銷售員的讀書技巧

　　1、 學會自我評估---對自己的銷售技巧進行剖析

　　每次銷售完都應該自我評估，自我總結

　　改變教育式的銷售方式

　　2、從顧客的切身需求出發(fā)(改變傳統(tǒng)的特色加優(yōu)勢)

　　---需求需要全方位的打開(切忌急于引向產(chǎn)品)

　　3、注重聆聽而非說話

　　4、銷售的主要差異就是顧客將這名銷售人員視為“技術專家”，還是一個值得信賴的“咨詢顧問”。

　　5、①遵循以顧客為中心的原則

　?、跁r刻準備著，反復演練(想象拜訪過程)

　　6、風采：說話及聆聽時，要傳達出具有活力、說服力與關注的形象

　　相處：建立親和力、表示理解，并表達出與顧客感同身受的態(tài)度

　　提問：制定符合邏輯的問題策略，并且有效運用探索技巧發(fā)現(xiàn)顧客的需求

　　聆聽：從語言、聲調(diào)以及肢體語言了解顧客所要傳達的意思

　　適當?shù)慕ㄗh：針對顧客需求提出獨一無二的產(chǎn)品知識，用具有說服力的方式向顧客展示產(chǎn)品價值及應用方式

　　檢驗：請顧客針對你說過的話表示意見，以判斷顧客的理解程度及認可度

　　7、試圖讓顧客敞開心胸

　　8、銷售的關鍵1.產(chǎn)品知識和專業(yè)技術2.對顧客的了解及銷售技巧

　　9.讓顧客成為開場白的焦點

　　10、增強自身親和力

　　11、對顧客表示理解，感同身受。(感同身受一定要真心的，因為虛情假意的感同身受往往逃不過精明的顧客的眼睛)

　　12、以下幾種技巧將幫助你提升與顧客相處的能力

　　一再表示理解

　　產(chǎn)生共鳴

　　親和力

　　---理解是銷售的必備條件，就如同人需要氧氣一樣

　　13、當人們擁有決定權時，會比較投入而且比較熱情。假如你告知顧客即將提出的問題與他們的利益相關時，更加可以增加他們的合作度。

　　14、要引著顧客朝向你的思路走，而不要讓顧客引著你走，記著話題一定要與顧客的利益和需求相關

　　15、這里有幾個建議可以幫助你在結束開場白時順利搭起和顧客需求的橋梁

　　提及你做的準備工作

　　為顧客的需求塔起橋梁

　　以顧客利益為焦點

　　16、不論顧客和你分享他的需求是他們自己打開的話匣子，還是你主動提出問題，總之在沒完全了解顧客的需求前，千萬不要停止對話。

　　17、建立提問策略

　　目標(了解顧客的目標，這點非常重要)

　　當前處境

　　滿意程度

　　未來需求

　　18、懷著提問之心而不是給顧客上一堂教育課

　　19、當你在思考問題時，以下有一些指導方針可供參考

　　以顧客的需求為先

　　抑制你想問答問題的本能：你想要說話是很正常的，但請你克制，不要模糊地表示意見，切合重點，言簡意賅的回答即可。

　　多問一個問題：多問一個問題就是強迫自己多學習一件事情

　　20、在銷售的語法中，最重要的標點符號就是問號

　　21、可以創(chuàng)造有效的對話的小秘訣

　　放慢腳步(不要急著提供答案)

　　表示理解：表示了解顧客說的話來導出你的問題，以鼓勵顧客回答問題

　　保持好奇心

　　22、有效的提問是交易成功的一半

　　23、感同身受(面對更加情緒敏感更加情緒化的情況)

　　24、增強發(fā)問技巧的小秘訣：

　　將你的問題結構化(養(yǎng)成問開放式問題的習慣)

　　調(diào)整提問的速度