商務(wù)談判的談判過程讀書筆記
商務(wù)談判的談判過程讀書筆記
商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判。下面是學(xué)習(xí)啦小編精心為您整理的商務(wù)談判的談判過程讀書筆記，希望您喜歡!
一、 談判準(zhǔn)備
信息、人員、時(shí)空準(zhǔn)備
確定談判目標(biāo)
評(píng)估相對(duì)強(qiáng)弱
1. 信息收集，一是確定調(diào)查對(duì)象。調(diào)查對(duì)方的情況，包括對(duì)方的需要、人員、實(shí)力、談判歷史、資信、名譽(yù)度;了解己方的情況，包括己方的需要、人員、時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)與合作實(shí)力、價(jià)格底線、最佳替代方案。二是了解信息收集的途徑
2. 人員安排，確定談判人數(shù)，談判團(tuán)隊(duì)以4個(gè)人左右比較理想;組織理想的談判團(tuán)隊(duì)，包括主談判人員和一般談判人員;
3. 時(shí)空選擇，主客場(chǎng)的選擇，主場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，熟悉環(huán)境、以逸待勞、主場(chǎng)便利、心理優(yōu)勢(shì)、搜集和查詢資料方便、隨時(shí)與上級(jí)溝通、獲得請(qǐng)示?？蛨?chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，專心投入談判、干擾少、可現(xiàn)場(chǎng)直接取得對(duì)方的第一手資料、方便與對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)直接溝通、可使用有限權(quán)力策略、變被動(dòng)為主動(dòng)。
4. 確定談判的目標(biāo)，確定己方談判目標(biāo)，預(yù)判對(duì)方談判目標(biāo)(對(duì)手是誰、對(duì)方的真正利益、對(duì)方的最佳替代方案)。
5. 評(píng)估相對(duì)強(qiáng)弱，己方處于優(yōu)勢(shì)地位、己方處于劣勢(shì)地位、雙方處于均勢(shì)地位
二、 確定談判風(fēng)格與類型
1. 談判風(fēng)格包括合作型、妥協(xié)型、順應(yīng)型、支配型和規(guī)避型。確定談判風(fēng)格能夠幫助我們分析己方與對(duì)方的力量強(qiáng)弱，使我們進(jìn)一步了解雙方的談判風(fēng)格和實(shí)力狀況。
2. 談判策略與技巧是我們?nèi)〉谜勁谐晒Φ挠行Чぞ?，商?wù)談判策略是指商務(wù)談判的行動(dòng)方針和行為方式。通常通過抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，利用人脈趨利避害的心理，實(shí)現(xiàn)雙贏來應(yīng)用談判策略。商務(wù)談判策略主要有吊筑高臺(tái)策略、拋放低球策略、紅臉白臉策略、趁隙擊虛策略、疲勞轟炸策略、走馬換將策略、渾水摸魚策略、投石問路策略、假設(shè)策略、僵局策略以及語(yǔ)言策略。
3. 界定己方談判技巧和策略。應(yīng)對(duì)“不合作”談判風(fēng)格，用感化策略，改良策略，制造僵局策略，攪合策略，荊棘地策略，出其不意策略。應(yīng)對(duì)“強(qiáng)硬型”談判風(fēng)格，用爭(zhēng)取承諾，軟硬兼施，以柔克剛，制造競(jìng)爭(zhēng)。應(yīng)對(duì)“陰謀型”談判風(fēng)格，用反車輪戰(zhàn)的策略，對(duì)付濫用權(quán)力的策略，對(duì)付抬價(jià)的策略，對(duì)付既成事實(shí)再談判的策略，假癡不癲策略，兵臨城下戰(zhàn)略。應(yīng)對(duì)“合作性”談判風(fēng)格，用談判限期策略，假設(shè)條件策略，適度開放策略，潤(rùn)滑策略，緩沖策略。
三、 開局與磋商
1. 談判開局是指參加談判的各方人員，從開始談判時(shí)第一次接觸到正式討論有關(guān)議題的一段時(shí)間，包括導(dǎo)入階段和破題階段。導(dǎo)入階段是只步入會(huì)場(chǎng)到寒暄結(jié)束的這段時(shí)間;破題階段是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程。
(1) 開局的方式有三種，一是提交書面材料不做口頭陳述;而是提交書面材料，并做口頭陳述;三是面談提出交易條件。
(2) 開局的兩個(gè)基本任務(wù)主要包括營(yíng)造良好的開局氣氛和完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。
營(yíng)造良好的開局氣氛很重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系著雙方接下來整個(gè)談判過程的友好和信任程度。主要從形成良好的開局原則、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素(包括氣質(zhì)、風(fēng)度、服飾、中性話題、姿態(tài)和談判座位)以及建立良好的行為方式三方面進(jìn)行。完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作主要包括初步設(shè)定洽談內(nèi)容、制定洽談程序、掌握對(duì)方談判人員的個(gè)人談判風(fēng)格與特性以及確定談判議題。
(3) 開局的基本策略包括協(xié)商式開局策略、保留式開局策略、坦誠(chéng)式開局策略、進(jìn)攻時(shí)開局策略和慎重式開局策略。在談判中選擇哪種開局策略，要視談判具體情況而定。對(duì)于同一種談判狀況，采用不同的開局策略，有時(shí)也可以取得不同的效果。開局一般不涉及項(xiàng)目報(bào)價(jià)等問題，也不要披露太多的關(guān)鍵信息。
(4) 開局要做到兩點(diǎn)，一是不要完全出賣你自己;二是考慮對(duì)方的真實(shí)利益。
2. 磋商是指談判開局以后到談判終局之前，談判雙方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行商談的全過程，是談判的中心環(huán)節(jié)。
過程分為四個(gè)，摸底(獲取并交換信息以及了解對(duì)手)、回顧總結(jié)(檢驗(yàn)并評(píng)判對(duì)方信息、適當(dāng)調(diào)整談判策略、談判方案、談判目標(biāo))、討價(jià)還價(jià)和促進(jìn)合同簽訂。
四、 討價(jià)還價(jià)
1. 討價(jià)還價(jià)是磋商最重要的一部分，也是談判的核心部分。討價(jià)還價(jià)是雙方對(duì)可協(xié)議區(qū)不斷探尋的過程，同時(shí)也是雙方提出具有共同利益解決方案的過程。包括報(bào)價(jià)、還價(jià)、制造障礙和破處障礙四個(gè)部分。
2. 報(bào)價(jià)以來的客觀標(biāo)準(zhǔn)是商品的價(jià)格和市場(chǎng)供求關(guān)系。
(1) 先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更有影響力，先報(bào)價(jià)的一方為談判劃定了一個(gè)框架和基準(zhǔn)線。最終協(xié)議很可能在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，先報(bào)價(jià)為談判結(jié)果確定一個(gè)不可逾越的上限和下限，影響對(duì)方的期望水平。先報(bào)價(jià)會(huì)使對(duì)方及時(shí)調(diào)整自己的想法，修改自己的報(bào)價(jià)，會(huì)讓對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻。
(2) 應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)：積極傾聽，把握對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容;歸納、總結(jié)并確認(rèn)對(duì)方報(bào)價(jià);提出疑問，獲取解答。耐心找出對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖;在要求對(duì)方降價(jià)和提出己方報(bào)價(jià)之間權(quán)衡利弊。
(3) 報(bào)價(jià)的六個(gè)基本原則：1.在沒有充分準(zhǔn)備和了解之前，不要輕易報(bào)價(jià);2.報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)定;3.報(bào)價(jià)之前要做好行情調(diào)查;4.報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù);5.買方開盤價(jià)必須是最低的，賣方開盤價(jià)必須是最高的;6.強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的某種價(jià)值。
3. 還價(jià)是指談判己方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)、談判底線，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出的己方價(jià)格，是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一種反攻行為。
(1) 還價(jià)的三種方式：1.逐項(xiàng)還價(jià)：即對(duì)每一個(gè)報(bào)出的價(jià)格進(jìn)行還價(jià);2.分組還價(jià)：即有根據(jù)地對(duì)每一類或每一組價(jià)格進(jìn)行還價(jià)。3.總體還價(jià)：即在對(duì)方報(bào)出所有的價(jià)格后，己方一次性地對(duì)交易總價(jià)格給出一個(gè)具有代表性的價(jià)格。
(2) 還價(jià)的原則：1.設(shè)法先明白對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)內(nèi)容和意圖;2.設(shè)法讓對(duì)方解釋清楚與報(bào)價(jià)相關(guān)的各項(xiàng)交易條件;3.設(shè)法先判斷出談判雙方可能的協(xié)議區(qū)的大致位置后再還價(jià)。
(3) 還價(jià)的三個(gè)要點(diǎn)：1.把握時(shí)機(jī);2.把握起點(diǎn);3.把握幅度(要狠)。
4. 讓步是為了尋求雙方各自互利的解決方案。讓步的目的是為了使雙方的需求得到滿足。讓步的策略包括互惠式的讓步和權(quán)衡長(zhǎng)久利益的讓步。
(1) 讓步的六項(xiàng)原則：不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，同步式讓步，非關(guān)鍵性讓步，非等幅度，可撤回。
(2) 讓步方式
(3) 己方讓步策略，包括互惠式的讓步和權(quán)衡長(zhǎng)久利益的讓步。迫使對(duì)方讓步策略，包括紅臉白臉策略， 趁隙擊虛策略，吊筑高臺(tái)策略，渾水摸魚策略，拋放低球策略。阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略，包括限制策略，不開先例策略，休會(huì)策略，以退為進(jìn)策略，以攻對(duì)攻策略。
5. 制造障礙。談判是雙方價(jià)值創(chuàng)造和瓜分的過程，因此會(huì)導(dǎo)致許多障礙的出現(xiàn)。產(chǎn)生障礙的原因主要分為主觀原因和客觀原因。主觀原因是指談判者的個(gè)人特質(zhì)問題，而客觀原因則與談判的位置、談判的時(shí)間以及談判安排者的失誤等方面有關(guān)。除此之外，來自己方、對(duì)方的情緒、立場(chǎng)和斗志也是障礙產(chǎn)生的原因一般而言，障礙主要包括談判戰(zhàn)略障礙、心理或人際溝通障礙，制度障礙。
6. 解除障礙最根本的措施是從雙方真實(shí)的利益進(jìn)行考慮。然而，障礙并非總是不好的，有些障礙是人特意制造的，其目的就是給對(duì)方造成心理壓力，使對(duì)方降低心理期望望，從而擴(kuò)大讓步空間，為自己爭(zhēng)取更多的的利益，破解對(duì)方制造的障礙。解除談判障礙方法包括，力求客觀標(biāo)準(zhǔn)，尋找代替方案，談判角色換位，據(jù)理力爭(zhēng)，利用心理，借題發(fā)揮。
五、 談判結(jié)束
1. 解讀和把握成交信號(hào)的八大要訣
2. 協(xié)議合同的簽訂
3. 協(xié)議合同的履行與更變
4. 回顧談判經(jīng)歷