為了確保工作或事情有序地進(jìn)行，常常需要預(yù)先制定方案，方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達(dá)到預(yù)期的效果和意義。那么我們該怎么去寫方案呢？下面是小編幫大家整理的談判方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

談判方案1

一、案例介紹及談判主題

（一）案例介紹：正—新浪反—網(wǎng)興

新浪收購網(wǎng)興平臺運(yùn)營商重組進(jìn)行時

2月27日，在線媒體及增值資訊服務(wù)提供商新浪公司（nasdaq：sina）宣布收購移動增值服務(wù)提供商深圳網(wǎng)興科技公司（crillion corp）。雙方已簽訂最終協(xié)議，新浪將首付1790萬美元，其余款項(xiàng)將根據(jù)網(wǎng)興科技今后兩年的盈利情況決定，分別相當(dāng)于網(wǎng)興科技的20xx年和20xx年盈余的1.5倍到2倍，條件是網(wǎng)興科技今年和明年的稅前凈利潤分別超過670萬美元和1330萬美元。但收購總價款不超過1、25億美元，其中60%以現(xiàn)金支付，其余則以新浪的股票支付。

（二）談判主題：

就收購價格和形式為核心問題進(jìn)行收購談判

二、談判團(tuán)隊(duì)組成

主談：xxx——公司談判全權(quán)代表；

財務(wù)部總監(jiān)：鐘斌——負(fù)責(zé)財務(wù)方面問題；

研發(fā)部總監(jiān)：曾廣穎——負(fù)責(zé)產(chǎn)品方面問題；

市場部總監(jiān)：章燕群——負(fù)責(zé)市場方面問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析☆背景解讀：

中國的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)自20xx年下半年起進(jìn)入艱難時期，中國的門戶網(wǎng)站先后試過了網(wǎng)絡(luò)廣告和跨媒體戰(zhàn)略，但都沒有達(dá)到理想效果。在嘗試了種種可能的收費(fèi)途徑后，突然發(fā)現(xiàn)過去最不起眼的短信，能夠使他們獲得高速的盈利增長，一時之間短訊業(yè)務(wù)成了中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)走出低谷的救命稻草。最先得益的是網(wǎng)易，在20xx年第二財季率先實(shí)現(xiàn)了凈利潤。隨后，新浪和搜狐也走在同樣的復(fù)蘇之路上。并且中國無線數(shù)據(jù)服務(wù)的開放式管理，使短信和網(wǎng)絡(luò)游戲高潮創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)和通訊行業(yè)概念在美國資本市場的狂潮?！钗曳嚼妫?/p>

網(wǎng)興的出售正是要抓住了這一千載難逢的時機(jī)，尋求一個好東家，利用其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)在小sp供應(yīng)市場立足并且長期生存發(fā)展。假如收購成功網(wǎng)興科技將受益于新浪在國內(nèi)乃至世界范圍內(nèi)的影響增加自身的收益和利潤，這可以說是體現(xiàn)了典型的并購協(xié)同效應(yīng)?！顚Ψ嚼妫?/p>

投資者已經(jīng)意識到，點(diǎn)擊率并不能帶來利潤，新浪急需從尋找商業(yè)模式變成尋找盈利模式。新浪當(dāng)然也有自己的短信業(yè)務(wù)，但要靠自身業(yè)務(wù)的拓展實(shí)現(xiàn)迅速的盈利增長顯然太慢，只有通過收購增加盈利增長速度才能維持自身的高股價和不斷集資。假如新浪成功收購網(wǎng)興科技，等于直接將后者的200萬付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)入自己門下，這將進(jìn)一步鞏固新浪的客戶基礎(chǔ)，使新浪得以通過領(lǐng)先的市場銷售渠道更好地營銷現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)。☆我方優(yōu)勢：

（1）作為國內(nèi)領(lǐng)先的移動增值服務(wù)提供商，擁有以短信形式為主的移動增值服務(wù)，在了解對方急需這一服務(wù)的大環(huán)境下，掌握主動權(quán)。

（2）公司20xx年中期業(yè)績實(shí)現(xiàn)噴井式增長，有正現(xiàn)金流，處于高增長高盈利的“高漲”階段。業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的發(fā)展前景，手中擁有200萬付費(fèi)注冊用戶。（3）公司目前是中國移動和中國聯(lián)通的全網(wǎng)合作伙伴，是一家專業(yè)的移動增值服務(wù)運(yùn)營商和提供商，并在增值服務(wù)業(yè)務(wù)方面堅(jiān)持創(chuàng)新。

（4）網(wǎng)興科技的業(yè)務(wù)定位于移動增值服務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，主要是為個人消費(fèi)者提供以短信形式為主的移動增值服務(wù)，目前已經(jīng)推出多項(xiàng)應(yīng)用產(chǎn)品。擁有四個產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)站——驛動酒吧（），移動情緣網(wǎng)（），彩鈴網(wǎng)（），為用戶提供聊天交友、人才招聘、彩鈴下載、短信游戲、姓名測試、生日運(yùn)程等豐富的移動娛樂信息。

（5）作為以短信形式為主的sp供應(yīng)商，此領(lǐng)域的市場還有巨大的利潤挖掘空間?！钗曳搅觿荩?/p>

（1）成立于20xx年，是一個以無線增值業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)的民營企業(yè)。公司發(fā)展規(guī)模較小，屬于小sp供應(yīng)商，公司的標(biāo)識在國知名度有限。

2（2）市場格局較為單一，業(yè)務(wù)定位于移動增值服務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，主要是為個人消費(fèi)者提供以短信形式為主的移動增值服務(wù)，這將成為與同類公司競爭的短板。（3）用戶群的不穩(wěn)定、市場推廣過程中的缺乏品牌效應(yīng)。

（4）sp數(shù)量大幅增加，但sp提供的服務(wù)內(nèi)容卻大同小異，競爭局勢日益嚴(yán)峻。（5）缺乏有線平臺的支持，正是像我們（網(wǎng)興，訊龍等）這樣的純sp企業(yè)們的弱點(diǎn)，最直接的表現(xiàn)就是沒有自己的推廣平臺，不得不依靠傳統(tǒng)的廣告來宣傳。（6）產(chǎn)品推廣費(fèi)用，20xx年以前公司每個月的推廣費(fèi)用只需要十幾萬，而現(xiàn)在每月接近100萬。然后，高產(chǎn)品推廣費(fèi)用成本的宣傳對市場影響力不大，延伸性不強(qiáng)?！顚Ψ絻?yōu)勢：

（1）新浪是一家服務(wù)于中國及全球華人社群的領(lǐng)先在線媒體及增值資訊服務(wù)提供商。擁有多家地區(qū)性網(wǎng)站，以服務(wù)大中華地區(qū)與海外華人為己任，通過旗下五大業(yè)務(wù)主線為用戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。是全國最大的門戶網(wǎng)站之一。（2）資金雄厚，享譽(yù)全國乃至全球，知名度高，影響力大。

（3）擁有高質(zhì)量的專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，人力資源，技術(shù)資源，市場占有率高，格局結(jié)構(gòu)寬廣，與同類公司的競爭力強(qiáng)。（4）擁有自己的推廣平臺，推廣影響力大?！顚Ψ搅觿荩?/p>

（1）處在各門戶網(wǎng)站急需獲得移動增值服務(wù)，尤其是以短信形式為主移動增值服務(wù)，在這個大環(huán)境之下處于被動的態(tài)勢。

（2）各門戶網(wǎng)站相繼瞄準(zhǔn)sp供應(yīng)商，市場競爭激烈。如，同行業(yè)有搜狐，網(wǎng)易等。

（3）雖然新浪也擁有自己的短信業(yè)務(wù)，但要靠自身業(yè)務(wù)的拓展實(shí)現(xiàn)迅速的盈利增長顯然太慢，只有通過收購增加盈利增長速度才能維持自身的高股價和不斷集資。在這領(lǐng)域的盈利來講，劣于網(wǎng)興。

（4）短信形式的移動增值服務(wù)市場占有率低，用戶群體缺乏，市場競爭短板。

四、談判目標(biāo)

（一）最理想目標(biāo)：

達(dá)到與訊龍的同等水平即可（收購將以1／3現(xiàn)金，2／3股票的方式，總金額達(dá)20xx萬美元，收購行動將在20xx年第一季度全部完成）

（二）可接受目標(biāo)：

新浪將首付1600萬美元，收購將以1／3現(xiàn)金，2／3股票的方式

（三）最低目標(biāo)（底線）：

新浪將首付1500萬美元，收購將以1／4現(xiàn)金，3／4股票的方式

五、談判程序及具體策略

（一）開局階段：相互談判成員介紹。寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄，并饋贈特產(chǎn)禮品。（寒暄內(nèi)容可根據(jù)以前交往狀況選擇一些共同感興趣的問題進(jìn)行簡短交流，如重大新聞、體育比賽、旅途趣聞等中性話題，時間不可太長）

1、目標(biāo)：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。

2、策略：

“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強(qiáng)硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認(rèn)為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機(jī)密信息。開局策略及分析

（二）報價階段：提出各自要求，明確談判方向。明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內(nèi)容包括：

1、目標(biāo)：提出我方的最優(yōu)期望目標(biāo)，同意對方的兼并意向，我方作為被并購的公司，服務(wù)于本公司股東的利益，本著最大心理，服從公司的并購計(jì)劃的同時，符合新浪的長期戰(zhàn)略，使其獲得一定的長遠(yuǎn)收益，并了解對方代表團(tuán)總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知對方代表團(tuán)底線承受水平，為下一階段磋商明確目標(biāo)和具體方略。

2、策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準(zhǔn)新浪代表團(tuán)在報價過程中出現(xiàn)的薄弱點(diǎn)，在談判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機(jī)智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對我公司有利的方向，避實(shí)擊虛，化被動為主動。（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與新浪代表團(tuán)進(jìn)行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價承受水平，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住新浪代表團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到新浪的談判底線。

（3）“留有余地，以退為進(jìn)”——在談判中，對方先表明所有的要求，我方應(yīng)耐心聽完，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步；另一方面如果對方提出某項(xiàng)要求，即使能全部滿足，不必馬上答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

（三）磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點(diǎn)靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實(shí)質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。

1、目標(biāo)：我方的可接受目標(biāo)被對方基本接受，達(dá)到與實(shí)際要求基本相符的目標(biāo)水平，雙方在收購價格、知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、ibm品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點(diǎn)增多，分歧彌合，漸趨一致。

2、策略：

（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給新浪代表團(tuán)施加壓力迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅(jiān)持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。

（2）做不情愿的賣方——我方不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被新浪抓住弱點(diǎn)，故意壓低價格，而不利于我方談判。

（3）剛?cè)嵯酀?jì)，拖延回旋——在談判過程中，談判者的態(tài)度既不可過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。在貿(mào)易談判中，有時也會遇到一些態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時也使自己的談判地位從被5動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。雙方均已亮出底牌，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內(nèi)容進(jìn)行充分的回顧、總結(jié)，包括對目標(biāo)達(dá)成程度的評價、記錄事宜的核實(shí)等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進(jìn)行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1、目標(biāo)：就我方的可接受目標(biāo)最終達(dá)成協(xié)議。

2、策略：

（1）趁熱打鐵——經(jīng)過詳細(xì)磋商之后，雙方都已明確了一個比較合意的方案。我方既已達(dá)到可接受的目標(biāo)水平，便應(yīng)迅速的與對方簽訂協(xié)議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預(yù)測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。

（2）態(tài)度堅(jiān)決——為應(yīng)對新浪一方或在簽約前突然提出附加要求，我方因態(tài)度堅(jiān)決，維持原協(xié)議

六、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準(zhǔn)備工作。

按團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)定，團(tuán)隊(duì)成員早上8：30準(zhǔn)時召開例會，討論當(dāng)天工作進(jìn)展，交換信息，并確定接下來的工作重點(diǎn)。

（2）我方針對議題特點(diǎn)，進(jìn)行了資料查找分工。具體情況如下：a、查找新浪資料在收購時的相關(guān)資料（見附件）：b、查找網(wǎng)興資料在收購時的相關(guān)資料（見附件）：

（3）在資料匯總后，我方成員對信息進(jìn)行了篩選、整合并明確最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達(dá)成一致意見后進(jìn)行書寫談判計(jì)劃書的分工。（5）將各部分談判計(jì)劃書內(nèi)容匯總，我方團(tuán)隊(duì)全體成員集體對談判計(jì)劃書進(jìn)行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學(xué)都參與了計(jì)劃書的起草。（6）在談判計(jì)劃書定稿后，所有成員對計(jì)劃書全文進(jìn)行了審核，并向其他同學(xué)介紹了自己的工作成果。

（7）交流談判技巧并在內(nèi)部進(jìn)行實(shí)際操作以切實(shí)提高整體成員的談判水平。（8）模擬賽程，全體討論，完善談判流程的各個方面，做賽前的最后準(zhǔn)備。

七、制定應(yīng)急預(yù)案

我方認(rèn)為，本次談判的潛在危機(jī)可以分為會場內(nèi)應(yīng)急與會場外應(yīng)急兩個預(yù)案。

1、會場內(nèi)預(yù)案

由于我方在會談開始階段將力求營造和諧、合作氛圍，故會談進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段前，發(fā)生會場內(nèi)危機(jī)的可能性不大。我方預(yù)計(jì)，雙方?jīng)_突很有可能會在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性議題的報價及磋商兩階段發(fā)生。針對會場內(nèi)，應(yīng)之以以下危機(jī)處理方案：

（1）安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團(tuán)成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對方情緒，避免危機(jī)發(fā)生。

（2）靈活運(yùn)用會談間隙的休會機(jī)會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻（如提出午飯進(jìn)餐的休息建議），這樣雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標(biāo)。

（3）綜合運(yùn)用多項(xiàng)談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應(yīng)適時轉(zhuǎn)移議題，開辟與對方新的共識領(lǐng)域，從而緩和危機(jī)，甚至能夠化“?！睘椤皺C(jī)”。

（4）完美運(yùn)用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧。在談判過程中如雙方出現(xiàn)冷場、爭執(zhí)等極端情況，我方應(yīng)該保持沉著、冷靜，通過言語、動作、表情等向?qū)Ψ絺鬟_(dá)友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節(jié)奏，使談判回到正軌，達(dá)成利益雙贏。

2、會場外預(yù)案

由于其發(fā)生行為體、發(fā)生地點(diǎn)、發(fā)生時間的不確定性（發(fā)生行為體：天氣寒冷，談判成員可能會生病或者其他的突發(fā)性事件導(dǎo)致無法參與談判；發(fā)生地點(diǎn)：屆時的談判模擬可能會在二教510或者二教會議室，具體情況依據(jù)當(dāng)時決定；發(fā)生時間：我們組作為當(dāng)天的第二組出場模擬），將會對我方談判代表團(tuán)掌控危機(jī)的能力提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。應(yīng)準(zhǔn)備相應(yīng)的措施，如聽從老師指揮，合理安排談判時間與點(diǎn)評時間，確定談判位置的安排。

八、附件用于介紹團(tuán)隊(duì)成員的個人信息，包括專業(yè)、年級、聯(lián)系方式

九、小組談判總結(jié)

談判立足于對發(fā)展ip業(yè)務(wù)的共識，建立與聯(lián)想友好互信的談判氛圍。在此基礎(chǔ)上，有理有據(jù)的提出我方建議，以事實(shí)為依據(jù)，以法律為基礎(chǔ)，讓步與堅(jiān)持并重，預(yù)計(jì)可在某種程度上達(dá)成協(xié)議，完成談判。若談判過程不太順利，則可聯(lián)合其他公司施加影響，或?qū)ふ移溆噘I家。

談判方案2

一、目標(biāo)明確

本次談判旨在與對方達(dá)成一項(xiàng)服裝采購協(xié)議，以滿足我方客戶的需求。談判的重點(diǎn)將圍繞價格、質(zhì)量、供貨期和付款方式展開。

二、市場調(diào)研

在談判前，我們將深入了解市場需求、競爭態(tài)勢以及行業(yè)發(fā)展趨勢，為談判提供有力依據(jù)。同時，了解對方的經(jīng)營狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)及價格體系，以便更好地掌握談判主動權(quán)。

三、團(tuán)隊(duì)組建

我們將組建一個專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購專員、質(zhì)檢員和財務(wù)人員。團(tuán)隊(duì)成員將分工合作，確保在談判中全面考慮各種因素，達(dá)成協(xié)議。

四、策略制定

在談判中，我們將采取以下策略：首先，強(qiáng)調(diào)我方客戶的需求和利益，爭取對方的支持；其次，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，提出合理的價格、質(zhì)量、供貨期和付款方式要求；再次，保持靈活態(tài)度，根據(jù)談判進(jìn)展及時調(diào)整策略。

五、后續(xù)跟進(jìn)

談判結(jié)束后，我們將及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對本次談判進(jìn)行評估。同時，保持與對方的良好溝通，確保協(xié)議的順利執(zhí)行。

談判方案3

商務(wù)談判方案會議時間：20xx年04月12日會議地點(diǎn)：香港大酒店會議室主方：中國金橋貿(mào)易有限公司客方：日本東芝化學(xué)會社總

經(jīng)理：王浪（組長）總經(jīng)理：袁琳玲（組長）銷售總監(jiān)：鄭茗元銷售經(jīng)理:李潔公關(guān)部經(jīng)理:陶韻竹總經(jīng)理助理:謝倩談判具體方案

一、談判雙方公司背景

1、買方公司分析日本東芝化學(xué)會社，系日本東芝集團(tuán)的一員，經(jīng)營的化工產(chǎn)品范圍廣泛，在中國的采購是公司每年必須關(guān)注的重要業(yè)務(wù)。

2、賣方公司分析：中國金橋貿(mào)易有限公司，系中國某大型集團(tuán)旗下的一個專業(yè)經(jīng)營硅產(chǎn)品生產(chǎn)和出口的全資子公司。20xx年04月11日上午十點(diǎn)，中方公司總經(jīng)理在技術(shù)部一些人的陪同下，在首都國際機(jī)場順利接到日方執(zhí)行總裁及隨行人員。兩位老總握手寒暄，隨行人員相互致意。之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住進(jìn)香港大酒店。十二點(diǎn)整，在該酒店舉行宴會，盛情款待日方代表，中方公司的熱情給日方代表留下了深刻印象。為談判的成功.奠定了良好的基礎(chǔ)。

二、談判的主題及內(nèi)容：

1、金屬硅3303的價格。

2、金屬硅3303的質(zhì)量問題。

三、談判目標(biāo)

（1）以對我公司最有利的條件代理硅產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口。

（2）在合理情況下為公司爭取更多的利益。

四、談判形式分析：

（一）我方優(yōu)勢分析：

1、本公司是守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場大。

2、作為代理商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家金屬硅產(chǎn)品代理商，生產(chǎn)的產(chǎn)品賣給誰，選擇權(quán)在我們手中。

（二）、我方劣勢分析：

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭。

（三）、我方人員分析；

王浪：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

鄭茗元：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

陶韻竹：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。

（四）、客方優(yōu)勢分析：

1、《人民日報》評為“中國消費(fèi)者十大滿意品牌”！

2、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。

（五）、客方劣勢分析：

1、中國作為一個擁有13億人口的大國，占地面積廣泛，擁有眾多的金屬資源和人力資源，國內(nèi)外知名企業(yè)紛紛依托自己企業(yè)的優(yōu)勢搶住中國金屬市場，有望在中國金屬市場占有自己的一席之位。

2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)。

（六）、客方人員分析：

袁琳玲：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。

李潔：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事冷靜。

謝倩：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

五、談判的方法及策略：

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。（2）談判策略：

a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運(yùn)動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

六、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：談判風(fēng)險：

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。七：談判預(yù)算費(fèi)用

A、車

費(fèi)：200

B、住宿費(fèi)：1000

C、飲食費(fèi)：1000

D、電話費(fèi)：200

E、旅游禮品費(fèi)用：1000

合計(jì)：3400

八、談判議程：

（1）雙方進(jìn)場；

（2）介紹本次會議安排與與會人員；

（3）正式進(jìn)入談判。

A：介紹本次談判的商品型號，價格質(zhì)量等情況。

B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。

D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

（4）達(dá)成協(xié)議；

（5）簽訂協(xié)議；

（6）預(yù)付定金；

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成。

談判方案4

時間：20xx年xx月xx日

地點(diǎn)：*有限公司會議室

參加人：

會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同

會議意見：

1. 經(jīng)過市場詢價，參會人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應(yīng)能力。

2. 付款方式：xx市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。

3. 供貨時間：20xx年xx月xx日開始供貨。

4. 價格：價格按投標(biāo)報價4300元。

談判方案5

一、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3、要求對方賠償，補(bǔ)充我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢：我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：1、在法律上相關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：相關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo)：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標(biāo)：為補(bǔ)充我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求 底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出相關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，實(shí)行攻擊、突破

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件實(shí)行剖析

對其實(shí)行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

2、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可使用把握肯定

對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案實(shí)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，：適時使用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,理應(yīng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次實(shí)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利實(shí)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額實(shí)行價格談判，使用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)使用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并使用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上相關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

談判方案6

保健品項(xiàng)目合資合作

談判計(jì)劃書

組長：馬敏—組員：楊同浩—

周冬冬—田付田—

夏珍珍—許濤—李亮—

一、談判主題：

保健品合資合作

二、談判團(tuán)隊(duì)組成：

總經(jīng)理:馬敏

總經(jīng)理助理：夏珍珍

財務(wù)總監(jiān)：楊同浩

法律顧問：田付田

營銷總監(jiān)：周冬冬

記錄員：李亮

接待員：許濤

三、談判前期調(diào)查

（1）行業(yè)背景：

隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，我國居民人均收入逐年增加和人們思想逐漸進(jìn)步。人們對健康的觀念不斷加強(qiáng)與理解。中國保健品市場的發(fā)展其那里巨大，但是由于許多商家都看到了這一巨大的需求市場，推出了許多相應(yīng)的保健品，但是許多產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者的需求，造成了當(dāng)前保健品市場無論是競爭環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境同過去相比較都發(fā)生了巨大的變化，競爭壓力較大。(2)我方背景：

品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚超過35%,高于其他茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率，同時它能提高人體免疫力，并對消化防御系統(tǒng)有益。

（3)對方背景

我公司是一家大型的知名品牌建材公司，資金較為豐厚，對于公司閑置的資金想對近幾年發(fā)展不錯的保健品市場進(jìn)行投資，但是對于新興的保健品市場我公司缺乏了解，對了解也知之甚少，我們已經(jīng)了解茶葉具有非常好的功效，據(jù)知a方保健品已經(jīng)形成一條暢通的銷售渠道，在全省的銷售狀況良好，因此，b方認(rèn)為投資a方公司還是有一定的收益。

四．談判的理解

我方的利益：

通過b方得投資，增加資本，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的品牌知名度，增加銷售，打響市場，更有效的生產(chǎn)經(jīng)營，增加公司的收益。對方的利益：

用公司閑置資金投資保健品公司，通過投資獲取利潤，加強(qiáng)合作，對公司今后的保健品領(lǐng)域打好基礎(chǔ)。

我方優(yōu)勢：

①已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

②已經(jīng)擁有一套完備的策劃和宣傳策略。

③已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

我方劣勢：

1)缺乏足夠的資金，需要吸引資金；

2)品牌效應(yīng)不是很明顯；

3)知名度有待提高；

4)目前我國茶葉市場整體需求飽和；

5)市場上茶產(chǎn)品種類眾多，行業(yè)企業(yè)多，競爭壓力大

對方優(yōu)勢：

①經(jīng)營建材市場多年積累了一定的資金；

②有閑置資金進(jìn)行投資。對方劣勢：

1)對保健品市場的行情不甚了解；

2)對綠茶的情況也只知甚少。

談判內(nèi)容：

a.關(guān)于出資的談判；

b.控股方面的談判；

c.我方對資產(chǎn)評估300萬人民幣的合理解釋；

d.關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)宣傳以及銷售的談判；

e.風(fēng)險分擔(dān)的談判；

f.利潤分配問題的談判。

五、談判目標(biāo)

理想目標(biāo)：

1)要求b方的出資額度在100萬元人民幣；

2)保證控股；

3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)估算價值約為300萬人民幣，品牌:40萬，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬，生產(chǎn)資料：100萬,宣傳策劃：20萬，營銷渠道：60萬。4)由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)宣傳以及銷售；

5)購買保險，共同承擔(dān)風(fēng)險，保險費(fèi)用計(jì)入成本；

6)利潤分配占年利潤的15%—18%。最低目標(biāo)：

1)要求b方的出資額度在60—80萬元人民幣；

2)保證控股；

3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)估算價值約為300萬人民幣，品牌:40萬，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬，生產(chǎn)資料：100萬,宣傳策劃：20萬，營銷渠道：60萬;4)由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)宣傳以及銷售；

5)購買保險，共同承擔(dān)風(fēng)險，保險費(fèi)用計(jì)入成本；

6）分配占年利潤的20%。

六、談判階段策略

1）開局階段：感情交流式開局策略，通過談及合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氛圍中。

2）中期：

①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中的一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

②層層推進(jìn)，步步為營策略，一步一步的爭取利益。③把握讓步：明確我方的利益核心，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂回補(bǔ)償，適時可以答應(yīng)部分要求來換取其他更大的利益。

④突出優(yōu)勢：讓對方了解我方優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大的損失。

⑤打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，適時用聲東擊西的策略，打破僵局。

3）休局階段：

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有的方案進(jìn)行調(diào)整。

4）最后談判階段：

a.把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適宜時機(jī)報價，使用最后通牒策略。

b.埋下契機(jī)：在談判中形成的一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

c.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時間和地點(diǎn)。

七、談判應(yīng)急方案

①

出資額度上我方50萬以上，而對方可能故意壓低。

方法：通過談判盡可能多的獲取投資資金。

②

我方資產(chǎn)方面的解釋，對方可能可能會挑很多毛病，來影響我方資產(chǎn)的評估。

方法：在資產(chǎn)的評估方面，做到面面俱到，讓毛病無毛病可挑。

③在利益分配上的矛盾，想把他的資金利用最大化。我方也想獲得更多的利潤。

方法：以百分比的形式進(jìn)行利潤分配，具體就對方的投資額來定。

④在資金的使用監(jiān)督方面存在分歧，對方希望了解我方對資金的使用狀況。其可能涉及我方的機(jī)密，無法給對方解釋。

方法：可以考慮讓對方派出一名監(jiān)督人員在我公司任職。

⑤風(fēng)險分擔(dān)方面。

方法：以百分比的形式進(jìn)行利潤分配，具體就對方的投資額來定。

談判方案7

一、談判主題

以適當(dāng)價格談成旅游合作

二、談判小組成員

主談：劉澤云、陳嬌

副主談：郝國鳳、熊晶亮、王沅陵

三、談判目標(biāo)

(一)和諧協(xié)商價格相互讓步最終達(dá)成平衡結(jié)果，達(dá)到對己方最為有利的談判結(jié)果。對一些針對問題的讓步做一些調(diào)查，為雙方的雙贏創(chuàng)造條件。

(二)我方的價格底線是6.9萬元/百人。

(三)希望通過此次合作，能夠建立更為長久的合作關(guān)系。

四、談判背景

青旅集團(tuán)公司的價格目標(biāo)為：報價5.9萬元/百人，理想成交價在5.68萬元/百人，保留價格5.6萬元/百人。

益陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會價格目標(biāo)為：報價5.5萬元/百人，理想成交價格5.7萬元/百人，保留價格5.69萬元/百人。

五、談判步驟

（一）價格談判

（二）簽訂合同

六、讓步策略

讓步的速度：不要太快，把握好時機(jī)才做出讓步。

讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢所在，適當(dāng)以退為進(jìn)。必要時，采取軟硬兼施策略，暗示對方失去我方的損失。

讓步的方法：坐收漁利、分化對手，重點(diǎn)突破、虛擬假設(shè)等等。

七、價格讓步

(一)5.51萬元/百人

(二)5.8萬元/百人

(三)6.2萬元/百人

談判方案8

一、切片報價。

一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員則會告訴你"50便士可買四分之一磅"，而不說"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

二、比較報價。

此種報價方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經(jīng)常對男士說："這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風(fēng)度，值得!您說是不是?"經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

三、拆細(xì)報價。

用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時間的用度和其對應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價高，有點(diǎn)猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。

四、抵消報價。

對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報價為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說："該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺價格只有7000元，比其它同類設(shè)備還要便宜。"所以采用抵消法報價，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。

五、負(fù)正報價。

經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧，例如對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講：一是"價格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬"。另一種是"產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價錢稍高一點(diǎn)"。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的購買欲望;相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。

談判方案9

一、采購談判參加人員：

采購談判人員主要參與包括材料設(shè)備部經(jīng)理，采購主管，財務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理助理及相關(guān)物資的使用人員

二、采購談判的原則

1、互利互惠原則：在談判過程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，努力實(shí)現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則。以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。

2、時間原則：時間就是優(yōu)勢，在談判前和談判中通過時間技巧掌握談判的主動權(quán)，力求速戰(zhàn)速決。

3、信息原則：信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關(guān)的信息，在談判過程中通過對談判信息的總結(jié)，提升，將其轉(zhuǎn)化為談判的優(yōu)勢。

4、誠信原則：誠信是談判的成功的基礎(chǔ)，是與供應(yīng)商保持長期良好的合作關(guān)系的前提，在談判中嚴(yán)禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。

三、談判目標(biāo)

談判目標(biāo)的具體內(nèi)容

談判目標(biāo)明細(xì)表

四、談判目標(biāo)

1、材料設(shè)備的質(zhì)量保證：滿足企業(yè)的需要，附有產(chǎn)品合格說明書，檢驗(yàn)合格證書及物料的有效使用年限。

2、包裝：內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價格確定具體的包裝形式，確保采購材料設(shè)備無折損。

3、價格：明確合理的采購價格可以給供應(yīng)商帶來銷售量的增加，銷售費(fèi)用的減少，庫存的降低等利好因素

4、訂購量:根據(jù)企業(yè)施工實(shí)際進(jìn)度和企業(yè)倉儲能力確定訂購量。

5、折扣：折扣有數(shù)量折扣，付現(xiàn)折扣，季節(jié)折扣以及新產(chǎn)品折扣等幾種。

6、付款條件：綜合分析一次性付款，月結(jié)付款和付款方式帶來的替代效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。

7、交貨期：交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合企業(yè)的貨物存放成本，盡量選擇分批供貨。

8、售后服務(wù)事項(xiàng)：售后服務(wù)事項(xiàng)包括維修保證、品質(zhì)保證、退貨等內(nèi)容。

五、談判準(zhǔn)備

(一)信息收集

信息收集的種類及目的

(二)議價分析

1、采購人員在財務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對物料成本進(jìn)行專業(yè)分析，設(shè)置議價底線。

2、進(jìn)行比價分析。

3、確定實(shí)際與合理的價格

六、采購談判的優(yōu)劣分析

(一)關(guān)注企業(yè)作為買方的實(shí)力

1、采購數(shù)量的多少。

2、主要原料、

3、標(biāo)準(zhǔn)化或沒有差異化的產(chǎn)品。

4、利潤的大小

5、商情的把握程度、

(二)供應(yīng)商作為賣方的實(shí)力

1、是否獨(dú)家供應(yīng)或獨(dú)占市場。

2、復(fù)雜性或差異化很大的產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成本大小。

(三)替代品分析

1、可替代產(chǎn)品的可選種類。

2、替代產(chǎn)品的差異性。

(四)競爭者分析

1、所處行業(yè)的成長性。

2、競爭的激烈程度。

3、行業(yè)的資本密集程度。

(五)新供應(yīng)商的開發(fā)

1、資金需求的多少。

2、供應(yīng)材料設(shè)備的差異性。

3、采購渠道的建立成本。

七、采購談判的議程

1、談判時間

時間：20xx-5-18~20xx-5-19

每日：上午8:30~11:30;下午2:00~5:00

2、談判地點(diǎn)

地點(diǎn)：陽江市賓館會議室

八、采購談判流程

xxxxxx

九、談判特殊情況的處理

1、材料設(shè)備部經(jīng)理根據(jù)談判的具體情況從總體上把握談判的進(jìn)程，并在自己的權(quán)限范圍內(nèi)靈活處理談判中出現(xiàn)的新情況和新問題。

2、對材料設(shè)備部經(jīng)理無法決定的談判內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)采購總監(jiān)和總經(jīng)理進(jìn)行審核批準(zhǔn)。

談判方案10

談判甲方：xxxxxxx電梯有限公司

談判乙方：xx達(dá)貝爾公司

一、基本情況

1、xxxxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。

2、xx達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。xxxxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為"xxxx電梯中國有限公司"，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售";二是"合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司"。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。

談判方案11

一、活動背景：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會將透過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

二、活動主旨：

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

三、活動好處：

首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的潛力。

四、活動簡介：

（一）活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

（二）活動時間：x年11月18日—x年12月16日

（三）活動地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）

（四）活動對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會

（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

（七）贊助單位：

五、活動資料：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。

（一）初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加，每個團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽（倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成）。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時10分鐘的講解。

（二）復(fù)賽階段

1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(duì)（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求：每個參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

（三）決賽階段

1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)高^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

（四）評比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項(xiàng)評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施：

（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項(xiàng)、獎金及獎品設(shè)置

1、團(tuán)體獎：

一等獎、二等獎各一隊(duì)，優(yōu)秀獎兩隊(duì)。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽(yù)證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽(yù)證書；優(yōu)秀獎榮譽(yù)證書。

“團(tuán)總支組織獎”，獎杯一個。

“人氣獎”一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

2、個人獎：

“x華師商務(wù)談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

七、活動時間進(jìn)程：

（一）活動啟動：x年11月17日，向各個團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，

x年11月18日，召開發(fā)布會；

x年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會；

（二）宣傳活動：x年11月17日—x年12月16日

（三）團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：x年11月18日――x年11月23日；

（四）參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：x年11月25日—x年11月27日

分3輪：（同時開展網(wǎng)絡(luò)教程）

第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；

第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座；

第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座；

（五）初賽作品制作：x年11月27日—x年12月1日；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于x年12月1日前提交；

（七）初賽比賽：x年12月3日（星期三）：

（八）初賽結(jié)果公布：x年12月4日；

（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：x年12月4日—x年12月8日；

（十）復(fù)賽階段：x年12月9日（星期二）；

（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：x年12月9日；

（十二）決賽準(zhǔn)備階段：x年12月9日—x年12月14日；

（十三）決賽時間：x年12月16日（星期二）。

八、活動可行性分析：

透過參與初賽、復(fù)賽、決賽，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等；線下：咨詢會，發(fā)布會，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；

透過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量；

透過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；

綜上所述，透過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

九、活動聲明：

（一）本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。

（二）未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

（三）本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。

談判方案12

甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認(rèn)為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當(dāng)時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題?

談判方案13

（一）五年前我公司曾經(jīng)經(jīng)手XXX公司的礦用汽車，經(jīng)試用性能良好，為適應(yīng)我礦山技術(shù)改造的需要，打算通過談判再次引進(jìn)XXX公司礦用汽車及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。XXX公司代表于4月3日應(yīng)邀來京洽談。

（二）具體內(nèi)容

1、談判主題

以適當(dāng)價格談成29臺礦用汽車及有關(guān)部件生產(chǎn)的技術(shù)引進(jìn)。

2、目標(biāo)設(shè)定

（1）技術(shù)要求

①礦用汽車車架運(yùn)押15000h不準(zhǔn)開裂。

②在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發(fā)動機(jī)停止運(yùn)轉(zhuǎn)8h以上在接入220V的電源后，發(fā)動機(jī)能在30min內(nèi)啟動。

③礦用汽車的出動率在85%以上。

（2）試用期考核指標(biāo)

①一臺礦用汽車試用10個月（包括一個嚴(yán)寒的冬天）。

②出動率達(dá)85%以上。

③車輛運(yùn)行375h，行程3125m。

④車輛運(yùn)行達(dá)312500立方米。

（3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度

①利用購29臺車為籌碼，XXX公司免償（不作價）地轉(zhuǎn)讓車架、廂斗舉升虹、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術(shù)。

②技術(shù)文件包括：圖紙、王藝卡片、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。

（4）價格

①XX年購買XXX公司礦用汽車，每臺FOB單價為23萬美元；5年后的今天如果仍能以每臺23萬美元成交，那么定為價格下限。

②5年時間按國際市場價格浮動10%計(jì)算，今年成交的可能性價格為25萬美元，此價格為上限。

小組成員在心理上做好充分準(zhǔn)備，爭取價格下限成交，不總于求成；與此同時，在非常困難的情況下，也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。

3、談判程序

第一階段：就車架、廂斗、舉升紅、總裝調(diào)試等技術(shù)附件展開洽談。

第三階段：商定合同條文。

第三階段：價格洽談。

4、日程安排（進(jìn)度）

4月5日上午9：00—12：00

下午3：00—6：00

為第一階段

4月6日上午9：00—t2：00

為第二階段

4月6日晚7：00—9：00

為第三階段

5、談判地點(diǎn)

第一、二階段的談判安排在公司十三樓洽談室。第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。

6、談判小組分工

主談：張XX為我談判小組總代表，為主談判。

副主談：李XX為主談判提供建議?；蛞姍C(jī)而談。

翻譯：葉XX隨時為主談、副主談?chuàng)畏g，還要留心對方的反應(yīng)情況。

成員A：負(fù)責(zé)談判記錄的技術(shù)方面的條款。

成員B：負(fù)責(zé)分行動向、意圖，負(fù)責(zé)財務(wù)及法律方面的條款。

談判方案14

一、談判準(zhǔn)備

（1）知己知彼：

對方利益：

1、降低餐飲價格，保障師生經(jīng)濟(jì)利益；

2、提高就餐環(huán)境，提升就餐質(zhì)量；

3、保障菜品安全質(zhì)量，確保食品安全。

我方利益：

1、高菜價格的高收益；

2、盡可能降低成本；

3、維護(hù)公司形象。

對方優(yōu)勢：

1、校方領(lǐng)導(dǎo)對承包商能否承食堂窗口包具有決定權(quán)，學(xué)生可以對學(xué)校施壓；

2、市場上有很多承包商想進(jìn)駐學(xué)校餐飲業(yè)，市場競爭激烈；

3、對方代表學(xué)校學(xué)生和教職員工的利益。

對方劣勢：

1、不能每天都對食堂的各承包商進(jìn)行監(jiān)督和檢查；

2、不能及時了解市場環(huán)境，無法調(diào)查食堂食品原料等的市場來源及市場價格；

3、不了解經(jīng)營管理，對對方的成本利潤不清楚。

我方優(yōu)勢：

1、對方屬于市場中的相對供應(yīng)者，對校園的餐飲具有壟斷地位；

2、學(xué)生的需求彈性差，而且利用外界對對方內(nèi)部管理的模糊，可以任意升降食品價格；

3、我方有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做基礎(chǔ)、和社會資源，可以調(diào)動各種資源應(yīng)對突發(fā)事件。

我方劣勢：

1、我方有承包期限，對于承包期限內(nèi)“民怨載天”，會影響下一年承包。是否能夠連續(xù)承包，在一定程度上取決于群眾的意見；

2、我方是社會企業(yè)，要注重社會影響和企業(yè)形象。

學(xué)校平均就餐人數(shù)、企業(yè)成本評估、市場價格對比、學(xué)生月消費(fèi)額與在食堂消費(fèi)額數(shù)據(jù)等

二、談判目標(biāo)

1、達(dá)到長期合作目的。

2、提高食堂衛(wèi)生環(huán)境。

3、在保障餐飲衛(wèi)生營養(yǎng)的前提下，穩(wěn)定飯菜價格，使學(xué)生和承包商都滿意實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、程序及具體策略

1，開局階段：

采取進(jìn)攻式開局策略，營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方菜價的定價因素是綜合材料成本、人工成本、固定投資、維護(hù)費(fèi)用、管理費(fèi)用、代理費(fèi)用以及利潤考慮給定的，飯菜衛(wèi)生情況實(shí)行留樣保存，具有質(zhì)量保證，學(xué)生們就餐環(huán)境較學(xué)校周邊餐飲店要規(guī)范、衛(wèi)生、舒適、整潔，通貨膨脹、物料人工成本不斷上漲迫使食堂逐年調(diào)整飯菜價格。對方提出自己反對意見的對策：

①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。例如學(xué)生調(diào)查的成本數(shù)據(jù)與我方給出的數(shù)據(jù)差異較大，我發(fā)可以提供上級主管部門給出的指導(dǎo)價和校外市面上同產(chǎn)品價格對比（市面上價格比學(xué)校貴這是事實(shí)）

②與事實(shí)相結(jié)合：適時派主管經(jīng)理發(fā)言。

2、中期階段：

①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題短期減價的定位上轉(zhuǎn)移保持良好就餐環(huán)境長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

②層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以以不斷推出新品等虛實(shí)承諾來換取其它更大利益④突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若執(zhí)意要就降價與我方協(xié)議失敗將會有學(xué)生就餐環(huán)境和質(zhì)量上有巨大損失

⑤打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整磋商策略：

①回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿讓步而陷入僵局時，一味的爭辯解決不了問題，可以采用回避分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。

②尊重客觀，關(guān)注利益。談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識的差異而使談判進(jìn)入僵局，這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際。因此要關(guān)注企業(yè)整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。

③尊重對方，有效退讓。當(dāng)談判雙方各持己見互補(bǔ)先讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)當(dāng)明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。

4、最后談判階段：

①把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。

②埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

四、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

對方提出新的異議應(yīng)對方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步，避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

五、談判的風(fēng)險及預(yù)測效果

談判風(fēng)險：

（一）對方可能會在談判中頑強(qiáng)要求價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其妥協(xié)。

（二）談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測：

（三）雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

六、預(yù)期談判費(fèi)用，布置會場

七、談判的議程

1．雙方進(jìn)場。

2．介紹本次談判的安排與與會人員。

3．正式進(jìn)入談判。

4．達(dá)成協(xié)議。

5．簽訂協(xié)議。

談判方案15

一、目標(biāo)明確

首先，我們需要明確談判的目標(biāo)。這包括期望達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容、雙方愿意妥協(xié)的底線以及期望的結(jié)果。確保雙方在藥品的價格、質(zhì)量、供應(yīng)和付款方式等方面達(dá)成共識。

二、資料準(zhǔn)備：

在談判前，充分了解藥品的市場行情、成本構(gòu)成及競爭對手的價格水平。同時，了解對方的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況和信譽(yù)記錄，以便更好地評估其履約能力。

三、團(tuán)隊(duì)組建

談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)包括藥品領(lǐng)域的專家、商務(wù)談判代表和法律顧問。他們將負(fù)責(zé)與對方的交流、協(xié)商和交涉，確保我方利益得到較大化的保護(hù)。

四、策略制定：

根據(jù)談判進(jìn)程，制定合適的談判策略。例如，初期階段可采用試探性策略了解對方底線，后期則可采取強(qiáng)硬策略爭取我方利益。

五、溝通技巧：

談判中，注重傾聽和表達(dá)，準(zhǔn)確理解對方需求，同時清晰闡述我方立場。在適當(dāng)時候，可運(yùn)用事實(shí)和數(shù)據(jù)支持觀點(diǎn)，增強(qiáng)說服力。

六、后續(xù)跟進(jìn)：

談判結(jié)束后，及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并對協(xié)議條款進(jìn)行仔細(xì)審查。同時，保持與對方的良好溝通，確保協(xié)議的順利執(zhí)行。