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提高服裝銷售業(yè)績的方法

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提高服裝銷售業(yè)績的方法

  服裝店如果想要獲得更多的利潤,一定要想辦法把服裝銷售出去,提高服裝店的銷售業(yè)績。那么,服裝店如何才能提高銷售業(yè)績呢?今天,學(xué)習(xí)啦小編為你帶來了提高服裝銷售業(yè)績的方法。

  提高服裝銷售業(yè)績的方法

  提高進店率

  要想提高服裝店銷售業(yè)績,首先需要想辦法提高顧客的進店率。而想要提高顧客的進店率,就需要在店面形象上下工夫。如果一家服裝店能吸引你走進去的,肯定是店面設(shè)計特別,讓你一眼看去就有想進店里的沖動?,F(xiàn)在越來越重視視覺營銷,也是因為好的店面形象不僅能夠吸引到顧客,還能提升店面的知名度。店面形象設(shè)計主要是在于櫥窗的設(shè)計和服裝店陳列設(shè)計。有創(chuàng)意的櫥窗總給人一種神秘感,深深吸引著顧客,這樣就能有效提高店鋪的進店率了,也就大大增加了銷售的機會。

  提高試穿率

  當顧客的進店率提升了,就需要想辦法提升顧客試穿衣服的頻率。提高試穿率的好方法就是服裝產(chǎn)品的陳列。合理的產(chǎn)品陳列方法,增加顧客對服裝的興趣,也就能提高顧客的試穿率了。提高顧客的試穿率還需要服裝導(dǎo)購員發(fā)揮自己的銷售技巧,對于顧客來說,一般試穿衣服合適的都會購買,所以提高顧客試穿衣服的頻率也是提高服裝店銷售量的一種方法。

  針對以上兩種方法而言,客流量多,試穿也多,那就想辦法提高服裝店的成交率和顧客單價。但是能夠真正地提高服裝店銷售業(yè)績的,還是需要提高貨源的質(zhì)量和搭配物品的美感度。

  服裝店提升銷售額的小妙招

  一、要讓顧客知道你的服裝店

  開服裝店最忌沒人知道,服裝店的存在都不為大家所知道,那又何來銷售業(yè)績。所以要宣傳你的服裝店,要加強力度向外宣傳,正所謂“金碑,銀碑,不如老百姓的口碑”。這一步是一個非常重要的環(huán)節(jié),因為好的開頭就等于成功的一半。

  二、讓顧客在你的服裝店前停留3秒

  這一步雖細微,但卻是銷售的希望。對于顧客來說,服裝店給他們的第一印象很重要,所以店面很重要。要想顧客在店前停留,開服裝店就需要設(shè)計裝修上下功夫,把櫥窗布置得特別些、新穎些,才能成功吸引顧客,讓顧客產(chǎn)生興趣才會不自主地停留。

  三、把顧客請進店

  在顧客在你的服裝店前停留的時候,就要把握好時機,想辦法把顧客請進店里來,此時就是發(fā)揮營業(yè)員作用的時候。營業(yè)員要時刻保持微笑,而且笑容要有親和力,讓顧客覺得你很親切,招呼顧客的時候要禮貌周。

  四、讓顧客對服裝產(chǎn)品感興趣

  在顧客進店后,需要時刻注意顧客的一舉一動,觀察顧客的微表情變化。當顧客用手接觸某件服裝時,說明對這件服裝感興趣,那就要簡單介紹該件服裝產(chǎn)品。介紹完后,可以叫顧客試穿,突出產(chǎn)品的賣點,當顧客試穿的時候發(fā)現(xiàn)服裝適合自己,就要適當?shù)馗胶椭⒓有┵澝乐~。當顧客對產(chǎn)品更加感興趣的時候,就會考慮購買。

  五、促使生意完成

  這一步對于經(jīng)營服裝店來說是相當重要的,這一步做不好,那前面所做的就前功盡棄了,所以一定要把握好這一步。要做好這一步,就要先非常熟悉自己的服裝產(chǎn)品和價格折扣,要讓顧客知道店里的服裝產(chǎn)品的優(yōu)勢。這樣顧客才會對你的店有信賴感,才能賣出好價錢,才能把服裝快速推廣出去。

  提高服裝銷售業(yè)績技巧

  第一件事:提升有效進店數(shù)

  一個店鋪是否真正有競爭力,不用看他生意好的時候如何賺錢,因為生意好的時候,每個店都賺錢,根本看不出高低之分,而應(yīng)該看他生意不好的時候員工們的精神狀態(tài)和行為表現(xiàn)。其實,越是生意不好的時候,越是店里沒人的時候,越應(yīng)該是我們最忙的時候,這樣才可以吸引顧客進店。那我們到底應(yīng)該忙什么呢?我認為一定要努力去做一些與營業(yè)相關(guān)的事情,要處在工作的狀態(tài),比如打掃衛(wèi)生,做貨品整理,做門店陳列等。這樣,顧客從外面看到店員忙碌的樣子,就會感覺這個店生意不錯,自然就會吸引顧客進來,當顧客進店后,我們再從手頭正在進行的工作轉(zhuǎn)移到接待顧客上來也會顯得更自然。

  另外,除了找一些與營業(yè)相關(guān)的事情來做之外,此時,我認為店長一定要去做一件事情,那就是組織店員學(xué)習(xí)充電,尤其是貨品知識及導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)。因為我們知道,越是進店顧客少的時候,越需要提高我們每一單的接待質(zhì)量,提高成交率,只有如此,才能保證店鋪業(yè)績不下滑甚至有所提升。否則即便顧客進店,導(dǎo)購一問三不知,也抓不住機會。

  各位,那顧客進店后我們應(yīng)該做的第一件事是什么?許多朋友可能會說:打招呼唄。是的,招呼顧客是我們店鋪要做的第一件事。我們有些導(dǎo)購,只要看到顧客進來,要不就是表現(xiàn)得過于熱情,恨不得沖上去抱著人家親兩口,要不就開始喋喋不休地說起來了,直到把顧客說出去,甚至說死。他們以為顧客進來就一定會買東西,所以,他們說不了上句話就會開始介紹東西或者詢問顧客要買什么東西,其實,這樣特別容易招致顧客抗拒。

  所以說,招呼顧客雖然時間很短,并且看似也很簡單,但我們有很多導(dǎo)購連這些最簡單的事情都做不好。那我們應(yīng)該怎么做呢?其實,這個時候最好的方法是讓顧客放松并降低戒備心理,比如導(dǎo)購可以與顧客聊一些產(chǎn)品之外的東西,也可以尋找顧客需求點給顧客提供幫助,還可以通過提問讓顧客參與到與導(dǎo)購的銷售面談中來。

  第二件事:提升顧客試穿率

  各位,您去逛街,看到一款衣服覺得好看,于是也不試穿就決定買下。請問,您平時是這樣買衣服的嗎?如果不是,那我想告訴您,其實99%以上的顧客在購買時也如此,他們總喜歡充分體驗并確信產(chǎn)品適合自己后才購買??墒俏覀冇胁糠謱?dǎo)購對介紹產(chǎn)品樂此不疲,卻唯獨缺乏引導(dǎo)顧客體驗的意識,他們只顧自己滔滔不絕地對顧客鋪天蓋地地做“產(chǎn)品傾銷”,讓顧客與產(chǎn)品始終保持一定的距離,結(jié)果距離有了,美卻沒了,最后,商品銷售成功率降低了,店鋪業(yè)績也自然就下降了。

  其實,根據(jù)我對顧客心里的研究,顧客并不喜歡只是一味地聽導(dǎo)購講,他更希望眼中看到東西,手里拿著東西,并且還可以全方位地感覺這件物品,所以導(dǎo)購在與顧客做了前期的需求溝通后,應(yīng)該主動自信地向顧客推薦能滿足其需求的合適產(chǎn)品,然后結(jié)合顧客的需求和問題簡潔地介紹產(chǎn)品。當然只是介紹顯然不夠,還要讓顧客親身體驗產(chǎn)品的賣點,只有顧客體驗得越多,顧客對產(chǎn)品的感情才會越深。

  所以,如果您不想讓顧客那么快走掉,如果您想讓顧客真正喜歡我們的產(chǎn)品,如果您想讓顧客寧愿花更高的價格也要購買我們的東西,那作為店鋪銷售人員,您應(yīng)該清楚,如果顧客還沒有試穿我們的服飾,此時無論顧客提出什么問題,您需要做的都是:處理完問題后立即主動推介并引導(dǎo)體驗。并在引導(dǎo)試穿的時候一定要自信。

  第三件事:提升每一次客單價

  各位,如果顧客穿一雙拖鞋來買西褲,您覺得要把西褲賣出去容易嗎?如果現(xiàn)在把他的拖鞋脫下?lián)Q上皮鞋,是不是把西褲賣出去會更容易?說不定顧客還有可能把皮鞋也一起買走呢。各位,發(fā)現(xiàn)沒有,由于我們做成套銷售,不僅提升了西褲賣出去的概率,而且還提升了皮鞋銷售出去的概率,自然就提升了客單價。

  我認為,成套銷售對于單店業(yè)績提升的幫助不僅直接而且快速,并且掌握起來也相對簡單。關(guān)鍵是首先一定要認識到成套銷售的重要作用,每個導(dǎo)購都要樹立對每個顧客做成套銷售的意識。

  成套銷售確實是提升門店業(yè)績的快速捷徑。在使用該方法的過程中,遇到問題也是難免的。導(dǎo)購要學(xué)會解決問題,而切不可以因為可能會引起一起麻煩,就消極回避成套銷售,否則我們失去的可能就是讓門店業(yè)績提升10%的機會,而這10%是可以很容易爭取到的,只要我們在做套銷的時候多一點意識。

  成套銷售的意識固然很重要,但選擇什么的東西來做成套銷售更關(guān)鍵。記得有一位導(dǎo)購確實也有成套銷售意識,但是在我買襯衣時,他向我成套推薦的產(chǎn)品居然是一套西服。也有的導(dǎo)購向我推薦褲子、皮帶之類的。這樣的成套銷售是否合適呢?成功率會高嗎?一般來說,成套銷售在選擇何種產(chǎn)品來搭配的時候,可以從以下兩個方面來考慮。首先成套銷售一定要選擇相互關(guān)聯(lián)性強的搭配品,選擇做搭配性的附加銷售時,首先就要考慮到其是否關(guān)聯(lián)并且令彼此增輝。其次,產(chǎn)品價格遞減原則,向顧客推薦成套銷售的產(chǎn)品時要遵循價格遞減原則。如果顧客花3000塊買一套西服,導(dǎo)購給他搭配一條300塊的領(lǐng)帶,只要領(lǐng)帶真的可以令西裝的穿著效果更好,顧客相對更容易接受。如果反過來,則顯得太唐突,顧客接受的概率也不高。除了要有成套銷售的意識,并且選擇正確的產(chǎn)品來做成套銷售以外,選擇合適的時機給顧客做成套銷售更為重要。如果時機不當,就容易被顧客拒絕。

  一般而言,成套銷售的時機選擇原則為:用隱私性物品做成套銷售時,應(yīng)該在顧客進試衣間之前給顧客;用配飾性物品做成套銷售時,則應(yīng)該在顧客走出試衣間后看到自己整體形象前給顧客。根據(jù)這兩個原則,如果要給顧客搭配裙子、褲子等隱私性產(chǎn)品,應(yīng)該在進試衣間前;而給顧客搭配領(lǐng)帶、箱包、帽子、手鏈、圍巾等配飾時,則可以在顧客出了試衣間但還沒有站到鏡子前面的時候給他。為了鼓勵顧客做成套搭配,在與顧客溝通的時候一定要減輕顧客壓力,讓顧客感覺不買也沒關(guān)系。

  第四件事:提升你的成交率

  銷售的過程就像一場接力比賽,而簽單就是接力比賽的最后一棒,這一棒跑得太早則可能接不上棒,如果跑得太晚就會貽誤戰(zhàn)機影響成績,所以有經(jīng)驗的選手都會在接棒時機的“火候點”上反復(fù)演練。如果過早提出簽單要求,就會給簽單帶來阻力,甚至顧客的拒絕??扇绻e過了簽單的瞬間“火候點”,就可能節(jié)外生枝。所以有效把握簽單時機點就顯得特別關(guān)鍵。

  那到底何為簽單的最佳火候點呢?根據(jù)我對中國零售門店成交過程的長期觀察和研究,我總結(jié)了一個句話,這句話就是:當處理完顧客關(guān)心的“核心問題”后立即提問確認,只要顧客沉默3秒鐘左右,立即開單走人。這個顧客關(guān)心的核心問題一般都是顧客提出來的價格問題、質(zhì)量問題及服務(wù)承諾等方面,一旦這些問題我們處理好后,一定要提問確認一下,提問確認是為接下來開單營造一個氛圍。比如“您覺得呢”或者“您說是不是”等等,只要顧客默認了,我們就可以為接下來的開單發(fā)力了。

  虧本一定有原因,賺錢一定有方法,不要以為提升門店業(yè)績,把東西賣得更多,甚至業(yè)績翻番不可能。只要門店做好銷售中四個環(huán)節(jié),哪怕每天每個細節(jié)進步一點點,最后我們會發(fā)現(xiàn),我們的業(yè)績提升了一大塊。這一點,我的許多學(xué)員及讀者,利用我的三本書籍及書籍上所講授的方法正在實踐,并且實踐已經(jīng)證明了,提升單點業(yè)績其實沒有你想象的那么難。


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