營銷是企業(yè)與消費者之間互動的橋梁，通過不斷的溝通和交流，建立信任和共識。這里小編為大家整理了關于市場營銷的技巧和問題匯總，方便大家學習了解，希望對您有幫助!

市場營銷的技巧和問題匯總

1.必須問的十個問題。

哪怕對行業(yè)再了解、對區(qū)域再熟悉，調(diào)研這一關都不能夠省略。哪怕調(diào)研的結(jié)果和一開始預想的一模一樣，也不能因此降低調(diào)研的作用。調(diào)研時，競品需要了解，顧客更不能忽視，必須做定性座談會，必須搞清楚他們?yōu)槭裁促I我們的產(chǎn)品，為什么不買我們的產(chǎn)品，為什么買競品的產(chǎn)品，為什么不買競品的產(chǎn)品等等，這些最本質(zhì)的問題必須得到清楚明了的回答。舉個例子，該經(jīng)銷商在商場做的相當好，這確實是事實，但不是事實的全部，因為H城每年在商場外有上百場的銷售活動，粗略估計有一半以上的量都在場外走掉了。有什么得意的呢?正是從這是個問題上，徹底顛覆了該經(jīng)銷商的得意。

【顧客核心十問】

1)什么樣的人在買該類產(chǎn)品?什么樣的人在買我們的產(chǎn)品?他們在哪里?有什么特點?

2)為什么要買該類產(chǎn)品?

3)何時購買?

4)在哪里購買?

5)從哪里收集相關信息?在哪里看到了哪些品牌的信息?

6)如何判斷該類產(chǎn)品的好壞?

7)誰發(fā)起、決策、使用?購買流程是怎樣的'?

8)為什么買我們的?為什么不買我們的?

9)為什么買某競品的?為什么不買某競品的?

10)購買后使用情況怎么樣?是否滿意?

【競品核心十問】

1)誰在賣該類產(chǎn)品?誰在賣和我們一模一樣的產(chǎn)品?他們在哪里?有什么特點?

2)他們的產(chǎn)品特點、產(chǎn)品組合怎樣?

3)他們的品牌有什么特色?

4)他們在哪里賣?

5)他們通過哪些渠道在推廣?

6)他們的顧客有什么特征?

7)他們的主力市場在哪里?

8)他們的競爭反應模式是怎樣的?

9)他們的組織與人員狀況如何?

10)他們的實力如何?有何特殊資源?

2.革命，還是變革?

有了思路和方案，到底以何種方式和節(jié)奏讓改變發(fā)生，就必須考慮了。暴風驟雨?還是和風細雨?在這個項目上，我們選擇了變革。一方面因為還沒到必須革命的地步，另一方面革命的代價以及可能帶來的風險，誰也承擔不起。在工作節(jié)奏上，我們既沒有選擇暴風驟雨，也沒有選擇和風細雨，“大雨”客戶承受不了，“和風”又不會有效果，所以我們采取了“中雨+雷陣雨”的工作節(jié)奏。

3.打好預防針。

如果要導入一種新的思路和方案的時候，一定要提前告訴他兩點：做好前三次效果不理想的心理和投入準備;做好個別人員離職的思想準備和人員儲備。這兩點非常重要，不提前講，你將會非常狼狽。因為任何變革，這些事情都會真實的發(fā)生，而這都是客戶的敏感區(qū)域和痛點。

4.要干就擔責任。

銷量提升項目不同于品牌和管理項目，它有兩大特點，一是需要立即投入，二是有沒有效果會立即現(xiàn)形。沒有效果，投入了，責任誰擔?有些咨詢公司會和客戶相互扯皮、相互推諉。做這個貼身項目時，我們項目組和經(jīng)銷商溝通時，就直接告訴對方“如果敗了，是我們的責任;如果成了，你們的功勞最大”。這句話成為了我們合作的一個小分水嶺?；剡^頭來看，我們發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象：我們每爭吵一次，就增加一點互信，對方就給我們更多的權力(包括事權、人權、財權)。根本一點就是我們敢于承認錯誤、承擔責任。

5.必須幫他省錢。

這個項目，客戶評價我們時最常說的一句話就是“沒有花多少錢，就辦了大事”。為客戶省錢，有兩個原因，一是他確實沒啥錢，大投入根本不可能。二是我們必須將心比心，尊重對方的每一滴心血和汗水。說的自私一點，尊重對方的勞動，對方才會尊重我們的勞動。

6.杜絕單打獨斗。

需要埋頭苦干，也需要抬頭望天。整合資源，比單打獨斗更有效。在這個項目中，更為明顯。在這個顧客被分流、媒體碎片化，各類成本不斷攀升的時代，整合資源、團結(jié)一切可以團結(jié)的力量、抱團取暖、共同做大分享利益、共同分攤成本和風險成為必然的競爭模式。通過聯(lián)合，原來單品牌無法完成、不敢奢望的事情變成了可能，原來分散的有限的資源變得無限大，雖然有協(xié)作糾紛，但利大于弊。如果我們繼續(xù)浸淫在單打獨斗的思維框架內(nèi)，終有一天，你會發(fā)現(xiàn)“單打”敵不過“群毆”，“猛虎”斗不過“群狼”，而當你再找朋友時，有點實力的朋友都和別人去混了，有點姿色的都嫁給別人了。那時候你可能會有一種感慨，叫做：后悔莫及。

7.管理是核心。

方案出來之后，組織、人員、管理是核心。正如所說的那樣“路線方針確定之后，干部是關鍵?！痹谶@個項目中，體會最為深刻。有了思路，沒有合適的人。這直接導致我們浪費了大量的寶貴時間。這種痛，比沒有思路更痛徹心扉。如果說這個項目最大的失誤在哪?就是在招人上，一拖再拖。這是真正的戰(zhàn)略失誤。以后再做類似的項目，在組織建設上決不能再讓步。這是最大的教訓。

8.動起來是關鍵。

在這個項目中，很多經(jīng)銷商始終停留在琢磨、分析、測算的階段，始終不敢邁出第一步。實踐再次證明了那句話“有些臆想的困難在實際中根本不足為道，有些認為輕而易舉的事情才是真正的絆腳石”。所以，和君那句話成為了我們這個項目的口頭禪“在奔跑中調(diào)整姿態(tài)，試錯就是試對”。動起來，才有故事。

市場營銷管理策略戰(zhàn)術原則

市場營銷防御戰(zhàn)原則：

(1)防御原則之一：只有市場上的領導企業(yè)才應該考慮處于守勢。但是不要盲目的認為自己是某一個領域的領導企業(yè)。

(2)防御原理之二：最好的防御戰(zhàn)略，就是勇于攻擊自己。攻擊你自己也許會犧牲短期利潤，但它們保證你的根本利益。它可以保護你的市場份額，因此，是任何營銷戰(zhàn)爭中最基本的武器。

(3)防御原理之三：強有力的競爭運動總是應該被阻止的。如果一個公司沒有好好地攻擊改變自己，往往還可以通過競爭來恢復陣地，但是一定要在進攻者立足未穩(wěn)之前，迅速地展開活動。

網(wǎng)店的市場營銷策略

一、商品的選擇

對于中小型網(wǎng)店尤其是新開設的網(wǎng)店而言，較為適宜的商品選擇策略是集中化、專業(yè)化。市場營銷學理論指出，根據(jù)競爭地位的強弱，競爭者可以分為市場領先者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補缺者四類，中小型網(wǎng)店作為市場補缺者，經(jīng)驗少，實力弱，沒有能力經(jīng)營太多的商品品種。如果勉為其難，經(jīng)營模式為“小而全”的話，勢必造成一系列不利后果。例如，商品種類繁多但深度不夠，也就是指大的種類多，而每一種商品的花色品種不夠齊全，顧客的需求得不得滿足。如果臨時從其他處采購，又會造成發(fā)貨不及時，質(zhì)量不好把握的缺點。同時，商店的“小而全”還會造成網(wǎng)店沒有個性特點，不能給顧客留下鮮明的印象。因此，中小型網(wǎng)店的最大忌諱是“小而全”，不能走“麻雀雖小五臟俱全”的道路，正確的營銷策略是專業(yè)化、集中化，是“小而?！?。比如經(jīng)營服裝，可以只針對某一個特殊群體(年輕學生、時尚女士、老年人或兒童)，也可以針對某一個服裝種類，如襯衣、運動系列、商務正裝等。經(jīng)營數(shù)碼產(chǎn)品，可以只銷售數(shù)碼相機，不要強求面面俱到。

選擇合適的經(jīng)營品種上網(wǎng)銷售。一般而言，標準化產(chǎn)品較適合在網(wǎng)上銷售，消費者可以根據(jù)產(chǎn)品的型號和描述，便可確定產(chǎn)品的功能、性能和質(zhì)量是否適合自己;例如計算機硬件和書籍。在內(nèi)地，消費者最多在網(wǎng)上購買的商品是服裝和家居飾品等屬于個性化的產(chǎn)品。針對網(wǎng)購主體性別群體女性，女性對于服裝、化妝品、飾物等消費較多，有針對性地多組織這方面的貨品在網(wǎng)店銷售?？傊碳以谶x擇商品種類時應利用品牌優(yōu)勢，結(jié)合自身情況，循序漸進，有計劃地拓展。

二、精心挑選供貨商

全國各地均有各種類型的批發(fā)市場，比如北京有木樨園服裝市場，成都就有城北荷花池大型綜合批發(fā)市場、城中心的九龍服裝批發(fā)市場等，浙江有義烏小商品批發(fā)市場;廠家直接進貨，跟廠家接洽可以通過電話或網(wǎng)絡，可以去工廠所在地，再一個就是留意各個展會和交易會;外貿(mào)或OEM產(chǎn)品、庫存積壓或清倉處理產(chǎn)品;代銷式供應商，由供貨商包辦一切，提供圖片和商品介紹、成交后代發(fā)貨;特殊的進貨渠道，進一些國內(nèi)外價差大的或是國內(nèi)看不到的商品，具有異域特色的產(chǎn)品，或某種有地方特點的產(chǎn)品，這樣的商品要么價格超低，要么極具特色，在網(wǎng)店銷售會非常有競爭力;自建品牌貨源，有一定銷售經(jīng)驗和銷量達到一定規(guī)模的網(wǎng)店，可以嘗試建設自己的品牌。

三、合適的價格

不僅僅是低價，因為過低的價格有時會引起顧客的懷疑，“便宜沒好貨”的心理反而不一定帶來銷量的上升。合適的價格是相對的低價，對顧客有吸引力，同時兼顧商家的利潤的定價。當前，我國消費者對價格的敏感度較高，優(yōu)惠的價格仍然是網(wǎng)店吸引人的重要手段。

四、本地化發(fā)展

消費者更喜歡光顧具有本地特色的購物網(wǎng)店，包括本地開辦和具有本地頻道的.購物網(wǎng)店。其原因一方面是本地情結(jié)，更喜歡、更信任本地網(wǎng)店;另一方面是本地網(wǎng)店的物流配送更快捷，更便宜(省下不少運費，目前網(wǎng)上用戶大部分是小額購買，那么運費相對來說不是一個小數(shù)目)。針對本地網(wǎng)店與外地網(wǎng)店以同樣的價格出售完全相同的商品，你會選擇哪一家網(wǎng)店這一問題，有人做過調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，84%的顧客會選擇本地網(wǎng)店。他們選擇的理由是，一旦商品出現(xiàn)質(zhì)量問題或服務問題，騎自行車也能找上門去處理，而不至于發(fā)生投訴無門，欲哭無淚的情況。因此，對于中小型的網(wǎng)店來說，為何不明確地定位于本地市場，依托本地文化，根據(jù)本地的消費習慣，提供高質(zhì)量的服務，切切實實地抓住本地顧客的心?

五、網(wǎng)店的服務

服務質(zhì)量是服務性企業(yè)的重要競爭優(yōu)勢來源，優(yōu)質(zhì)的服務對于網(wǎng)絡商店的經(jīng)營來說同樣至關重要。在C2C網(wǎng)絡零售商的經(jīng)營中，消費者對商家服務上感覺最明顯的就是服務態(tài)度是否良好，溝通是否及時、發(fā)貨是否及時以及是否履行了承諾，所以根據(jù)以往研究結(jié)果，本文對網(wǎng)店服務的測量采用商家的服務過程、商家的服務保證和溝通渠道幾個指標。

(一)商家的服務保證

服務保證可以利用服務的共同參與的性質(zhì)來增加顧客的自我滿足感和整體滿意度，即使在服務的可靠性已經(jīng)很高的情況下，服務保證也會影響顧客的滿意度。網(wǎng)絡零售商如果能夠提供相應的服務保證，不僅可以減少顧客的感知風險，還可以通過有實質(zhì)價值的服務來影響顧客的滿意度，增加對該網(wǎng)店的信任度。為提高網(wǎng)上交易者之間的信任度，降低交易的風險，淘寶網(wǎng)繼信用評價系統(tǒng)和支付寶之后，又推出一個誠信工具一消費者保障計劃。消費者保障計劃就是淘寶網(wǎng)為商家提供的消費者保障服務項目，賣家根據(jù)其銷售的商品種類及意愿選擇參與特定的服務項目，淘寶網(wǎng)作為第三方為加入消費者保障計劃的商家提供擔保，以確保買家的權益。

(二)與商家的溝通渠道

在網(wǎng)絡購物過程中，與商家的溝通聯(lián)系是完成交易的一個重要環(huán)節(jié)。只有通過與商家進行交流，消費者才能充分了解商品的具體情況，商品的郵遞情況以及事后問題的處理方法等信息，商家也必須依靠與顧客進行交談，體現(xiàn)自己的服務質(zhì)量，提供自己的產(chǎn)品信息，最終順利達成交易。而買賣雙方之間溝通交流的中介就是網(wǎng)絡溝通工具，它們主要有以下幾種方式：電子郵件、電話、網(wǎng)絡即時通訊工具，主要包括QQ、MSN，還有C2C網(wǎng)站自己開發(fā)的通訊工具，如淘寶旺旺等。商家提供溝通交流的工具越多，買家的需求就能越快速的得到響應，可以提高交易的成功率。

六、選擇可靠的物流配送公司

物流配送是網(wǎng)絡購物唯一不通過網(wǎng)絡進行的環(huán)節(jié)。快速、精準的物流配送，能大大提高顧客對電子商務的過程性感知價值。網(wǎng)店在選擇物流公司時，可以參照以下原則：一選口碑。選擇那些口碑好的物流公司作為自己的合作伙伴，提高商品物流的“保險系數(shù)”。二選費用。在那些自己信得過的物流公司中，選擇服務費用相對便宜的物流公司。三選時間。選擇那些物流運輸車多，物流網(wǎng)點覆蓋面廣的物流公司，可以縮短商品的送貨時間。