硬件銷售方案有什么

　　當(dāng)下硬件雖多，但必須要能銷售得出去才是可以的。得有點硬件銷售的方案才行!今天就讓學(xué)習(xí)啦小編來教下大家吧，快來看看吧，希望能讓大家有所收獲!

　　硬件銷售方案-打通渠道“隔墻”

　　盡管做IBM服務(wù)器近十年了，并在政府、金融等行業(yè)積累了不錯的客戶資源，但王新成卻覺得近年來生意變得越來越難做，其中最大的窘迫就是去做一些項目投標(biāo)時，由于公司缺乏與IBM的合約關(guān)系，因而得不到客戶的認(rèn)可，客戶對其對IBM產(chǎn)品的代表能力也受到一些懷疑。

　　“雖然我們名義上是IBM的二級代理商，但卻拿不出任何IBM的官方授權(quán)給客戶看。”作為這家服務(wù)器銷售商的老板，王新成對此顯得頗為無奈。

　　這種狀態(tài)一直持續(xù)到2010年。自當(dāng)年年初，IBM開始直接“插手”二級代理商體系，并將二級代理與一級代理(分銷商)緊密捆綁起來，以更密切的方式對二級代理商的項目流程和商業(yè)誠信進(jìn)行約束和管理。

　　“IBM去年一季度與我們正式簽約，當(dāng)時還征詢我們與哪家分銷商更熟悉，并鼓勵我們通過自己最熟悉的分銷商下單。”王新成選擇了神州數(shù)碼。據(jù)他透露，在其與IBM的合約中，包括了如是一項內(nèi)容：只要通過神州數(shù)碼下單，他的公司就得獲得相應(yīng)的獎勵計劃。而在此前，其公司的采購目標(biāo)并不固定，除神州數(shù)碼外，他們有時也會通過另外幾家分銷商拿貨，甚至從其它二代中炒貨。

　　這樣一年下來，王新成公司的凈利潤取得了超過兩位數(shù)的增長。更重要的是，由于拿到了IBM的正式授權(quán)，其公司開始涉足一些行業(yè)大單，“估計一半年內(nèi)，這些大單都能陸續(xù)開花結(jié)果了。”

　　“總分銷商和各級代理商一直以來都是IBM與客戶之間的‘隔墻’，這項舉措將使IBM直接面對客戶，增強市場覆蓋能力，并削減銷售中間環(huán)節(jié)對價格的拉升。”在2010年IBM中國合作伙伴開年大會上，IBM大中華區(qū)副總裁及渠道事業(yè)部總經(jīng)理鄭小聰宣布IBM將對渠道支持架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，加強對渠道部門的投入，創(chuàng)造一個更加透明、公正、公平、公開、誠信、和諧的渠道生態(tài)環(huán)境。其中內(nèi)容之一就是，與二級代理直接簽約，并要求二代必須選定一家上游分銷商，將三者結(jié)合成一個有機的整體。“我們希望通過這樣的手段，將分銷商和二級代理商捆綁得更緊密，使每個分銷商跟上千家二級代理有一個長期合作關(guān)系。”IBM大中華區(qū)副總裁及渠道事業(yè)部總經(jīng)理鄭小聰說。

　　該項新政很快就得到分銷商和二級代理商的理解和推崇。2010年，同IBM新簽約并與分銷商結(jié)成伙伴聯(lián)盟的二級代理商數(shù)量達(dá)到了1865家。王新成的公司即為其中之一。

　　再從分銷商角度來看，由于此前二級代理商與分銷商的合作并不固定，二級代理可以向不同分銷商采購IBM設(shè)備，這一局面大大影響了分銷商開發(fā)二級代理的積極性，即便是其投入了一定的培訓(xùn)和市場活動，也未必能夠確定這些二級代理商圈在自家的自留地中。而在IBM將其與二級代理的伙伴關(guān)系以合約形式正式綁定后，分銷商自然也更愿意在二級代理商身上加大投資，不斷提升二代的技術(shù)能力和方案能力，并由此帶來更多生意。

　　硬件銷售方案-直簽二線代理

　　事實上，簡化代理層級，資源支持直抵終端，已成為近兩年主流服務(wù)器廠商的渠道大勢。

　　09年6月之前，北京網(wǎng)絡(luò)天地公司的主營業(yè)務(wù)一直是惠普筆記本分銷，雖然也有一部分服務(wù)器業(yè)務(wù)，但后者主要以炒貨為主。“惠普‘優(yōu)渠道’策略推出后，我們公司在服務(wù)器提貨上被納入了正規(guī)惠普渠道代理商，而且還能夠拿到返點。”該公司總經(jīng)理陳正波對此頗為感慨：“以前惠普有多家核心代理商，像我們這樣的渠道商都得從這些家核心代理商手中拿貨，中間增加了不少成本。但是通過優(yōu)渠道以后，我們的成本明顯降下來了。”

　　其實對于北京網(wǎng)絡(luò)天地等終端渠道，其被上游廠商直接“接管”的最大受益點并不只是有了一個正式的名份以及經(jīng)營成本的降低，更重要的是，伴隨上游廠商的對終端渠道的投資力度的不斷加大，使得他們的生意模式發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，即從產(chǎn)品價格轉(zhuǎn)向方案價值的方案型營銷。這一過程中也幫助他們逐步擺脫同質(zhì)化競爭，從產(chǎn)品銷售商變身成真正的方案服務(wù)商。

　　“如果我們能在第一時間接觸到應(yīng)用型客戶，就可以幫助客戶推薦一些適合的產(chǎn)品，基于這些產(chǎn)品架構(gòu)相應(yīng)的解決方案，在這種情況下，主動權(quán)是掌握在我們自己手中的;而如果客戶已有了既定的解決方案，只是找到我們采購硬件設(shè)備，我們的主動權(quán)就會變得很小。”北京安騰思路公司總經(jīng)理鄭子飛指出。顯而易見，前者更能體現(xiàn)出服務(wù)商的價值，而且也相應(yīng)能夠得到更多回報。

　　當(dāng)然，從產(chǎn)品銷售商到方案服務(wù)商，對于任何一家渠道商都不是一件一蹴而就的事情。除渠道商自身內(nèi)因及市場環(huán)境外因外，還有一個最大因素就是上游廠商的全力推動?；萜?ldquo;優(yōu)渠道”就是這樣一場大型渠道系統(tǒng)工程。

　　在RD(區(qū)域分銷)模式施行三年多之后，2009年6月，惠普服務(wù)器對其代理體系做出重大調(diào)整。根據(jù)“優(yōu)渠道”策略，惠普在縮減總代數(shù)量的同時，還與總代一起面向終端渠道商?；谛碌那兰軜?gòu)，惠普將更多資源投向終端渠道，并為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務(wù)。

　　“2010年，我們的渠道策劃主要關(guān)注兩點：第一是專注度。希望提出一些增值的東西，而不光是賣一些方案、服務(wù)，還要同我們的渠道伙伴一起做客戶訴求的開發(fā);第二是覆蓋率。”惠普工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器產(chǎn)品部產(chǎn)品經(jīng)理何愛宇表示，截止去年三季度，惠普服務(wù)器的渠道網(wǎng)絡(luò)已覆蓋到全國600多個城市，在此基礎(chǔ)上，穩(wěn)定渠道交易伙伴的數(shù)量還在不斷增加。在行業(yè)用戶拓展上，惠普還專門跟各個城市代理商一起做深度挖掘。惠普經(jīng)常協(xié)助這些城市代理舉辦市場活動，以共同開發(fā)終端用戶。

　　硬件銷售方案-“3+1”再助代理商轉(zhuǎn)型

　　渠道伙伴的積極回應(yīng)以及上一年市場給予的超期回報，大大振奮了服務(wù)器廠商的渠道投信心。2011年，IBM又是一馬當(dāng)先，新年伊始即在2011年合作伙伴開年大會上發(fā)布了年度渠道整體策略，并重申了以創(chuàng)新應(yīng)用幫助代理商轉(zhuǎn)型的決心。幫助合作伙伴鞏固市場、與合作伙伴共同開拓和搶占市場，將成為本年度IBM渠道工作的重心內(nèi)容。

　　“與合作伙伴攜手創(chuàng)新，幫助合作伙伴轉(zhuǎn)型是IBM百年來成就合作伙伴的獨特價值所在。” 鄭小聰指出，2010年，秉承這一理念，IBM與合作伙伴攜手共享“智慧的地球”帶來的機遇，無論在市場方面，還是渠道支持方面，都取得了非常好的成績，這也是IBM與廣大合作伙伴無間合作的結(jié)晶與印證。“隨著2011年IBM百年華誕的到來，IBM渠道戰(zhàn)略將被進(jìn)一步深化，我們將通過一系列緊緊圍繞市場的具體舉措，與合作伙伴共建健康、誠信的渠道環(huán)境，共同把握市場動態(tài)與機遇，共同成長，再續(xù)輝煌。”

　　他介紹道，2010年，IBM新簽約二級代理商并與分銷商聯(lián)盟的合作伙伴數(shù)量達(dá)到1865家;參加IBM培訓(xùn)的公司數(shù)量和通過培訓(xùn)的合作伙伴員工數(shù)量均增長了450%;IBM在全國共開展商業(yè)誠信培訓(xùn)達(dá)145場，現(xiàn)場培訓(xùn)計1447 次;在市場活動方面，IBM主辦的各類市場活動超過1000場，其中與合作伙伴共同開展的市場活動多達(dá)650次，為合作伙伴帶來的商機同比增長了86%。

　　與此同時，IBM利用創(chuàng)新的應(yīng)用幫助代理商轉(zhuǎn)型，2010年度共招募云引擎合作伙伴48家，以及90家的天工計劃合作伙伴;此外還有效幫助戰(zhàn)略合作伙伴拓展業(yè)務(wù)，幫助超過30家戰(zhàn)略伙伴移植了100多個解決方案。

　　在此次合作伙伴開年大會上，鄭小聰提出了 “3+1”的IBM 2011年渠道策略，就是在繼續(xù)構(gòu)建商業(yè)誠信的基礎(chǔ)上，緊緊圍繞“市場”面開展業(yè)務(wù)，包括幫助合作伙伴鞏固市場，與合作伙伴共同開拓和搶占市場。他對“3”的解讀就是鞏固市場、開拓市場和搶占市場，而“1”則是所有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，也即商業(yè)誠信。

　　在鞏固市場方面，2011年，IBM將繼續(xù)支持區(qū)域伙伴，幫助合作伙伴鞏固現(xiàn)有市場;在開拓市場方面，IBM今年將大力投入對新興企業(yè)和區(qū)域的拓展，助力傳統(tǒng)代理模式的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型;而對于搶占市場，IBM將對全國性戰(zhàn)略合作伙伴在區(qū)域市場的業(yè)務(wù)提供大力的覆蓋支持，并通過多種獎勵計劃來進(jìn)一步拓展合作伙伴隊伍。在此基礎(chǔ)上，IBM將繼續(xù)堅持維護(hù)誠信負(fù)責(zé)的伙伴體系的原則，確保與合作伙伴之間的誠信合作，降低合作伙伴的商業(yè)風(fēng)險，并有效提升業(yè)務(wù)效率。

　　“總體來看，在剛剛過去的2010年，IBM在中國的渠道業(yè)務(wù)取得了‘不同凡響’的成就，我們的合作伙伴也得到了全面成長。2011年，基于‘3+1’的渠道業(yè)務(wù)框架，IBM將在傳統(tǒng)市場深耕細(xì)作，在新興市場加強與區(qū)域渠道的全面合作。”鄭小聰表示，與此同時，IBM今年還將首次推出Smart Systems系統(tǒng)，其中包括了商業(yè)智能與數(shù)據(jù)挖掘，虛擬桌面軟件以及有云應(yīng)用軟件等打包服務(wù)。這些產(chǎn)品都將通過合作伙伴作推向區(qū)域市場，為合作伙伴帶來更多新興商機。

　　硬件銷售方案-機遇與挑戰(zhàn)同在

　　在IBM 2011合作伙伴開年大會上，神州數(shù)碼CEO郭為一場“向IBM學(xué)習(xí)”的演講令得在場逾800多位合作伙伴印象深刻。

　　郭為演講的大意是，神州數(shù)碼有三個理念的提出都是跟IBM緊密結(jié)合的：第一次是十多年前IBM提出的“四海一家”解決之道，神州數(shù)碼提出了自己的“四段論”;第二次是IBM提出的“隨需應(yīng)變”(On Demand)，神州數(shù)碼相應(yīng)提出來“IT服務(wù)要隨需應(yīng)變”，第三次是兩年前IBM提出“智慧的地球”，神州數(shù)碼將其在中國直接落地成“數(shù)字城市”。郭為最后總結(jié)道，IBM永遠(yuǎn)是其學(xué)習(xí)的榜樣，不只是學(xué)習(xí)，還能夠得到利潤，得到成長。

　　郭為的講話贏得了合作伙伴的熱烈掌聲。在這些掌聲的背后，其實更多隱藏的是渠道商對找到長期合作伙伴，以實現(xiàn)良性、可持續(xù)發(fā)展的期許和訴求。硬件利潤日益趨薄已是不爭的事實，不能增值，就等于沒有價值。但如何實現(xiàn)增值，對于諸多以產(chǎn)品銷售或硬件集成起家的服務(wù)器渠道商們，這當(dāng)然是一個不小的難題。

　　而且，市場變化之快其實已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎人們的想象。中軟國際一位資深技術(shù)專家在采訪中對本報記者表示，中國的企業(yè)目前已進(jìn)入快速成長期，一個幾百人的企業(yè)很快就能發(fā)展到上千甚至上萬人，而國內(nèi)更多SI、ISV在產(chǎn)品思路上很難跟上這一變化，由于不能準(zhǔn)確預(yù)見到這種快速增長的狀況，就沒有辦法去給客戶提供更靈活的解決方案，而是按照其他客戶的模式去復(fù)制一套系統(tǒng)，再把這個產(chǎn)品賣給所有行業(yè)的所有的用戶，顯然，這樣的解決方案并不能去實際解決客戶的需求。

　　尤其是近兩年，隨著虛擬化、云計算等概念的風(fēng)起云涌，SaaS、IaaS、PaaS等服務(wù)型業(yè)務(wù)開始浮出水面，主流廠商也隨之將全線產(chǎn)品推上云端，以搶占市場制高點。

　　去年上半年，NEC提出“云指向數(shù)據(jù)中心”計劃，7月份宣布對其在華20家集團(tuán)公司進(jìn)行統(tǒng)一運營、并將專注于云計算和SaaS等新型業(yè)務(wù)，不久后又與東軟集團(tuán)在中國大連設(shè)立合資公司，面向中國市場共同推進(jìn)云計算服務(wù)業(yè)務(wù)。

　　據(jù)最新消息，NEC將與聯(lián)想集團(tuán)建立整體市場戰(zhàn)略關(guān)系。對此，NEC總部相關(guān)人士在接受本報記者采訪時表示，NEC與聯(lián)想兩家公司將會成為云計算時代開展全球業(yè)務(wù)的合作伙伴。兩家公司將憑借雙方的技術(shù)優(yōu)勢，繼續(xù)探討把全球合作擴(kuò)展至更多領(lǐng)域，除個人電腦、平板電腦等產(chǎn)品外，在服務(wù)器等平臺產(chǎn)品的海外銷售方面，預(yù)計會首選中國，通過聯(lián)想銷NEC的產(chǎn)品。

　　“除此以外，雙方今后還希望探討利用零配件購買力提高服務(wù)器銷量的合作，以及產(chǎn)品線升級方面的合作。”NEC該人士進(jìn)一步指出，無論這次與聯(lián)想，還是之前與東軟的合作，都體現(xiàn)了NEC要與海外合作伙伴共同開拓全球市場這一戰(zhàn)略。

　　國內(nèi)廠商在這場變革中并沒有后，從浪潮的云海戰(zhàn)略、曙光面向未來云計算環(huán)境的星云超級計算機系統(tǒng)，到聯(lián)想在商用市場的云計算戰(zhàn)略，等等，云計算的興起令得國內(nèi)產(chǎn)品有更多機會與國際友商同臺競技，由此催生的應(yīng)用商機也得以在更多行業(yè)推廣開來。正如曙光總裁歷軍所言，云計算將成為產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生變化的一個節(jié)點，也是產(chǎn)業(yè)未來的方向。“誰能率先理解和接受新的概念和理念，就占領(lǐng)了社會發(fā)展、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的制高點。”

　　其實對于渠道商同樣如此。事實上，在上游廠商排兵布陣、持續(xù)加大渠道投入力度的同時，服務(wù)器渠道商也在不斷通過自身努力以改善其生存與發(fā)展環(huán)境。在這一過程中，不少渠道商已在硬件銷售的基礎(chǔ)上具備了一定的解決方案能力，并初步嘗到了方案營銷帶來的甜頭。

　　“服務(wù)器渠道的流動性非常強，而且同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，銷售也越來越有難度。但，只要我們能把產(chǎn)品從價格比拼變成方案價值，讓客戶認(rèn)可我們的服務(wù)，公司就一定能在在未來市場中找到立身之地。” 陳正波的一席話代表了當(dāng)前諸多服務(wù)器渠道商的觀點，其中也蘊含了一個樸素的道理：機遇與挑戰(zhàn)同在，機會總是垂青于有準(zhǔn)備的人。