收集客戶信息的方法
客戶企業(yè)的信息可以為我們提供很多有價(jià)值的內(nèi)容，從而有效的指導(dǎo)我們的銷售工作。搜集資料的原則就是“韓信用兵，多多益善”.今天小編為大家推薦一些常用收集客戶信息的方法。
收集客戶信息的方法
一、“掃大街”
“掃大街”就是對(duì)一些比較集中的工業(yè)區(qū)、寫字樓進(jìn)行地毯式的搜索，這種方法很簡(jiǎn)單，也很辛苦，但是很有效，往往可以得到很多優(yōu)質(zhì)的客戶信息。當(dāng)然，在掃大街之前首先要對(duì)本區(qū)域的工業(yè)、商業(yè)的分布情況有一定的了解，以利于安排計(jì)劃。
二、媒介資料
媒介資料有很多，聯(lián)通網(wǎng)通城市的黃頁(yè)、報(bào)紙、雜志、各種行業(yè)的DM、會(huì)刊等等，從媒介中尋找資料建議你去圖書館，大型的書店。這些地方抄出來(lái)的資料準(zhǔn)確率高，而且企業(yè)正處于宣傳的階段，很容易跟進(jìn)。這里不建議依賴黃頁(yè)，因?yàn)辄S頁(yè)的使用率比較高，也就是說(shuō)受騷擾的概率高，銷售的難度大。
三、逛展會(huì)
現(xiàn)在各種會(huì)展多入牛毛，每年都有數(shù)不清的各種形式的行業(yè)展會(huì)，這樣的展會(huì)一定要去逛逛，也要購(gòu)買一本會(huì)刊(先問(wèn)清楚會(huì)刊上是不是有參展商的聯(lián)系方式)，因?yàn)閰⒄沟钠髽I(yè)都是比較活躍的企業(yè)，愿意接觸信信息，尋找更多的合作機(jī)會(huì)。這些信息是非常有效的信息。
四、互聯(lián)網(wǎng)上查找
專業(yè)的網(wǎng)站上的會(huì)員資料很好，但是有些網(wǎng)站的會(huì)員資料保密，建議有實(shí)力的公司可以考慮購(gòu)買，但是很多電子商務(wù)型的網(wǎng)站的會(huì)員資料還是公開的，這些網(wǎng)站要適時(shí)收藏，定期登錄，不建議使用什么資料搜索軟件搜索資料，因?yàn)檫@在搜集過(guò)程中可能會(huì)搜近來(lái)大量的垃圾資料。還有最直接的就是直接利用baidu進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索，不過(guò)這樣比較耗費(fèi)時(shí)間。
五、由老客戶引薦新客戶
老客戶所從事的行業(yè)，還有從事相同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，務(wù)必關(guān)注和了解，這樣很自然地可以成為你的信息來(lái)源。
六、與同行互相交換信息
同是銷售行業(yè)，不是從事同一產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員，大可交換已有的客戶信息，這是最理想的雙贏局面，現(xiàn)在這種交換形式很流行，也特別適用。與同行或相關(guān)行業(yè)從業(yè)者交換電話名錄，經(jīng)常與他們交流和參加他們的活動(dòng)，不僅能獲得大量的目標(biāo)客戶，而且還能獲得新的培訓(xùn)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧。
七、與專業(yè)從事印刷名片的店面打交道
現(xiàn)代頻繁的人際交往都會(huì)互發(fā)名片，他們的名片肯定需要印刷，那么只要與相關(guān)店面的負(fù)責(zé)人達(dá)成協(xié)議，就可以將很多企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的姓名、職務(wù)、電話、手機(jī)、郵箱等等信息了解到，這樣工作做起來(lái)就可以事半功倍了，最起碼我們不用花費(fèi)太多的時(shí)間去打聽有關(guān)部門由誰(shuí)負(fù)責(zé)，繞過(guò)了這道障礙重重的阻擋之門，并且所了解的負(fù)責(zé)人大多是有很大的影響力和決策權(quán)的。
八、個(gè)人所建立的人際網(wǎng)絡(luò)中獲取
主要有同事、朋友、同學(xué)、親戚，這和個(gè)人的社會(huì)資源有關(guān)系了。這個(gè)可以是你目標(biāo)客戶群的上下游企業(yè)的一些人員，做網(wǎng)絡(luò)推廣，那些做網(wǎng)站的技術(shù)人員就是你潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，因?yàn)樗麄兲焯於冀o人做網(wǎng)站，做好的網(wǎng)站面臨的就是推廣問(wèn)題，要和這些技術(shù)人員處理好關(guān)系，那么每年他們都會(huì)固定的給你引薦一些客戶，在和這些客戶打交道通常比較容易一些了，因?yàn)樗麄兪亲钣行枨蟮目蛻?。假如你手里有幾十個(gè)專業(yè)做網(wǎng)站的技術(shù)人員的朋友，那么你的精準(zhǔn)資料來(lái)源是很可觀的啊，當(dāng)然，這需要你長(zhǎng)時(shí)間的保持!
九、購(gòu)買專業(yè)的電話業(yè)務(wù)名錄
比如有的車險(xiǎn)推銷員向汽車銷售中心購(gòu)買其客戶名錄。因?yàn)檐囕v銷售中心登記了大量的購(gòu)車者的姓名等個(gè)人信息，而這些購(gòu)車者正是車險(xiǎn)銷售人員的推銷目標(biāo)對(duì)象。
十、查找各種匯編資料和行業(yè)政府、社團(tuán)組織發(fā)布的數(shù)據(jù)信息
統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄類資料是指各種客戶名錄、同學(xué)錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、行業(yè)年鑒等。比如許多工商局的網(wǎng)站就提供這方面的查詢。當(dāng)然這些資料都是拿來(lái)主義，其中有一部分是需要進(jìn)一步甄別和篩選的，也就是說(shuō)接下來(lái)將通過(guò)一些專門的步驟把有意向的目標(biāo)客戶給找了出來(lái)。如果你在電話之前沒(méi)有做數(shù)據(jù)的篩選和整理的工作，那么也就意味著你的電話銷售不是電話銷售，從某種角度上說(shuō)電話銷售只干一個(gè)事情，和合適的客戶做銷售和溝通，達(dá)成業(yè)績(jī)。而大部分電話銷售并沒(méi)有把時(shí)間花在與真正的客戶溝通上，而是在尋找目標(biāo)客戶，即浪費(fèi)了時(shí)間，也打擊了銷售的積極性。
客戶信息收集的十二種方式
一、普遍尋找法
這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。
要點(diǎn)：由一級(jí)公司組織，在選擇特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)(如寫字樓、專業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)等)，用上門、郵件或電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的客戶進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。
優(yōu)勢(shì)：
1、地毯式的鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶;
2、尋找過(guò)程中接觸面廣、信息量大、各種意見(jiàn)和要求、客戶的反應(yīng)都可能收集到;
3、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。
方法：銷售、地區(qū)經(jīng)理、銷售代表、銷售實(shí)習(xí)生及二級(jí)公司經(jīng)理親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開。
二、廣告尋找法
基本步驟：
1)向目標(biāo)客戶群發(fā)送宣傳廣告(公司介紹、促銷宣傳、電子刊載等);
2)吸引客戶上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋。如集團(tuán)通過(guò)多家媒體網(wǎng)站、報(bào)紙發(fā)布公司業(yè)務(wù)信息，相關(guān)業(yè)務(wù)人員或客服中心在受理客戶咨詢時(shí)介紹其產(chǎn)品功能及特征，突出亮點(diǎn)，進(jìn)一步宣傳。
優(yōu)勢(shì)：
1、傳播信息速度快，覆蓋面廣，重復(fù)性好;
2、相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力。
三、介紹尋找法
通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行客戶尋找，可以通過(guò)熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹，口頭介紹，信函介紹，名片介紹，口碑效應(yīng)等。
介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷售費(fèi)用，減少成交障礙，因此要重視和珍惜。
四、資料查閱尋找法
通過(guò)資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也可能減少工作量，提高工作效率，所以先期工作就應(yīng)開展客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)，狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策等。但需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性，此外，注意對(duì)資料(行業(yè)的或者客戶的)日積月累往往更能有效地展開工作。
經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料，有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料，國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料，企業(yè)黃頁(yè)，工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄，電視，報(bào)紙，雜志，互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體，客戶發(fā)布的消息，產(chǎn)品介紹，企業(yè)內(nèi)刊等。
五、委托助手尋找法
這種方法在國(guó)外用的比較多，一般是在特定的地區(qū)或者客戶群體中，通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場(chǎng)，地區(qū)的情報(bào)資料等等。
六、客戶資料整理法
這種方法本質(zhì)上屬于資料查閱尋找法，但是，也有其特殊性，我們強(qiáng)調(diào)客戶資料整理，因?yàn)槠渲匾允滞怀觯F(xiàn)有的客戶、流失的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過(guò)的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)(如公關(guān)，市場(chǎng)調(diào)查)的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富。
七、交易會(huì)尋找法
國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)，高交會(huì)，中小企業(yè)博覽會(huì)，行業(yè)產(chǎn)品展會(huì)等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用;交易會(huì)不僅是實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶，聯(lián)絡(luò)感情，溝通了解。
八、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法
企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過(guò)程對(duì)客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是尋找客戶的好方法。
九、電子商務(wù)平臺(tái)尋找法
企業(yè)可以通過(guò)一些B2B的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行直接的網(wǎng)上貿(mào)易，并且這種方式更能直接的鎖定客戶群，如阿里巴巴等電子商務(wù)平臺(tái)。
十、搜索引擎尋找法
隨著網(wǎng)絡(luò)信息化加快，越來(lái)越多的企業(yè)把自己推向了網(wǎng)絡(luò)，一方是通過(guò)建立自己的網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行宣傳，另一方是通過(guò)更直觀的、關(guān)注度更高的搜索引擎，來(lái)提高企業(yè)本身的知名度，如，百度，google等。
十一、以到促發(fā)宣傳發(fā)
以到貨帶動(dòng)發(fā)貨成功的案例在我們很多公司都有過(guò)，我們要注重把這些經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣，讓更多一線的員工在給客戶提供到貨服務(wù)的時(shí)候，善于并且能夠抓住商機(jī)，最終成功銷售。
十二、同行客戶搶奪法
有價(jià)值的客戶永遠(yuǎn)是大家的共同目標(biāo)。我們每一個(gè)公司周邊幾乎都有一到幾家同行業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)刻提醒著我們要守護(hù)好自己的客戶;同時(shí)通過(guò)他們，我們能夠準(zhǔn)確掌握到一些有價(jià)值客戶的信息，以集中火力展開搶奪。
能找到你想要的信息的十個(gè)方法
1、搜索：動(dòng)動(dòng)你的手指，信息盡在指尖;網(wǎng)上信息讓你搜——企業(yè)網(wǎng)站、新聞報(bào)道、行業(yè)評(píng)論等等。優(yōu)點(diǎn)：信息量大，覆蓋面廣泛。缺點(diǎn)：準(zhǔn)確性，可參考性不高，需要經(jīng)過(guò)篩選方可放心使用。
2、權(quán)威數(shù)據(jù)庫(kù)：他們是誰(shuí);國(guó)家或者國(guó)際上對(duì)行業(yè)信息或者企業(yè)信息有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)和分析，是可供參考的重點(diǎn)，對(duì)企業(yè)銷售具有重要的知道作用。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容具有權(quán)威性和準(zhǔn)確性。缺點(diǎn)：不易獲得。
3、專業(yè)網(wǎng)站：很多是免費(fèi)的;各行業(yè)內(nèi)部或者行業(yè)之間為了促進(jìn)發(fā)展和交流，往往設(shè)立有行業(yè)網(wǎng)站，或者該方面技術(shù)的專業(yè)網(wǎng)站。優(yōu)點(diǎn)：以專業(yè)的眼光看行業(yè)，具有借鑒性，企業(yè)間可做對(duì)比。缺點(diǎn)：不包含深層次的信息。
4、展覽：最值得去的地方;各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會(huì)有展覽。會(huì)有很多企業(yè)參展。優(yōu)點(diǎn)：更豐富具體的信息。缺點(diǎn)：展覽時(shí)間的不確定性。
5、老客戶：你忽略了信息價(jià)值嗎;你的老客戶同你新的大客戶之間會(huì)有一定的相同之處。而同行業(yè)之間會(huì)有更多的相似之處，因此，你的老客戶globrand.com也會(huì)很了解其他客戶的信息。銷售企業(yè)可根據(jù)同老客戶的關(guān)系，獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息，優(yōu)點(diǎn)：信息的針對(duì)性和具體性，可參考性高。缺點(diǎn)：容易帶主觀思想色彩。
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：讓對(duì)手開口告訴你你的客戶信息。
7、客戶企業(yè)：他會(huì)為您提供相應(yīng)的一些必要信息。
8、市場(chǎng)考察：想暢銷就得做。
9、會(huì)議與論壇：注意那些頭腦們的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)起到很深的影響。
10、專業(yè)機(jī)構(gòu)：為你提供專業(yè)信息。
從多個(gè)渠道收集我們所需要的信息，是保證我們信息全面的有效方法，因?yàn)榭蛻粜畔?duì)我們后面的專業(yè)判斷影響甚大，因此要嚴(yán)格認(rèn)真的對(duì)待。
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