銷售業(yè)績考核的方法
為順利完成公司年度經(jīng)營目標(biāo)，充分調(diào)動銷售人員積極性，規(guī)范銷售管理.今天，學(xué)習(xí)啦小編為你帶來了銷售業(yè)績考核的方法。
銷售業(yè)績考核的方法是什么
第一條 為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極開辟推銷路線，開拓市場，本公司特制訂本辦法。
第二條 銷售人員獎金發(fā)放辦法按營業(yè)所銷售人員和外部銷售人員分別制訂。
第三條 營業(yè)所銷售人員(整體)應(yīng)得分?jǐn)?shù)的計算根據(jù)以下幾項內(nèi)容：收益率(占20%)、
銷售額完成率(占40%)、貨款回收天期(占30%)、呆賬率(占5%)、事務(wù)管理(占5%)。其各自的計算方法為：
1.收益率得分。
?、偈找媛实梅?20分+盈虧率÷0.1%×1.5分
②盈虧率=實際盈余(或虧損)/實際銷售額×100%
?、廴绱嬖谔潛p，則盈虧率為負(fù)。
2.銷售完成率得分。
?、黉N售完成率得分=40分×銷售額完成率
?、阡N售額完成率=實際完成銷售額/目標(biāo)銷售額×100%
③如有個別特殊原因使銷售大幅度增長，則原銷售目標(biāo)應(yīng)再增加，以免使非因個人努力而獲得的銷售增長計入該月銷售目標(biāo)。
④實際銷售額一律按凈銷售額計算。
3.貨款回收天期得分。
?、儋J款回收天期項目基準(zhǔn)分為30分。
②貨款回收日期比基準(zhǔn)日每增加一天扣減0.5分，每減少一天增加1分。
4.呆賬率得分。
?、俅糍~率=呆賬額/實際銷售額×100%
?、跓o呆賬者得7.5分，呆賬率基準(zhǔn)為0.2%，實際呆賬率在0.2%以內(nèi)者得5分，每增出基準(zhǔn)0.1%則扣減0.5分。
5.事務(wù)管理得分。
①事務(wù)管理項目滿分為5分。
②公司列入管制的業(yè)務(wù)報表每遲送或雖未遲送但內(nèi)容出現(xiàn)錯誤者，每次扣減1分。如因遲送致使績效統(tǒng)計受到影響，則本項分?jǐn)?shù)為零外，再倒扣5分。 6.營業(yè)所銷售人員(整體)應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上五項各分?jǐn)?shù)的加總。
第四條
外部銷售人員應(yīng)得分?jǐn)?shù)根據(jù)以下幾項內(nèi)容計算：銷售。完成率(占50%)、貨款回收天期(占30%)、客戶普銷度(占10%)、呆賬率(占10%)。其各項的具體計算方式如下：
1.銷售完成率得分。
①銷售完成率得分=50分×銷售完成率
?、阡N售完成率=實際完成銷售額目標(biāo)銷售額×100%
?、廴缬袀€別特殊原因促進(jìn)了銷售額(量)的增長，則這部分增長應(yīng)計入該月的銷售目標(biāo)，對原銷售目標(biāo)加以調(diào)整。 ④實際銷售額一律按凈銷售額計算。
2.貨款回收天期得分。
?、俦卷椖炕痉?jǐn)?shù)為30分。
②貨款回收天期每超過基準(zhǔn)日一天扣減0.5分，每提前一天增加1分。
3.客戶普銷度得分。
①客戶普銷度得分=10分×客戶交易率
?、诳蛻艚灰茁?實際交易客戶數(shù)180戶×100%
?、奂偃巛爡^(qū)內(nèi)的總客戶數(shù)不足此項的最低標(biāo)準(zhǔn)(180戶)，屬于專業(yè)外務(wù)或特殊地區(qū)等情形時，須報請上級批準(zhǔn)，根據(jù)具體情況酌情處理。
④本項最后得分最高以14分為限。
4.呆賬率得分。
?、俅糍~率=呆賬額實際銷售額× 100%
?、跓o呆賬者得15分，呆賬率在基準(zhǔn)(0.2%)以內(nèi)者得10分，每超過基準(zhǔn)0.1%扣減0.5分。
5.外務(wù)人員的應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上四項分?jǐn)?shù)的算術(shù)和。
第五條 獲得獎金的基本條件要求：
1.營業(yè)所銷售人員(整體)：
①銷售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在100分以上。
?、谌谄骄鶡o虧損(假如虧損則保留該營業(yè)所名次并列入考績，但獎金不予發(fā)放)。
2.外部銷售人員：
?、黉N售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在100分以上。
②主力產(chǎn)品交易客戶數(shù)均應(yīng)在150戶以上(按月計算)。
第六條 獎金計發(fā)方式。
每月計分一次，每3個月累計分?jǐn)?shù)計發(fā)獎金一次。
第七條 獎金金額與分配辦法：
1.營業(yè)所銷售業(yè)務(wù)人員：
?、俑鶕?jù)各所實得總分排定前五名，其余符合得獎條件者依據(jù)具體分配方法以分配。
?、诰唧w分配辦法是：外銷員獲得相應(yīng)獎金金額的60%，助理外銷員(配貨)及司機(jī)各得獎金的20%。
③如有兩位以上助理外銷員(配貨)、司機(jī)協(xié)助該外銷員，則依各人對該外銷工作的貢獻(xiàn)程度比重實施再分配。
第八條 銷售完成率在80%以下，而且名列最后一名者記過一次，名列倒數(shù)第二名者警告兩次，倒數(shù)第三名者警告一次，如連續(xù)兩期均名列最后一名，則以降職處理。
第九條 如有虛報銷售業(yè)績者，一經(jīng)查出，除收回所發(fā)獎金外，還將另外嚴(yán)加懲處。
第十條 本辦法自××年××月×日起開始實施，并根據(jù)實際情況需要適時加以修改。
銷售業(yè)績考核的原則
一、 公司對銷售部門人員實行收入與業(yè)績考核掛鉤的考核制度，公司對銷售人員的考核分兩類：銷售業(yè)績考核和市場拓展業(yè)績考核。
二、 銷售業(yè)績考核指銷售毛利考核，本處銷售毛利=項目銷售收入-項目采購成本-項目銷售費用(所有費用和用戶折扣)。以上收入和成本均以不含增殖稅計算，并按回款情況進(jìn)行考核;市場拓展業(yè)績指銷售人員按所負(fù)責(zé)的行業(yè)進(jìn)行市場培育、日常用戶拜訪和信息收集等用戶拓展業(yè)績。此項考核由銷售主管制定銷售人員日常用戶拜訪活動與書面匯報要求。
三、 項目銷售費用的控制。項目銷售人員控制的費用額度為項目金額的0。5%(按項目進(jìn)銷差價為20%進(jìn)行折算直接按差價5%計算)，公司銷售負(fù)責(zé)人控制的費用額度為項目金額的0。5%。在以上費用范圍內(nèi)，相應(yīng)人員可自行安排費用的發(fā)生，超出費用額度，先請示后發(fā)生。用戶折扣報西區(qū)公司負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后執(zhí)行。
四、 銷售人員收入實行年薪制。年薪中50%按月發(fā)放，50%實行與業(yè)績考核掛鉤?？己藘?nèi)容中銷售業(yè)績考核占80%，市場拓展業(yè)績考核占20%。市場拓展業(yè)績考核由銷售部門主管和公司銷售負(fù)責(zé)人共同考核。市場拓展業(yè)績考核部分按12個月平均考核，銷售業(yè)績考核部分分季考和年考，季考占年薪考核部分 的50%，按季度考核平均發(fā)放，年考占年薪考核部分的50%，年底考核后發(fā)放。
五、 公司按如下檔次確定公司銷售人員的貢獻(xiàn)與收入關(guān)系。
A類：銷售毛利》=300萬 ，年薪24萬 手機(jī)費：800元/月 交通費：600元/月
A1 200萬，
B類：銷售毛利》=150萬 ，年薪15萬 手機(jī)費：600元/月 交通費：500元/月
C類：銷售毛利》=100萬 ，年薪10萬 手機(jī)費：500元/月 交通費：400元/月
D類：銷售毛利》=50萬 ，年薪5萬 手機(jī)費：350元/月 交通費：300元/月
E類：銷售毛利》=25萬 ，年薪2。5萬 手機(jī)費：200元/月 交通費：150元/月
注：E類為考察類
公司銷售人員可根據(jù)自己行業(yè)的開拓情況，向公司銷售負(fù)責(zé)人提出自己的年薪檔次和理由，由銷售負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后實施。
六、 銷售人員年薪檔次也實行季度考核，季度考核未完成相應(yīng)利潤目標(biāo)的，年薪及費用檔次相應(yīng)下降，某季度累計完成相應(yīng)利潤目標(biāo)的，可同時補(bǔ)發(fā)年薪和相應(yīng)手機(jī)費和交通費費用。利潤目標(biāo)超過年初確定數(shù)的，年底按超額毛利部分的10%獎勵銷售人員，不再增補(bǔ)費用。銷售考核未完成D類目標(biāo)的，公司對相應(yīng)銷售人員進(jìn)行能力考察一個季度，可享受E類待遇，一個季度后業(yè)績無好轉(zhuǎn)的，公司有權(quán)決定改變其工作或勸退。 手機(jī)費和交通費實行按月憑票報銷，節(jié)約50%歸己，超支從當(dāng)月工資扣除。
七、 公司允許銷售人員配合打單，利潤分配自行商定，(書面交上級主管公司備案?)
八、 銷售主管年薪考核部分包括個人業(yè)績、部門業(yè)績、市場拓展業(yè)績?nèi)糠?，比例?：2：1。部門業(yè)績按部門銷售考核總額進(jìn)行比例考核，季度完成部門銷售考核總額80%以上的，可全額拿到考核部分，超出部分，按超額比例計提，未完成部分，按缺額比例倒扣。
績效考核評價方法
相對評價法：
(1)序列比較法
序列比較法是對按員工工作成績的好壞進(jìn)行排序考核的一種方法。在考核之前，首先要確定考核的模塊，但是不確定要達(dá)到的工作標(biāo)準(zhǔn)。將相同職務(wù)的所有員工在同一考核模塊中進(jìn)行比較，根據(jù)他們的工作狀況排列順序，工作較好的排名在前，工作較差的排名在后。最后，將每位員工幾個模塊的排序數(shù)字相加，就
IBM的pbc績效管理工具
是該員工的考核結(jié)果?？倲?shù)越小，績效考核成績越好。
(2)相對比較法
相對比較法是對員工進(jìn)行兩兩比較，任何兩位員工都要進(jìn)行一次比較。兩名員工比較之后，相對較好的員工記“1”，相對較差的員工記“0”。所有的員工相互比較完畢后，將每個人的得分相加，總分越高，績效考核的成績越好。
(3)強(qiáng)制比例法
強(qiáng)制比例法是指根據(jù)被考核者的業(yè)績，將被考核者按一定的比例分為幾類(最好、較好、中等、較差、最差)進(jìn)行考核的方法。
(4)觀察法
絕對評價法：
(1)目標(biāo)管理法
目標(biāo)管理是通過將組織的整體目標(biāo)逐級分解直至個人目標(biāo)，最后根據(jù)被考核人完成工作目標(biāo)的情況來 進(jìn)行考核的一種績效考核方式。在開始工作之前，考核人和被考核人應(yīng)該對需要完成的工作內(nèi)容、時間期限、考核的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致。在時間期限結(jié)束時，考核人根據(jù)被考核人的工作狀況及原先制定的考核標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行考核。
(2)關(guān)鍵績效指標(biāo)法
關(guān)鍵績效指標(biāo)法是以企業(yè)年度目標(biāo)為依據(jù)，通過對員工工作績效特征的分析，據(jù)此確定反映企業(yè)、部門和員工個人一定期限內(nèi)綜合業(yè)績的關(guān)鍵性量化指標(biāo)，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績效考核。
(3)等級評估法
等級評估法根據(jù)工作分析，將被考核崗位的工作內(nèi)容劃分為相互獨立的幾個模塊，在每個模塊中用明 確的語言描述完成該模塊工作需要達(dá)到的工作標(biāo)準(zhǔn)。同時，將標(biāo)準(zhǔn)分為幾個等級選項，如“優(yōu)、良、合格、不合格”等，考核人根據(jù)被考核人的實際工作表現(xiàn)，對每 個模塊的完成情況進(jìn)行評估?？偝煽儽銥樵搯T工的考核成績。
(4)平衡記分卡
平衡記分卡從企業(yè)的財務(wù)、顧客、內(nèi)部業(yè)務(wù)過程、學(xué)習(xí)和成長四個角度進(jìn)行評價，并根據(jù)戰(zhàn)略的要求給予各指標(biāo)不同的權(quán)重，實現(xiàn)對企業(yè)的綜合測評，從而使得管理者能整體把握和控制企業(yè)，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
描述法：
(1)全視角考核法
全視角考核法(360°考核法)，即上級、同事、下屬、自己和顧客對被考核者進(jìn)行考核的一種考核方法。通過這種多維度的評價，綜合不同評價者的意見，則可以得出一個全面、公正的評價。
(2)重要事件法
重要事件是指考核人在平時注意收集被考核人的“重要事件”，這里的“重要事件”是指那些會對部門的整體工作績效產(chǎn)生積極或消極的重要影響的事件，對這些表現(xiàn)要形成書面記錄，根據(jù)這些書面記錄進(jìn)行整理和分析，最終形成考核結(jié)果。
績效定量管理法正是在不同的時期和不同的工作狀況下，通過對數(shù)據(jù)的科學(xué)處理，及時、準(zhǔn)確地考核，協(xié)調(diào)落實收入、能力、分配關(guān)系。
銷售員均適用的考核方法
一、表揚(yáng)加分。
鼓勵所有員工為公司和本部門的發(fā)展出謀劃策、盡心盡力，對于能夠提高公司經(jīng)濟(jì)效益和管理水平以及研發(fā)水平的創(chuàng)新方法和行為進(jìn)行獎勵加分。
1.出色完成工作受到公司級嘉獎，加15分;
2.出色完成工作受到公司級表揚(yáng)，加10分。
表揚(yáng)加10分，由部門領(lǐng)導(dǎo)報公司分管副總經(jīng)理確定;加15分報公司總經(jīng)理辦公會研究決定。所有公司級表揚(yáng)，均需有正式文件公布，表揚(yáng)加分匯總下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財務(wù)部兌現(xiàn)。
二、差錯扣分
為保證日常工作盡量不出現(xiàn)差錯，必須設(shè)立差錯扣分項目。包括兩類：一是工作效果低于設(shè)定的崗位定額指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn);二是違反公司規(guī)章制度。
1.嚴(yán)重工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到全公司通報批評的，扣100分。
2.工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到批評的，扣20分。
3.違反管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度的，扣15分。管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度中規(guī)定罰款數(shù)額的，按規(guī)定執(zhí)行。
4.工作任務(wù)書填報質(zhì)量不好的，扣10分。包括：公司年度計劃沒有分解到本崗位;本崗位常規(guī)工作任務(wù)偏離崗位說明書規(guī)定;任務(wù)目標(biāo)沒有量化;任務(wù)措施不具體;重點不突出，表現(xiàn)為每項任務(wù)的分值平均化。
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