家政服務(wù)公司優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)方案
家政服務(wù)公司是將部分家庭事務(wù)社會化、職業(yè)化的社會盈利組織。屬于熱門行業(yè)，市場大，就業(yè)前景好。下面由小編與大家分享，希望你們喜歡!歡迎閱讀!
第一章 執(zhí)行總結(jié)
1.1項目簡介
重慶安然居家政服務(wù)有限責任公司，公司實行準員工制模式，以傳統(tǒng)家政服務(wù)為依托，構(gòu)建家政服務(wù)行業(yè)的電子商務(wù)平臺，建設(shè)成為一家家政行業(yè)的商貿(mào)型公司。
1.2服務(wù)簡介
安然居，實行準員工制模式，立足于大學城，積極與高校進行戰(zhàn)略合作，建立獨立的人才培訓基地，充分利用大學城內(nèi)人才、教育、教學資源優(yōu)勢，培養(yǎng)涉外家政、高級管家、私人教師、私人顧問等高端家政服務(wù)型人才，同時努力提高現(xiàn)有家政人員素質(zhì)加強對員工專業(yè)知識的培養(yǎng)，造就復(fù)合型人才，將大學城總公司打造成為一個人才培養(yǎng)基地，面向高端家庭。安然居注重短期目標與長遠戰(zhàn)略相結(jié)合，形成以普通家政為基礎(chǔ)，高級家政為特色的多元化經(jīng)營的全國連鎖性公司。在家政基礎(chǔ)實體運作成熟，積累大量穩(wěn)定客戶的的基礎(chǔ)上，建立一個商貿(mào)性質(zhì)的直銷式電子商務(wù)平臺，這樣我們就有了第一批的注冊用戶了，我們的員工充當我們的銷售媒介，能進行實效性宣傳推廣，而我們的產(chǎn)品是家居生活用品，小到保健日常用品，大到家具電器，就像我們的服務(wù)一樣都是生活必須的，我們要打造的是一個真正的“大家政”的服務(wù)，高端家政服務(wù)價格不菲，但是我們普通的雇主也能以一般家政服務(wù)消費的錢，也能享受到安然居家政全方位管家式的生活消費配套服務(wù)。每一件商品擁有自己的代碼，都有價可詢。
1.3市場分析
我國家政服務(wù)每年約有54億人民幣的市場需求，重慶每年約有5.7億，但是，目前家政人員普遍素質(zhì)較低，家政專業(yè)知識少。因此，我們通過建立培訓部來解決此問題。建立各社區(qū)的營業(yè)網(wǎng)點來擴大公司的市場份額，爭取更為廣泛的潛在客戶群。
公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬高級家政服務(wù)的市場領(lǐng)域，涉足社交禮儀、家庭秘書、幼兒智力開發(fā)、涉外服務(wù)、家務(wù)管理、接待客人、熟悉營養(yǎng)、護理知識、安排家庭宴會、處理電子信件等方面……形成以普通家政為基礎(chǔ)，高級家政為特色的多元化經(jīng)營的全國連鎖性公司。
1.4營銷策略
本公司在營銷策略方面注重全方位的宣傳和推廣。在營銷渠道方面：本公司將運用網(wǎng)絡(luò)推廣、搜索引擎推廣和資源合作推廣。并且同時借助媒體進行推廣，報紙雜志、戶外廣告、公關(guān)策略方面進行進一步的多元化戰(zhàn)略性的推廣。
1.5管理策略
1公司戰(zhàn)略目標：本公司的戰(zhàn)略目標，旨在發(fā)展成為影響全國的家政服務(wù)公司，實現(xiàn)背靠重慶，服務(wù)全國的總體目標。
2公司發(fā)展戰(zhàn)略：我們公司總體采取“穩(wěn)定和擴張性的發(fā)展戰(zhàn)略”，堅持“步步為營、橫向縱向綜合發(fā)展”的方針。
公司組織管理、決策戰(zhàn)略：
1)建立垂直化組織結(jié)構(gòu)，以滿足公司快速發(fā)展的需要。
2)以“激勵員工、發(fā)展員工、員工和公司共同發(fā)展”的思想為指導(dǎo)，建立以目標管理為基礎(chǔ)、以項目管理為核心，建立多元化管理模式。
3)戰(zhàn)略經(jīng)營決策實行以經(jīng)理為核心的集體決策。
戰(zhàn)術(shù)管理決策、戰(zhàn)術(shù)業(yè)務(wù)決策實行“適當集權(quán)、權(quán)力下放”的決策形式。向各個負責人進行權(quán)力下放，靈活機動地實施決策，并不斷地創(chuàng)新，以提高員工積極性，加強企業(yè)的凝聚力。
1.6財務(wù)分析
公司成立初期共需資金20萬元。發(fā)起人有關(guān)各方資金入股共10萬元，風險投資10萬元。資金主要用于網(wǎng)站的建設(shè)與維護，以及管理人員工資和宣傳推廣等。
經(jīng)投資分析，公司項目凈現(xiàn)值為10萬元，投資回報期為1年，內(nèi)含報酬率為 67.33%。相關(guān)財務(wù)報表預(yù)測結(jié)果如表1所示：
表1 財務(wù)預(yù)計
第一年第二年第三年第四年第五年
收入24000132600388800575000682500
成本費用99980111950207590299200390700
利潤-7598020650181210275800291800
1.7風險分析和管理
本公司的經(jīng)營戰(zhàn)略可將風險具體分為：風險具體分為戰(zhàn)略風險及防范、財務(wù)風險及防范、市場風險及防范、經(jīng)營風險及防范、人事風險及防范。初期戰(zhàn)略和規(guī)劃不當：在公司成立初期，由于不是很了解行業(yè)規(guī)律以及家政市場需求的特點，有可能由于戰(zhàn)略與規(guī)劃不能很好的符合宏觀經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)、行業(yè)政策，給公司帶來不良影響。因此，我們會通過市場調(diào)研，實地考察以及向相關(guān)專業(yè)人士請教等多種途徑盡快的了解和掌握家政行業(yè)相關(guān)的規(guī)律和政策，并且在公司運營之后根據(jù)實際情況及時調(diào)整完善，盡最大可能建立一套符合我公司發(fā)展的戰(zhàn)略與規(guī)劃。
競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性：針對風險的不確定性，我們特建立了一套完整的風險管理體系，如圖21所示，來應(yīng)對風險的不確定性。
1.8法律關(guān)系
我公司嚴格遵守相關(guān)行業(yè)法規(guī)和法律，在公司內(nèi)部注重員工的權(quán)益保障，對于客戶，我公司更注重客戶權(quán)益和利益的維護和保護。具體的法律關(guān)系在本計劃書后面章節(jié)有具體的介紹。
第二章 服務(wù)打造
2.1項目計劃簡介
以“鼠標+水泥”的不完全電子商務(wù)模式，在鑄造實體品牌家政服務(wù)公司的基礎(chǔ)上，建立具有家政行業(yè)特色的電子商務(wù)銷售平臺，以公司家政員工為媒介，實現(xiàn)線上對下線，即O2O商務(wù)模式。一方面通過引入電子商務(wù)，提高公司運作效率，節(jié)約成本，另一方面建立電子商務(wù)銷售平臺，充分利用我們公司的客戶資源，提高我們產(chǎn)品的服務(wù)附加值，擴大公司利潤份額，以家政實體公司為基礎(chǔ)，電子商務(wù)模式為特色的一個虛實綜合體。
2.2服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)模式
安然居，實行準員工制模式，立足于大學城，積極與高校進行戰(zhàn)略合作，建立獨立的人才培訓基地，充分利用大學城內(nèi)人才、教育、教學資源優(yōu)勢，培養(yǎng)涉外家政、高級管家、私人教師、私人顧問等高端家政服務(wù)型人才，同時努力提高現(xiàn)有家政人員素質(zhì)加強對員工專業(yè)知識的培養(yǎng)，造就復(fù)合型人才，將大學城總公司打造成為一個人才培養(yǎng)基地，面向高端家庭。安然居注重短期目標與長遠戰(zhàn)略相結(jié)合，形成以普通家政為基礎(chǔ)，高級家政為特色的多元化經(jīng)營的全國連鎖性公司。在家政基礎(chǔ)實體運作成熟，積累大量穩(wěn)定客戶的的基礎(chǔ)上，建立一個商貿(mào)性質(zhì)的直銷式電子商務(wù)平臺，這樣我們就有了第一批的注冊用戶了，我們的員工充當我們的銷售媒介，能進行實效性宣傳推廣，而我們的產(chǎn)品是家居生活用品，小到保健日常用品，大到家具電器，就像我們的服務(wù)一樣都是生活必須的，我們要打造的是一個真正的“大家政”的服務(wù)，高端家政服務(wù)價格不菲，但是我們普通的雇主也能以一般家政服務(wù)消費的錢，也能享受到安然居家政全方位管家式的生活消費配套服務(wù)。每一件商品擁有自己的代碼，都有價可詢。
2.3技術(shù)介紹
2.4服務(wù)優(yōu)勢
(1)引入電子商務(wù)理念
在品質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，安然居將最先進的電子商務(wù)理念引入家政服務(wù)公司的管理與運作中，并著力打造家政服務(wù)直銷式電子商務(wù)平臺，優(yōu)化整合傳統(tǒng)家政服務(wù)行業(yè)資源，開辟家政服務(wù)行業(yè)新的盈利模式，同時讓客戶足不出戶就能享受到安然居360度全方位服務(wù)。
運用《今目標》管理平臺，建立有效的信息系統(tǒng)，為處于不同部門、不同崗位、不同地點的工作人員提供有效服務(wù)，使他們在為客戶服務(wù)時，隨時都能得到有關(guān)客戶、產(chǎn)品、服務(wù)等等一系列信息。
在公司網(wǎng)站上發(fā)布員工的基本信息和圖片，建立員工誠信檔案，在網(wǎng)站上建立在線預(yù)約，視頻面試，在線支付功能，有效的利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)傳媒技術(shù)，節(jié)約雇主時間，交易程序更加簡單化，同時也為公司省去了很大一部分運營成本。
安然居公司下屬的直銷式電子商務(wù)平臺，將云集各式各樣的家居服務(wù)商品，讓客戶足不出戶就能買到自己生活用品。并且在這個電子商務(wù)模式下，也不需要我們的雇主一定懂得上網(wǎng)。
我們的商品價格透明我們的員工都是經(jīng)過培訓過的，如果我們的雇主有這方面的需要也可以代為操作。
雇主可以通過安然居的商務(wù)交友社區(qū)，尋求到自己想要的人脈資源，豐富自己的娛樂生活。
(2)夯實基礎(chǔ)，建立“基地”
在大學城設(shè)立基地，將所有的人、物配送集中在基地里，把服務(wù)單位也從直營店變?yōu)榱鲃榆?。與店鋪直營店的模式相比，可以讓資源的配置更加合理，成本也相對更好控制，做“整個城市的生意”。
(3)服務(wù)量化，統(tǒng)一服務(wù)標準
(4)細化服務(wù)流程，確定服務(wù)收費及驗收標準，使我們的服務(wù)透明、公開、公正。
(5)為不同的項目崗位，設(shè)計獨立的工作程序和工作標準，例如安然居對每個員工敲門的次數(shù)、問話的方式、鞠躬的角度都經(jīng)過了詳細規(guī)定：員工整理臥室必須在半個小時內(nèi)完成;清潔衛(wèi)生間必須在45分鐘之內(nèi)完成，其中馬桶12分鐘、手盆10分鐘、浴盆10分鐘等。這樣既節(jié)約了客戶的時間和金錢，又保證了質(zhì)量和安全。
(6)一對一顧問式服務(wù)，針對每個家庭具體情況制定出具有針對性的服務(wù)方案。每一百個客戶擁有一個客戶專員，定期做客戶回訪。
(7)多元化配套服務(wù)，進行差異化定價，有利于讓服務(wù)更加具有彈性同時，不會影響總體利潤。
2.5附加產(chǎn)品
一、安然居家政電子商務(wù)銷售交流平臺的建立
1、逐步建立家政電子商務(wù)平臺
2、特服號碼通訊網(wǎng)絡(luò)的建立家政服務(wù)設(shè)點星形結(jié)構(gòu)“特服號”在星形結(jié)構(gòu)中的應(yīng)用商品配送網(wǎng)絡(luò)的建立
3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋后的經(jīng)濟效應(yīng)
4、商品配送網(wǎng)絡(luò)自然形成
5、品牌效應(yīng)——招商——銷售
二、因特網(wǎng)上的業(yè)務(wù)實現(xiàn)
1、集團內(nèi)部辦公的需要
2、管理物理網(wǎng)絡(luò)調(diào)度業(yè)務(wù)的需要
3、商品配送——網(wǎng)上超級市場的建立
4、覆蓋全國——走出國門
5、中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展前景
6、網(wǎng)站策劃方案
網(wǎng)站域名：
網(wǎng)站中文域名：
國際頂級域名：
國內(nèi)二級域名：
辦公電子信箱(各級辦公人員每人一個)：
文字：
網(wǎng)站主要欄目設(shè)置：
——新聞
- 行業(yè)新聞
- 集團新聞
——企業(yè)文化
- 關(guān)于我們(介紹本公司概況、企業(yè)文化)
- 公司大事記(介紹公司成立以來所發(fā)生的大事情)
——會員注冊(含會員登錄，會員是一個網(wǎng)站的資源)
——物流配送網(wǎng)
- 物品配送程序及條件
- 超級市場(商品展示、近乎實物的展覽，分基本價、會員價、降假商品)
- 商品訂購(點擊商品、放入購物車、查購物單、付款方式、提交)
- 轉(zhuǎn)帳付款(網(wǎng)上)
- 信息反饋
——家政服務(wù)網(wǎng)
- 管理規(guī)定(同意或不同意)
- 會員、家政、家教星級庫(照片檔案，供互相查詢、點名雇傭或服務(wù)，黑檔)
- 特種服務(wù)項目(在重慶進行高級培訓)
- 涉外服務(wù)項目(在重慶進行高級培訓)
- 皇家服務(wù)項目(在重慶進行高級培訓)
- 國際服務(wù)項目(在重慶進行高級培訓)
- 家政服務(wù)培訓學校(培訓高質(zhì)量家政教師、供應(yīng)各大城市的分公司)
- 學員網(wǎng)上報名(學生及現(xiàn)有的保姆)
- 自由登錄數(shù)據(jù)庫(分家政和家教、小時工、零工等種類的自由登錄)
- 客戶檔案庫(市場調(diào)查自動進行、列表，黑檔)
——論壇
- BBS(集物流配送、家政教育、對外貿(mào)易為一體)
——相關(guān)信息數(shù)據(jù)庫
- 廚藝資料
- 家政資料
- 家教資料
- 物流資料
- 與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的資料
——信息反饋
- 派工單(調(diào)度填寫)
- 周清表(由客戶填寫)
- 質(zhì)量管理表(由各單督導(dǎo)員填寫，情況記錄在案，自動工資表傳送)
- BBS(投訴)
——技術(shù)服務(wù)項目
- 技術(shù)服務(wù)(公司內(nèi)部聯(lián)系的星形網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu))
——公司發(fā)展中產(chǎn)生的其他欄目
——友情連接(將我們需要的網(wǎng)站全部連接到我們的網(wǎng)站里，隨時可以查閱。例：城市網(wǎng)、家庭網(wǎng)、健康網(wǎng)、老年網(wǎng)、保險網(wǎng)、醫(yī)療網(wǎng)、購物網(wǎng)、信息網(wǎng)、新聞網(wǎng)、門戶網(wǎng)等)
第三章 市場分析與預(yù)測
3.1需求分析
我國家政服務(wù)每年約有54億人民幣的市場需求，重慶每年約有5.7億，但是，目前家政人員普遍素質(zhì)較低，家政專業(yè)知識少。因此，我們通過建立培訓部來解決此問題。建立各社區(qū)的營業(yè)網(wǎng)點來擴大公司的市場份額，爭取更為廣泛的潛在客戶群。
公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬高級家政服務(wù)的市場領(lǐng)域，涉足社交禮儀、家庭秘書、幼兒智力開發(fā)、涉外服務(wù)、家務(wù)管理、接待客人、熟悉營養(yǎng)、護理知識、安排家庭宴會、處理電子信件等方面……形成以普通家政為基礎(chǔ)，高級家政為特色的多元化經(jīng)營的全國連鎖性公司。
3.2市場調(diào)查結(jié)果
3.2.1需求分析
我國家政服務(wù)每年約有54億人民幣的市場需求，重慶每年約有5.7億，但是，目前家政人員普遍素質(zhì)較低，家政專業(yè)知識少。因此，我們通過建立培訓部來解決此問題。建立各社區(qū)的營業(yè)網(wǎng)點來擴大公司的市場份額，爭取更為廣泛的潛在客戶群。
公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬高級家政服務(wù)的市場領(lǐng)域，涉足社交禮儀、家庭秘書、幼兒智力開發(fā)、涉外服務(wù)、家務(wù)管理、接待客人、熟悉營養(yǎng)、護理知識、安排家庭宴會、處理電子信件等方面……形成以普通家政為基礎(chǔ)，高級家政為特色的多元化經(jīng)營的全國連鎖性公司。
3.2.2中國家政服務(wù)市場的現(xiàn)狀
家庭服務(wù)業(yè)是以家庭為服務(wù)對象、向家庭提供勞務(wù)、滿足家庭需要的第三產(chǎn)業(yè)，大致分為20個門類，270多種服務(wù)項目。例如家庭保潔、家務(wù)勞動、養(yǎng)老護理、社區(qū)導(dǎo)購、生活百事等，家政只是其中的一類。目前，我國的家政服務(wù)公司90%是中介形式，其提供的服務(wù)大都集中在傳統(tǒng)意義上的清潔，保姆、月嫂之類，家政服務(wù)人員的素質(zhì)較低，中介公司不能有效保障用戶及員工雙方面的權(quán)益，導(dǎo)致市場混亂，因此使家政服務(wù)行業(yè)的正常發(fā)展受到了影響。在從事家政服務(wù)的人員中，像運動健康咨詢、家庭專業(yè)醫(yī)用護理等高級家政從事人員數(shù)量依然不足，待時機成熟，這也是一個比較好的市場切入點。
3.2.3重慶家政市場現(xiàn)狀
根據(jù)對重慶家政服務(wù)中心等四十多家企業(yè)的調(diào)查結(jié)果證明，家庭服務(wù)行業(yè)異軍突起，市場前景十分看好，產(chǎn)業(yè)規(guī)模正在形成，企業(yè)管理朝向規(guī)范化方向發(fā)展。
(1)我市家庭服務(wù)行業(yè)發(fā)展迅猛，市場帶動產(chǎn)業(yè)。在經(jīng)營者隊伍中，既有下崗職工自謀職業(yè)，也有下崗創(chuàng)業(yè)的機關(guān)干部，當然不乏大學生創(chuàng)業(yè)團隊的加入，從分布情況看，全市家庭服務(wù)業(yè)從集中市內(nèi)各市、區(qū)縣，涌現(xiàn)出了一大批家庭服務(wù)組織。
(2)我市家庭服務(wù)市場需求呈上升趨勢。家政市場價格上漲迅猛，大多翻了3倍，有的甚至達到7倍，人民生活水平提高，人們也逐步希望從家庭瑣事中解脫出來。
(3)家庭服務(wù)產(chǎn)業(yè)化規(guī)模初步形成。我市已涌現(xiàn)出金牌、管家婆、仙凡之約、新風采、好月嫂等一批品牌企業(yè)，在社會上具有一定的影響力。
(4)行業(yè)管理和企業(yè)管理尚待規(guī)范。許多企業(yè)結(jié)合自身實際和行業(yè)特點，不斷創(chuàng)新，普遍加強了企業(yè)內(nèi)部管理，摸索和建立了一套客戶反饋制度、簽約勞務(wù)合同制度、獎懲制度、服務(wù)規(guī)范要求、財務(wù)管理制度、實現(xiàn)價格上墻等，為服務(wù)人員和雇主繳納商業(yè)保險，身份核實。在重慶市政府也推出了96980家政服務(wù)平臺，力求規(guī)范市場及企業(yè)行為，促進行業(yè)發(fā)展。
(5)各城市家政服務(wù)協(xié)會相繼建立，為了規(guī)范家庭服務(wù)業(yè)起到了積極推動作用，我市家庭服務(wù)業(yè)體系的建立，為市家政協(xié)會下達各項指導(dǎo)性文件，做了很好的鋪墊，為推動我市家庭服務(wù)業(yè)的發(fā)展將起到十分積極的作用。
3.2.4重慶家庭服務(wù)業(yè)存在的主要問題
盡管我市家庭服務(wù)業(yè)有了很大的發(fā)展，但形勢不容樂觀。家庭服務(wù)業(yè)還普遍存在的“弱、小、散、差”的問題，在短期內(nèi)還無法改變，面臨的問題也很突出，價格漲勢過快，行業(yè)管理亟待加強，扶持政策急需完善，地方立法也迫在眉睫。
(1)中介結(jié)構(gòu)居多。
(2)服務(wù)價格漲勢過快，家政公司服務(wù)收費漲幅較小。
(3)家庭服務(wù)行業(yè)管理混亂，本來家庭服務(wù)行業(yè)屬于服務(wù)大眾的行業(yè)，進入的門檻較低、服務(wù)標準不一、惡性競爭、價格管理混亂。特別是無照經(jīng)營的散戶和少部分中介機構(gòu)，只收介紹費、中介費，別的什么也不管，在客戶中造成極壞的影響，破壞市場聲譽。
(4)企業(yè)自身管理水平有局限，加強企業(yè)管理，規(guī)范企業(yè)和從業(yè)人員行為，已勢在必行。
(5)服務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。
(6)現(xiàn)階段服務(wù)人員年齡架構(gòu)偏大，未來將有更多的年輕人從事現(xiàn)代家庭服務(wù)業(yè)。
(7)目前家庭服務(wù)從業(yè)人員短缺現(xiàn)象嚴重。
(8)從業(yè)人員整體素質(zhì)較低，文化水平不高。
(9)家庭服務(wù)的培訓力量薄弱，師資力量不足。
3.2.5大學城家政服務(wù)市場分析
大學城擁有獨一無二的教學資源，人文氣息濃厚，是政府重點規(guī)劃區(qū)域，這里擬建和在建工程量大，是一塊新興市場。
大學城擁有如：協(xié)信城立方、康田漫城、金科廊橋水鄉(xiāng)、龍湖花千樹等高端小區(qū)、別墅樓盤大大小小49個，但由于入住率太低，生活配套設(shè)施尚未完善，目前的業(yè)務(wù)主要集中于保潔類項目(開荒保潔、包月保潔)，其他家庭服務(wù)項目選擇較少，且這邊的家政人員的工資水平較主城區(qū)的從業(yè)人員要低。所以在這一塊上做業(yè)務(wù)應(yīng)該有所權(quán)衡，具體分析，大學城以師生為主，且以學校為單位，居住集中，而我們的老師平時工作也很忙，無暇顧及家務(wù)事，我們可以組織學生，參加培訓為老師打掃衛(wèi)生;富力城區(qū)現(xiàn)入住的大多以老師白領(lǐng)、為主，其他的大多為投資房客，但是這一塊靠近八中、人民小學、人民幼兒園，學生較多，可以投資做托管教育;西永地區(qū)為工業(yè)用地，信息產(chǎn)業(yè)用地，做工程保潔是塊很大的市場。
3.3市場預(yù)測
目前本公司的市場開拓注重大學城，然而大學城的人口入住增多，市場需求量將不斷增大，對于家政行業(yè)無疑是一個巨大的商機和客戶源。
3.4競爭分析
目前重慶家政服務(wù)市場競爭比較激烈，重慶家政行業(yè)的市場前景是十分好的，其中有很多家政公司經(jīng)營的成效也是十分出眾的，其中也有很多家政公司由于經(jīng)營和管理等反面出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致無法持續(xù)經(jīng)營，最終退出家政這一服務(wù)行業(yè)。本公司也對目前重慶家政服務(wù)的許多經(jīng)營出眾的公司進行了各反面的分析。
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