第11招 清楚地說(shuō)出自己的想法與決定

　　-I think I should call a lawyer.

　　如果在溝通場(chǎng)合中，你無(wú)法詳實(shí)地說(shuō)出心中的意念，不僅會(huì)使對(duì)方聽(tīng)得滿頭霧水，說(shuō)不定還會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你對(duì)實(shí)際情形根本不了解，而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車禍的發(fā)生時(shí)，不能提醒他"Ihad theright-of-way."(我有優(yōu)先行駛權(quán)。)或沒(méi)告訴他" I think I should call a lawyer."(我想我該叫個(gè)律師。)你也許因此而吃了大虧。還有很多情況是特別需要提供詳實(shí)資料的，例如：向醫(yī)生敘述你的病痛，告訴理發(fā)師你所要的發(fā)型，向客戶講解產(chǎn)品的特性等。平常多注意英美人士對(duì)這類場(chǎng)合的應(yīng)對(duì)，您這方面的英語(yǔ)一定會(huì)大有進(jìn)步!

　　第12招 找出問(wèn)題癥結(jié)

　　——What seems to be the trouble?

　　任何一個(gè)沖突或誤解的產(chǎn)生，都有潛在原因。為什么你的老客戶這回不向你的公司訂貨?為什么對(duì)方不能達(dá)到你的要求?這種情況發(fā)生時(shí)，要立刻積極地探索原因。向?qū)Ψ教皆?quot;What seems to be the troubte?"(有什么困難嗎?)或問(wèn)一句"Is there something that needs our attention?" 有什么需要我們注意的嗎?)都能表示你對(duì)事情的關(guān)切。知道問(wèn)題的癥結(jié)，才有辦法進(jìn)行溝通。

　　第13招 要有解決問(wèn)題的誠(chéng)意

　　-Please tell me about it.

　　當(dāng)客戶向你提出抱怨時(shí)，你應(yīng)該做的事是設(shè)法安撫他。最好的辦法就是對(duì)他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠(chéng)意。你的一句"Please tell me about it"(請(qǐng)告訴我這件事的情況。)或"I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work"(我為我的錯(cuò)誤感到抱歉，并向您保證，我會(huì)盡全力處理此事。)令對(duì)方覺(jué)得你有責(zé)任感，也會(huì)恢復(fù)對(duì)你的信任。

　　第14招 適時(shí)提出建議

　　——We'll send you a replacement2 right away.

　　當(dāng)損失已經(jīng)造成時(shí)，適時(shí)地提出補(bǔ)救方法，往往能使溝通免于陷入僵局，甚至于得以圓滿地達(dá)成協(xié)議。例如：你運(yùn)送到客戶手上的貨物，的確不是訂單上所標(biāo)明的，而你又能立即向他保證 "We'll send you a replacement right away." (我們會(huì)立即寄給您一批替換品。)或者告訴他"We can adjust the price for you if you keep the material."(如果您留下這批材料，我們可以為您調(diào)整價(jià)格。)那么，客戶心中的憂慮必定立刻減半，而愿意考慮您的提議。

　　第15招 隨時(shí)確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)

　　-Is this waht we decided3?

　　商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時(shí)，除了洽談當(dāng)時(shí)要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外，合約擬好后，更要詳細(xì)地過(guò)目一遍。一旦發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，應(yīng)立刻詢問(wèn)對(duì)方"Is this what we decided? "(這是我們說(shuō)定的嗎?)合約內(nèi)容真的錯(cuò)得離譜，就應(yīng)告訴對(duì)方"I'll have to return this contract to you unsigned."(我得將這份合約退還給你，不能簽名。)以示抗議。任何合約上的問(wèn)題，寧可羅嗦一點(diǎn)，也決不可含糊。

　　第16招 聽(tīng)不懂對(duì)方所說(shuō)的話時(shí)，務(wù)必請(qǐng)他重復(fù)

　　-Would you mind repeating it?

　　英語(yǔ)不是我們的母語(yǔ)，聽(tīng)不懂是很自然的。聽(tīng)不懂又裝懂，那才是有害的。其實(shí)請(qǐng)人家重復(fù)或再講清楚一點(diǎn)并不難，你只要說(shuō)"Would you mind repeating it?"(您介意再講一遍嗎?)，相信對(duì)方不但會(huì)再說(shuō)一遍，而且連速度都會(huì)放慢些。如果你還是沒(méi)聽(tīng)懂，那么仍然要用這個(gè)老方法："Could you explain it more precisely4?"(您能解釋得更明白一點(diǎn)嗎?)

　　第17招 使談判對(duì)手作肯定答復(fù)的問(wèn)題

　　-Is it important that …?

　　連續(xù)發(fā)問(wèn)溝通對(duì)手給予肯定答復(fù)的問(wèn)題，最后引導(dǎo)他對(duì)你的主要建議也作有定的答復(fù)，是絕對(duì)須要花費(fèi)一番心思的。通常溝通對(duì)手只對(duì)自己有利的問(wèn)題，才會(huì)痛快地回答"Yes"。因此，在溝通場(chǎng)合開(kāi)始前，不妨先細(xì)心地想一下，你所希望對(duì)方接受的條件，對(duì)他有什么好處，試著以"Is it important that …?"(…是不是對(duì)您很重要?)或"Is it helpful if …?"(如果…是不是對(duì)你有幫助?)未獲得他的肯定，那么要使你的建議通過(guò)也不難了。

　　第18招 做適當(dāng)?shù)淖尣?/p>

　　-The best compromise we can maks is……

　　溝通雙方的互相讓步，最常見(jiàn)的例子就是討價(jià)還價(jià)。買(mǎi)方希望賣(mài)方減價(jià)一百五十元，而賣(mài)方只想減價(jià)五十元，雙方一陣討價(jià)還價(jià)之后，最后減了一百元。不論你的對(duì)手是如何的咄咄逼人，你總得做一個(gè)最后的讓步："The best compromise we can make is … "(我們所能做的最好的折衷辦法是…)或是" This is the lowest possible price."(這是最低的可能價(jià)格了。)然后堅(jiān)定不移，否則如果讓步得太過(guò)，你可就要有所損失了。

　　第19招 不要倉(cāng)促地做決定

　　-Please let me think it over.

　　在商場(chǎng)上講求信用，一旦允諾人家的事情，要再反悔，會(huì)令人產(chǎn)生不良印象。因此，在下決定之前，務(wù)必要經(jīng)過(guò)深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無(wú)法遂下決定的事時(shí)，不妨請(qǐng)他給你一點(diǎn)時(shí)間"Please let me think it over."(請(qǐng)讓我考慮一下。)或" Would it be all right to give you an answer tomorrow?"(明天再答復(fù)您行嗎?)切記，倉(cāng)促地下決定往往招致嚴(yán)重的后果!

　　第20招 說(shuō)"不"的技巧

　　——No, but …

　　在商務(wù)溝通上，該拒絕時(shí)，就應(yīng)該斬釘截鐵地說(shuō)"No."拐彎抹角地用"That's difficult"(那很困難。)或"Yes, but……"(好是好，可是…)來(lái)搪塞，會(huì)令對(duì)方覺(jué)得你答應(yīng)得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說(shuō)"No，but…"對(duì)方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談?wù)劇＿@個(gè)時(shí)候，你因?yàn)橐严扔?quot;No"牽制對(duì)方，而站在溝通的有利位置上了。