銷售團隊管理方法
如何帶出一支強而有力的銷售團隊管理,每個優(yōu)秀的銷售團隊管理者都有很多的方.今天,學習啦小編為你帶來了銷售團隊管理方法。
銷售團隊管理方法是什么
銷售團隊管理一、制度與標準
隨著對團隊人員的深入了解,通常經(jīng)理對各團隊的人員狀況和問題也逐步熟悉,也通過觀察和實踐,不少人員在工作過程中的各種問題逐步體現(xiàn)出來,因此,需要重新梳理公司以往的銷售團隊管理制度和標準,如果公司已經(jīng)有的,需要立即整頓強調(diào),并開始實施,如果是公司目前在管理過程中還沒有設(shè)定的,則需要重新進行設(shè)定,設(shè)定的過程中,可參考一下上級、其他區(qū)域資深經(jīng)理和下屬主管團隊人員的建議,并積極讓一線人員參與制度的建議,這樣后期在推廣起來會更加實用和方便,執(zhí)行阻力也會更小。“沒有規(guī)矩,不成方圓”,制度與標準在設(shè)定后,隊伍中的每個人都必須要去遵守,作為團隊的管理人員更要以身作則,共同遵守,只有這樣才能讓團隊人員認同并愿意去遵守。
銷售團隊管理二、目標設(shè)定
任何一個銷售團隊管理,如果沒有可衡量的月度、季度、年度考核目標,團隊人員工作起來就像無頭的蒼蠅,沒有方向感,只有核定了目標,大家才能朝這個方向努力!眾所周知,在目標設(shè)定上需要遵循SMART原則:具體的、可衡量、可達成、相關(guān)性、有時間限制,這是一個目標設(shè)定的基本原則,但往往在管理的過程中,目標的設(shè)定者有時并沒有遵守這個原則,不少時候是存有私心的目標設(shè)定,如把目標設(shè)定再低些,可以讓自己的人多拿獎金,長久以往,下面的人員養(yǎng)成了理所當然,一旦公司的目標設(shè)定開始逗硬,這些人員會最先抗拒,導致團隊的不穩(wěn)定,甚至增加人員流失的風險;還有一種設(shè)定的問題,給到人員的目標很高,人員再努力也達不成,只會造成人員工作激情減弱,干脆在最后就不管目標,隨遇而安的心態(tài)。所以,在給人員設(shè)定目標的過程中,需要把握一個原則,就是給到的目標是團隊人員通過最大努力是可以實現(xiàn)的,一旦完成,可達到主管的期望值,同時也增加人員自我認同感和成就感。
另外,經(jīng)理需要給不同下屬主管按其能力狀況,設(shè)定能力發(fā)展和崗位晉升的目標,主管需要給下屬業(yè)務(wù)人員按其能力,設(shè)定發(fā)展和崗位提升的目標。有目標才會有要求,有要求才會有努力,有努力才可能達到好的結(jié)果!
銷售團隊管理三、人才培養(yǎng)
人才,是每個銷售團隊管理產(chǎn)生高績效業(yè)績的核心,在團隊營運的過程中,需要注重團隊人員梯隊的培養(yǎng),建議可以從三個方面來看:
1、人員能力梯度評估,通過可以把團隊中的銷售人員分為三類:精英型,這類銷售人員工作能力很強,有很好的行業(yè)和實戰(zhàn)經(jīng)驗,一般在團隊中屬于非正式組織領(lǐng)導,可以在主管不在的時候承擔一定的團隊管理和工作監(jiān)督工作,在團隊中有一定的號召力。第二類為:高績效型,這類銷售人員在本職工作上敬業(yè),且每月的績效都能很好地完成,可以作為精英型的儲備人選,也可以成為新員工跟線和學習的對象。第三類:一般型員工,這類銷售人員業(yè)績一般,工作績效達成也在團隊中處于中等或以下水平,需要更多的能力培養(yǎng)和提升計劃。團隊主管可根據(jù)評估出來的三類人員,成為年度調(diào)薪和月度獎金或額外獎勵的參考標準。
2、高潛質(zhì)人員培養(yǎng),根據(jù)每個銷售團隊管理的人員結(jié)構(gòu),經(jīng)理應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人,而團隊主管也應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人和各重要崗位的人員,通過不斷地培養(yǎng)精英型和高績效人員,組建銷售人才崗位梯隊,同時也增加團隊的上進心和作戰(zhàn)能力,一旦有職務(wù)空缺,那么很快就有合適的人選去替補上,減輕因人員更替所帶來的銷量損失。
3、重視培訓,根據(jù)不同的銷售團隊管理人員能力結(jié)構(gòu),制定年度的人員培訓計劃,讓不同崗位的人員都能通過各項培訓提升自己,千萬不要等到公司的培訓,畢竟公司給到一線人員的培訓機會有限;很多時候,需要組織內(nèi)部的培訓,可以請一些優(yōu)秀的總監(jiān)、經(jīng)理、一線主管和銷售人員,讓他們來培訓和分享相關(guān)工作內(nèi)容,既可以提升團隊人員的總結(jié)、演講能力,也可以做到真正的實戰(zhàn)性培訓。
營銷團隊管理心得
一、創(chuàng)造良好的銷售團隊氛圍
營銷或者銷售原本就是一項充滿激情的事業(yè),作為一個銷售團隊怎么可以沒有活力熱情的氛圍!這就需要管理員做好以下幾點事情了:
(1)擁有團隊精神
要想調(diào)動一個銷售團隊的氛圍,前提就是要有團隊精神。那么管理員就要以身作則,共同樹立堅持不懈的精神,而不是遇難而退,讓銷售團隊的成員們意識到團隊講的是協(xié)和,困難出現(xiàn)并不是一個人的事,而成功往往是由大家的力量去凝聚的!
(2)互相多溝通
定期與每位銷售團隊成員進行面談,至少每月2次,最好每周一次。往往一個優(yōu)秀的銷售團隊,就是因為銷售團隊成員之間溝通能力強,最好是能在開會的時候讓團員們提出問題或者建議。需要建立每個成員對團隊的歸屬感,能充分調(diào)動他們的主觀能動性。管理員也應(yīng)該掌握每位成員的情況。清楚A團員適合分配什么任務(wù),B團員哪方面比較優(yōu)秀!
(3)適當?shù)墓膭詈团u
鼓勵下屬的自主思考能力,例如開會的時候,當銷售團隊成員團員提出了問題或者建議,應(yīng)該認真思索,并且適當?shù)墓膭钸@種想法;相反對于表現(xiàn)欠佳、或者不負責任的團員,最好單獨對其做思想工作,及時發(fā)現(xiàn)團員的問題所在并且指出。
二、讓銷售團隊有明確共同的目標
設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的銷售團隊目標,這里說的不是去找對手挑戰(zhàn),因為最大的敵人就是你自己!這里的目標,是指建立一個一致的、明確的團隊發(fā)展目標。
首先,選定市場上的競爭對手產(chǎn)品,經(jīng)過業(yè)務(wù)銷售團隊成員之間多方面研究和比較,找出企業(yè)產(chǎn)品的終端客戶對象,再結(jié)合自身企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢,來制定團隊銷售的最終目標。領(lǐng)導層自己首先要有明確的方向,并能明確地描繪給每一個成員。二是每個成員要有換位思考的意識,具備一定的大局觀接下來,最好讓團員們提出問題或者意見。
三、團隊成員要合理地分配
確定詳細的工作流程后,接下來就是合理的分工了。當人員分配合理的時候,可以很快充分發(fā)揮每一位成員的智慧,以集體的智慧。
前提是要了解每個團員的特點,比如A團員做事比較細心,就比較適合細心方面的工作,或者B團員語言能力較強,就適合銷售。這樣管理銷售團隊的好處,就是挖掘到每個團員突出的優(yōu)點,對團員自己本身來說,做自己比較有優(yōu)勢或者喜歡的工作,也會更有激情和自信!然后再適當?shù)嘏嘤枅F員,可以說很快就可以塑造出人才了!
四、規(guī)劃好團隊考核和總結(jié)標準
這里作為管理員的我,有時候最頭頭疼的就是這些問題,不知道分配下去的任務(wù)員工到底做了沒有,也不知道做得怎樣,考核的時候也不好查找問題。況且一個業(yè)務(wù)營銷團隊,不可能每天一個個去詢問他們工作得怎樣。后來就去上網(wǎng)搜索一款管理軟件,我這里下載的是好筆頭(銷售管理軟件)。因為我們是銷售團隊,所以有時候整理客戶或者跟進客戶,都是用它來記錄的。同時也解決了管理員工的困擾。
(1)按時規(guī)劃
一件事情成敗有時取決于計劃,作為一個銷售團隊,一定要重視計劃,細節(jié)決定成敗。開會的時候制定好銷售團隊的工作目標,以及分配計劃好每個團員的任務(wù)。所以作為管理員的我,每天早上會讓團員們把工作計劃上交到好筆頭軟件上,一到公司就可以在好筆頭上查看團員們的工作計劃。你還可以讓團員們把工作筆記或者工作內(nèi)容文檔上傳到好筆頭上,這在考核工作的時候也方便查看。
(2)考核總結(jié)
同樣的,我大概每個星期都會花時間,在好筆頭上查看員工們上交的工作筆記,我還會讓他們在計劃下面做下當天的工作總結(jié),比如計劃做什么,完成的情況之類的。這樣每次總結(jié)的時候,就知道員工們哪方面出現(xiàn)了問題,開會的時候再商量如何更正這些問題!
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