提高服裝銷售業(yè)績的方法
提高服裝銷售業(yè)績的方法
服裝店如果想要獲得更多的利潤,一定要想辦法把服裝銷售出去,提高服裝店的銷售業(yè)績。那么,服裝店如何才能提高銷售業(yè)績呢?今天,學(xué)習(xí)啦小編為你帶來了提高服裝銷售業(yè)績的方法。
提高服裝銷售業(yè)績的方法
提高進(jìn)店率
要想提高服裝店銷售業(yè)績,首先需要想辦法提高顧客的進(jìn)店率。而想要提高顧客的進(jìn)店率,就需要在店面形象上下工夫。如果一家服裝店能吸引你走進(jìn)去的,肯定是店面設(shè)計(jì)特別,讓你一眼看去就有想進(jìn)店里的沖動(dòng)。現(xiàn)在越來越重視視覺營銷,也是因?yàn)楹玫牡昝嫘蜗蟛粌H能夠吸引到顧客,還能提升店面的知名度。店面形象設(shè)計(jì)主要是在于櫥窗的設(shè)計(jì)和服裝店陳列設(shè)計(jì)。有創(chuàng)意的櫥窗總給人一種神秘感,深深吸引著顧客,這樣就能有效提高店鋪的進(jìn)店率了,也就大大增加了銷售的機(jī)會。
提高試穿率
當(dāng)顧客的進(jìn)店率提升了,就需要想辦法提升顧客試穿衣服的頻率。提高試穿率的好方法就是服裝產(chǎn)品的陳列。合理的產(chǎn)品陳列方法,增加顧客對服裝的興趣,也就能提高顧客的試穿率了。提高顧客的試穿率還需要服裝導(dǎo)購員發(fā)揮自己的銷售技巧,對于顧客來說,一般試穿衣服合適的都會購買,所以提高顧客試穿衣服的頻率也是提高服裝店銷售量的一種方法。
針對以上兩種方法而言,客流量多,試穿也多,那就想辦法提高服裝店的成交率和顧客單價(jià)。但是能夠真正地提高服裝店銷售業(yè)績的,還是需要提高貨源的質(zhì)量和搭配物品的美感度。
服裝店提升銷售額的小妙招
一、要讓顧客知道你的服裝店
開服裝店最忌沒人知道,服裝店的存在都不為大家所知道,那又何來銷售業(yè)績。所以要宣傳你的服裝店,要加強(qiáng)力度向外宣傳,正所謂“金碑,銀碑,不如老百姓的口碑”。這一步是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié),因?yàn)楹玫拈_頭就等于成功的一半。
二、讓顧客在你的服裝店前停留3秒
這一步雖細(xì)微,但卻是銷售的希望。對于顧客來說,服裝店給他們的第一印象很重要,所以店面很重要。要想顧客在店前停留,開服裝店就需要設(shè)計(jì)裝修上下功夫,把櫥窗布置得特別些、新穎些,才能成功吸引顧客,讓顧客產(chǎn)生興趣才會不自主地停留。
三、把顧客請進(jìn)店
在顧客在你的服裝店前停留的時(shí)候,就要把握好時(shí)機(jī),想辦法把顧客請進(jìn)店里來,此時(shí)就是發(fā)揮營業(yè)員作用的時(shí)候。營業(yè)員要時(shí)刻保持微笑,而且笑容要有親和力,讓顧客覺得你很親切,招呼顧客的時(shí)候要禮貌周。
四、讓顧客對服裝產(chǎn)品感興趣
在顧客進(jìn)店后,需要時(shí)刻注意顧客的一舉一動(dòng),觀察顧客的微表情變化。當(dāng)顧客用手接觸某件服裝時(shí),說明對這件服裝感興趣,那就要簡單介紹該件服裝產(chǎn)品。介紹完后,可以叫顧客試穿,突出產(chǎn)品的賣點(diǎn),當(dāng)顧客試穿的時(shí)候發(fā)現(xiàn)服裝適合自己,就要適當(dāng)?shù)馗胶椭⒓有┵澝乐~。當(dāng)顧客對產(chǎn)品更加感興趣的時(shí)候,就會考慮購買。
五、促使生意完成
這一步對于經(jīng)營服裝店來說是相當(dāng)重要的,這一步做不好,那前面所做的就前功盡棄了,所以一定要把握好這一步。要做好這一步,就要先非常熟悉自己的服裝產(chǎn)品和價(jià)格折扣,要讓顧客知道店里的服裝產(chǎn)品的優(yōu)勢。這樣顧客才會對你的店有信賴感,才能賣出好價(jià)錢,才能把服裝快速推廣出去。
提高服裝銷售業(yè)績技巧
第一件事:提升有效進(jìn)店數(shù)
一個(gè)店鋪是否真正有競爭力,不用看他生意好的時(shí)候如何賺錢,因?yàn)樯夂玫臅r(shí)候,每個(gè)店都賺錢,根本看不出高低之分,而應(yīng)該看他生意不好的時(shí)候員工們的精神狀態(tài)和行為表現(xiàn)。其實(shí),越是生意不好的時(shí)候,越是店里沒人的時(shí)候,越應(yīng)該是我們最忙的時(shí)候,這樣才可以吸引顧客進(jìn)店。那我們到底應(yīng)該忙什么呢?我認(rèn)為一定要努力去做一些與營業(yè)相關(guān)的事情,要處在工作的狀態(tài),比如打掃衛(wèi)生,做貨品整理,做門店陳列等。這樣,顧客從外面看到店員忙碌的樣子,就會感覺這個(gè)店生意不錯(cuò),自然就會吸引顧客進(jìn)來,當(dāng)顧客進(jìn)店后,我們再從手頭正在進(jìn)行的工作轉(zhuǎn)移到接待顧客上來也會顯得更自然。
另外,除了找一些與營業(yè)相關(guān)的事情來做之外,此時(shí),我認(rèn)為店長一定要去做一件事情,那就是組織店員學(xué)習(xí)充電,尤其是貨品知識及導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)。因?yàn)槲覀冎?,越是進(jìn)店顧客少的時(shí)候,越需要提高我們每一單的接待質(zhì)量,提高成交率,只有如此,才能保證店鋪業(yè)績不下滑甚至有所提升。否則即便顧客進(jìn)店,導(dǎo)購一問三不知,也抓不住機(jī)會。
各位,那顧客進(jìn)店后我們應(yīng)該做的第一件事是什么?許多朋友可能會說:打招呼唄。是的,招呼顧客是我們店鋪要做的第一件事。我們有些導(dǎo)購,只要看到顧客進(jìn)來,要不就是表現(xiàn)得過于熱情,恨不得沖上去抱著人家親兩口,要不就開始喋喋不休地說起來了,直到把顧客說出去,甚至說死。他們以為顧客進(jìn)來就一定會買東西,所以,他們說不了上句話就會開始介紹東西或者詢問顧客要買什么東西,其實(shí),這樣特別容易招致顧客抗拒。
所以說,招呼顧客雖然時(shí)間很短,并且看似也很簡單,但我們有很多導(dǎo)購連這些最簡單的事情都做不好。那我們應(yīng)該怎么做呢?其實(shí),這個(gè)時(shí)候最好的方法是讓顧客放松并降低戒備心理,比如導(dǎo)購可以與顧客聊一些產(chǎn)品之外的東西,也可以尋找顧客需求點(diǎn)給顧客提供幫助,還可以通過提問讓顧客參與到與導(dǎo)購的銷售面談中來。
第二件事:提升顧客試穿率
各位,您去逛街,看到一款衣服覺得好看,于是也不試穿就決定買下。請問,您平時(shí)是這樣買衣服的嗎?如果不是,那我想告訴您,其實(shí)99%以上的顧客在購買時(shí)也如此,他們總喜歡充分體驗(yàn)并確信產(chǎn)品適合自己后才購買??墒俏覀冇胁糠謱?dǎo)購對介紹產(chǎn)品樂此不疲,卻唯獨(dú)缺乏引導(dǎo)顧客體驗(yàn)的意識,他們只顧自己滔滔不絕地對顧客鋪天蓋地地做“產(chǎn)品傾銷”,讓顧客與產(chǎn)品始終保持一定的距離,結(jié)果距離有了,美卻沒了,最后,商品銷售成功率降低了,店鋪業(yè)績也自然就下降了。
其實(shí),根據(jù)我對顧客心里的研究,顧客并不喜歡只是一味地聽導(dǎo)購講,他更希望眼中看到東西,手里拿著東西,并且還可以全方位地感覺這件物品,所以導(dǎo)購在與顧客做了前期的需求溝通后,應(yīng)該主動(dòng)自信地向顧客推薦能滿足其需求的合適產(chǎn)品,然后結(jié)合顧客的需求和問題簡潔地介紹產(chǎn)品。當(dāng)然只是介紹顯然不夠,還要讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn),只有顧客體驗(yàn)得越多,顧客對產(chǎn)品的感情才會越深。
所以,如果您不想讓顧客那么快走掉,如果您想讓顧客真正喜歡我們的產(chǎn)品,如果您想讓顧客寧愿花更高的價(jià)格也要購買我們的東西,那作為店鋪銷售人員,您應(yīng)該清楚,如果顧客還沒有試穿我們的服飾,此時(shí)無論顧客提出什么問題,您需要做的都是:處理完問題后立即主動(dòng)推介并引導(dǎo)體驗(yàn)。并在引導(dǎo)試穿的時(shí)候一定要自信。
第三件事:提升每一次客單價(jià)
各位,如果顧客穿一雙拖鞋來買西褲,您覺得要把西褲賣出去容易嗎?如果現(xiàn)在把他的拖鞋脫下?lián)Q上皮鞋,是不是把西褲賣出去會更容易?說不定顧客還有可能把皮鞋也一起買走呢。各位,發(fā)現(xiàn)沒有,由于我們做成套銷售,不僅提升了西褲賣出去的概率,而且還提升了皮鞋銷售出去的概率,自然就提升了客單價(jià)。
我認(rèn)為,成套銷售對于單店業(yè)績提升的幫助不僅直接而且快速,并且掌握起來也相對簡單。關(guān)鍵是首先一定要認(rèn)識到成套銷售的重要作用,每個(gè)導(dǎo)購都要樹立對每個(gè)顧客做成套銷售的意識。
成套銷售確實(shí)是提升門店業(yè)績的快速捷徑。在使用該方法的過程中,遇到問題也是難免的。導(dǎo)購要學(xué)會解決問題,而切不可以因?yàn)榭赡軙鹨黄鹇闊?,就消極回避成套銷售,否則我們失去的可能就是讓門店業(yè)績提升10%的機(jī)會,而這10%是可以很容易爭取到的,只要我們在做套銷的時(shí)候多一點(diǎn)意識。
成套銷售的意識固然很重要,但選擇什么的東西來做成套銷售更關(guān)鍵。記得有一位導(dǎo)購確實(shí)也有成套銷售意識,但是在我買襯衣時(shí),他向我成套推薦的產(chǎn)品居然是一套西服。也有的導(dǎo)購向我推薦褲子、皮帶之類的。這樣的成套銷售是否合適呢?成功率會高嗎?一般來說,成套銷售在選擇何種產(chǎn)品來搭配的時(shí)候,可以從以下兩個(gè)方面來考慮。首先成套銷售一定要選擇相互關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的搭配品,選擇做搭配性的附加銷售時(shí),首先就要考慮到其是否關(guān)聯(lián)并且令彼此增輝。其次,產(chǎn)品價(jià)格遞減原則,向顧客推薦成套銷售的產(chǎn)品時(shí)要遵循價(jià)格遞減原則。如果顧客花3000塊買一套西服,導(dǎo)購給他搭配一條300塊的領(lǐng)帶,只要領(lǐng)帶真的可以令西裝的穿著效果更好,顧客相對更容易接受。如果反過來,則顯得太唐突,顧客接受的概率也不高。除了要有成套銷售的意識,并且選擇正確的產(chǎn)品來做成套銷售以外,選擇合適的時(shí)機(jī)給顧客做成套銷售更為重要。如果時(shí)機(jī)不當(dāng),就容易被顧客拒絕。
一般而言,成套銷售的時(shí)機(jī)選擇原則為:用隱私性物品做成套銷售時(shí),應(yīng)該在顧客進(jìn)試衣間之前給顧客;用配飾性物品做成套銷售時(shí),則應(yīng)該在顧客走出試衣間后看到自己整體形象前給顧客。根據(jù)這兩個(gè)原則,如果要給顧客搭配裙子、褲子等隱私性產(chǎn)品,應(yīng)該在進(jìn)試衣間前;而給顧客搭配領(lǐng)帶、箱包、帽子、手鏈、圍巾等配飾時(shí),則可以在顧客出了試衣間但還沒有站到鏡子前面的時(shí)候給他。為了鼓勵(lì)顧客做成套搭配,在與顧客溝通的時(shí)候一定要減輕顧客壓力,讓顧客感覺不買也沒關(guān)系。
第四件事:提升你的成交率
銷售的過程就像一場接力比賽,而簽單就是接力比賽的最后一棒,這一棒跑得太早則可能接不上棒,如果跑得太晚就會貽誤戰(zhàn)機(jī)影響成績,所以有經(jīng)驗(yàn)的選手都會在接棒時(shí)機(jī)的“火候點(diǎn)”上反復(fù)演練。如果過早提出簽單要求,就會給簽單帶來阻力,甚至顧客的拒絕。可如果錯(cuò)過了簽單的瞬間“火候點(diǎn)”,就可能節(jié)外生枝。所以有效把握簽單時(shí)機(jī)點(diǎn)就顯得特別關(guān)鍵。
那到底何為簽單的最佳火候點(diǎn)呢?根據(jù)我對中國零售門店成交過程的長期觀察和研究,我總結(jié)了一個(gè)句話,這句話就是:當(dāng)處理完顧客關(guān)心的“核心問題”后立即提問確認(rèn),只要顧客沉默3秒鐘左右,立即開單走人。這個(gè)顧客關(guān)心的核心問題一般都是顧客提出來的價(jià)格問題、質(zhì)量問題及服務(wù)承諾等方面,一旦這些問題我們處理好后,一定要提問確認(rèn)一下,提問確認(rèn)是為接下來開單營造一個(gè)氛圍。比如“您覺得呢”或者“您說是不是”等等,只要顧客默認(rèn)了,我們就可以為接下來的開單發(fā)力了。
虧本一定有原因,賺錢一定有方法,不要以為提升門店業(yè)績,把東西賣得更多,甚至業(yè)績翻番不可能。只要門店做好銷售中四個(gè)環(huán)節(jié),哪怕每天每個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),最后我們會發(fā)現(xiàn),我們的業(yè)績提升了一大塊。這一點(diǎn),我的許多學(xué)員及讀者,利用我的三本書籍及書籍上所講授的方法正在實(shí)踐,并且實(shí)踐已經(jīng)證明了,提升單點(diǎn)業(yè)績其實(shí)沒有你想象的那么難。
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