談價。

　　六、談判的方法及策略：

　　(一)談判方法

　　把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價格、套餐選擇、布場 規(guī)模等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對 事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。 (二)各階段談判策略的準(zhǔn)備

　　1、角色策略

　　首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。

　　2、開局階段：

　　方案一:感情交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務(wù)要求和價格的挑剔。

　　方案二：一致式開局

　　我方與乙方本著利益雙贏的原則， 在談判開局階段， 以互利互惠的 談判意識， 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

　　3、報價階段：

　　(1)報價內(nèi)容：購買清華同方100臺，期望價格在1500元-2600元，和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議以我方理想的價格購買。 參考參數(shù)范圍及參考型號信息表

　　運輸方式:海明公司派送貨車運輸，一次到貨。

　　付款方式：合同簽訂后第一個月全額的40%，第二個月付30%,第三個月付30%、

　　(2)優(yōu)勢情境下的談判策略:

　　策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件(可在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件)讓對方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的。

　　策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對方提出的價格讓我們滿意時并且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的話題上(例如公司的運營情況、市場擴張的愿景)故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以實現(xiàn)自覺地談判目標(biāo)。

　　(3)劣勢情景下談判策略

　　策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產(chǎn)品和相關(guān)問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。

　　(4)均勢情境下談判策略 策略一：車輪戰(zhàn)。

　　首席談判代表、輔助談判、財務(wù)顧問、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負(fù)責(zé)人價格談不妥時，轉(zhuǎn)而談于我方比較有利的購買方案;在對方提價時，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點。

　　策略二：連環(huán)馬。

　　堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。

　　(5)談判僵局策略:

　　策略一：以退為進(jìn)策略：當(dāng)談判陷入僵局時，如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適當(dāng)時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。 4、成交階段策略：

　　策略一：代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強硬要價。

　　策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時及快簽約的

　　商務(wù)談判策劃方案5

　　一、談判主題：

　　一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司

　　對方:新型綠茶公司)

　　我方:

　　1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金.

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向為保健品市場.

　　3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi).

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上.

　　對方:

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米.在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品.茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益.

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略.

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好.

　　5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景.

　　6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

　　1)擴大生產(chǎn)規(guī)模.2)擴大宣傳力度.

　　7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值300萬元人民幣.

　　二、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系.

　　三、談判團隊人員組成

　　主談:汪碧君,制定策略,維護我方利益,主持談判進(jìn)程;

　　副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

　　決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

　　文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理.

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益:

　　1、爭取到最大利潤額;

　　2、爭取到最大份額股東利益;

　　3、建立長期友好關(guān)系.

　　對方利益:

　　爭取到最大限額的投資.

　　我方優(yōu)勢:

　　1、擁有閑置資金;

　　2、有多方投資可供選擇.

　　我方劣勢:

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優(yōu)勢:

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好.

　　對方劣勢:

　　1、品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

　　1)擴大生產(chǎn)規(guī)模.2)擴大宣傳力度.

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;

　　原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯,但還未形成一定的品牌效益;

　　合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險費用計入成本.

　　我方要求:

　　a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等);

　　b、要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

　　c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

　　d、要求占有60%的股份;

　　e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

　　f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,開始盈利.

　　我方底線:

　　a、先期投資120萬;

　　b、股份占有率為48%以上;

　　c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

　　2、感情目標(biāo):通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系;

　　六、程序及具體策略

　　1、開局:

　　方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式.

　　方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位.

　　2、中期階段:

　　a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動.

　　b、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益.

　　c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益.

　　d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判.

　　e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.

　　3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整.

　　4、最后談判階段:

　　a、把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略.

　　b、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

　　c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間.

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料:

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　備注:

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.

　　1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費計入成本.

　　應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進(jìn)行談判,運用妥協(xié)策略,可以適時放棄保險計入成本,并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額.

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程.

　　應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額.

　　3、對方要求增加先期投資額.

　　應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額.