銷售技巧,銷售新手如何客戶拜訪
銷售技巧,銷售新手如何客戶拜訪
對(duì)于大多數(shù)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),對(duì)潛在和目標(biāo)客戶的拜訪可以說(shuō)是做市場(chǎng)的第一步。在具體的營(yíng)銷實(shí)踐中,有些在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)比較有影響的客戶往往由于每天接見廠家的業(yè)務(wù)比較多,對(duì)有些營(yíng)銷新手愛理不理。營(yíng)銷新手遭遇冷落甚至吃閉門羹的情況也是司空見慣。筆者的些許經(jīng)驗(yàn)是: 下面是小編為大家收集的關(guān)于銷售技巧,銷售新手如何客戶拜訪。希望可以幫助大家。
一、知己知彼,做好調(diào)查
剛到一個(gè)陌生的區(qū)域,在沒有與目標(biāo)客戶和潛在客戶見面之前,作為營(yíng)銷人員首先必須對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)做好初步的調(diào)查,包括當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)情況、消費(fèi)習(xí)慣、自己所做產(chǎn)品的大致市場(chǎng)容量、客戶基本情況、同類產(chǎn)品的操作模式、其他產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷商情況等等,做好了這些,在與目標(biāo)客戶交流時(shí)才有可能“有話可說(shuō)”,要知道,區(qū)域代理商在當(dāng)?shù)刈錾饽敲炊嗄?,可以說(shuō)是“生意精”。一個(gè)在拜訪中談話讓人一聽就是外行的營(yíng)銷新手,自然不會(huì)引起客戶的興趣和重視。或許你不一定比客戶對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)熟悉,但最其碼不能一無(wú)所知。至少你應(yīng)該是你所操作產(chǎn)品方面的行家或者半個(gè)專家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員,初到某區(qū)域市場(chǎng),翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)薄找到一家比較有名的家電代理公司,便匆匆前往拜訪。
二、突出人格,建立個(gè)人影響力
在拜訪客戶的時(shí)候,首先客戶第一印象還不是產(chǎn)品。而是廠家的營(yíng)銷人員,營(yíng)銷新手由于初入行,經(jīng)驗(yàn)和資歷不夠。但是卻可以通過與其交流突出自己的人品,建立自己的個(gè)人影響力。無(wú)論是做什么業(yè)務(wù),營(yíng)銷人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽到很多的老板在給銷售人員培訓(xùn)時(shí)都強(qiáng)調(diào)這樣一句話:要想做事先做人。想想不無(wú)道理,因?yàn)槭虑榭偸怯扇藖?lái)完成的。一個(gè)誠(chéng)實(shí)可靠、注重誠(chéng)信的人總是會(huì)讓人覺得可以信賴。與這樣的營(yíng)銷人員合作比較放心,有時(shí)即使他只是個(gè)營(yíng)銷新手。這些可以通過營(yíng)銷人員的一言一行體現(xiàn)出來(lái):他的價(jià)值觀、對(duì)人對(duì)事的評(píng)論、做事方法和習(xí)慣等等。
三、以成功案例引起關(guān)注
雖然自己是營(yíng)銷新手,但是公司的產(chǎn)品或許在某些市場(chǎng)做的有聲有色、頗有影響。所以對(duì)于營(yíng)銷新手來(lái)說(shuō),在對(duì)客戶進(jìn)行拜訪時(shí)可以以實(shí)際案例來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力,商人最為關(guān)心的就是操作某產(chǎn)品能否為自己帶來(lái)利益。在別的區(qū)域操作成功的案例可以給其以信心和足夠的吸引。別人都操作這個(gè)產(chǎn)品賺了錢,他也可以??梢越梃b其他市場(chǎng)的具體操作方法、營(yíng)銷模式、促銷活動(dòng)策劃、客戶的投入與產(chǎn)出情況、網(wǎng)絡(luò)情況、銷量及售后保障……通過具體的案例來(lái)與客戶交流遠(yuǎn)比在那空談一些美好的遠(yuǎn)景要好的多,有一句說(shuō):榜樣的力量是無(wú)窮的。其實(shí)就這一點(diǎn)來(lái)說(shuō),在保健品行業(yè)應(yīng)用的比較多,多是選擇一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)先做試點(diǎn),成功啟動(dòng)之后再迅速“復(fù)制、推廣”到其他區(qū)域;家電行業(yè)中現(xiàn)在也不乏這樣的典型案例:比如奧特朗之于湖南。
四、掌握好節(jié)奏和時(shí)機(jī)
初到一個(gè)市場(chǎng),營(yíng)銷新手對(duì)市場(chǎng)和客戶都不熟,有時(shí)在拜訪客戶時(shí)不注意掌握好時(shí)機(jī),常常也會(huì)遇到尷尬。比如,客戶在開會(huì)、或者月末、年終結(jié)算盤庫(kù)、或者客戶老板正因?yàn)榧沂禄蚱渌嵤聼?、或者客戶正在?huì)見比較重要的客人等等。如小王是某電磁爐企業(yè)的業(yè)務(wù)代表,初到S省,為了早些做出成績(jī),也讓公司領(lǐng)導(dǎo)及其他同事刮目相看,連續(xù)穿梭于各個(gè)家電客戶。但是那個(gè)時(shí)候已經(jīng)是29、30號(hào),許多公司都在進(jìn)行月末盤庫(kù)存??上攵粤瞬簧俚拈]門羹。這就是拜訪的時(shí)機(jī)選擇不恰當(dāng)。而對(duì)于拜訪中的節(jié)奏掌握不好,同樣不能達(dá)到效果。一般的拜訪節(jié)奏是:約見→寒暄→自我介紹(包括公司及公司產(chǎn)品)
五、“抓住”老板,提高機(jī)會(huì)
作為客戶老板工作都比較忙,對(duì)于一般沒有什么經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷新手往往難以見上一面。這就要求營(yíng)銷人員比較想方設(shè)法探尋到與老板相關(guān)的信息:比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情況、或者興趣愛好、或者所操作的品牌等等。這樣在約見時(shí)就可以繞過“擋駕”的秘書或者業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理,直接約見老板,節(jié)省洽談時(shí)間,提高拜訪效果。如:“我是×總的朋友×××介紹過來(lái)的”、“我是×總的朋友……”等等。因?yàn)閷?duì)于合作中的事宜,如價(jià)格、協(xié)議、促銷支持等等一般的人員無(wú)法拍板,必須由老板親自敲定。所以抓住老板即是找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物,自然也提高了我們的成功機(jī)會(huì)。
六、堅(jiān)定信心,勿失激情
市場(chǎng)營(yíng)銷工作本身就是一項(xiàng)苦差,日已繼夜的出差,長(zhǎng)途無(wú)休的跋涉,各式各樣的人情冷暖……無(wú)論是精神還是肉體都無(wú)不在經(jīng)受著煎熬與歷煉??蛻舭菰L更是讓你有時(shí)一天之內(nèi)就可以感受成功的喜悅和被拒之千里的無(wú)奈。正因?yàn)椴灰祝鸥凶屇闾魬?zhàn)的激情,既然選擇了做這項(xiàng)工作,那么信心是第一位的,正如一句歌詞“不經(jīng)歷風(fēng)雨,那能見彩虹,沒有人能隨隨便便成功……”。世界上沒有不可戰(zhàn)勝的困難,雖然你是營(yíng)銷新手,孰不知,老手、熟手、專家哪個(gè)不是從新手過來(lái)的呢?抱定必勝的信心,擁有一份持久的激情,我想,沒有什么人能夠打敗你??蛻舭菰L,亦是營(yíng)銷之路中的一小步而已。
“雄關(guān)漫道真如鐵,而今邁步從頭越。從頭越,蒼山如海,殘陽(yáng)如血。”最后,以毛澤東同志的《憶秦娥·婁山關(guān)》詞中的名句與各位營(yíng)銷新人共勉。
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