銷(xiāo)售技巧和方法
銷(xiāo)售技巧和方法
一般推銷(xiāo)員都是學(xué)了推銷(xiāo)技巧，每個(gè)人都有各自的銷(xiāo)售特點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧.今天，學(xué)習(xí)啦小編為你帶來(lái)了銷(xiāo)售技巧和方法。
銷(xiāo)售技巧
1.新的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷
消費(fèi)者會(huì)形成自己的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷(buyer journey)。在沒(méi)有銷(xiāo)售者干預(yù)的情況下，消費(fèi)者自己就會(huì)完成很多購(gòu)買(mǎi)步驟，但未必總是從第一步開(kāi)始。大量的行為是發(fā)生在商品出售后，特別是當(dāng)消費(fèi)者們體驗(yàn)了一個(gè)品牌，然后將他們的經(jīng)驗(yàn)和其他人一起分享。有時(shí)他們和少數(shù)朋友以及家人討論，或者可能自發(fā)地通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)將自己的想法傳給數(shù)百人、數(shù)千人或者數(shù)百萬(wàn)人。銷(xiāo)售人員需要找出自己的顧客現(xiàn)在究竟處于其買(mǎi)家歷程的哪一階段，并且向顧客建議抵達(dá)目標(biāo)(完成購(gòu)物)的最佳方法。
2. 內(nèi)容的新角色：數(shù)字誘餌
在一個(gè)無(wú)需借由中介而可直接溝通的媒體世界里，消費(fèi)者們渴求專業(yè)化生產(chǎn)的內(nèi)容，我們可以利用這種渴望來(lái)創(chuàng)造數(shù)字誘餌，將消費(fèi)者們帶到我們的信息前。數(shù)字誘餌主要有三種：
一、信念及觀點(diǎn)：貼出你公司的信念以及宗旨。并不是所有人都會(huì)喜歡它，但它會(huì)吸引那些認(rèn)同你所出售的商品所代表的價(jià)值理念的潛在顧客。
二、專業(yè)性：消費(fèi)者及潛在顧客渴望高質(zhì)量的專業(yè)信息。他們想要成為聰明的購(gòu)物者，并且希望得到信息。他們珍視真實(shí)的專家意見(jiàn)——關(guān)于消費(fèi)類(lèi)目以及你(商家)的。不管怎樣，他們都會(huì)生產(chǎn)出這種信息，如果你在創(chuàng)造他們的發(fā)言的過(guò)程中幫了一把手，你會(huì)得到顧客的善待。
三、邀請(qǐng)和折扣：你需要延長(zhǎng)有吸引力的邀請(qǐng)和折扣的時(shí)間，以方便人們參與。
3.銷(xiāo)售新方式：社會(huì)化銷(xiāo)售
就現(xiàn)在來(lái)講，銷(xiāo)售要比以往任何時(shí)候都更像是一種社會(huì)實(shí)踐了。偉大的銷(xiāo)售人員會(huì)使用自己所有的同盟來(lái)迫使消費(fèi)者沿著新的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷完成交易。
福特為了發(fā)布新款2010探索者汽車(chē)，在線上建立了一個(gè)探索者的擁躉以及熱情支持者所組成的社區(qū)。福特和這些人分享公司對(duì)這款新車(chē)的計(jì)劃，放出該車(chē)的預(yù)覽圖，并給予探索者汽車(chē)的粉絲們以最先查看及試駕新款探索者的權(quán)利。福特共籠絡(luò)了11個(gè)主要城市的車(chē)商，使他們對(duì)這款新車(chē)感興趣，并讓車(chē)商們預(yù)備好提前預(yù)訂。福特將這款新車(chē)的提前預(yù)訂數(shù)提升至了1萬(wàn)輛，遠(yuǎn)超預(yù)期。
4.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技巧：行為經(jīng)濟(jì)學(xué)
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究了消費(fèi)者們做出選擇的原因和方式，以及這些選擇所具有的經(jīng)濟(jì)影響。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)將購(gòu)買(mǎi)決策中的理性和感性結(jié)合在一起，產(chǎn)生了一些令人驚訝的洞見(jiàn)：
創(chuàng)造一種默認(rèn)選項(xiàng)是達(dá)成交易最有效率的方法之一。沒(méi)有一個(gè)默認(rèn)選項(xiàng)，人類(lèi)的惰性就會(huì)成為銷(xiāo)售的攔路虎。
有時(shí)候，漲價(jià)將會(huì)讓銷(xiāo)量上升，而非減少銷(xiāo)量。
另一個(gè)與直覺(jué)相反的例子是，增加更多的選擇通常會(huì)導(dǎo)致更少的成交量，而非更多。
5.新的傾聽(tīng)技巧：觀察數(shù)字足跡
消費(fèi)者以及潛在顧客們每天都會(huì)發(fā)出數(shù)以億計(jì)的數(shù)字購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。通過(guò)搜索用的關(guān)鍵詞、閱讀的博客、下載的白皮書(shū)以及向購(gòu)物籃中添加的東西，他們?cè)诓粩嗾孤吨约旱囊鈭D。
消費(fèi)者以及潛在顧客們正在留下數(shù)字足跡，這些足跡可以為技藝精湛的獵人觀察到并對(duì)此采取行動(dòng)。比如，IBM使用數(shù)字足跡來(lái)為他們的軟件部尋找潛在的銷(xiāo)售對(duì)象。IBM研究了IT顧客在搜索軟件主題時(shí)使用的具體語(yǔ)言，然后圍繞這些主題設(shè)計(jì)了一系列便宜的“指導(dǎo)”(how to)視頻。IBM將這些視頻貼到Y(jié)ouTube上，并將顧客們?cè)谒阉鲿r(shí)使用的那些關(guān)鍵詞一字不差地用作這些視頻的標(biāo)簽。
6.新伙伴關(guān)系：銷(xiāo)售是團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)
正如銷(xiāo)售人員們正和顧客們以新的方式進(jìn)行合作，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)也需要新的部署。但誰(shuí)應(yīng)該主導(dǎo)，誰(shuí)應(yīng)該追隨呢?在銷(xiāo)售當(dāng)中加入的營(yíng)銷(xiāo)元素應(yīng)該有限度嗎?除去各種不確定性，有一件事是很明顯的：成功的銷(xiāo)售需要新的、更深層次的協(xié)作。
偉大的銷(xiāo)售人員會(huì)使用所有的同盟來(lái)迫使消費(fèi)者沿著新的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷完成交易。銷(xiāo)售人員與營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)同;銷(xiāo)售人員利用社交媒體來(lái)創(chuàng)造動(dòng)力;銷(xiāo)售人員和消費(fèi)者一起來(lái)創(chuàng)造解決方案
銷(xiāo)售方法
一、銷(xiāo)售計(jì)劃
制定銷(xiāo)售計(jì)劃，按計(jì)劃銷(xiāo)售，這是完成銷(xiāo)售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的銷(xiāo)售特點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷(xiāo)售計(jì)劃如下：在每月的一號(hào)早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天，每個(gè)人，然后再給自己規(guī)劃一個(gè)更高的目標(biāo)，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí)，要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn)，爭(zhēng)取做好每一天銷(xiāo)售。。。。。。。。。
二、維護(hù)老顧客，開(kāi)發(fā)新顧客
進(jìn)行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客保持良好的關(guān)系，從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對(duì)于有實(shí)力的顧客沒(méi)有進(jìn)行有效的跟進(jìn) 維護(hù)，就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記，同時(shí)就會(huì)忘記你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷(xiāo)售領(lǐng)域，彼此沒(méi)有信賴感是無(wú)法達(dá)成任何銷(xiāo)售的，要以誠(chéng)待人，以你最優(yōu)質(zhì) 最獨(dú)特的服務(wù)感動(dòng)顧客。在實(shí)際工作中我是這樣做的;當(dāng)顧客在專柜成交后，我會(huì)留下他的顧客資料，當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場(chǎng)活動(dòng)、或者新品到貨，我都會(huì)第一時(shí)間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福，而且對(duì)于那些經(jīng)常逛商場(chǎng)的顧客，我會(huì)細(xì)心地記下他們的姓名及特征，好能第一時(shí)間給他們打招呼，讓他覺(jué)得你就像是朋友一樣惦記他。。。。。
三、用積極的情緒來(lái)感染顧客
在實(shí)際工作中銷(xiāo)售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)有：一使銷(xiāo)售流產(chǎn);二給顧客一個(gè)不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑服務(wù) 彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象
四、尋找準(zhǔn)客戶
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最后不會(huì)成為你的顧客。顧客總是存在的，問(wèn)題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。
五、了解顧客的需求。。
顧客只要來(lái)逛商場(chǎng)絕大部分都是有需求的，要通過(guò)察顏觀色，以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，無(wú)微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，從而成交。二流銷(xiāo)售員是滿足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
六、勤快，臉皮要夠厚
第一要素就是要勤快。這就我們常說(shuō)的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對(duì)你的印象。(當(dāng)然不可以直奔主題，要先問(wèn)候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得一定要把握好回訪的技巧)
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點(diǎn)，要有很強(qiáng)的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自己：我的產(chǎn)品是最好的，無(wú)人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。
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