定價(jià)的策略及方法有哪些_定價(jià)方法與定價(jià)策略
定價(jià)的策略及方法有哪些_定價(jià)方法與定價(jià)策略
任何公司面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是定價(jià)。這規(guī)律不僅適用于創(chuàng)業(yè)企業(yè)，也適用于成熟企業(yè)，尤其在那些利潤(rùn)率低、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)。不同行業(yè)的不同產(chǎn)品，其價(jià)格需求彈性差異不同，那么，定價(jià)的策略及方法有哪些。
一、產(chǎn)品定價(jià)的策略
產(chǎn)品定價(jià)的策略主要有以下三種：撇脂定價(jià)策略即高利潤(rùn)定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略即阻擋跟進(jìn)低價(jià)策略、滿意定價(jià)策略即中檔價(jià)格策略。
二、產(chǎn)品定價(jià)的方法
成本導(dǎo)向定價(jià)法：以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上目標(biāo)利潤(rùn)，確定產(chǎn)品價(jià)格，是企業(yè)最普遍最常用的定價(jià)方法。主要有完全成本定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法和盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法，該定價(jià)方法忽視價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和顧客需求。
需求導(dǎo)向定價(jià)法：是以市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求作為定價(jià)基礎(chǔ)，考慮供求、成本等因素，確定產(chǎn)品價(jià)格。主要有需求心理定價(jià)法、需求差別定價(jià)法、市場(chǎng)可銷價(jià)格測(cè)定法和銷價(jià)倒退定價(jià)法。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品犄價(jià)格，結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展需求，進(jìn)行產(chǎn)僁定價(jià)的一種方法。主要有隨行就市定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法。
三、產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)考慮的因素
(1)產(chǎn)品的定性問(wèn)題
要考慮的核心問(wèn)題是，該產(chǎn)品在企業(yè)的產(chǎn)品群中承擔(dān)什么樣的角色問(wèn)題：是走量產(chǎn)品還是利潤(rùn)產(chǎn)品、是形象產(chǎn)品還是補(bǔ)短產(chǎn)品。
如果是走量產(chǎn)品，因?yàn)橐袚?dān)銷售量和市場(chǎng)占有率，則就不宜價(jià)格過(guò)高可錄取成本定價(jià)法或隨行就市定價(jià)的方法，如果是利潤(rùn)產(chǎn)品，則要承擔(dān)企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，價(jià)高相應(yīng)要高，可采取撇脂定價(jià)法，利潤(rùn)成本定價(jià)法，如果是形象產(chǎn)品承擔(dān)企業(yè)品牌形象的提升價(jià)格也會(huì)高，也可采取撇脂定價(jià)法，如果只是一個(gè)補(bǔ)短產(chǎn)品承擔(dān)企業(yè)豐富品項(xiàng)的使命，則可考慮市場(chǎng)窨大小，采取不同定價(jià)方法，如果幾者結(jié)合則要綜合考慮熟輕熟重，哪個(gè)主哪個(gè)次來(lái)定價(jià)。
(2)目標(biāo)消費(fèi)群的定位
你的新產(chǎn)品是哪一個(gè)人群使用，是兒童、老人、男士、女性，還是用于家庭消費(fèi)，團(tuán)體消費(fèi)，還是華型消費(fèi)，普通消費(fèi)，一般來(lái)講用于兒童、女性、團(tuán)體消費(fèi)或華型消費(fèi)的產(chǎn)品價(jià)格都相應(yīng)高，企業(yè)采用多是高價(jià)位，反之亦然。
(3)渠道的選擇問(wèn)題
每一個(gè)產(chǎn)品的銷售都要經(jīng)過(guò)銷售這個(gè)環(huán)節(jié)渠道，走到消費(fèi)者手中實(shí)現(xiàn)銷售，因而企業(yè)對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品的渠道選擇也決定其價(jià)格高低，如果選擇傳統(tǒng)零售渠道，網(wǎng)格渠道，根據(jù)渠道特性價(jià)格高低均不一樣。
(4)產(chǎn)品的策略問(wèn)題
一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品策略是戰(zhàn)術(shù)型還是戰(zhàn)略性，也直接影響產(chǎn)品的價(jià)格制定，如果該新產(chǎn)品只是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，企業(yè)追求一時(shí)利潤(rùn)或銷量產(chǎn)品，價(jià)格就會(huì)“先高后低或高開(kāi)低走”而作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格上就會(huì)進(jìn)行充分設(shè)計(jì)，充分考慮多種綜合因素來(lái)定價(jià)。
(5)產(chǎn)品的特性問(wèn)題
做為一個(gè)新產(chǎn)品其特性是獨(dú)創(chuàng)性，跟風(fēng)型還是替代型，定價(jià)方式也會(huì)有不同，如果是獨(dú)創(chuàng)性可表現(xiàn)在產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品功能，產(chǎn)品概念上的獨(dú)創(chuàng)則可采取高價(jià)位，如撇脂定價(jià)策略或成本定價(jià)法，而如果產(chǎn)品是替代型或跟風(fēng)型則就需要根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來(lái)靈活訂價(jià)。
(6)產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性問(wèn)題
不同行業(yè)的不同產(chǎn)品，其價(jià)格需求彈性差異不同，產(chǎn)品價(jià)格方向也不同，一般對(duì)于價(jià)格需求彈性大的產(chǎn)品定價(jià)時(shí)會(huì)走低，而價(jià)彈需求彈性小的產(chǎn)品則會(huì)走高價(jià)，畢竟價(jià)格對(duì)銷售影響不大，多賺一分是一分。
(7)行業(yè)發(fā)展階段問(wèn)題
一個(gè)新產(chǎn)品其產(chǎn)生在行業(yè)生命周期的的不同，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)也會(huì)有不同對(duì)處于成熟期的行業(yè)來(lái)說(shuō)價(jià)格透明度高，隨行就市定價(jià)是主要選擇，而對(duì)于處于行業(yè)成長(zhǎng)期、發(fā)展期的冰品來(lái)說(shuō)采取高價(jià)位來(lái)定價(jià)也是必然，對(duì)處于行業(yè)衰退期來(lái)講各種可能都會(huì)存在。
(8)市場(chǎng)環(huán)境狀況
此點(diǎn)與行業(yè)發(fā)展階段有很大關(guān)系，同屬一類型問(wèn)題，但新產(chǎn)品定價(jià)企業(yè)需考慮。競(jìng)爭(zhēng)者狀況;整體消費(fèi)水平;消費(fèi)習(xí)性;市場(chǎng)規(guī)模和容量;市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)五個(gè)因素來(lái)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)制定價(jià)格。
(9)企業(yè)自身狀況
每個(gè)企業(yè)規(guī)模有大小、財(cái)務(wù)狀況不同、經(jīng)銷指標(biāo)不同，企業(yè)價(jià)值取向有不同，對(duì)于追求利潤(rùn)型企業(yè)，高價(jià)格是企業(yè)選擇定價(jià)方向，而對(duì)于追市場(chǎng)份額的企業(yè)來(lái)講，中、低價(jià)格定位是企業(yè)定價(jià)方向，同時(shí)根據(jù)企業(yè)自身狀況需考慮，品牌;市場(chǎng)地位;推廣費(fèi)用;渠道建設(shè)情況;產(chǎn)品的包裝;產(chǎn)品規(guī)格這幾個(gè)綜合因素來(lái)制訂價(jià)格?！∫陨鲜瞧髽I(yè)新產(chǎn)品的定價(jià)牽涉到各方面，在這里羅列出九個(gè)考慮問(wèn)題，也是任何一個(gè)企業(yè)給予新產(chǎn)品定價(jià)的考慮點(diǎn)，并大致提出定價(jià)的方向，在具體的實(shí)踐中，考慮方面會(huì)有取涉，但給企業(yè)新產(chǎn)品一個(gè)合適的價(jià)格是每個(gè)企業(yè)追求的目標(biāo)，做到合適很難，但著眼與細(xì)節(jié)因素的綜合分析，至少少了許多遺憾。
定價(jià)策略影響因素
A：內(nèi)部因素
?、牌髽I(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)
?、破髽I(yè)的營(yíng)銷組合
?、钱a(chǎn)品成本
[4)定價(jià)目標(biāo)
B：外部因素
⑴市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
?、剖袌?chǎng)需求的價(jià)格彈性
?、歉?jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格
?、葒?guó)家政策法規(guī)
⑸其他外部環(huán)境因素
新產(chǎn)品定價(jià)策略
(一)撇脂定價(jià)策略
所謂撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)。
撇脂定價(jià)的條件：
定價(jià)策略
?、攀袌?chǎng)有足夠的購(gòu)買(mǎi)者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。
?、聘邇r(jià)使需求減少，但不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益。
?、窃诟邇r(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者。高價(jià)使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。
(二)滲透定價(jià)策略
所謂滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。
滲透定價(jià)的條件：
?、攀袌?chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)。
⑵企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。
?、堑蛢r(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。
(三)滿意定價(jià)策略
滿意定價(jià)策略是一種介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間的價(jià)格策略。其所定的價(jià)格比撇脂價(jià)格低，而比滲透價(jià)格要高，是一種中間價(jià)格。這種定價(jià)策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名。有時(shí)它又被稱為“君子價(jià)格”或“溫和價(jià)格”。
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