成功門店銷售的7大要素
營銷成功門店銷售的7大要素
銷售在日常生活中非常普遍,每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。這里小編給大家分享一些關(guān)于成功門店銷售的7大要素,方便大家學(xué)習(xí)了解。
成功門店銷售的7大要素
第一、導(dǎo)購人員。
凡事以人為本,銷售工作自然也是如此,導(dǎo)購人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力,其重要性不言自明。銷售過程中導(dǎo)購人員首先要樹立一種觀念,就是把顧客當(dāng)朋友,而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝,只有這樣買賣雙方才不會有距離感,才能真正建立起他們的信任度。
第二要成為顧客的采購顧問,這樣的導(dǎo)購在顧客面前才是一個(gè)專業(yè)的人士,能夠幫助顧客解決問題,信任你的程度也會更高。
第三是要成為顧客最愿意與之交談的人,愿意和你溝通,有話愿意跟你講,有問題愿意咨詢你,這時(shí)的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因?yàn)橄矚g你這個(gè)人而喜歡你介紹的產(chǎn)品;銷售成功最首要的條件就是自信。
因此第四個(gè)方面就是導(dǎo)購一定要建立自信心,必須把握住幾個(gè)關(guān)鍵問題:一是豐富的專業(yè)知識,對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌,熟記于心;二是反復(fù)的演練,只有將對顧客的銷售演示達(dá)到無懈可擊,哪些話該說,哪些話不該說,有些話說到什么分寸,哪些要重點(diǎn)介紹,哪些要一般介紹,這都要事先準(zhǔn)備好;三是銷售技巧,只有經(jīng)過持久的不懈努力,具有真誠的敬業(yè)精神,善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié),比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能;第五個(gè)方面就是善于推銷自己:做任何銷售,顧客對銷售人員的第一印象至關(guān)重要,導(dǎo)購員能不能讓顧客認(rèn)同你這個(gè)人,很大程度上取決于給顧客的第一印象,所以導(dǎo)購隨時(shí)應(yīng)該注重個(gè)人的形象和言談舉止。
真正職業(yè)的導(dǎo)購人員,應(yīng)該非常注重自己的個(gè)人修為,對于跟顧客說什么把握得極準(zhǔn),而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽下去。因?yàn)槟阒v的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠,而不是夸夸其談,如果能做到這一點(diǎn),你就成功了一半。所以,作為一名導(dǎo)購人員,一定長期堅(jiān)持,使自己鍛煉出這種本領(lǐng),并在銷售過程中成功地推銷自己。
第二、顧客。
每天光顧門店的人員很多,但并非人人都會采購我們的燈具,并非人人都是我們的顧客,所以需要導(dǎo)購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力,善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通??梢韵葘︻櫩妥鲆粋€(gè)評估分析,聽其言,觀其行,分析身份,分析其需求,確保他們是有購買需求的人,是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客,包括潛在顧客,但也不用浪費(fèi)時(shí)間,去與自己認(rèn)為可能是顧客的人啰嗦半天。事實(shí)上在還沒進(jìn)入真正銷售進(jìn)程前,你不可能知道誰會買,誰不買,在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間,有時(shí)候很可能是毫無收獲的,只有最短的時(shí)間打發(fā)掉不是你的顧客,并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交,這才能讓你的銷售效率大大提高。
第三、產(chǎn)品。
作為一名銷售人員,你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品----燈具,必須深信,你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求,甚至還可能會帶來的超值感受。那么要求我們首先要熱愛自己的產(chǎn)品,對自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心,要知道自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和帶給顧客的利益點(diǎn),及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴,當(dāng)然還要隨時(shí)觀注競爭品牌的產(chǎn)品,對比自己的產(chǎn)品,總結(jié)優(yōu)勢和好處及產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。
第四、現(xiàn)場講解。
聰明的導(dǎo)購人員會在顧客來到店里以后,先做些觀察后再做一個(gè)簡單的開場白,大略講解一下,然后根據(jù)顧客的反應(yīng),再做正式的推介。當(dāng)顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時(shí),就非常愿意花時(shí)間去聽,給顧客詳盡的'產(chǎn)品信息,突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處,這些都需要我們像做一個(gè)演員一樣,事先背好臺詞,設(shè)計(jì)好自己的一舉一動,包括顧客剛一進(jìn)店講些什么,在查看產(chǎn)品時(shí)講些什么,進(jìn)行對比體驗(yàn)時(shí)講些什么,顧客有異議時(shí)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo):向顧客推銷你的產(chǎn)品。
第五、帶給顧客高附加值。
顧客買產(chǎn)品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要,更重要的是燈具應(yīng)該與家庭裝潢風(fēng)格匹配,整體上形成完美的結(jié)合,同時(shí)燈具的光效和性能要符合環(huán)境的光照需求,環(huán)保健康,使用安全。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時(shí),就應(yīng)該清晰無誤地告訴顧客,產(chǎn)品的價(jià)值何在,超值超在什么地方,因此,你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中,并時(shí)常加以演練達(dá)到熟練運(yùn)用的狀態(tài)。
第六、銷售建議。
在銷售過程中你無法成功的將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人,因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的消費(fèi)觀念和審美角度,但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)顧客都明了你的銷售建議。其實(shí)多數(shù)顧客在買燈具之前并沒有對燈具了解多少,因此導(dǎo)購一定要抓住機(jī)會盡量與顧客多做些溝通和交流,讓其真正明白自己到底應(yīng)該買什么樣的燈具,什么燈具才適合其家庭的裝修風(fēng)格,讓其明白后,即使他暫時(shí)沒買我們的產(chǎn)品,但是一定會按照我們所講的銷售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇燈具,如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的燈具時(shí),顧客自然會回來購買。
第七、敢于成交。
成交對于每個(gè)導(dǎo)購人員來說都是最喜歡的,它是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問都已經(jīng)被一一解決了,導(dǎo)購此時(shí)千萬不要不好意思說出口,而是要敢于成交,敢于讓顧客做出購買決策,同時(shí)多給他信心,鼓勵(lì)其下定決心,盡量熟練地運(yùn)用----制造緊迫感,讓顧客現(xiàn)場就購買你的產(chǎn)品。顧客對你產(chǎn)品有購買意向,而且又有了緊迫感,你的銷售離成功也就不遠(yuǎn)了。
營業(yè)員銷售技巧
銷售技巧
一、銷售理念:敢說、能說、會說、巧說。
1、 了解顧客心理:一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報(bào)。包括(產(chǎn)品、服務(wù)、贈品)
2、 對銷售人員的要求:派單主動、迎客熱情、話述簡潔、能打動顧客。
擁有良好的工作態(tài)度:
A:擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。
B:用全力以赴的熱情態(tài)度來對待顧客,顧客購買的是你的工作態(tài)度和服務(wù)精神。
C:最大程度的多接待顧客,在同等時(shí)間內(nèi)接待顧客越多、銷售也就越多。
D:不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)、相信自己會做得更好。
產(chǎn)品的連帶銷售不要自我設(shè)限:一定要自信、大膽。
二、銷售五步曲:
1、 迎接顧客(不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點(diǎn)什么等、不要向顧客索取,而是給予)
注意事項(xiàng):
A:不要因顧客的服裝和語言而輕視對方,不要以貌取人。
B:不要緊隨顧客。(當(dāng)顧客停住腳步、與你的目光相對視、詢問產(chǎn)品時(shí)是你與顧客接觸的最好時(shí)機(jī)。
C:不要上下打量顧客
D: 服務(wù)先到的顧客(不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴)
2、 了解需要——銷售的兩大法寶
A準(zhǔn)備提問 :開放式提問 多用于銷售開始階段,讓對方暢所欲言,無固定答案,如你平時(shí)用什么牌子?
封閉式提問 多你用于銷售過程、成交階段。如:用過________產(chǎn)品嗎?
你皮膚過敏嗎?促使對方做決定時(shí)用。
上帝給我們兩只耳朵,一張嘴,就是讓我們少說多聽!
仔細(xì)聆聽:
聆聽的方式有
A 是專心在聽還是貌似在聽
B 除了聽表面意思外,你是否發(fā)覺了說話者的真正含義
C 在聽的過程中你是否配合了自己的身體語言,表示自己真正關(guān)注。
D 在聽的過程中你是否經(jīng)常打斷別人的話題(切記)
聆聽的規(guī)則:
A 為了解顧客的要求而聆聽
B 為解決顧客的問題,滿足顧客需求而聆聽
這兩種方法是相輔相成的。
3、 推薦產(chǎn)品 每個(gè)顧客都有需要,每個(gè)產(chǎn)品都有益處。
成功銷售的秘訣就是在于將產(chǎn)品的益處與顧客的需要聯(lián)系起來。
注意事項(xiàng):向顧客介紹產(chǎn)品時(shí),不是僅僅講產(chǎn)品的特點(diǎn),關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。而是要告訴顧客產(chǎn)品的益處,顧客使用后有什么好處,怎么用。
如何向顧客推薦產(chǎn)品
A 確認(rèn)需要
B 說明益處 (告訴顧客所選的產(chǎn)品有什么用)
C 演示產(chǎn)品 (試用產(chǎn)品)
D出示證明 (用一些語言,促使顧客定下購買決心,出示一些簡單證明。
4、 連帶銷售 滿足顧客明確需要,挖掘顧客潛在需要,引導(dǎo)消費(fèi),使其購買。
A 季節(jié)連帶
B 日夜連帶
C 用途連帶
D 群體連帶 (根據(jù)不同肌膚推薦不同產(chǎn)品)
E 系列連帶
注意事項(xiàng):
A 在進(jìn)行連帶銷售時(shí),先滿足顧客明確需要,在向其推薦其他產(chǎn)品。
B 確保你介紹的產(chǎn)品與顧客需要有直接聯(lián)系,否則說太多也是徒勞的。
C 永遠(yuǎn)不要給顧客一個(gè)“你感興趣做一筆生意”的感覺。
D 在時(shí)間允許的情況下,請演示你銷售的每一件產(chǎn)品。一次性讓顧客從手中買3支產(chǎn)品才算是銷售。
5、 促單成交
從顧客的哪些語言及肢體語言來看是否有成交的希望。
A 詢問具體價(jià)格
B 購買這種產(chǎn)品具體有何優(yōu)惠時(shí)
C 詢問用后效果
D 顧客在沉思時(shí)
E 詢問售后有什么保障時(shí)
F 當(dāng)顧客詢問同來友伴時(shí)
G 當(dāng)顧客話題總在一個(gè)產(chǎn)品時(shí)
H 當(dāng)顧客詢問購買數(shù)量時(shí)
I 當(dāng)顧客不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)
具體成交方式:
A 假定成交時(shí) (假如你購買了________產(chǎn)品,會使你的肌膚__________)
B 選擇成交法 (能控制顧客往我的思維上走,一般可提供2種產(chǎn)品)
C 試用訂購法 (先買一瓶回家試試效果,用好了肯定會再過來買)
D 從眾成交法 (我們產(chǎn)品非常好,很多老顧客都在使用)
E 想象成交法 (你用了這套產(chǎn)品以后皮膚會__________讓顧客在腦海里有印象)
F 請求成交法 (張姐 我們新推出一套______產(chǎn)品,效果非常好,開一套吧!)
G小點(diǎn)成交法 (次要問題成交法——利用成交小點(diǎn)避開顧客的重點(diǎn)問題,避重就輕)H優(yōu)惠成交法 (贈品是提高銷售產(chǎn)品的,要贈的有價(jià)值)
I 保證成交法 /導(dǎo)購人員向顧客提供成交保證,使顧客立即成交。如:你放心使用等等)
J 機(jī)會成交法 (唯一/現(xiàn)在/無選擇成交法,如:我們的套裝只剩下兩套了,你看買不買隨你了)
K 異議成交法 (當(dāng)顧客提出異議時(shí),要解釋到位,讓顧客信服,其才能購買產(chǎn)品)
L 小狗成交法 (大量的試用裝派發(fā)。你先回家試試,用好了再過來買)
三、銷售的十大法則:
1、 微笑法 作為銷售人員一定要面帶微笑,這樣會拉近與顧客之間的距離,給人以親切感。
2、 觀察法 觀察顧客的服裝、氣質(zhì)、皮膚狀況;錢包內(nèi)有多少錢。
3、 詢問法
4、 聆聽法
5、 奉承法 贊揚(yáng)顧客,可以打開銷售產(chǎn)品阻礙。
6、 計(jì)算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年,一天沒多少錢。
7、 比喻法 用后皮膚會怎樣__________
8、 激將法 難道你不想把皮膚養(yǎng)得更好些嗎?
9、 二選一法
10、 臨門一腳法
銷售員說話技巧
銷售情景1:能不能便宜點(diǎn)?
錯(cuò)誤應(yīng)對:
1、價(jià)格好商量...
2、對不起,我們是品牌,不還價(jià)
問題診斷:客戶買東西時(shí)都會想要便宜點(diǎn),這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理,并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候,會面對客戶成百上千的問題,但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題:真問題和假問題。
我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題??蛻魡?“ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的假問題, “ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語,作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開始討價(jià)還價(jià),而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。
本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿,強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為,消費(fèi)者很難接受。
銷售策略:當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候,銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo),讓客戶關(guān)注商品的'使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢?
語言模板/銷售人員:先生,買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品?那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題,比方說自行車, 那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹,鏈條經(jīng)常掉,腳踏也經(jīng)常掉,騎起來很費(fèi)力,除了鈴鐺不響,上下哪里都響。
其實(shí)我們的東西和自行車一樣,都是一等價(jià)錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的,您說呢?
銷售人員:您如果覺得這款商品的價(jià)格不合適,我給您介紹另一款性價(jià)比更好的...
銷售情景2:我今天不買,過兩天再買
錯(cuò)誤應(yīng)對:
1、今天不買,過兩天就沒了。
2、反正遲早都要買的,不如今天買就算了。
問題診斷:客戶說 “ 我今天不買,過兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答,都顯得有點(diǎn)一廂情愿,難以引起客戶的共鳴。
銷售策略:銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo),才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。
語言模板/銷售人員:今天買不買沒關(guān)系呀,我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識,等您過兩天想買的時(shí)候,您就可以心中有數(shù)了嘛...
銷售人員:好的,沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的,是豪華款的還是簡易款的?
銷售情景3:我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說
錯(cuò)誤應(yīng)對:
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?
2、不要轉(zhuǎn)了,你要誠心想買,我給你便宜點(diǎn)。
問題診斷:“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡單,無法打動客戶?!安灰D(zhuǎn)了,你要誠心想買,我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用,但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆,使接下來的銷售人員陷入了被動。
銷售策略:客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”,這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù),也可能是客戶沒有找到中意的,銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況,然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。
語言模板/銷售人員:先生 ,是不是對我的服務(wù)不滿意?(客戶一般會回答:不是,是你們的東西太貴了)先生,剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易,我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求,請直接告訴我,我會一定讓您滿意的。(如果客戶回答:不是,是沒有我喜歡的款)請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?(等客戶說完,把他帶到相似的商品前...)
銷售情景4:銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看
錯(cuò)誤應(yīng)對:
1、 沒關(guān)系,你隨便看。
2、好的,看中了喊我一聲。
問題診斷:上兩句話屬于消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。
銷售策略:客戶剛進(jìn)店難免有些戒備,這一階段應(yīng)該是銷售人員的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極回應(yīng),引導(dǎo)客戶朝著有利于活躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!
語言模板/銷售人員:好的,沒問題,現(xiàn)在買不買不要緊,先看清楚再說。您是想看豪華款,還是想看簡易款?這也是很有講究的...
(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過同類的商品?
(如果客戶回答買過):先生,以前買的是什么牌子的商品?您對那個(gè)牌子哪方面最不滿意?
(如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看。先生買過去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來送人?您需要哪一種我給您介紹...
銷售情景5:客戶很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)
錯(cuò)誤應(yīng)對:
1、我們的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒有我家的好!
2、東西是你用,你覺得好就行。
問題診斷:以上兩句話都會得罪陪伴者,產(chǎn)生對立情緒。
銷售策略:陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)。
第一,不要忽視關(guān)聯(lián)人??蛻粢贿M(jìn)店,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰是第一關(guān)聯(lián)人,對他和對客戶要一視同仁!
在銷售過程中通過目光的接觸,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;
適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議;
通過客戶贊美關(guān)聯(lián)人;
通過關(guān)聯(lián)人贊美客戶。
這些方法可以為銷售人員過程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。
第二,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時(shí),我們也覺得不錯(cuò)時(shí),我們應(yīng)該這樣對客戶說:“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實(shí)很適合你...”這句話會給客戶壓力,因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。
如果是客戶自己看中了一款,我們就應(yīng)該對關(guān)聯(lián)者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯(cuò),這款確實(shí)對她很般配?!边@句話也會給關(guān)聯(lián)者壓力,因?yàn)檫@款是客戶自己看中的,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò),此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。
第三,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒水平的銷售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對立,正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見,和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。
語言模板/銷售人員:
銷售人員對關(guān)聯(lián)人:這位大哥,您對朋友真用心,您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友?
銷售人員對客戶:先生,這位大哥對您真的很用心,他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款,確實(shí)也很適合您。
銷售情景6:客戶擔(dān)心特價(jià)商品質(zhì)量有問題,購買時(shí)猶豫不決
錯(cuò)誤應(yīng)對:
1、您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。
2、都是同一批貨,不會有問題。
3、都是一個(gè)牌子,不會有問題。
問題診斷:以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。
銷售策略:給客戶一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由,對客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度,往往非常容易取得客戶的信任!
語言模板/銷售人員:這款商品打特價(jià)是因?yàn)楣S馬上要推出這款商品升級版,而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同,您完全可以放心的。