成功的樓盤銷售技巧和話術(shù)_樓盤銷售技巧和話術(shù)

銷售的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值和解決問題。不要只看到你要賣的產(chǎn)品，還要看到客戶真正需要的是什么。這里小編為大家整理了關(guān)于成功的樓盤銷售技巧和話術(shù)，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

成功的樓盤銷售技巧和話術(shù)

作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過(guò)硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。掌握一定的房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)是很有必要的。 房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第一點(diǎn)：作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人，那么毫無(wú)疑問，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第二點(diǎn)：對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問起任意一種戶型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第三點(diǎn)：不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來(lái)給出最符合客人要求的戶型。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第四點(diǎn)：介紹房子時(shí)，可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦誠(chéng)實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第五點(diǎn)：假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板，銷售人員不能流露出不滿?？梢灾鲃?dòng)送上戶型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。

電話的跟進(jìn)和維護(hù)要注意哪些問題?

1、換位思考

多站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題，與客戶產(chǎn)生共鳴，成交的幾率會(huì)更大一些。

2、簡(jiǎn)單化處理簡(jiǎn)單的通過(guò)打電話，了解到客戶的需求，然后找到與客戶匹配的房源，再與客戶聯(lián)系，確定看房時(shí)間。

3、確定每次打電話的目的

每次打電話，都要有一定的目的性，無(wú)論談到哪方面，都要萬(wàn)變不離其宗。

樓盤銷售技巧和話術(shù)

在大千世界中，我們每個(gè)人都有自己喜歡的人。面對(duì)這些人，我們的情緒會(huì)很積極，我們會(huì)愿意和他交往，做一個(gè)討別人喜歡的人是人際交往的重要技巧。同理，當(dāng)客戶喜歡我們的時(shí)候，他就會(huì)愿意接受我們，傾聽我們的解說(shuō)，推銷的概率就會(huì)大大增強(qiáng)，所以每個(gè)銷售人員必須學(xué)會(huì)取悅客戶，這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)中，有一些必須要注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問掌握，現(xiàn)在謀之刃就接受給大家。

房地產(chǎn)銷售話術(shù)要將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)。根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)。要讓形成客戶的信任心理：只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧.

要認(rèn)真傾聽：不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。

要見什么人說(shuō)什么話：盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

要信任自己的房子：每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧

要學(xué)會(huì)描述生活：很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的.購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

要善用數(shù)字：盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

銷售推銷技巧案例分析

一、基本手機(jī)銷售技巧

1、看什么人用手機(jī)，就推銷什么功能的手機(jī)。比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)等;

2、要問客戶需要什么功能的;

3、什么價(jià)位的;

4、先介紹一款機(jī)型，不要把品牌的所有機(jī)型都介紹了。這樣會(huì)讓客戶感到頭暈，不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說(shuō)下一款;

5、多為客戶著想，把手機(jī)的功能說(shuō)的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語(yǔ)速要中等，不要太快，這樣說(shuō)明不了你的口才好，而是聽著鬧心;

6、客戶購(gòu)買后一定要在客戶走之前把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說(shuō)明一下，一是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶來(lái)。二是說(shuō)明注意事項(xiàng)后，客戶不會(huì)再說(shuō)你在介紹手機(jī)時(shí)沒有說(shuō)明，再與你找后帳，不要給自己找事。

二、通過(guò)案例學(xué)習(xí)手機(jī)銷售技巧

手機(jī)銷售技巧案例一：

客人問手機(jī)可不可以便宜：

1、顧問首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。

如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎?

2、客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決

A、主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。如：用肯定的語(yǔ)氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的.原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。

B、如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，讓客人感到不買都不好意思。

手機(jī)銷售技巧案例二：

遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜(說(shuō)我們的貨貴)：

C、我們明知客人在說(shuō)謊，但切不可故意揭穿他。

D、可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。

E、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。

手機(jī)銷售技巧案例三：

顧客為幾個(gè)人一起時(shí)：

A、應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。

B、兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。

C、其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

手機(jī)銷售技巧案例四：

客人太多時(shí)：

A、不可只顧自己跟前的客人

B、同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如：

a、點(diǎn)頭微笑說(shuō)歡迎光臨，有什么可以幫到您。

b、請(qǐng)隨便看看，有也幫到你

c、如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。

d、或通知其他店員先招呼。

手機(jī)銷售技巧案例五：

手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨：

A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。

B、如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：

a、從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

b、講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過(guò)第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。

c、留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。

d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。

手機(jī)銷售技巧案例六：

銷售時(shí)遇到客人投訴：

1、客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣;

2、要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決;

3、對(duì)于解決不了的問題，要及時(shí)通知相關(guān)人員。

手機(jī)銷售技巧案例七：

客人購(gòu)買手機(jī)后(包換期內(nèi))，回來(lái)認(rèn)為有質(zhì)量問題：

A、先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機(jī)聽筒聲音小)，盡量說(shuō)服客人不要換機(jī)。

B、如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。

手機(jī)銷售技巧案例八：

同事之間要相互密切配合：

A、在銷售過(guò)程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足(價(jià)格上)。

B、在做銷售資料時(shí)，要相互配合。

C、在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。

D、在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。

E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。

手機(jī)銷售技巧案例九：

客人說(shuō)告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問題我要跟他親自談：

A、不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼!(肯定的語(yǔ)氣)

B、您這個(gè)問題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意……

C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。

手機(jī)銷售技巧案例十：

當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題：

A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過(guò)程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。

B、由此對(duì)您帶來(lái)的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個(gè)禮品給他)。

手機(jī)銷售技巧案例十一：

當(dāng)顧客只是來(lái)隨便參觀或咨詢一些問題時(shí)：

A、不能有冷落客人的感覺，做到來(lái)者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。

B、主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。

C、派送一些資料給客人帶來(lái)，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。

手機(jī)銷售技巧案例十二：

當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí)：

A、不能跟顧客爭(zhēng)吵，記?。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對(duì)的!

B、依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。

C、特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問題。

手機(jī)銷售技巧案例十三：

送別客人：

A、要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持。

B、目送顧客別離。

C、如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。

D、對(duì)尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光!