營銷成功門店銷售的7大要素

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。這里小編給大家分享一些關于成功門店銷售的7大要素，方便大家學習了解。

成功門店銷售的7大要素

第一、導購人員。

凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導購人員作為企業(yè)的第一生產力，其重要性不言自明。銷售過程中導購人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當朋友，而不是我們傳統上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會有距離感，才能真正建立起他們的信任度。

第二要成為顧客的采購顧問，這樣的導購在顧客面前才是一個專業(yè)的人士，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會更高。

第三是要成為顧客最愿意與之交談的人，愿意和你溝通，有話愿意跟你講，有問題愿意咨詢你，這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產品;銷售成功最首要的條件就是自信。

因此第四個方面就是導購一定要建立自信心，必須把握住幾個關鍵問題：一是豐富的專業(yè)知識，對自己銷售的產品了如指掌，熟記于心;二是反復的演練，只有將對顧客的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好;三是銷售技巧，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能;第五個方面就是善于推銷自己：做任何銷售，顧客對銷售人員的第一印象至關重要，導購員能不能讓顧客認同你這個人，很大程度上取決于給顧客的第一印象，所以導購隨時應該注重個人的形象和言談舉止。

真正職業(yè)的導購人員，應該非常注重自己的個人修為，對于跟顧客說什么把握得極準，而且能夠吸引顧客認真聽下去。因為你講的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為一名導購人員，一定長期堅持，使自己鍛煉出這種本領，并在銷售過程中成功地推銷自己。

第二、顧客。

每天光顧門店的人員很多，但并非人人都會采購我們的燈具，并非人人都是我們的顧客，所以需要導購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善于發(fā)現你的真正顧客。通常可以先對顧客做一個評估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人，是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費時間，去與自己認為可能是顧客的人啰嗦半天。事實上在還沒進入真正銷售進程前，你不可能知道誰會買，誰不買，在這些人身上花費你大量的時間，有時候很可能是毫無收獲的，只有最短的時間打發(fā)掉不是你的顧客，并用用最快的辦法洞悉發(fā)現你的顧客直到最后成交，這才能讓你的銷售效率大大提高。

第三、產品。

作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產品----燈具，必須深信，你要銷售的產品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會帶來的超值感受。那么要求我們首先要熱愛自己的產品，對自己的產品銷售要有足夠的信心，要知道自己產品的特點、優(yōu)點和帶給顧客的利益點，及其與目標顧客之間產生的共鳴，當然還要隨時觀注競爭品牌的產品，對比自己的產品，總結優(yōu)勢和好處及產品的獨特賣點。

第四、現場講解。

聰明的導購人員會在顧客來到店里以后，先做些觀察后再做一個簡單的開場白，大略講解一下，然后根據顧客的反應，再做正式的推介。當顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時，就非常愿意花時間去聽，給顧客詳盡的'產品信息，突出講解產品的優(yōu)點和獨到之處，這些都需要我們像做一個演員一樣，事先背好臺詞，設計好自己的一舉一動，包括顧客剛一進店講些什么，在查看產品時講些什么，進行對比體驗時講些什么，顧客有異議時講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向顧客推銷你的產品。

第五、帶給顧客高附加值。

顧客買產品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要，更重要的是燈具應該與家庭裝潢風格匹配，整體上形成完美的結合，同時燈具的光效和性能要符合環(huán)境的光照需求，環(huán)保健康，使用安全。這些內容在你向顧客介紹你的產品時，就應該清晰無誤地告訴顧客，產品的價值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的產品介紹中，并時常加以演練達到熟練運用的狀態(tài)。

第六、銷售建議。

在銷售過程中你無法成功的將產品推銷給每個人，因為每個人都有自己的消費觀念和審美角度，但你肯定能、也應該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。其實多數顧客在買燈具之前并沒有對燈具了解多少，因此導購一定要抓住機會盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應該買什么樣的燈具，什么燈具才適合其家庭的裝修風格，讓其明白后，即使他暫時沒買我們的產品，但是一定會按照我們所講的銷售建議標準去選擇燈具，如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標準的燈具時，顧客自然會回來購買。

第七、敢于成交。

成交對于每個導購人員來說都是最喜歡的，它是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結果。當顧客的異議和疑問都已經被一一解決了，導購此時千萬不要不好意思說出口，而是要敢于成交，敢于讓顧客做出購買決策，同時多給他信心，鼓勵其下定決心，盡量熟練地運用----制造緊迫感，讓顧客現場就購買你的產品。顧客對你產品有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠了。

營業(yè)員銷售技巧

銷售技巧

一、銷售理念：敢說、能說、會說、巧說。

1、 了解顧客心理：一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報。包括(產品、服務、贈品)

2、 對銷售人員的要求：派單主動、迎客熱情、話述簡潔、能打動顧客。

擁有良好的工作態(tài)度：

A：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。

B：用全力以赴的熱情態(tài)度來對待顧客，顧客購買的是你的工作態(tài)度和服務精神。

C：最大程度的多接待顧客，在同等時間內接待顧客越多、銷售也就越多。

D：不斷總結、不斷改進、相信自己會做得更好。

產品的連帶銷售不要自我設限：一定要自信、大膽。

二、銷售五步曲：

1、 迎接顧客(不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點什么等、不要向顧客索取，而是給予)

注意事項：

A：不要因顧客的服裝和語言而輕視對方，不要以貌取人。

B：不要緊隨顧客。(當顧客停住腳步、與你的目光相對視、詢問產品時是你與顧客接觸的最好時機。

C：不要上下打量顧客

D： 服務先到的顧客(不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴)

2、 了解需要——銷售的兩大法寶

A準備提問 ：開放式提問 多用于銷售開始階段，讓對方暢所欲言，無固定答案，如你平時用什么牌子?

封閉式提問 多你用于銷售過程、成交階段。如：用過________產品嗎?

你皮膚過敏嗎?促使對方做決定時用。

上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說多聽!

仔細聆聽：

聆聽的方式有

A 是專心在聽還是貌似在聽

B 除了聽表面意思外，你是否發(fā)覺了說話者的真正含義

C 在聽的過程中你是否配合了自己的身體語言，表示自己真正關注。

D 在聽的過程中你是否經常打斷別人的話題(切記)

聆聽的規(guī)則：

A 為了解顧客的要求而聆聽

B 為解決顧客的問題，滿足顧客需求而聆聽

這兩種方法是相輔相成的。

3、 推薦產品 每個顧客都有需要，每個產品都有益處。

成功銷售的秘訣就是在于將產品的益處與顧客的需要聯系起來。

注意事項：向顧客介紹產品時，不是僅僅講產品的特點，關于產品性質的描述。而是要告訴顧客產品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。

如何向顧客推薦產品

A 確認需要

B 說明益處 (告訴顧客所選的產品有什么用)

C 演示產品 (試用產品)

D出示證明 (用一些語言，促使顧客定下購買決心，出示一些簡單證明。

4、 連帶銷售 滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導消費，使其購買。

A 季節(jié)連帶

B 日夜連帶

C 用途連帶

D 群體連帶 (根據不同肌膚推薦不同產品)

E 系列連帶

注意事項：

A 在進行連帶銷售時，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產品。

B 確保你介紹的產品與顧客需要有直接聯系，否則說太多也是徒勞的。

C 永遠不要給顧客一個“你感興趣做一筆生意”的感覺。

D 在時間允許的情況下，請演示你銷售的每一件產品。一次性讓顧客從手中買3支產品才算是銷售。

5、 促單成交

從顧客的哪些語言及肢體語言來看是否有成交的希望。

A 詢問具體價格

B 購買這種產品具體有何優(yōu)惠時

C 詢問用后效果

D 顧客在沉思時

E 詢問售后有什么保障時

F 當顧客詢問同來友伴時

G 當顧客話題總在一個產品時

H 當顧客詢問購買數量時

I 當顧客不斷反復問同一個問題時

具體成交方式：

A 假定成交時 (假如你購買了________產品，會使你的肌膚__________)

B 選擇成交法 (能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產品)

C 試用訂購法 (先買一瓶回家試試效果，用好了肯定會再過來買)

D 從眾成交法 (我們產品非常好，很多老顧客都在使用)

E 想象成交法 (你用了這套產品以后皮膚會__________讓顧客在腦海里有印象)

F 請求成交法 (張姐 我們新推出一套______產品，效果非常好，開一套吧!)

G小點成交法 (次要問題成交法——利用成交小點避開顧客的重點問題，避重就輕)H優(yōu)惠成交法 (贈品是提高銷售產品的，要贈的有價值)

I 保證成交法 /導購人員向顧客提供成交保證，使顧客立即成交。如：你放心使用等等)

J 機會成交法 (唯一/現在/無選擇成交法，如：我們的套裝只剩下兩套了，你看買不買隨你了)

K 異議成交法 (當顧客提出異議時，要解釋到位，讓顧客信服，其才能購買產品)

L 小狗成交法 (大量的試用裝派發(fā)。你先回家試試，用好了再過來買)

三、銷售的十大法則：

1、 微笑法 作為銷售人員一定要面帶微笑，這樣會拉近與顧客之間的距離，給人以親切感。

2、 觀察法 觀察顧客的服裝、氣質、皮膚狀況;錢包內有多少錢。

3、 詢問法

4、 聆聽法

5、 奉承法 贊揚顧客，可以打開銷售產品阻礙。

6、 計算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年，一天沒多少錢。

7、 比喻法 用后皮膚會怎樣__________

8、 激將法 難道你不想把皮膚養(yǎng)得更好些嗎?

9、 二選一法

10、 臨門一腳法

銷售員說話技巧

銷售情景1：能不能便宜點?

錯誤應對：

1、價格好商量...

2、對不起，我們是品牌，不還價

問題診斷：客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。

我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數都是假問題?？蛻魡?“ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。

本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。

銷售策略：當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的'使用價值。把客戶關心貴不貴改變?yōu)橹挡恢?

語言模板/銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品?那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說自行車， 那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。

其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢?

銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的...

銷售情景2：我今天不買，過兩天再買

錯誤應對：

1、今天不買，過兩天就沒了。

2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。

語言模板/銷售人員：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們產品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛...

銷售人員：好的，沒關系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的?

銷售情景3：我先去轉轉看再說

錯誤應對：

1、轉哪家不都一樣嗎?

2、不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷：“轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶?！安灰D了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

銷售策略：客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰(zhàn)術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。

語言模板/銷售人員：先生 ，是不是對我的服務不滿意?(客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了)先生，剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。(如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款)請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?(等客戶說完，把他帶到相似的商品前...)

銷售情景4：銷售人員熱情接近客戶，客戶卻冷冷地回答：我隨便看看

錯誤應對：

1、 沒關系，你隨便看。

2、好的，看中了喊我一聲。

問題診斷：上兩句話屬于消及性語言，如果客戶一直不吭聲，我們就無法再次接近客戶。

銷售策略：客戶剛進店難免有些戒備，這一階段應該是銷售人員的待機階段。待機階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴，不要急于接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語，要積極回應，引導客戶朝著有利于活躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力，要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛桑@種處理方法叫做太極法。借力使力，效果極好!

語言模板/銷售人員：好的，沒問題，現在買不買不要緊，先看清楚再說。您是想看豪華款，還是想看簡易款?這也是很有講究的...

(如果客戶不吭聲)：先生，您以前有沒有買過同類的商品?

(如果客戶回答買過)：先生，以前買的是什么牌子的商品?您對那個牌子哪方面最不滿意?

(如果客戶回答沒買過)：噢，第一次買是要多看看。先生買過去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來送人?您需要哪一種我給您介紹...

銷售情景5：客戶很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別處去轉轉

錯誤應對：

1、我們的牌子是最好的，你買別人的牌子肯定沒有我家的好!

2、東西是你用，你覺得好就行。

問題診斷：以上兩句話都會得罪陪伴者，產生對立情緒。

銷售策略：陪伴者即可以成為我們的幫手，也可能成為我們的敵人，關鍵看我們如何運用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權，但具有極強的購買否決權。

第一，不要忽視關聯人?？蛻粢贿M店，銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰是第一關聯人，對他和對客戶要一視同仁!

在銷售過程中通過目光的接觸，讓關聯人感受到尊重和重視;

適當征詢關聯人的看法和建議;

通過客戶贊美關聯人;

通過關聯人贊美客戶。

這些方法可以為銷售人員過程中避免關聯人的消積影響打了一劑很強的預防針。

第二，給關聯人和客戶相互施壓。當關聯人為客戶推薦商品時，我們也覺得不錯時，我們應該這樣對客戶說：“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實很適合你...”這句話會給客戶壓力，因為她或多或少要給朋友一個面子。

如果是客戶自己看中了一款，我們就應該對關聯者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯，這款確實對她很般配。”這句話也會給關聯者壓力，因為這款是客戶自己看中的，加上我們前期和關聯人的關系處理得也不錯，此時關聯人為難我們的概率就很降低。

第三，征詢關聯人的建議。最沒水平的銷售人員就是將自己和關聯人的關系搞得很對立，正確的做法是適當征詢關聯人的意見，和關聯人共同為客戶做推薦。

語言模板/銷售人員：

銷售人員對關聯人：這位大哥，您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友?

銷售人員對客戶：先生，這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款，確實也很適合您。

銷售情景6：客戶擔心特價商品質量有問題，購買時猶豫不決

錯誤應對：

1、您放心吧，質量都是一樣的。

2、都是同一批貨，不會有問題。

3、都是一個牌子，不會有問題。

問題診斷：以上空洞直白的解釋，難以取得客戶的信任。

銷售策略：給客戶一個充分信任特價商品的理由，對客戶的擔心敢于負責的態(tài)度，往往非常容易取得客戶的信任!

語言模板/銷售人員：這款商品打特價是因為工廠馬上要推出這款商品升級版，而不是因為質量和原價商品有什么不同，您完全可以放心的。